陳傳龍

供給側(cè)改革是中央審時度勢提出的一項重要的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略。對于商業(yè)銀行而言，金融產(chǎn)品和服務(wù)同樣也是一種供給。金融消費者日益增長的各類金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求，推動、催生商業(yè)銀行必須順應(yīng)變化，強化供給意識，推動發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，深化內(nèi)涵式發(fā)展、精品化發(fā)展。

2016年初，中國銀監(jiān)會印發(fā)了《關(guān)于商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出商業(yè)銀行要堅持服務(wù)實體經(jīng)濟、差異化發(fā)展、商業(yè)可持續(xù)、金融創(chuàng)新與風(fēng)險管控并重四個原則，明確戰(zhàn)略和定位，充分發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢，主動開拓經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級帶來的發(fā)展新空間，主動對接科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展帶來的新需求，主動滿足金融消費者多層次金融服務(wù)需求，主動適應(yīng)金融改革和金融市場發(fā)展形成的新環(huán)境?；诖?，對供給側(cè)改革背景下商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展提出以下“五大發(fā)展理念”。

以客戶提升為核心

精準客戶開發(fā)。對公客戶要統(tǒng)籌開發(fā)存量客戶、關(guān)聯(lián)客戶、供應(yīng)鏈核心客戶、一般授信客戶及其上下游，重點營銷區(qū)域產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的國有全資及控股企業(yè)、政府平臺類客戶、財政機構(gòu)類客戶、金融同業(yè)客戶；推進名單制管理，實行精準開發(fā)；圍繞有信貸關(guān)系核心客戶，進行鏈式開發(fā)；搭建擔(dān)保機構(gòu)、主流商會、專業(yè)市場、物流園區(qū)等多類機構(gòu)間的合作平臺，進行批量開發(fā)；立足區(qū)域、立足周邊、立足社區(qū)、立足廳堂，開發(fā)中小企業(yè)客戶和個人客戶。

做強客戶基礎(chǔ)。加大客戶考核占比，加大客戶數(shù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)和過程管理考核力度，引導(dǎo)工作重點向支持實體經(jīng)濟、營銷基礎(chǔ)客戶傾斜；更加注重客戶的“數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)”優(yōu)化，加強“賬戶、動戶、活躍戶”分類管理；促進一般客戶的扎實提升，確保“有效客戶有產(chǎn)品運用、重點客戶有業(yè)務(wù)支撐、核心客戶有深度合作”，切實夯實客戶基礎(chǔ)。

優(yōu)化客戶質(zhì)量。做好符合戰(zhàn)略方向的大中客戶、無貸戶的開發(fā)營銷，抓好這些客戶的存款、貸款、結(jié)算等工作；擴大基礎(chǔ)客群、提升中等客群、穩(wěn)定高端客群、打造特色客群，重點營銷中老年金融客戶群、出國金融客戶群、經(jīng)營結(jié)算客戶群、個貸需求客戶群、高端貢獻客戶群和代發(fā)工資客戶群，培養(yǎng)和壯大一批以支行為中心的區(qū)域核心客戶群；通過客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高資產(chǎn)收益水平，實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長，打造可持續(xù)發(fā)展的銀行。

深挖客戶需求。加大金融市場業(yè)務(wù)的營銷力度，以新興的金融市場業(yè)務(wù)品種搶抓大客戶；對中型客戶要量身定做金融服務(wù)方案，一方面控制好風(fēng)險，另一方面提高我們的定價水平，提升收益率。聯(lián)動客戶服務(wù)。貼近政府、貼近產(chǎn)業(yè)、貼近資本市場、貼近同業(yè)，專業(yè)條線工作重點要聚力到重點客戶綜合服務(wù)上，統(tǒng)籌各方力量支持發(fā)展、支持一線、支持條線開展工作，切實提升客戶服務(wù)能力；各部門、各經(jīng)營機構(gòu)聯(lián)動合作，深耕重點領(lǐng)域客戶，鎖定目標、組建團隊、定向開發(fā)；鼓勵公私聯(lián)動、中小聯(lián)動、會計聯(lián)動，發(fā)揮員工營銷積極性，促進客戶可持續(xù)開發(fā)。

