任蕙蘭

樓市一降溫，二手房經(jīng)紀這支大軍，解散起來比一手房銷售團隊更快。

關(guān)店、裁員進行時

2016年12月7日，中原集團發(fā)出一份由中原地產(chǎn)中國大陸區(qū)主席黎明楷致寶原地產(chǎn)各部門負責(zé)人的公函，宣布寶原地產(chǎn)結(jié)束營業(yè)。

公函稱，由于寶原地產(chǎn)長時間持續(xù)虧損，在目前的市場狀況下，估計短時間內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面，集團決定自即日起讓寶原地產(chǎn)結(jié)束營業(yè)，避免損失擴大。

寶原地產(chǎn)為中原集團2007年在上海成立的子品牌之一，成立之初為了與中原地產(chǎn)品牌進行劃分，中原地產(chǎn)更偏向市中心城區(qū)，而寶原地產(chǎn)則分布于中心城區(qū)以外。市場份額最高曾經(jīng)達到前五名，旗下最高峰時有80多家門店，但2016年以來寶原每月的市場份額連1%都不到，排名在20名左右。

寶原的關(guān)張雖不足以動搖上海二手房中介市場，但很多人從中解讀到一個信息，上海中介關(guān)閉潮的多米諾骨牌，第一張已經(jīng)倒下。有理由相信，上海中介的日子不好過了。

很多人發(fā)現(xiàn)，最近接到中介電話的頻率明顯提高，尤其是有過房產(chǎn)交易的人，雖然可能距離上一次交易已經(jīng)大半年。騷擾老顧客是中介在行業(yè)不景氣時的一種工作方式，頗有死馬當(dāng)活馬醫(yī)的感覺。當(dāng)房東聽到電話里中介問“什么時候方便看房？”，明白潛臺詞并非“我手上有客戶”。因為隨著上海信貸收緊，客戶沒那么好找。

2016年11月中旬以來房價上漲過快的城市開啟第二輪調(diào)控，杭州、深圳、武漢等地對原先調(diào)控政策予以升級。11月28日，上海也對調(diào)控措施進行升級，主要著力點是信貸進一步收緊，對置換客群帶來較大沖擊，尤其是當(dāng)前改善力量占購買力六成以上的情況下。由此，意味著成交量將進一步下滑，樓市冬天已經(jīng)來臨。

在2016年12月的中央經(jīng)濟工作會議上，中央明確強調(diào)：要堅持“房子是用來住的，不是用來炒的”的定位，可以想見，調(diào)控不會在短期內(nèi)結(jié)束。

中介行業(yè)裁員潮在上海已經(jīng)出現(xiàn)，比如通過罰款、末位淘汰等方式裁員。不少中介門店已經(jīng)卸下門店招牌，貼出“轉(zhuǎn)讓、出租”的告示，關(guān)店潮也不遙遠，預(yù)示了中介行業(yè)正面臨新一輪大調(diào)整。

最淡定的是夫妻老婆店

在2015年到2016年前三季度的這一波樓市熱潮中，各路中介都忙著跑馬圈地。以鏈家為代表的傳統(tǒng)中介在全國攻城掠地、大肆擴張。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介交易平臺也如同雨后春筍一般發(fā)展起來，它們的武器是低價，以愛屋吉屋、房多多、搜房網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介進行了一輪又一輪猛烈的價格戰(zhàn)，中介費最低甚至僅有0.5%。

隨著市場轉(zhuǎn)冷，這一切擴張都偃旗息鼓，續(xù)命成為中介最重要的任務(wù)。

調(diào)控落地，上海二手市場成交量也直線下降，從2016年8月4.9萬套下滑到9月3.1萬套，10月進一步落到2.1萬套，11月銳減到1.9萬套，中原地產(chǎn)分析師盧文曦表示“12月份數(shù)據(jù)只會更低”。

