文／楊夢瑤

備水一戰(zhàn)迎學汛 辭舊納新開門紅
——淺談如何辦好文具企業(yè)經(jīng)銷商年會

文／楊夢瑤

經(jīng)銷商年會的本質是企業(yè)一年一度的“集會”，是總結過去、暢想未來的盛會，是企業(yè)不可或缺的年底盛宴。主要目的是激勵經(jīng)銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業(yè)績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

大部分企業(yè)的經(jīng)銷商年會已經(jīng)模式化，每年的內(nèi)容大同小異，或流于形式，或缺乏創(chuàng)意的元素……不但耗費了大量的資金，脫離了年會的本質，還飽受員工及經(jīng)銷商詬病，甚至有些經(jīng)銷商在參加完年會后，明確表態(tài)“以后再也不會參與類似活動”。

年會的本質是什么?什么樣的年會才是成功的、有意義的年會?經(jīng)銷商年會如何破舊立新，讓參與者叫好叫座、回味無窮?

尤其作為文具行業(yè)企業(yè)的經(jīng)銷商會又恰逢寒假前的學汛期，這為廠商旺季前的鋪貨來打造新年開門紅，無疑奠定了基礎?？墒侨绾尾粩鄤?chuàng)新，開好這個盛會，達到更好的效果卻越來越讓每一個籌辦者煞費苦心?？偨Y、表彰、聚餐、娛樂、旅游，以及眾多重量級人物的演講，企業(yè)不惜人力、物力、財力，都希望通過一個好的年會來振奮精神，統(tǒng)一認識，鎖定目標。但是有很多企業(yè)的年會并不盡如人意，如何做好年會也成了企業(yè)頭疼的問題。筆者認為一個成功的年會應從以下方面入手：

一、明確會議主題

會議主題要明確，經(jīng)銷商年會，作為答謝經(jīng)銷商，激揚士氣，部署戰(zhàn)略，制定目標，展示團隊風采，奏響新一年度工作的序曲作為企業(yè)與時俱進、再創(chuàng)輝煌的一次誓師歷來被企業(yè)和組織視為一年一度不可缺少的廠商盛會。如：文具企業(yè)與學汛期的市場訂貨相結合，經(jīng)銷商會議的目的就是為了訂貨，因此，會議的主題就要與訂會相結合，避免讓經(jīng)銷商沒有訂貨的心理準備，從而使雙方均不滿意。

二、充實會議內(nèi)容

1、會議內(nèi)容要有教育性

現(xiàn)今很多品牌的經(jīng)銷商年會已經(jīng)流于俗套，找些客戶過來聽廠商人員進行宣讀公司的那些基本情況，然后就吃飯喝酒，讓公司業(yè)務人員和經(jīng)銷商在酒桌上“酒量即銷量”然后就是再進行其它娛樂活動，以此來拉攏經(jīng)銷商訂貨。會后，公司算賬，利潤不能支撐費用，經(jīng)銷商愁眉苦臉，以后說到經(jīng)銷商會議就是害怕，經(jīng)銷商對廠家的經(jīng)銷商會議也不再感興趣，因為召開一個經(jīng)銷商年會除了拿錢去吃喝去訂貨外，沒有其它實際的意義，并且看不到利益，學不到東西。因此，在召開經(jīng)銷商年會的會議內(nèi)容除了向經(jīng)銷商宣傳品牌后，可以更多去選擇提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢，指導經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，言傳身教如何向消費者推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析競品的優(yōu)缺點等等題材相結合作為會議的主題。相信，經(jīng)銷商會對以上題材更有興趣。

2、會議主持人要專業(yè)

專業(yè)的會議主持人會讓會場的氣氛輕松，明快，同時也可以讓經(jīng)銷商加強公司的專業(yè)形象和隆重態(tài)度。

3、會議時間

會議的時間不能太長也不能太短，應堅持以四個小時為基本原則。第一個小時重點突出宣傳公司品牌和產(chǎn)品賣點。第二個小時應該請公司營銷負責人做會議主題的報告發(fā)言，同時公布當次會議的相關政策。第三個小時應該以文藝性的節(jié)目或者以活躍現(xiàn)場氣氛為主。第四個小時，以參觀會場展覽產(chǎn)品并現(xiàn)場訂貨。

三、增強會議效果

1、會前工作主要為

（1）確定經(jīng)銷商年會的邀請對象，細節(jié)之處是尤其要抓住在會議中起決定作用的人員。

（2）確定會議的主推品項：作為文具企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）做好年會前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，使年會有的放矢。