以產(chǎn)品運用為抓手

準確定位。契合歷史與現(xiàn)實，實現(xiàn)差異化發(fā)展，把握新產(chǎn)品推出的黃金期，加快推進批量營銷，做出基礎(chǔ)客戶群規(guī)模，形成穩(wěn)定的存款和收入來源，為可持續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

突出實用。結(jié)合供給側(cè)改革背景下金融需求的結(jié)構(gòu)性變化，契合市場特點，推廣現(xiàn)金管理工具，開展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，服務(wù)中老年金融客群，打造老年特色金融；深度運用儲蓄、個貸、理財、信用卡、保險五類產(chǎn)品，滿足周邊居民多元化金融需求，打造社區(qū)特色金融；針對科技型企業(yè)的差異化，運用“先貸后投、先投后貸、邊投邊貸”產(chǎn)品，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供“股權(quán)+債權(quán)”產(chǎn)品服務(wù)，打造科技特色金融。

實現(xiàn)效益。充分利用科技系統(tǒng)，提高電子化程度，批量化做小微金融，提高效率、降低操作成本、時間成本和人工成本；將信貸資源配置到收益高的小微業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)上，形成新的利潤增長點，持續(xù)推動盈利增長；強化個貸投放，穩(wěn)定住房貸款，加大樂業(yè)貸款，發(fā)展消費貸款，爭取優(yōu)質(zhì)客戶和項目，強化菁英貸、積金寶、薪金貸等高定價、高收益?zhèn)€貸投放。

強化前瞻。適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢，順應(yīng)消費金融興起之勢，大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，深化“高端化、一體化、基礎(chǔ)化”戰(zhàn)略要求，借力銀聯(lián)、銀商等第三方機構(gòu)，加強營銷資源、營銷平臺、營銷渠道的互補與共享；充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融對客戶服務(wù)和營銷組織的推動作用，打造“電子銀行、直銷銀行、金融資產(chǎn)交易、小微”四大平臺；應(yīng)用電子銀行產(chǎn)品服務(wù)好基礎(chǔ)性客戶，提升客戶動賬率、結(jié)算率和沉淀率，促進客戶低成本存款增加，實現(xiàn)客戶交易離行化、業(yè)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)化。

防控風(fēng)險。產(chǎn)品運用要以國家法律法規(guī)、行內(nèi)規(guī)章制度為依據(jù)，加強市場風(fēng)險研判，做好風(fēng)險預(yù)后，兜住產(chǎn)品營銷、投產(chǎn)的風(fēng)險底線；要防止產(chǎn)品的過度運用，防范產(chǎn)品運用偏離產(chǎn)品設(shè)計本質(zhì)；加強項目儲備和貸款投放，改變“中長期”、“大金額”偏好，防止短貸長用風(fēng)險，把握好項目推進的節(jié)奏、結(jié)構(gòu)、節(jié)點，實現(xiàn)精準投放。

以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為支撐

當前，宏觀經(jīng)濟企穩(wěn)回升的態(tài)勢還不穩(wěn)固，日益復(fù)雜的風(fēng)險形勢、日趨激烈的市場競爭，使得商業(yè)銀行經(jīng)營管理依然面臨嚴峻挑戰(zhàn)。增強對當前銀行業(yè)發(fā)展形勢的認識，提高服務(wù)實體經(jīng)濟的能力，嚴守金融風(fēng)險底線，妥善安排各項經(jīng)營工作，業(yè)務(wù)創(chuàng)新是重要支撐。

富于創(chuàng)新精神?！秶覄?chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略綱要》指出，龐大的市場、完備的體系、多樣化的需求，為創(chuàng)新提供了廣闊空間；要解放思想、開放包容，以高效率的創(chuàng)新體系支撐高水平的創(chuàng)新型建設(shè)，推動發(fā)展動力根本轉(zhuǎn)換，為實現(xiàn)中國夢提供強大動力。