整體蛋糕小了一大半，那么每家分到的自然都縮水了。上海二手房市場份額最大的三家中介還是鏈家、中原和太平洋。但從數(shù)據(jù)上可以看出，這三家2016年11月二手房的成交量相比上月都出現(xiàn)了10%以上的跌幅，其中鏈家跌幅為16.75%，中原跌幅為12.85%，太平洋跌幅為10.75%。而另一家比較有名的傳統(tǒng)中介我愛我家，11月跌幅達到了31.81%，所受到的影響最為強烈。

盧文曦分析道，大中介都在進行內(nèi)部整合，把資源集中到最賺錢的門店，精打細算過日子。中小中介可能會掀起一輪兼并重組，該關(guān)張的關(guān)張，該轉(zhuǎn)手的轉(zhuǎn)手，市場進一步向?qū)嵙姷钠放萍?。而最不起眼的市場參與者——個體戶小中介，反而是這輪寒冬之中最淡定的。

“有很多路邊的小中介，夫妻老婆店，它們主要靠租房業(yè)務(wù)維持生計，本來買賣交易占的比重就微乎其微，市場好壞對它們影響不大。租房需求一般是比較穩(wěn)定的，不會大起大落，每年總有新人進入上海，外地大學(xué)生畢業(yè)要租房，租約到期的人可能要換房，所以這塊業(yè)務(wù)相對來說是旱澇保收的?！?/p>

比較悲催的是前期擴張步子走得大的中介。房地產(chǎn)行情好的時候，一些房產(chǎn)中介公司瘋狂投入、盲目擴張。等到行情下滑時，船大不好掉頭，來不及調(diào)整。

有業(yè)內(nèi)人士斷言，之前吞并了德佑等不少中小中介品牌的鏈家，擴張期投入的門店和人員，將成為“不可承受之重”。“之前鏈接的擴張風(fēng)格很彪悍，鏈家看中某個門店，就直接跟對方談，你要么接受我的價格轉(zhuǎn)讓，要么我就在你邊上再開一家，把你的生意都搶過來，到時候你再想退出，就不是這個價格了?！鄙鲜鋈耸客嘎?。

目前鏈家在上海有1700多家門店，遠遠超過排在第二、只有500家門店的上海中原。從全國范圍來看，鏈家有超過7000家的門店，中原地產(chǎn)只有 2000家門店左右。但這并不妨礙中原地產(chǎn)大陸區(qū)主席黎明楷公開懟鏈家，“以鏈家2016年的投入以及業(yè)績來看，利潤不一定比中原好?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)中介也在樓市退潮時暴露出問題。搜房網(wǎng)低傭金模式難以為繼，將中介收費比例上調(diào)至1%。愛屋吉屋深陷裁員潮，并且默默開設(shè)線下門店向傳統(tǒng)中介模式靠攏。而二手房交易的三甲席位依然被傳統(tǒng)中介公司所占領(lǐng)。愛屋吉屋、房多多雖然還在前十，但所占份額明顯少了。

互聯(lián)網(wǎng)是促成交易的手段，但以純互聯(lián)網(wǎng)方式做中介效率并不高。首先是房源有限，人們習(xí)慣在家門口的中介門店掛牌，就算年輕人會在互聯(lián)網(wǎng)掛牌，但也同時在線下掛牌。所以互聯(lián)網(wǎng)中介獲取房源的渠道就比傳統(tǒng)中介少。另外，互聯(lián)網(wǎng)中介人員普遍存在拿客能力偏低的問題。因此一些平臺開始悄然發(fā)展線下力量，練基本功，從門店和人員著手。

上海住宅市場轉(zhuǎn)冷，一些中介將目標轉(zhuǎn)向商鋪或上海周邊城市住宅，上海樓市的溢出效應(yīng)帶熱了啟東、嘉興等地的市場。酒店式公寓也跟著小熱了一把，“雖然酒店式公寓增值比住宅慢很多，但投資客不跟住宅的投資回報率比，跟銀行利率比總跑得贏吧?！北R文曦說，“多元經(jīng)營”成為大家的共識。

