蔣華

摘要：以解決“高保低賠”、“無責(zé)不賠”等社會關(guān)心的熱點(diǎn)問題為契機(jī)，為了建立科學(xué)合理、符合國情的商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度，推動中國車險(xiǎn)持續(xù)健康發(fā)展，保監(jiān)會啟動了商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革。商車費(fèi)率改革對公司車商業(yè)務(wù)渠道的影響，有利有弊，積極應(yīng)對才是王道。

關(guān)鍵詞：商車費(fèi)改；思考

中圖分類號：F842.634 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）08-0000-01

一、商車費(fèi)改的變化分析

雖然費(fèi)改已實(shí)施兩批，區(qū)域覆蓋近半個(gè)中國，但很多消費(fèi)者對費(fèi)改的概念仍然模糊，甚至很多財(cái)險(xiǎn)公司的員工對費(fèi)改的理解也不夠清楚。

（一）擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，提高保障服務(wù)能力。車損險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任中增加了部分自然災(zāi)害以及“受到被保險(xiǎn)機(jī)動車所載貨物、車上人員意外撞擊”；各險(xiǎn)種均刪除了多項(xiàng)責(zé)任免除約定；增加車損險(xiǎn)無法找到第三方附加險(xiǎn)，有效彌補(bǔ)保險(xiǎn)空缺。

（二）積極回應(yīng)社會關(guān)注熱點(diǎn)，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。明確車損險(xiǎn)的三種索賠方式，即可以向責(zé)任對方索賠；向責(zé)任對方的保險(xiǎn)公司索賠；還可以向自己車損險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司申請先行賠付，再將向責(zé)任對方追償?shù)臋?quán)利轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)公司。同時(shí)，簡化保險(xiǎn)金額確定方式，投保時(shí)按保險(xiǎn)機(jī)動車的實(shí)際價(jià)值確定，在賠償時(shí)，全損按照保險(xiǎn)金額計(jì)算賠付，部分損失在保險(xiǎn)金額內(nèi)按照實(shí)際修理費(fèi)用賠付。

（三）設(shè)計(jì)更加人性。將被保險(xiǎn)人的家庭成員和允許駕駛?cè)说募彝コ蓡T人身傷亡納入第三者范圍；清晰界定車上人員范疇，減少爭議；精簡整合附加險(xiǎn)，將現(xiàn)行28個(gè)附加險(xiǎn)及特約條款進(jìn)行精簡，保留10個(gè)附加險(xiǎn)，并新增1個(gè)附加險(xiǎn)，便于消費(fèi)者閱讀、選擇。

（四）價(jià)格厘定更趨合理。在保持車險(xiǎn)價(jià)格總體平穩(wěn)的前提下，將保險(xiǎn)費(fèi)率的浮動與以往年度車輛出險(xiǎn)次數(shù)掛鉤，使消費(fèi)者繳納的保費(fèi)與保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。聰明的消費(fèi)者都會選擇小事故不報(bào)案，而有責(zé)任感的理賠人員，本著為客戶著想、同時(shí)為公司減少損失也會引導(dǎo)客戶取消報(bào)案。

（五）渠道系數(shù)的放開，使電網(wǎng)銷獨(dú)特的85折優(yōu)勢消失。電銷將從一個(gè)特殊的產(chǎn)品回歸到渠道的本質(zhì)，只能發(fā)掘其渠道本身的優(yōu)勢，提升發(fā)展能力和競爭力。渠道系數(shù)，尤其是自主核保系數(shù)考驗(yàn)的是保險(xiǎn)公司的大數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)測算等精準(zhǔn)定價(jià)能力。得數(shù)據(jù)者得天下，只有擁有足夠的數(shù)據(jù)，才能掌握定價(jià)的主動權(quán)。影響定價(jià)的因子很多，從人因素有年齡、性別、職業(yè)、收入、住址、是否有固定車庫、行駛里程數(shù)、行駛區(qū)域等等；從車因素包括車的零整比、易損件價(jià)格及自身安全性能，是否有智能行使系統(tǒng)，是否有保險(xiǎn)杠、防抱死制動系統(tǒng)、雷達(dá)、倒車影像等。此外，從環(huán)境因素比如道路交通安全水平等也會由于新技術(shù)的大力支持，逐步成為定價(jià)要素。

二、商車費(fèi)改對保險(xiǎn)公司的影響

2015年行業(yè)公布的車險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示：試點(diǎn)地區(qū)費(fèi)改后保費(fèi)增速明顯下降，第一個(gè)月增速下降很大，三季度增速雖然呈現(xiàn)逐步回暖態(tài)勢，但仍低于一季度和非費(fèi)改地區(qū)。除了保險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模及保費(fèi)增速將會下降，費(fèi)改帶來的影響還體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）小額報(bào)案大幅減少，出險(xiǎn)率顯著下降。為了避免一次出險(xiǎn)打回原形，車險(xiǎn)客戶對刮刮蹭蹭、輕微碰撞等小案子都選擇不報(bào)案，保險(xiǎn)公司的出險(xiǎn)率就會大大降低。