強化創(chuàng)新思維。李克強總理指出，我們國家幅員遼闊、各地情況千差萬別，重點難點不盡相同，必須因地制宜；改革開放以來，很多改革舉措都是從地方先做起來，積累經(jīng)驗后再推開的；要大力鼓勵地方從實際出發(fā)，創(chuàng)造性地開展工作。推進商業(yè)銀行金融服務(wù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，就要深入持續(xù)推進轉(zhuǎn)變與轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新思維，形成創(chuàng)新發(fā)展、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新服務(wù)的良好氛圍。

把握創(chuàng)新規(guī)律。業(yè)務(wù)創(chuàng)新要強化需求導(dǎo)向，以客戶和市場需求為指揮棒，立足商業(yè)銀行服務(wù)客戶本原；要強化利潤導(dǎo)向，盤活存量有效資產(chǎn)，調(diào)整結(jié)構(gòu)、提升收益，培育利潤新增長點；要強化價格導(dǎo)向，堅持效益原則，實現(xiàn)有效資產(chǎn)推動下的資產(chǎn)增長；要強化未來導(dǎo)向，加快互聯(lián)網(wǎng)金融建設(shè)。

培育創(chuàng)新動能。當前市場面有效信貸需求開始回升，要用好現(xiàn)有資源和政策，加快信貸投放節(jié)奏，確保貸款收入穩(wěn)定增長。

厚植創(chuàng)新優(yōu)勢。以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為支撐，強化方案和效果的前瞻性、系統(tǒng)性和延展性，運用標準化信貸流程，強化一攬子小企業(yè)金融解決能力，體現(xiàn)專業(yè)經(jīng)營、流程提速、營銷策略的有效性，把小企業(yè)金融服務(wù)打造成以“?！薄翱臁薄盎睢睘樘攸c的特色服務(wù)品牌，及時收集來自市場和一線反饋的信息，檢視存在的問題，不斷提升改進，優(yōu)化調(diào)整。

夯實創(chuàng)新基礎(chǔ)。守住不發(fā)生重大案件和事件、重大風(fēng)險事件底線，強化責(zé)任，優(yōu)化流程，形成縱向到底、橫向到邊的管理矩陣，守護好資產(chǎn)、負債、表外、表表外業(yè)務(wù)的資金安全、信息系統(tǒng)運行安全、員工客戶的生命財產(chǎn)安全、銀行的聲譽安全。

以內(nèi)外合作為突破

加強調(diào)經(jīng)營轉(zhuǎn)型和內(nèi)外合作，為客戶提供更多元化、多層次的金融服務(wù)，延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升發(fā)展內(nèi)涵，構(gòu)建跨市場、跨幣種、跨機構(gòu)的金融服務(wù)能力，強化協(xié)同作業(yè)能力，向提供一站式、多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，向提供全生命周期金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，向服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶轉(zhuǎn)變。

凝聚和衷共濟的思想共識。經(jīng)營轉(zhuǎn)型應(yīng)朝著客戶結(jié)構(gòu)中小化、收入結(jié)構(gòu)多元化、業(yè)務(wù)品種表外化、服務(wù)手段電子化、產(chǎn)品創(chuàng)新差異化、業(yè)務(wù)營銷市場化的方向發(fā)展。

秉持合作共贏的職業(yè)心態(tài)。積極主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下的市場狀況、客戶情況等各方面的變化，凝心聚力，加快轉(zhuǎn)變，進一步增強執(zhí)行力，互相補臺，凝心聚力，主動擔(dān)當、主動作為、主動建議、主動匯報，加快改革、促進發(fā)展。

構(gòu)建休戚與共的金融生態(tài)。通過有形渠道、無形渠道資源的合理規(guī)劃和布局，強化線上線下深度融合，通過線上獲客、線下深耕，打造“天地對接”模式，形成客戶交易服務(wù)環(huán)境閉環(huán)管理，確保客戶在不同渠道獲得一致的服務(wù)體驗；在融資、投資、理財、交易銀行、同業(yè)業(yè)務(wù)等方面搭建開放式平臺，改善客戶體驗，搶占業(yè)務(wù)入口；強化跨界融合，提升經(jīng)營管理的智慧集成與應(yīng)用、智能推動與替代水平。