二手經(jīng)紀來去匆匆

如果做個對比，根據(jù)中原地產(chǎn)的數(shù)據(jù)，2016年11月份上海新建商品住宅成交面積為60.3萬平方米，環(huán)比減少30.6%。再來看二手房市場，一個月的成交量從10月份2.1萬多套降到11月份1.9萬套，算下來下降了10%。

為什么一手房市場跌了30%，行業(yè)情緒基本穩(wěn)定；而二手市場跌了10%就陷入“裁員、重組、關(guān)店”潮？同樣是賣房子的，怎么差距如此大？

用行業(yè)內(nèi)部人士的說法，比起一手房開發(fā)商和代理商，二手房中介行業(yè)對房地產(chǎn)市場冷熱的“敏感度”更高。說白了，就是樓市一降溫，二手房經(jīng)紀這支大軍，解散起來比一手房銷售團隊更快。

道理很簡單，在樓市嚴冬之中，開發(fā)商和代理商為了保住上海的地盤，必須保住在上海的銷售團隊。之前有房企透露，一般中等規(guī)模的全國性房企，年底面臨資金鏈問題，寧愿先賣其他城市的盤回籠資金，也要保住上海的盤慢慢賣。

在樓市調(diào)控政策持續(xù)下，房企拿地開發(fā)的節(jié)奏放緩，手里沒有多少余量，如果上海的盤賣光了，拿什么留住手上的銷售團隊？如果團隊散了，等到樓市轉(zhuǎn)暖，就地再拼湊一支團隊，那可不是“召之即來，來之能戰(zhàn)”的。因此樓市嚴冬時節(jié)，上海一手房市場銷售人員大面積離職的現(xiàn)象不太容易發(fā)生。

為什么二手房中介易聚易散？首先，一手房市場銷售人員的綜合素質(zhì)較二手市場中介要高，所以流動性低一些。每年校園招聘季，大型房企和代理行會從新畢業(yè)的大學(xué)生中挑選“管理培訓(xùn)生”，充實一線銷售力量。而二手市場中介人員的從業(yè)門檻則要低很多，雖然這個行業(yè)不乏有“逆襲”成為中產(chǎn)的故事，但總體而言，中介和快遞、外賣員、保險推銷，構(gòu)成了農(nóng)村青年在大城市奮斗打拼的主要模式。

另一個決定因素是晉升，在大型房企新人有一條相對清晰的提升通道——靠透支身體和狼性拼出業(yè)績，從銷售員干到區(qū)域公司總經(jīng)理并非不可能，隨之而來的則是收入和社會地位的提升。不少房企的上海公司總經(jīng)理都是80后，從基層銷售崗位逐層升遷的。而二手中介人員的晉升前景遠沒有這樣樂觀。“我們會拿一夜暴富的故事激勵新入行的年輕人，給他們打雞血，但其實自己都不信?！币晃粡臉I(yè)超過二十年的上海老中介說，管理好一家門店已經(jīng)是可及的最高目標。

因此在樓市嚴冬中，二手中介更容易改行去做別的營生——放棄原先的職業(yè)積累也沒那么可惜；中介公司也更“舍得”去裁員——等市場轉(zhuǎn)暖再招募人員也不難。這就造成了二手房中介行業(yè)來去匆匆。

流動性大反過來導(dǎo)致行業(yè)素質(zhì)難以提升。上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長陳亮告訴《新民周刊》，“二手房中介這個市場更需要規(guī)范?！?016年10月份至今，住建部、工信部等七部門已連續(xù)兩次公布75家違法違規(guī)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和中介機構(gòu)名單，意在不斷規(guī)范房地產(chǎn)中介市場秩序，保持嚴查高壓態(tài)勢。