郭建波

其實(shí)我是做糖的，原來(lái)和印刷沒(méi)有關(guān)系，我今天能站在這個(gè)舞臺(tái)上是讓大家逼上來(lái)的。為什么這么講？因?yàn)槲乙鰝€(gè)性化軟包，就要有響應(yīng)小單、快速需求的印刷合作伙伴，我在全國(guó)都沒(méi)有找到這樣的合作伙伴，所以我自己買(mǎi)了中國(guó)大陸第一臺(tái)HPindigo 20000數(shù)字印刷機(jī)。

做糖果這條路我已經(jīng)走了十年，整個(gè)糖果行業(yè)，經(jīng)營(yíng)比較難。每個(gè)快消品行業(yè)都有外國(guó)的巨頭，比如口香糖的箭牌、炫邁等等，他們?cè)谄放菩蜗蠛徒K端渠道、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面太強(qiáng)了，我們民營(yíng)企業(yè)在快消品，特別是食品快消品領(lǐng)域沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。作為傳統(tǒng)的糖果工廠，綠愛(ài)還想生存下去，怎么辦？接下來(lái)我給大家介紹一下綠愛(ài)的發(fā)展歷程。

轉(zhuǎn)型是痛苦的，但砸鍋賣(mài)鐵，這件事我也要干

去年，我是砸鍋賣(mài)鐵干了現(xiàn)在的事情，我今天在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)了很多傳統(tǒng)的印刷企業(yè)，大家為什么不買(mǎi)高端的數(shù)字印刷機(jī)。我覺(jué)得是缺少一種魄力，缺少一種主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題的執(zhí)著，或者說(shuō)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題比較少。

1.定制工業(yè)化

綠愛(ài)的產(chǎn)品其實(shí)比較簡(jiǎn)單：一個(gè)是糖果，一個(gè)是定制包裝，但我們第三步做的非常重要且非常艱難的，就是我們要做定制工業(yè)化。

綠愛(ài)安裝HP indigo 20000數(shù)字印刷機(jī)，原因其實(shí)就三點(diǎn)：無(wú)制版、速度快、小批量。經(jīng)過(guò)從去年到今年的改造，綠愛(ài)現(xiàn)在的規(guī)模是：擁有GMP標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車(chē)間，“600米+零距離”工業(yè)4.0小微旅游工廠參觀通道，可以完成10億元/年的產(chǎn)能。

我們商業(yè)模式就是“糖果+個(gè)性化包裝+企業(yè)LOGO+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。從一顆糖果，到創(chuàng)意的包裝，再到企業(yè)的LOGO，再加上背面的二維碼，這個(gè)二維碼就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口，可以鏈接到企業(yè)公眾號(hào)等等，以后二維碼還會(huì)體現(xiàn)出更多的功能。

最近看大家都在定小目標(biāo)，我們也定一個(gè)小目標(biāo)。其實(shí)一個(gè)億多嗎？對(duì)于綠愛(ài)來(lái)講不多。定制工業(yè)化，首先要把你的內(nèi)容鎖定，綠愛(ài)就做一顆糖，只有一個(gè)薄荷口味，只有一個(gè)梅花形狀，這是實(shí)現(xiàn)定制工業(yè)化的基礎(chǔ)保障。我們的產(chǎn)能一分鐘10800顆，一小時(shí)是648000顆，一天大概是1552萬(wàn)顆，其實(shí)6天就能搞定一個(gè)億。這比傳統(tǒng)制造生產(chǎn)整整縮短了20多天，一個(gè)訂單從設(shè)計(jì)包裝、生產(chǎn)、發(fā)貨到簽收最快48小時(shí)完成。我們一直在挑戰(zhàn)24小時(shí)，當(dāng)然我們的印刷業(yè)務(wù)可以做到24小時(shí)完成，但我們多了一個(gè)包裝糖的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在是48小時(shí)。

我認(rèn)為未來(lái)軟包裝的個(gè)性化和可變化是趨勢(shì)，其實(shí)我的工廠以前是做傳統(tǒng)產(chǎn)品的，每年都有大量的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為包裝制很多套版，有的能用，有的不能用，到市場(chǎng)上銷(xiāo)售不好。我在改造工廠的時(shí)候，甚至發(fā)現(xiàn)庫(kù)里有200多個(gè)制版不能用。因此主攻軟包裝的企業(yè)可以挑戰(zhàn)一下個(gè)性化、小批量，未來(lái)的發(fā)展方向大家可以一起研究。