培育整合抱團的競爭優(yōu)勢。夯實基礎(chǔ)系統(tǒng)和平臺建設(shè)，回歸服務(wù)客戶本原，重塑客戶關(guān)系，增強客戶粘性和體驗，帶來低成本負債和風(fēng)險可控的穩(wěn)定收益；創(chuàng)新發(fā)展大投行業(yè)務(wù)，以大企業(yè)、金融機構(gòu)和公共服務(wù)部門的直接融資需求為服務(wù)對象，積極介入企業(yè)兼并重組、并購金融、股權(quán)投資、結(jié)構(gòu)化融資、另類投資、資產(chǎn)證券化等領(lǐng)域；以企業(yè)和居民多元化的投資理財需求為服務(wù)對象，向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，分別從資產(chǎn)端、資金端發(fā)力，構(gòu)成直接融資市場的“雙輪驅(qū)動”。

疏通信息互享的服務(wù)渠道。精確定位目標客群，根據(jù)自身的實際條件和能力，揚長避短、細化需求，通過組織體系、產(chǎn)品、流程和服務(wù)創(chuàng)新，做深做透細分市場，形成比較競爭優(yōu)勢。

刪減高效溝通的冗余環(huán)節(jié)。精簡工作流程，提高效率，降低操作成本、時間成本、人工成本，批量化做小微金融；提高電子化程度，讓系統(tǒng)為人服務(wù)；認真梳理，去掉信貸出賬等業(yè)務(wù)流程無效冗余環(huán)節(jié)，減少重復(fù)審核；擴大授權(quán)，通過調(diào)整政策、優(yōu)化流程、加大授權(quán)，將經(jīng)營體系中的“彎道”掰直，管理部門主要強化管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)、檢查等職能，提升系統(tǒng)整體的作業(yè)能力。

提升合規(guī)經(jīng)營的執(zhí)行能力。必須在依法合規(guī)的前提下開展各項業(yè)務(wù)，以更加高的標準、更加嚴的態(tài)度和更加實的精神，合規(guī)運行、規(guī)范管理，有序開展各項工作。

改進協(xié)作共進的工作作風(fēng)。結(jié)合工作實際，切切實實改進工作作風(fēng)，樹立一切為發(fā)展服務(wù)、為基層服務(wù)、為大局服務(wù)的工作態(tài)度。

以效益結(jié)構(gòu)為根本

堅持發(fā)展第一。主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，堅持商業(yè)銀行的基本規(guī)律，積極融入經(jīng)濟市場和金融環(huán)境，把發(fā)展的立足點放在提高質(zhì)量和效益上，服務(wù)好實體經(jīng)濟發(fā)展和廣大金融消費者的需求。

突出價值導(dǎo)向。樹立為客戶創(chuàng)造價值理念，保持風(fēng)險與收益的適度匹配、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險控制的適度協(xié)調(diào)。以客戶為中心，根據(jù)客戶的個體性特征設(shè)計銀行產(chǎn)品、風(fēng)控方案、服務(wù)流程等，所有的服務(wù)內(nèi)容均應(yīng)該以客戶的實際需要為出發(fā)點和落腳點。

推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型。客戶結(jié)構(gòu)中小化，中小企業(yè)受政策支持將進入快速發(fā)展時期，對貸款、供應(yīng)鏈融資等業(yè)務(wù)的需求旺盛，財富管理發(fā)展空間廣闊，私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)正在形成，中小企業(yè)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行競爭的重點。收入結(jié)構(gòu)多元化，從資本消耗型業(yè)務(wù)向資本節(jié)約型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)收入占比。銀行業(yè)務(wù)表外化，放開貸款利息下限后，利差空間被壓縮，更需要去開拓表外業(yè)務(wù)。