（5）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)、規(guī)模，選定年會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（6）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明年會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達客戶手中。

（7）布置好會場：會場布置要突出主題

2、會中的工作主要為

通過在年會中制造輕松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其他客戶。

3、會后的工作主要為

年會開完后，只是成功一半，如何落實是會議最終成功與否的重中之重，因而會后一方面要將貨及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

4、年會開完要善于總結

現(xiàn)在很多企業(yè)，談到年會基本上不談“會后”，貨訂完了，似乎已經(jīng)結束了，資金也來了。年會還有很多工作要做。今年的年會訂貨要跟去年比較，數(shù)字是否有增加，生產(chǎn)能力是否能跟上，貼牌加工的廠家是否進一步去落實，這些都是亟待解決的。

四、召開年會的細節(jié)問題

1、精心設計定貨的政策；

2、會前開票和會中開票相結合；

3、找一個好的會議主持人；

4、專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商；

5、一定要設置抽獎和禮品環(huán)節(jié)；

6、設置餐桌就餐人員姓名。

五、精心策劃會議流程

以下以A品牌文具為例，對于經(jīng)銷商年會的策劃流程，進行逐一分析。

1、背景

A品牌在市場中運營多年，具備了雄厚的實力，獲得了極大的提升，品牌形象也逐步為客戶、用戶所熟知，年會是其展現(xiàn)品牌文化、提升品牌形象、展現(xiàn)企業(yè)綜合實力的平臺，急需要更大力度的創(chuàng)新。

2、本次年會參與人員：優(yōu)秀老客戶、優(yōu)秀新客戶、意向客戶。

3、2017年經(jīng)銷商年會定位：感動、創(chuàng)新、激情。

本次年會需要達到讓與會者感動、振奮、提升信心；凸顯品牌誠摯、熱情、富有創(chuàng)新和激情；彰顯品牌雄厚的實力、廠商共贏的決心、品牌清晰的規(guī)劃和富有實效的市場營銷管理措施。

4、年會主題：“攜手共贏劍指全球”2017品牌戰(zhàn)略合作峰會。

5、年會主要內(nèi)容：會務接待、會議交流、頒獎盛典、晚宴答謝、旅游組織。

6、年會召開步驟：報到→召開→出游→返程。

7、會議流程：

（一）會議階段

（1）主持人開場白

（2）A品牌董事長致辭

（3）A品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及2017年度營銷方案

（4）文具行業(yè)廠商合作互動問答

（5）優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言主題

（6）會議結束，組織上車

（7）生產(chǎn)基地參觀

（8）餐廳就餐

（9）頒獎

（二）頒獎階段

（1）開場舞（銷售部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理參加）

（2）主持人開場白

（3）回顧篇（懷舊與經(jīng)典）

第一輪頒獎，第一輪抽獎（三等獎）

（4）承諾篇（合作與信任）

第二輪頒獎，第二輪抽獎（二等獎）

（5）展望篇（未來更美好）

第三輪頒獎，第三輪抽獎（一等獎）

（6）濃情篇

本次頒獎盛典是品牌與客戶又一次的親密溝通與情感交流，彼此間多年積累的情意濃厚至深，此刻已是情感升華。

節(jié)目：演唱周華健《朋友》，以朋友作為頒獎盛典的結束。

（三）座談交流階段

（1）董事長座談會——各區(qū)域經(jīng)理把關確定5-10名區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商參加，圍繞品牌發(fā)展，根據(jù)市場競爭狀況，面對面與董事長交流，充分獻計獻策。

（2）各區(qū)域業(yè)務人員深入到客戶房間進行洽談、交流。

（四）晚宴階段

經(jīng)過一天正式的會議，晚宴定位為輕松、自由、奔放，形式上盡可能擴大經(jīng)銷商參與度，具體節(jié)目可以不拘一格，重在營造娛樂、輕松的氛圍。

（1）誠心實意，把酒言“歡”

（2）情真意切，杯酒深“情”

（3）心手相牽，酒“醇”深“遠”

（4）播放《難忘今宵》，晚會結束，邀請客戶上臺集體留影

8、頒獎盛典階段創(chuàng)意：

頒獎盛典共分為回顧篇、承諾篇、展望篇、濃情篇四個階段

（一）回顧篇

此刻是A品牌與客戶共同回首走過的風雨歷程，點滴的一路相隨走到今天，相互支持與包容；懷舊與經(jīng)典的節(jié)目更能表達此篇章的深刻意義，回首從前，感動現(xiàn)在，讓A品牌與客戶融入在懷舊的氛圍之中。