綠愛(ài)原來(lái)是2萬(wàn)元的起訂量，交貨期一個(gè)月；上個(gè)月起訂量是990元，交貨時(shí)間是三天；現(xiàn)在我們的起訂量是99元，1000顆糖果就可以起訂。其實(shí)每上一個(gè)臺(tái)階單價(jià)都是下降，2000顆的時(shí)候，單價(jià)變成了0.36元，3 000顆時(shí)變成了0.33元，再往上走的時(shí)候它的單價(jià)會(huì)越來(lái)越低，其實(shí)跟合版、跟傳統(tǒng)印刷價(jià)格體系道理是一樣的，你做得越多，我的成本越低。

糖果名片、促銷(xiāo)活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)引流，我們往這幾個(gè)方向引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新。第一，傳統(tǒng)的紙質(zhì)名片PK綠愛(ài)的糖果名片，現(xiàn)在90后、00后非常喜歡炫耀自己，如果把名片做在糖果包裝上，年輕人還是比較喜歡的，我們現(xiàn)在每天有幾千個(gè)糖果名片的客戶下單。第二，傳統(tǒng)單頁(yè)P(yáng)K新穎糖果，我們的定制糖果完全可以搶占一部分DM單頁(yè)的市場(chǎng)份額，因?yàn)楝F(xiàn)在DM單頁(yè)大街上發(fā)很多都沒(méi)人要，其實(shí)它成本也不低。我們綠愛(ài)定制糖果曝光率比較高，而且到達(dá)率可以達(dá)到百分之百。你發(fā)DM單的時(shí)候沒(méi)人要，我的糖果在大街上很多人去搶。這就說(shuō)明它應(yīng)用于廣告領(lǐng)域的市場(chǎng)也是很大的，雖然這不是我們最大的市場(chǎng)。再者，傳統(tǒng)的包裝紙印刷完了就不可變了，但我們的包裝上二維碼可以隨時(shí)修改，可以精準(zhǔn)投放，永久保存，形成了一些不斷的創(chuàng)新的東西。它的優(yōu)點(diǎn)是奪人眼球，吸引更多人關(guān)注；分享轉(zhuǎn)發(fā)廣告，為企業(yè)帶來(lái)客戶流；成本遠(yuǎn)低于其他廣告成本。

2.合作案例

我們的部分合作客戶，像汽車(chē)行業(yè)有路虎、奔馳、雷克薩斯；餐飲行業(yè)有我們最大的客戶海底撈。海底撈在全國(guó)有100多家直營(yíng)店，每年的采購(gòu)金額大概是500萬(wàn)元，一個(gè)月是50萬(wàn)元的采購(gòu)量。第二大客戶是做水餃的，叫喜家德水餃，是大連的一個(gè)品牌，全國(guó)400多家門(mén)店。他把我們的薄荷糖做成店里的標(biāo)配，即一碗餃子湯+一顆薄荷糖+一盤(pán)水餃，每個(gè)月采購(gòu)量大概在30萬(wàn)元。這兩大客戶一年給綠愛(ài)創(chuàng)造近1000萬(wàn)元的營(yíng)收。

我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)非常大，不光是汽車(chē)、餐飲，還有諸多服務(wù)行業(yè)，只要有人的地方，都可以有綠愛(ài)糖果。酒店行業(yè)，我們也有一些類(lèi)似7天連鎖快捷酒店和一些高檔酒店客戶。休閑娛樂(lè)行業(yè)，KTV等很多地方也在使用我們的糖果名片。地產(chǎn)行業(yè)像萬(wàn)科，其在河南一個(gè)樓盤(pán)開(kāi)業(yè)的時(shí)候，訂了綠愛(ài)200萬(wàn)顆糖，用直升機(jī)在天上撒，引起整個(gè)全城都轟動(dòng)了，又引發(fā)了很多微信傳播的文章，形成二次、三次、多次的宣傳，給公司帶來(lái)了很大收益。

金融行業(yè)，我們現(xiàn)在有了一些品牌合作客戶，但其中有些客戶是單店，地區(qū)性的，不是全國(guó)性的。比如中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在整個(gè)山東省都在用我們的糖果。我覺(jué)得糖果可以應(yīng)用到每個(gè)行業(yè)，連賣(mài)鞋的專(zhuān)賣(mài)店都可以擺一些糖果，這個(gè)空間是非常大的。

綠愛(ài)野心非常大，除了糖果、印刷，還做點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)

