本刊記者 樊奕

龍頭企業(yè)拓市良方妙法

本刊記者 樊奕

歷經(jīng)多年發(fā)展，溫州教玩具產(chǎn)業(yè)早已名聲在外，這離不開當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)同仁所付出的點(diǎn)滴心血。而在此當(dāng)中，一批敢為人先、銳意創(chuàng)新的老板更帶領(lǐng)企業(yè)走到了產(chǎn)業(yè)的前沿，成為海內(nèi)外知名的教玩具龍頭企業(yè)，下面我們就一起來看看他們開拓市場有何良方妙法。

立本集團(tuán)的蹦床項(xiàng)目

華夏廠房外有大批已包裝準(zhǔn)備運(yùn)往世界各地的產(chǎn)品

立本 抱團(tuán)制造合力破發(fā)展瓶頸

立本集團(tuán)于2011年成立，是由12家游樂玩具行業(yè)龍頭企業(yè)共同投資成立的。該集團(tuán)董事長章常義認(rèn)為，中國游樂產(chǎn)業(yè)面臨著巨大機(jī)遇的同時(shí)也存在諸多挑戰(zhàn)，需要走整合之路，集聚行業(yè)力量，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)游樂產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

立本集團(tuán)下設(shè)有貿(mào)易公司負(fù)責(zé)物料采購，因采購量龐大，已經(jīng)進(jìn)入了中石化的采購系統(tǒng)統(tǒng)一采購，降低原料成本。同時(shí)，旗下另一家子公司的主要業(yè)務(wù)是把股東需要的一些部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)股東零部件的統(tǒng)一，由集團(tuán)統(tǒng)一批量生產(chǎn)和供應(yīng)，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和新引進(jìn)機(jī)器的使用效率最大化。

立本集團(tuán)已成為溫州當(dāng)?shù)仄髽I(yè)抱團(tuán)整合的典型范例。經(jīng)過幾年的發(fā)展，立本集團(tuán)的運(yùn)作越發(fā)暢順。該集團(tuán)在產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)基礎(chǔ)上，成立了子公司進(jìn)行新材料的研發(fā)和貿(mào)易。新材料試驗(yàn)成功后，供應(yīng)股東企業(yè)，甚至在產(chǎn)量足夠大的情況下，供應(yīng)其他企業(yè)使用。近年，立本集團(tuán)更開發(fā)了蹦床系列，而且經(jīng)過這兩年的研發(fā)和生產(chǎn)積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，承接了世界各地不同的蹦床項(xiàng)目。

華夏 內(nèi)外兼修抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)

在多媒體如此發(fā)達(dá)的今天，把握機(jī)會(huì)在各種媒體平臺(tái)露面對(duì)于一個(gè)企業(yè)的品牌推廣起到深遠(yuǎn)的作用。這些年，中國華夏游樂設(shè)備有限公司對(duì)于企業(yè)品牌的宣傳推廣可謂不遺余力，不斷投入的精力和費(fèi)用使華夏的品牌效應(yīng)愈發(fā)強(qiáng)大。而在做好宣傳的同時(shí)，華夏近年在生產(chǎn)工藝和營銷方法上大加改進(jìn)，真正做到內(nèi)外兼修。

酒香還需勤吆喝

其實(shí)早在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時(shí)候，華夏的董事長金利群就敏銳地把握到互聯(lián)網(wǎng)的“時(shí)代脈搏”。無論是百度、新浪等大型網(wǎng)站，還是一些不知名的小網(wǎng)站，“只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，我們幾乎都會(huì)投入廣告?！碑?dāng)時(shí)，金利群每年都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上投入五六十萬元的廣告費(fèi)，這個(gè)付出在他看來十分值得。華夏公司在網(wǎng)上的認(rèn)知度得以迅速擴(kuò)大，各種訂單也隨之而來。如今，華夏的廣告更出現(xiàn)在如央視這類很有影響力的傳統(tǒng)媒體上。金利群認(rèn)為在廣告上的投入加速了他們品牌效應(yīng)的擴(kuò)展?！暗沁@必須要建立在我們積極創(chuàng)新研發(fā)的前提下，推出跟風(fēng)的產(chǎn)品到市場上，就沒有做廣告的意義了。與此同時(shí)我們對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利的保護(hù)意識(shí)也很強(qiáng)。”

奇特樂集團(tuán)積極參與公益活動(dòng)

廣東省玩具協(xié)會(huì)秘書長陳黃漫（右二）、展覽部經(jīng)理鄭蔚薇（左一）等人參觀凱奇集團(tuán)