（二）短期內(nèi)賠付率優(yōu)化明顯，盈利能力提高。在費(fèi)改后的一兩年內(nèi)，客戶報(bào)案率下降，理賠成本相應(yīng)減少，保險(xiǎn)公司的賠付率必然下降，改革紅利顯現(xiàn)。

（三）客戶與公司的互動頻度快速下降。為了避免出了小事故要自掏腰包維修，客戶會自覺提高安全駕駛的意識，對保險(xiǎn)公司的依賴度隨之降低，與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系也就相應(yīng)減少。

（四）客戶投保意愿下降，公司保費(fèi)收入繼續(xù)降低。隨著費(fèi)改的長期推進(jìn)，部分出險(xiǎn)率很低的優(yōu)質(zhì)客戶對車損險(xiǎn)的投保意愿就會降低，進(jìn)而導(dǎo)致交強(qiáng)與三者投保組合的增加，車險(xiǎn)保足保全率隨之下降。這將在費(fèi)改實(shí)施兩三年甚至更短的時(shí)間就顯現(xiàn)出來。

（五）配件工時(shí)上漲，賠付壓力增加。伴隨費(fèi)改后案件發(fā)生率降低、維修資源顯著減少，車商修理企業(yè)運(yùn)營壓力凸顯。為了維持正常的運(yùn)營，配件工時(shí)價(jià)格勢必上漲，保險(xiǎn)公司賠付成本就會相應(yīng)增加，這可能會在費(fèi)改實(shí)施一段時(shí)間后發(fā)生。

三、積極應(yīng)對和探索

面對上述影響，公司應(yīng)積極籌措，提前布局。抓住前期改革紅利釋放階段，努力扭轉(zhuǎn)后期可能出現(xiàn)的不利局面，在保費(fèi)規(guī)模下降的情況下爭取盈利能力的增強(qiáng)。

（一）研究風(fēng)控手段，加大風(fēng)控管理，精準(zhǔn)定價(jià)，保證每張保單的盈利能力。

（二）除了加強(qiáng)成本控制，做好費(fèi)用優(yōu)化配置外，加大車險(xiǎn)直銷和互聯(lián)網(wǎng)銷售，降低中間成本，獲得優(yōu)質(zhì)客戶。

（三）控制理賠成本，增強(qiáng)送修能力，利用強(qiáng)大的送修能力壓縮維修成本。

（四）創(chuàng)新客戶增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。客戶對服務(wù)的關(guān)注不亞于對價(jià)格的關(guān)注，提升客戶服務(wù)尤為重要。這就需要深入研究客戶需求，比如推行小額維修增值服務(wù)，彌補(bǔ)費(fèi)改后客戶自費(fèi)修車的不情愿；將目前需求較多的代駕、滴滴出行等服務(wù)作為類似免費(fèi)救援一樣的基礎(chǔ)服務(wù)，想必定會收到客戶歡迎。

四、對經(jīng)銷商的建議

（一）費(fèi)改后，經(jīng)銷商最需要轉(zhuǎn)變的是看待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思路，從單純的保費(fèi)換送修或者賣保費(fèi)賺手續(xù)費(fèi)的傳統(tǒng)思路中脫離出來，把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尤其是續(xù)?？闯山?jīng)銷商維系客戶的最大粘合度產(chǎn)品來綁定客戶。不在店保險(xiǎn)的客戶，鈑噴維修很難回廠，而做鈑噴的社會修配廠換個(gè)機(jī)油也是分分鐘的事情，勢必造成客戶基盤的流失。利用費(fèi)改后價(jià)格重新洗牌的良機(jī)，重點(diǎn)開展續(xù)保業(yè)務(wù)，這不再是錦上添花，而是經(jīng)銷店售后業(yè)務(wù)的續(xù)命良藥。

（二）售后鈑噴業(yè)務(wù)方面，要從招攬本品牌車輛業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎袛埲放栖囕v。從在店等著客戶入廠，轉(zhuǎn)變?yōu)樽叱鋈ダ没ヂ?lián)網(wǎng)手段和洗車美容等剛需黏性產(chǎn)品，輻射經(jīng)銷店周圍社區(qū)、商圈及企事業(yè)單位的保有客戶。通過送修的小事故及自費(fèi)鈑噴業(yè)務(wù)吸引客戶入廠，達(dá)到招攬流失或新增客戶入廠穩(wěn)定售后保有客戶基盤。

（三）最后，建議經(jīng)銷商在和保險(xiǎn)公司合作的時(shí)候，凡事留有余地達(dá)到互利共贏的局面。能夠通過保費(fèi)換來保險(xiǎn)公司的資源，例如保險(xiǎn)公司的員工、壽險(xiǎn)客戶車輛的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，購車優(yōu)惠通道等，才是經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司合作的更高格局。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國保監(jiān)會《深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案》.

[2]中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會機(jī)動車綜合商業(yè)保險(xiǎn)示范條款，2014版.