陳鴻亮

轉(zhuǎn)年開春3月第五屆中國印刷電子商務(wù)年會就要開始了。這幾年印刷電商的發(fā)展有目共睹：很多傳統(tǒng)印企和相關(guān)機構(gòu)建立了大大小小的網(wǎng)站，各種商業(yè)模式和細分市場的印刷電商實踐層出不窮，印刷電商發(fā)展的三大關(guān)鍵要素——產(chǎn)品、品質(zhì)、效率漸成雛形，相關(guān)的印刷電商軟件水平日益提高，印刷行業(yè)對電子商務(wù)的認知逐漸加深。從狂熱到理性，再到探索適合企業(yè)自身基因與細分行業(yè)特色的商業(yè)模式，其中滋味，只有局中人才能感受到。在時代背景和行業(yè)特色的交織環(huán)境下，印刷行業(yè)對電商的認知和理解運用在實踐中日趨成熟，這意味著印刷電商落地的速度將極大加快。

成功印刷電商的特色

目前印刷電商邊發(fā)展邊洗牌，其中能勝出的都各具特色，歸納起來如下。

1.有細分市場基礎(chǔ)

因為這些企業(yè)對客戶和產(chǎn)品應(yīng)用有深入理解，所以做印刷電商時走的彎路較少，方向感更強。如濟南世紀開元。

2.在已有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新

特別是大數(shù)據(jù)創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新。如南京開心印的商業(yè)印刷網(wǎng)上接單業(yè)務(wù)。

3.已有業(yè)務(wù)做得出類拔萃

當有產(chǎn)品和效率優(yōu)勢時，善用印刷電商工具更會容易成功。如各地的大型傳統(tǒng)合版印企和連鎖圖文快印店。

4.有資本和實力支撐

做印刷電商通常要打持久戰(zhàn)，非常燒錢。印刷行業(yè)本身就處在艱難轉(zhuǎn)型中，做印刷電商更須勞心拼命的工作。有錢還能持之以恒做事情，成功可期。如廣東虎彩和南京鳳凰。

5.已有業(yè)務(wù)適合做網(wǎng)絡(luò)印刷

印刷電商也有業(yè)務(wù)特點。一般商業(yè)短版印刷如名片、數(shù)碼個性化影像、按需出版等，批量小，單價高，交期短，適合通過印刷電商來實現(xiàn)。

印刷電商成功的關(guān)鍵點

有業(yè)務(wù)就有流量，有流量就可以逐步積累經(jīng)驗和發(fā)展，成為成功的印刷電商。每家企業(yè)在成長過程中都會形成自己獨特的企業(yè)基因或者稱之為企業(yè)文化，而做印刷電商能否成功很大程度上取決于企業(yè)基因，或者說是老板的思路與能力。目前，中國經(jīng)濟發(fā)展到了一個新階段，對于企業(yè)實力和老板能力的要求也提升了。筆者認為，印刷電商要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要做到以下幾個關(guān)鍵點。

1.有發(fā)展思路和商業(yè)模式

成功不會一蹴而就，印刷電商也是如此，企業(yè)一定要有自己的發(fā)展思路，并探索適合企業(yè)自身特點的商業(yè)模式。另外，從某種程度上來說，企業(yè)千萬不要避諱價格戰(zhàn)。供大于求的整體環(huán)境下自然會優(yōu)勝劣汰，價格戰(zhàn)也不一定是壞事，能打得起價格戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)并從價格戰(zhàn)中賺錢才是真本事。如北京印藝天空不懼價格戰(zhàn)，通過提升內(nèi)部運營效率讓利客戶。

2.有特色爆品

印刷電商雖然目前還不能做標準化產(chǎn)品，但可以做半標準化產(chǎn)品。例如，可通過類似合版印刷的方式對紙張定量、尺寸、裝訂方式等進行限制，這樣也能提高企業(yè)內(nèi)部運營效率，降低紙張等原材料種類和倉儲成本，提高后序加工效率，優(yōu)化整體運營流程和生產(chǎn)效率。期間，印刷電商應(yīng)該打造屬于自己的特色爆品，因為爆品不僅可以是入口，也可以是背書。爆品思維對印刷行業(yè)這樣的加工服務(wù)業(yè)而言，也是一種借鑒，早有印刷同行在這方面進行了各種探索與嘗試。如南京東南文化推出了《工作月歷》，其本身不是電商，卻采用了打造電商個性化產(chǎn)品的思路。

3.有主心骨

選擇和誘惑多時，如何做決定并及時調(diào)整發(fā)展節(jié)奏，非?？简灷习宓膶W習和決策能力。做印刷電商不是為了把業(yè)務(wù)范圍拓展到全國，而是更實際地服務(wù)老客戶和拓展新客戶，取舍之間很考驗老板的心性。

4.找到盈利點

做印刷電商肯定需要投入，但投入和回報密切相關(guān)。只有完美結(jié)合印刷電商的特點和自身資源，才能探索出適合自己的細分市場和突破點，找到盈利點。堅持與創(chuàng)新雙管齊下的工匠精神是實現(xiàn)盈利的保障。