優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，提高資源產(chǎn)出效益，盤活低收益信貸資產(chǎn)，將新增信貸投放到戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)中，對于低效益的貸款做好置換計劃，騰出空間集中到戰(zhàn)略領(lǐng)域，對于未到期的低收益信貸資產(chǎn)，可采取靈活的形式進行盤活。優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，提高成本低、穩(wěn)定性好的存款比例，對于優(yōu)質(zhì)存款的潛力客戶，要有名單，制定攻關(guān)計劃，在資源配置和考核上給予傾斜，遵循隨行就市、高進高出的原則，為業(yè)務(wù)發(fā)展贏得空間。優(yōu)化新興業(yè)務(wù)，提高新興業(yè)務(wù)對效益的貢獻度，重點抓好資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、債務(wù)資本市場業(yè)務(wù)和同業(yè)非信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展。服務(wù)手段電子化，要加大與電訊、網(wǎng)絡(luò)、電商等企業(yè)加大合作力度；在提供優(yōu)質(zhì)客戶體驗的基礎(chǔ)上，也可以增加一些收費服務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入。產(chǎn)品創(chuàng)新差異化，要不斷調(diào)整、組合和創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)營銷市場化，為客戶提供低成本、高收益、有特色、多便捷的一攬子金融服務(wù)方案，營銷方式將由“找關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢沂袌觥薄?/p>

改進組織架構(gòu)。通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)釋放生產(chǎn)力，為轉(zhuǎn)型注入活力；加快重點業(yè)務(wù)拓展，積極探索集約經(jīng)營，提高綜合方案設(shè)計能力，增強產(chǎn)品粘度，拓寬低成本資金渠道；以網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為切入點，做實支行，深入推動轉(zhuǎn)型；以做強分行切入點，加強督辦和推進；積極協(xié)調(diào)和解決轉(zhuǎn)型中的難點，理順機制提高效率，為戰(zhàn)略重點業(yè)務(wù)服務(wù)。

完善考核體系。強化任務(wù)目標考核，按照“重點業(yè)務(wù)加強推進，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長”的考核目標，有效將考核對接到各經(jīng)營單位全年考核中，保證戰(zhàn)略重點推進同時，圓滿完成全年指標任務(wù)；強化對支行班子的過程考核，嚴格過程管理，強化支行班子的戰(zhàn)略執(zhí)行力；強化對客戶經(jīng)理考核，建立符合戰(zhàn)略導(dǎo)向的客戶經(jīng)理考核機制，考核重點產(chǎn)品的應(yīng)用，嚴格考核制度的執(zhí)行，提能促效，推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

強化風(fēng)險管控。保持清醒的風(fēng)險意識，建立起嚴格的風(fēng)險管理制度和風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)；加強制度執(zhí)行與監(jiān)督，減少風(fēng)險和內(nèi)控管理成本；加強貸后管理，從根本上改變“重貸輕管”的現(xiàn)狀，確保分行資產(chǎn)質(zhì)量的安全；每個工作崗位都要牢記“合規(guī)是底線”的理念，杜絕各種各類違規(guī)風(fēng)險的發(fā)生，消除違規(guī)風(fēng)險隱患，確保分行安全高效運行。

面對宏觀面、政策面、市場面、社會面、技術(shù)面上的新情況，面對增速調(diào)整、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動力轉(zhuǎn)換的“七重考驗”新變化，面對金融服務(wù)供給側(cè)改革的新要求，轉(zhuǎn)型是唯一正確且必須的選擇。供給側(cè)改革背景下商業(yè)銀行推進發(fā)展轉(zhuǎn)型，要打破思維慣性，勇于突破自我，強化轉(zhuǎn)型意識，高揚轉(zhuǎn)型旗幟，踐行轉(zhuǎn)型要求，堅定轉(zhuǎn)型步伐，以高效的執(zhí)行力推進經(jīng)營管理各項工作有序轉(zhuǎn)型，形成特色和品牌的主導(dǎo)力、競爭力、影響力，通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升經(jīng)營水平，實現(xiàn)持續(xù)、健康、高品質(zhì)發(fā)展。

（作者系華夏銀行武漢分行行長）