（二）承諾篇

多年的一路相隨，A品牌始終堅定著自己的承諾，相互間的信任才能走到今天的合作。

（三）展望篇

A品牌與客戶共同走向未來，一同展望未來，期待和譜寫更美好的明天；節(jié)目形式時刻表現(xiàn)A品牌的關愛與對美好未來的期盼，A品牌與客戶永遠攜手走向明天。

（四）濃情篇

本次頒獎盛典是A品牌與客戶又一次的親密溝通與情感交流，彼此間多年積累的情意濃厚至深，此刻已是情感升華。

9、組織旅游：確定去新加坡、馬來西亞、泰國旅游

10、場地布置

（一）酒店門口：拱門氣柱“攜手共贏劍指全球”

（二）A品牌LOGO面包車和廂式貨車（各三輛）

（三）A品牌迎賓：一男一女兩位品牌造型的“迎賓員”，采用真人大小，手做“請”的姿勢，旁邊采用易拉寶書寫“A品牌歡迎您”（或酒店大堂內(nèi)液晶顯示屏）

（四）會場內(nèi)：各協(xié)會單位的祝賀條幅

（五）酒店到達會場的指引牌和易拉寶“A品牌歡迎您”

（六）頒獎會場內(nèi)座次分區(qū)安排

①前幾排安排為公司重點客戶

②其他全部用彩色氣球或者其他標志線以作為各區(qū)的區(qū)隔

（七）星光大道設置：在進入大會議室的通道中選取30-50米鋪設紅地毯，或擺設拱門造型，營造星光大道的氛圍

（八）背景墻：“攜手共贏劍指全球”2017A品牌戰(zhàn)略合作峰會

（九）會場內(nèi)豎條幅

11、創(chuàng)意策略剖析

（一）主題創(chuàng)意

“攜手共贏劍指全球”2017A品牌戰(zhàn)略合作峰會。“攜手共贏”，是廠商合作的要旨，是廠商的共同心聲；“劍指全球”凸顯A品牌的高遠目標；“2017A品牌戰(zhàn)略合作峰會”，以提升本次經(jīng)銷商年會的規(guī)格，將普通的經(jīng)銷商年會提升到戰(zhàn)略合作峰會的層面，以引起商家的高度重視和期待。

（二）會議內(nèi)容創(chuàng)意

“文具行業(yè)互動”直指廠商合作的本質，揭開廠商合作間容易隱晦莫深的話題。內(nèi)容將直面廠商合作當中主要出現(xiàn)的焦點、分歧點進行直面剖析，展示A品牌誠信、客觀、高度負責任的大企業(yè)形象。

（三）經(jīng)銷商發(fā)言創(chuàng)意

經(jīng)銷商發(fā)言主題主要圍繞經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長、市場操作經(jīng)驗、成功案例分享、與A品牌共同發(fā)展規(guī)劃。主要發(fā)言主題分別定為：

成長的足跡：分享與A品牌成長的歷程。

成功的快樂：成功的市場操作經(jīng)驗分享。

發(fā)展的展望：分享自己將來的規(guī)劃以及對A品牌的期望。

在各經(jīng)銷商發(fā)言的時候，投影上出現(xiàn)了經(jīng)銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經(jīng)銷商工作的照片，當其中一個與企業(yè)一起從無到有、從有到大、從大到強的經(jīng)銷商報告如何與企業(yè)一起成長時，畫面出現(xiàn)經(jīng)銷商多年前店鋪的樣子（通過圖片處理）、出現(xiàn)經(jīng)銷商多年前住的舊房子，出現(xiàn)經(jīng)銷商剛買第一部貨車時與企業(yè)走訪市場的A品牌管理人員在車前的合影等，以此讓經(jīng)銷商看到當初是如何由小變大，由弱變強的，更加深刻感悟廠商合作共贏的真諦。

（四）頒獎會入會創(chuàng)意：

（1）分區(qū)列隊進入會場：首先是第一、二、三排公司返點客戶進入會場，列隊四到五排，其他按區(qū)域，一次進入40人左右，列隊4排左右。

（2）在走過紅地毯時有專職錄像師進行拍攝，以籌備剪輯片段，為制作本次峰會光碟。

（3）時尚靚麗專業(yè)模特引導走過星光大道：在走上紅地毯時，四名專業(yè)模特在方隊的前、后、左、右四個角，引導方隊客戶走過星光大道之后，由各區(qū)域經(jīng)理帶領若干業(yè)務人員引導本區(qū)客戶進入各區(qū)域座位就座。