傳統(tǒng)印企加入電商平臺需要考慮的問題

近年來，印刷電商已經(jīng)成為傳統(tǒng)印企轉(zhuǎn)型升級的路徑之一，有成功者，也有失敗者。筆者建議，傳統(tǒng)印企要想進入印刷電商領(lǐng)域，首先要清楚“我是誰”，知道自己的優(yōu)劣勢；其次要知道“我能干什么”，電商工具如何與印企現(xiàn)有軟硬件相結(jié)合；最后探索“我能如何獲利”，明確企業(yè)怎么能有特色并盈利。理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。歸根結(jié)底，印刷電商考察的還是傳統(tǒng)印企的實力?？傊?，對于想要加入電商平臺的傳統(tǒng)印企，首先要考慮好以下4點。

1.認知自身能力

每家企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，這在很大程度上限制了傳統(tǒng)印企開拓新應(yīng)用領(lǐng)域的能力，一方面受老板的閱歷和經(jīng)驗限制，另一方面受傳統(tǒng)印企的執(zhí)行力和經(jīng)濟水平限制。超出企業(yè)自身能力太遠的事情，成功的概率不會太大。因此，做印刷電商時，起步不要貪大，要從點到線、從線到面，留有后勁，時刻調(diào)整。不要忘了，路要一步步走，飯要一口口吃，連胖子的肉都是一斤斤長起來的，最終印刷電商還是要靠實實在在的業(yè)績說話。

2.認同客戶是傳統(tǒng)印企做電商的最終目的

無論是線上還是線下，核心都是要服務(wù)客戶。如果僅僅是為了趕時髦建網(wǎng)站而做電商，還不如踏踏實實研究客戶需求，做好自身擅長的業(yè)務(wù)。雖然印刷電商能部分取代傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)，給客戶帶來實實在在的好處，傳統(tǒng)印企可以適當投入，但不能孤注一擲，一定要反復(fù)問自己：我做印刷電商能給客戶帶來什么好處？客戶為什么接受我的網(wǎng)上服務(wù)模式？

另外，找到客戶的真正需求要靠分析和領(lǐng)悟，真心聆聽客戶的心聲，下多大功夫，就有多大收獲。凝聚客戶共性需求并在營銷和運營兩個方面做到極致，才有可能成為成功的印刷電商。

3.找到市場切入點

不是所有印刷業(yè)務(wù)都適合拿到印刷電商平臺上去做，一定要找到適合印刷電商的市場和產(chǎn)品。由于在印刷市場中開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域較難，所以基本上都是在已有的市場和用戶群上“切蛋糕”，通過大數(shù)據(jù)來確定市場切入點是個很好的辦法。但很少有傳統(tǒng)印企能一次成功，只有通過向同行學習和自身實踐，摸索出適合的產(chǎn)品，打造全新的業(yè)務(wù)生態(tài)鏈，才能在為客戶提供價值的同時，自身也獲得利潤。

4.只要做，就要做得專業(yè)

在整個印刷行業(yè)供大于求的格局下，做精做細成為印刷產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)印企升級的必由之路。如果線下業(yè)務(wù)不能做得出色，線上也很難競爭過同行，因為做印刷電商面對的線上競爭對手遠遠比線下競爭對手更加強大。因此，不論線上還是線下，做得專業(yè)是成功的前提。

國內(nèi)印刷電商平臺很多，不論是自建還是借助第三方都有很多選擇，傳統(tǒng)印企關(guān)鍵在于要找到做印刷電商的感覺，實踐出真知，自身能力和悟性決定了成功的快慢。

受互聯(lián)網(wǎng)影響，現(xiàn)今社會發(fā)展一日千里。而互聯(lián)網(wǎng)的未來是物聯(lián)網(wǎng)，就是所謂的萬物互聯(lián)。近年來，德國實施“工業(yè)4.0”，日本實施“智能日本ICT戰(zhàn)略”，中國實施“中國制造2025”，本質(zhì)都是供應(yīng)鏈整體智能信息化，只不過每個國家的戰(zhàn)略表達形式不同而已。而具體到每個行業(yè)、每家企業(yè)，必然有自己獨特的智能物聯(lián)網(wǎng)思路和落地方式。

目前印刷行業(yè)整體供大于求，替代品層出不窮，使得創(chuàng)新和效率成為印企生存發(fā)展的必由之路。印刷電商的未來必然是智能印廠，且在包裝領(lǐng)域的發(fā)展空間不可限量。

印刷電商是把雙刃劍，用好了可以助印企更上層樓，用不好反而會“受傷”。這和目前的行業(yè)競爭格局是一樣的。當行業(yè)大洗牌時，實力和能力決定了印企能否生存，能否做好印刷電商也是由印企實力和能力決定的。切記，印刷電商不是印企的救命稻草，而是使印企更加強大的“利劍”！