羅鵬程

海參君的產(chǎn)品來自于美麗的長(zhǎng)島，公司擁有30多年水產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已發(fā)展成為集海參捕撈、加工、科研、銷售為一體的大型現(xiàn)代化海參企業(yè)。海參君創(chuàng)始人蔣波，在房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了30億元業(yè)績(jī)后，2015年受董記海珍品有限公司董事長(zhǎng)董文敏啟發(fā)，圍繞大健康行業(yè)，于2016年創(chuàng)立海參君品牌。“我做海參君這個(gè)品牌最大的愿望，是讓海參真正走上老百姓的餐桌?！笔Y波說。而海參作為國人普遍認(rèn)可的滋補(bǔ)佳品，近年來在享受品類紅利的同時(shí)，也面臨著轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)。

紅利：消費(fèi)年輕化與垂直電商崛起

據(jù)海參行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)2016年社會(huì)調(diào)查“食用海參滋補(bǔ)的年齡區(qū)間”，對(duì)萬余人調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，海參滋補(bǔ)年齡段多集中于30-50歲之間，較2014年的調(diào)查數(shù)據(jù)降低了20年。海參的食療滋補(bǔ)功效被越來越多的年輕人接受和追捧，其主要原因是都市人大多處于生活“亞健康”狀態(tài)。目前，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)還沒有研發(fā)出專門治療亞健康的藥物，治療亞健康主要靠食療。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)調(diào)查顯示，治療亞健康首要的就是補(bǔ)腎，提高人體免疫力。而消費(fèi)者對(duì)于海參的固有認(rèn)知就是滋補(bǔ)佳品，同人參、燕窩齊名，也是世界八大珍品之一。隨著亞健康人口的增加，海參產(chǎn)品的銷量自然水漲船高。海參君品牌正是迎合了這些新興年輕消費(fèi)者需求，用互聯(lián)網(wǎng)思維賣海參。

此外，海參品類垂直電商的崛起給海參君帶來了另一波紅利。以往海參產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售，大多只是將線下客戶引流到線上，但是海參品類有其特殊性。海參產(chǎn)品單價(jià)高，產(chǎn)品粘性高，消費(fèi)者對(duì)海參的品相、口感、食用方便程度等都有自己的要求，而平臺(tái)型電商恰恰難以滿足消費(fèi)者的需求。只有資深的海參行業(yè)人士才能滿足日漸專業(yè)的海參消費(fèi)群體。

在解決消費(fèi)者滿意度的基礎(chǔ)上，海參君利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了從工廠直接到餐桌的消費(fèi)升級(jí)，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售顛覆了原有的分銷商制度?！斑^去我們也走傳統(tǒng)渠道，從工廠到代理商、門店，再到消費(fèi)者，最后的價(jià)格當(dāng)然翻了幾番。”而目前海參君“F2C”模式是直接從工廠把海參送到消費(fèi)者手中。

挑戰(zhàn)：吃得更方便與營銷渠道創(chuàng)新

蔣波發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)代年輕人對(duì)海參的認(rèn)可度在提高，但是快節(jié)奏的生活讓大多數(shù)人沒有時(shí)間回家泡發(fā)三到五天的海參?！八晕覀冏畛跬瞥隽艘粋€(gè)體驗(yàn)裝：速發(fā)海參?！彼^速發(fā)海參，就是放在特質(zhì)的“海參杯”（海參君提供的免費(fèi)保溫杯）里，用熱水泡發(fā)8-12小時(shí)，即可直接食用。

海參君還特別獨(dú)創(chuàng)“彩虹計(jì)劃”7天海參健康體驗(yàn)，配合高品質(zhì)速發(fā)海參，為用戶提供一站式的人性化體驗(yàn)。“為什么是一站式服務(wù)？包裝上，我們配備隨時(shí)隨地食用的精美餐具、醬料及海參杯；另一方面，搭配權(quán)威營養(yǎng)學(xué)家建議，為用戶設(shè)計(jì)海參健康養(yǎng)生一周體驗(yàn)，根據(jù)工作情況補(bǔ)充營養(yǎng)。讓消費(fèi)者吃得更方便，營養(yǎng)搭配更周全?！?/p>

解決了消費(fèi)者方便吃海參的痛點(diǎn)之后，需要面對(duì)的另一個(gè)挑戰(zhàn)是營銷渠道創(chuàng)新，如何更精準(zhǔn)地抓住新興年輕消費(fèi)者。蔣波開始思考：除了花錢做廣告外，還有什么渠道能讓產(chǎn)品一出廠就直接到達(dá)消費(fèi)者手里？蔣波把目光移向了當(dāng)下最熱門的直播。

“以前我也不知道什么叫直播，看了之后發(fā)現(xiàn)很多年輕人都感興趣，它的轉(zhuǎn)化率很高。哪怕你做電視廣告，人們的注意力也就集中十幾秒，但直播卻能在兩小時(shí)內(nèi)持續(xù)吸引人進(jìn)來圍觀。”

花椒直播上有一個(gè)十分熱門的專注顏值+超級(jí)大胃王的吃飯直播視頻項(xiàng)目——“宇宙第一吃播”，蔣波認(rèn)為與海參君的定位和產(chǎn)品十分匹配，立刻與對(duì)方洽談合作。

11月3日和11月6日，海參君在花椒上分別做了一場(chǎng)“吃海參飯”直播，網(wǎng)紅女主播吃了一個(gè)六人份的海參飯，還吃了很多小籠包和餃子?！霸谶@個(gè)過程中，她會(huì)介紹我們的品牌，相當(dāng)于一個(gè)品牌植入和代言?！敝辈ギ?dāng)天引來94000人圍觀，兩小時(shí)內(nèi)海參君就接到了1000多個(gè)訂單，而海參君的微信平臺(tái)也增加了17000名粉絲。“為了激活這些新粉，我們還特別推出一些活動(dòng)，促使他們?cè)俅钨徺I?！?/p>

對(duì)于用互聯(lián)網(wǎng)思維賣海參，蔣波坦言，他自己還在摸索中?！暗艺J(rèn)為，消費(fèi)心理基本跳不出‘貪嗔癡三個(gè)字。貪，就是性價(jià)比，消費(fèi)者總會(huì)貨比三家；嗔，就是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛達(dá)到一定程度，自然就會(huì)為它買單，無論是為了產(chǎn)品的顏值還是性價(jià)比；癡，就是經(jīng)過長(zhǎng)期追隨后，形成了穩(wěn)定的使用習(xí)慣和品牌忠誠?！睂?duì)于海參君的未來，蔣波希望借助海參消費(fèi)者年輕化與垂直電商崛起的這一波紅利，將海參君品牌做成互聯(lián)網(wǎng)海參品類中名副其實(shí)的第一品牌。