綠愛(ài)的創(chuàng)新模式其實(shí)是由傳統(tǒng)行業(yè)演變過(guò)來(lái)的，自己摸索，沒(méi)有模仿任何人。其實(shí)綠愛(ài)之前走得非常艱苦，所有的大品牌把主要渠道全部占領(lǐng)，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)。比如我們當(dāng)時(shí)去香格里拉酒店推廣，人家不要，說(shuō)綠愛(ài)沒(méi)有名氣。后來(lái)我們想辦法，把綠愛(ài)的糖果定制成香格里拉品牌產(chǎn)品，才逐漸形成了現(xiàn)在這種商業(yè)模式，我用品牌定制的糖果，解決更多品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，這些大品牌何樂(lè)不為。其實(shí)大的商家很難談，他們條件非常多。后來(lái)我們就更多接觸小商家，小商家的最大問(wèn)題是他要訂，但只能訂幾百塊錢(qián)的，于是一步步把我們逼成現(xiàn)在這樣。其實(shí)大家去做數(shù)字印刷，我覺(jué)得可以跟我來(lái)交流一下，我走了很多彎路。買(mǎi)了這個(gè)數(shù)字印刷機(jī)，產(chǎn)能只是完成了30%，數(shù)字印刷技術(shù)在軟包上的應(yīng)用是有很多問(wèn)題的，但是綠愛(ài)解決了90%以上的難題。其實(shí)在中國(guó)，數(shù)字印刷應(yīng)用還是很廣，但軟包裝行業(yè)的應(yīng)用屈指可數(shù)。因?yàn)樵谲洶b市場(chǎng)，大家碰到困難就逃避了，而我們一直在解決問(wèn)題。未來(lái)大家需要往這方面轉(zhuǎn)型的話，可以一起交流，我也希望我們之前走過(guò)的這些彎路大家不用再走一遍，我們大家進(jìn)入到這個(gè)圈子，就是一家人。

其實(shí)我們針對(duì)這個(gè)定制糖果，還做了一個(gè)商城，綠愛(ài)DIY商城（www.lvais.com），它可以更方便、快捷解決更多問(wèn)題。從DIY設(shè)計(jì)、文件上傳、自動(dòng)拼版、集成生產(chǎn)、自動(dòng)貼單、在線付款到收貨使用，這些數(shù)據(jù)都可以查詢(xún)。為什么剛才和大家講99元的起訂量是1000顆糖果，因?yàn)?000顆糖果是快遞公司的發(fā)貨首重，我們沒(méi)有二次打包，完成生產(chǎn)線最后一個(gè)環(huán)節(jié)，快遞公司就可以來(lái)取貨、發(fā)貨，一直到顧客收貨、食用，所有數(shù)據(jù)都可以查詢(xún)、追蹤。

綠愛(ài)的野心其實(shí)是非常大的，不光是做點(diǎn)糖、做點(diǎn)印刷，還要做點(diǎn)其他方面的事情。我們已經(jīng)收集了很多大數(shù)據(jù)，其實(shí)客戶掃描糖果后面二維碼的話，我們都可以在后臺(tái)監(jiān)測(cè)到，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)掃的，客戶的行為習(xí)慣都可以掌握，這樣我們可以定位多元化。我認(rèn)為糖果是一個(gè)載體，我們的商城經(jīng)過(guò)6～10個(gè)月的開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在處于測(cè)試運(yùn)行階段，我希望通過(guò)它可以讓大家任意享受糖果包裝，輕松付款收貨，讓生活更簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在綠愛(ài)還采取“定制糖果+互聯(lián)網(wǎng)+精準(zhǔn)傳媒”的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型的速度有點(diǎn)兒快，我們自己都有些跟不上自己的節(jié)奏。未來(lái)，讓糖果變成廣告載體是我們的追求。現(xiàn)在我們已經(jīng)做到了讓消費(fèi)者永久免費(fèi)享受綠愛(ài)糖果，商家買(mǎi)單。比如我們和東方航空合作的商業(yè)模式，糖果不要錢(qián)，送給東航，東航不要錢(qián)發(fā)給每個(gè)乘客，其實(shí)到達(dá)率已經(jīng)是百分之百。我們賣(mài)糖有一毛錢(qián)、兩毛錢(qián)的利潤(rùn)，我們賣(mài)廣告的話，和東方航空合作，收益一定大于糖。

我們還做了一件事情，讓每個(gè)商家都有自己的品牌廣告糖果，大的像香格里拉，小的像路邊店，用糖果接待客戶、宣傳品牌，我們一直在做。

我們現(xiàn)在大概有上百人的地推團(tuán)隊(duì)，在每個(gè)城市掃街，以后大家不用去買(mǎi)糖，隨時(shí)都可以吃到我們的糖果。但是這個(gè)商業(yè)模式有一些比較大的問(wèn)題，只有封閉渠道的廣告收益是比較大的，路邊店的廣告，投資者不愿意投。現(xiàn)在C端不想花錢(qián)，B端不想花錢(qián)，最好還是讓廣告商付費(fèi)。我們現(xiàn)在主要還是賣(mài)糖，中國(guó)市場(chǎng)商務(wù)用糖的份額大概是150億元，喜糖市場(chǎng)大概是160億元，休閑糖果260億元。我們會(huì)在明年3月份廣交會(huì)開(kāi)始推廣全球業(yè)務(wù)。其實(shí)賣(mài)糖，我覺(jué)得不時(shí)尚，下一步我們想賣(mài)點(diǎn)廣告，賣(mài)糖可能賣(mài)100個(gè)億，賣(mài)廣告可能賣(mài)到1萬(wàn)個(gè)億。我們只要在其中占很小的份額，就不得了了。