（五）大會開場舞后，大屏幕播放《建國大業(yè)》片段，利用毛澤東揮斥方遒、指點江山的片段，實則配音“A品牌宏偉藍圖”，既凸顯A品牌的大企業(yè)風范，又不失分寸的“幽默”一下與會者。

（六）采用模特產(chǎn)品秀，通過模特走秀的襯托、精美產(chǎn)品包裝的視覺沖擊，將靚麗模特、時尚服裝所彰顯出來那份典雅、雍容、華貴、國際化等元素與傳統(tǒng)、普通的文具產(chǎn)品相結合，進而提升A品牌形象。

（七）頒獎期間插播經(jīng)銷商其經(jīng)營歷程、背后心酸等采訪場景：主要采訪其背后默默支持的親人、好友、員工等，以引起所有與會者的心靈共鳴和情感上的震撼，進而感悟出自己目前所取得的成就離不開家人、友人、員工的支持，但更重要的是如何取得與廠家的誠信、友好、和諧的合作。

（八）場地布置創(chuàng)新：采用制作成的“A品牌迎賓員”，以彰顯A品牌的精心和專注細節(jié)。

（九）董事長親自簽名的賀卡發(fā)送：在客戶入住的房間，提前準備好董事長親自簽名的賀卡，以讓客戶深受尊重并感動。

（十）晚宴晚會敬酒創(chuàng)意：利用敬酒將晚會分為三個階段，以敬酒作為主線，串連各個節(jié)目，以表達A品牌的滿腔熱情、摯誠。

（1）晚會開始前所有會場的營銷人員集體登上舞臺齊聲敬酒（敬酒詞力求誠摯但不乏詼諧——統(tǒng)一敬所有的朋友，其次考慮是東、西、南、北、中，最后回歸到敬A品牌的朋友）。

（2）營銷人員與經(jīng)銷商之間感人肺腑的故事：相關營銷人員登臺誠摯向經(jīng)銷商感謝，并邀請上臺接受營銷人員敬酒答謝。比如“剛開始做業(yè)務時，公司有規(guī)定：營銷人員不得向客戶借錢、但客戶知道情況后及時幫助了銷售人員”等。

（3）銷售部經(jīng)理講述發(fā)生在A品牌人與A品牌客戶間感人的故事，比如“業(yè)務人員與客戶之間針對經(jīng)營或者項目公關思路上有分歧，到后來雙方相互認可、攜手取得輝煌業(yè)績的故事”并向客戶敬酒，將晚會推向高潮。

本次峰會通過一些細節(jié)上的創(chuàng)新，比如“A品牌迎賓員”“客戶經(jīng)營場所、人員采訪”讓客戶一方面感動公司的細致入微，另一方面激發(fā)在自己創(chuàng)業(yè)路上，對那些幫助過自己的人和事的回憶和反思，樹立正確的經(jīng)營理念；另外通過節(jié)目的創(chuàng)新、節(jié)目的內(nèi)涵與公司頒獎幾個階段所要彰顯的主題高度吻合，在欣賞節(jié)目的同時，進一步觸動與會者的內(nèi)心。

企業(yè)經(jīng)銷商年會并不是企業(yè)高層的一個總結會，它并不嚴肅，主要是與經(jīng)銷商進行零距離的溝通，使經(jīng)銷商體會到來自企業(yè)的關懷，并對企業(yè)文化有更準確的領悟。文具企業(yè)經(jīng)銷商年會還有多種形式，如：旅游年會、懷舊年會、運動年會、培訓年會等，這樣有意義的年會才會使經(jīng)銷商記憶猶新，神清氣爽對生活充滿美好的希望，能夠更好的提升自己的工作效率，并使得經(jīng)銷商在寒假學汛來臨之前備得充足庫存，為新的一年打造業(yè)績開門紅，使得廠商真正意義上實現(xiàn)共贏。

楊夢瑤，寧波運達營銷策劃機構創(chuàng)始人CEO，資深實戰(zhàn)派營銷策劃人，十五年專注于消費品、服務業(yè)、工業(yè)品等各行業(yè)營銷策劃戰(zhàn)略實戰(zhàn)管理與運營，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話：13780003315