產(chǎn)銷內(nèi)功再提升

“近兩三年，我們?cè)谏a(chǎn)工藝上也有很大的提升?！比A夏的董事長助理鐘小姐在帶領(lǐng)記者參觀廠房的時(shí)候介紹道?！耙郧拔覀兒芏鄼C(jī)器都是用吹塑機(jī)，現(xiàn)在引入了滾塑技術(shù)后的產(chǎn)品不易變形，無接縫，強(qiáng)度高。此外傳統(tǒng)的鐵制模具也換成了更耐用，使用更便捷的鋁制模具?！?/p>

有了好產(chǎn)品，也需要銷售團(tuán)隊(duì)的配合。據(jù)金利群介紹，自2006年起華夏已經(jīng)到世界各地參展，通過到不同地方和展會(huì)的展出作總結(jié)，從中選出效果最好的展會(huì)作為日后主攻目標(biāo)。其次，在內(nèi)銷方面根據(jù)線上線下的渠道做區(qū)分。線上主要做小件產(chǎn)品的銷售，線下的大件產(chǎn)品則把目標(biāo)放在社區(qū)、公園和幼兒園等地方。金利群寄望未來繼續(xù)做好內(nèi)外銷，就目前情況看，隨著內(nèi)需增加，華夏內(nèi)銷量也正在上升，約占總產(chǎn)值的40%～50%。

奇特 樂創(chuàng)新與經(jīng)銷商合辦幼兒園

教玩具其中一個(gè)很大的客戶群是幼兒園，無論是桌面上的拼插玩具、室內(nèi)的組合樂園還是戶外的游樂設(shè)施都是幼兒園需要的產(chǎn)品。奇特樂集團(tuán)有限公司的董事長章金飛告訴記者，近兩年教玩具在國內(nèi)外銷售遇到不小困難，在銷售模式上必須有新的突破。而奇特樂的突破口就是通過和代理商合作開辦幼兒園?！斑@個(gè)項(xiàng)目剛開始是代理商先發(fā)起的，因?yàn)樗麄冊(cè)趦?nèi)銷過程中遇到瓶頸時(shí)，就嘗試自己開辦幼兒園的方式提高內(nèi)銷。后來我們供銷雙方感覺這種模式效果很不錯(cuò)，決定創(chuàng)立奇特樂幼教集團(tuán)負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)?！逼嫣貥酚變簣@已是國內(nèi)大型連鎖品牌幼兒園之一。

章金飛認(rèn)為，企業(yè)一定要在自己可控范圍內(nèi)把責(zé)任落實(shí)好，一是要握緊誠信經(jīng)營的核心，二是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，而做市場有時(shí)候還是要看準(zhǔn)形勢順勢為之。據(jù)記者了解，這些年奇特樂集團(tuán)也熱心公益，不僅在溫州當(dāng)?shù)兀谌珖簧俚胤蕉奸_展了愛心公益活動(dòng)。章金飛說：“當(dāng)公司發(fā)展走上軌道后，我意識(shí)到企業(yè)已經(jīng)有能力回饋社會(huì)了，從此開始參加各種公益活動(dòng)，在集團(tuán)內(nèi)也形成了積極向上、樂于助人的企業(yè)文化?！?/p>

凱奇 游樂設(shè)施融合早教內(nèi)容

產(chǎn)品同質(zhì)化是近年教玩具企業(yè)需要面對(duì)的問題，同樣作為行業(yè)龍頭之一，凱奇集團(tuán)把未來的發(fā)展目光注視到如何將游樂設(shè)施和早教結(jié)合在一起。該集團(tuán)銷售總監(jiān)吳忠勝告訴記者，過去幾年他們都在百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)積極推廣，提高品牌知名度。在線下，受電商沖擊之下，凱奇也主動(dòng)出擊大膽轉(zhuǎn)型，嘗試和傳統(tǒng)代理經(jīng)銷模式不一樣的方法打開市場。凱奇瞄準(zhǔn)大型購物中心，借助其室內(nèi)游樂設(shè)施帶動(dòng)人氣，如和達(dá)商業(yè)中心合作，打開新的局面。

“未來我們的核心還是繼續(xù)做實(shí)體產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)是在學(xué)前教育和游樂的融合方面繼續(xù)提升，讓孩子們?cè)谕娴倪^程中開發(fā)智力和鍛煉身體。關(guān)于這項(xiàng)工作我們會(huì)分三個(gè)階段進(jìn)行，現(xiàn)在還是處于第一階段的試點(diǎn)工程。此外，在穩(wěn)定市場份額的前提下，企業(yè)會(huì)繼續(xù)兼顧內(nèi)銷和出口，繼續(xù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品工藝和管理水平，保持在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。”吳忠勝說。