綠愛(ài)做三件事情。糖果的主業(yè)是我們十年下來(lái)的積累，印刷行業(yè)我們剛進(jìn)來(lái)，我們還做了一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)的事情，三個(gè)事情組成了今天的綠愛(ài)。我作為創(chuàng)始人用資金、經(jīng)驗(yàn)，帶著我的團(tuán)隊(duì)在這么短的時(shí)間打造出一個(gè)新的綠愛(ài)。其實(shí)很多事情大家不知道，7月17日綠愛(ài)旅游工廠開(kāi)園，我們7月16日還在施工，24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，整個(gè)工期三年，我用了一年不到的時(shí)間完成了。對(duì)手模仿綠愛(ài)，我認(rèn)為需要2～5年的時(shí)間。其實(shí)大家要嘗試做這件事情，我們也樂(lè)意，綠愛(ài)的心態(tài)是比較開(kāi)放的。

中國(guó)制造2025、工業(yè)4.0，綠愛(ài)如何接地氣？

綠愛(ài)現(xiàn)在做了糖果的事情，做了廣告的事情、傳媒的事情，其實(shí)我們還在做旅游的市場(chǎng)。大家都在談中國(guó)制造2025、工業(yè)4.0，我去蒙牛、伊利都看過(guò)，他們的工業(yè)氣息是冷冰冰的，全部都是自動(dòng)化的設(shè)備，沒(méi)有人情味的制造。我覺(jué)得這種工業(yè)4.0的工廠，其實(shí)和人多人少關(guān)系不大，你怎么樣從前端把數(shù)據(jù)采集過(guò)來(lái)，分到每臺(tái)機(jī)器上面，讓它全程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化就行。綠愛(ài)工業(yè)4.0旅游工廠門(mén)票不要錢(qián)，我們做了旅游展廳，里邊有一些有意思的展品，歡迎朋友們免費(fèi)來(lái)參觀。我們每年接待參觀人員大概超過(guò)10萬(wàn)人，因此將會(huì)影響到1000萬(wàn)人的人。為什么這樣講呢？因?yàn)槲覀兊穆糜喂S，來(lái)的這些客戶基本上是同行業(yè)或者想轉(zhuǎn)型的，或者想創(chuàng)新的。每個(gè)人的朋友圈至少影響100個(gè)人的話，10萬(wàn)人可以影響1000萬(wàn)人。我們會(huì)積極開(kāi)展和各個(gè)行業(yè)的合作，包括下一步和科印傳媒進(jìn)行合作，大家可以期待。

其實(shí)我們現(xiàn)在糖果項(xiàng)目還剩余了一些資源，我覺(jué)得很多小微企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)有這種需求，比如打樣，我們幫他們做，他的制版費(fèi)省掉了。我們新成立的印刷事業(yè)部就承接打樣、快印、可變數(shù)據(jù)軟包裝定制服務(wù)，有需求可以找我們。

至于綠愛(ài)在項(xiàng)目上怎樣拓展合伙人，其實(shí)我們就是認(rèn)同+資源+推廣。我們的項(xiàng)目在每個(gè)區(qū)域設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，比如北京、上海，這種一線城市有2～4家經(jīng)銷(xiāo)商，二三級(jí)市場(chǎng)每個(gè)城市設(shè)1家代理商，保證每家利潤(rùn)百萬(wàn)元以上。

其實(shí)今年8月，綠愛(ài)也在新三板掛牌了，現(xiàn)在綠愛(ài)其實(shí)還沒(méi)有利潤(rùn)，創(chuàng)新的結(jié)果要不然肥得要命，要不然你連湯都沒(méi)得喝。投資太大了，我從買(mǎi)），.indigo 20000后總共花了七八千萬(wàn)元，如果我現(xiàn)在只有50萬(wàn)元，那怎么把下一個(gè)事情干成，有時(shí)間大家可以交流一下。綠愛(ài)要長(zhǎng)成大樹(shù)，肥也施過(guò)了、水也澆過(guò)了，接近十年做到現(xiàn)在，如果有想轉(zhuǎn)型的大咖，我們完全可以合作。