順勢(shì)而為是企業(yè)發(fā)展的最好利器
——訪北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)蔣火金

12月的北風(fēng)沒有想象中的那么凜冽，但也不由令人縮回了腦袋。筆者和同事一起，頂著瑟瑟的北風(fēng)來到預(yù)先約好的地點(diǎn)，雖然離活動(dòng)開始還有一段時(shí)間，但是會(huì)場(chǎng)早已坐滿來自全國各地的養(yǎng)殖戶，而坐在最前面的，正是本文主人公——北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱漁經(jīng)）董事長(zhǎng)蔣火金。

北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)蔣火金

腳踏實(shí)地定格局 仰望星空行前沿

二十年前，當(dāng)全國上下沉浸在創(chuàng)業(yè)熱浪中時(shí)，大批有志青年前赴后繼，掀起多年不退的下海熱潮。而蔣火金正是大批弄潮兒中的一員。

回憶20多年前的情景，蔣火金記憶猶新。在下海經(jīng)商熱浪的刺激下，當(dāng)時(shí)在中國水產(chǎn)科學(xué)研究院任職的他，身邊很多同事到外企打工?！澳菚?huì)我們的工資二百多元，而外企工資要高十倍甚至二三十倍。”一家臺(tái)資企業(yè)曾請(qǐng)他去做技術(shù)顧問，每個(gè)月數(shù)千元的薪資，但是被蔣火金婉言謝絕了，他在想，難道只有這條出路嗎？經(jīng)過反復(fù)思索，1995年初他成立了自己的公司——北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限責(zé)任公司。

成立公司相對(duì)簡(jiǎn)單，難的是如何保證企業(yè)的生存和發(fā)展。在他看來，企業(yè)要生存，盈利是最終目的，只有盈利，才有資格談?wù)撈渌?。因而成立之初，漁經(jīng)就確定了走技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展路線，建立自己的品牌。

當(dāng)問及在建立品牌方面所做的努力時(shí)，蔣火金眼中露出了興奮的光芒。一路走來，對(duì)于如何建立品牌，他們深有感觸，他用四個(gè)字總結(jié)——保證質(zhì)量?！八械匿N售都是手段，手段可以改變，用任何方式都有可能盈利，但前提是保證質(zhì)量?！比绾伪ＷC質(zhì)量？則要依靠嚴(yán)格的檢測(cè)手段。漁藥對(duì)檢測(cè)技術(shù)的要求較高，為了保證漁藥品質(zhì)，檢測(cè)手段必須是先進(jìn)的。因而漁經(jīng)在檢測(cè)方面的投入很大，其檢測(cè)人員占所有員工的10%。21年來，漁經(jīng)嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并投入大量的人力、財(cái)力、物力進(jìn)行GMP改造，早在2000年就建造了GMP標(biāo)準(zhǔn)廠房，添置了大量的制藥和質(zhì)檢設(shè)備儀器，建立和完善各項(xiàng)規(guī)章制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和記錄檔案，形成了完整的文件系統(tǒng)，并嚴(yán)格按文件執(zhí)行。

2003年，漁經(jīng)內(nèi)服粉劑、散劑、預(yù)混劑、外用消毒劑、外用殺蟲劑等生產(chǎn)線通過農(nóng)業(yè)部獸藥GMP專家組的嚴(yán)格驗(yàn)收，并于2008年和2013年通過復(fù)檢。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，確保了漁經(jīng)產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

品牌若要深入人心，除了保證質(zhì)量，還需全心全意為養(yǎng)殖戶服務(wù)?！笆裁唇蟹?wù)？就是在保證品質(zhì)的同時(shí)千方百計(jì)降低自己的成本，通過不斷宣傳疾病預(yù)防的理念，使養(yǎng)殖戶減少用藥，少發(fā)疾病，降低養(yǎng)殖成本，提高盈利能力?！?/p>

在蔣火金看來，建立一個(gè)品牌，不花費(fèi)三到五年是不可能的，而真正形成品牌一定是十年以后?！八^品牌，我理解就是具備一定的規(guī)模、一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及一定的質(zhì)量控制?！逼放平⒘?，企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力自然就提高了。

如今，漁經(jīng)已發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的漁藥和水質(zhì)改良劑生產(chǎn)企業(yè)之一。主打產(chǎn)品包括十二大系列200個(gè)品種，能滿足水產(chǎn)養(yǎng)殖各階段對(duì)藥品、保健品的需求，并暢銷全國26個(gè)省市自治區(qū)。蔣火金介紹道：“現(xiàn)在我們已經(jīng)完成華中、華南、華東、華北的整個(gè)布局。”并在北京、廣東江門、江蘇常州、湖南常德設(shè)立了分公司和生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有產(chǎn)品的統(tǒng)一調(diào)配。

此外，漁經(jīng)非常重視水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)的推廣普及，自2003年起，公司和中國農(nóng)業(yè)出版社等單位合作，編輯和發(fā)行技術(shù)書籍，每年免費(fèi)贈(zèng)送給養(yǎng)殖戶，每年數(shù)量超過10萬余冊(cè)，總數(shù)量超過100萬冊(cè)。并經(jīng)常派遣專業(yè)技術(shù)人員到全國各地基層免費(fèi)提供技術(shù)咨詢、講課、門診、池診服務(wù)，多次參加農(nóng)業(yè)部和各地政府舉辦的科技下鄉(xiāng)活動(dòng)。

大刀闊斧破舊制 因勢(shì)利導(dǎo)定新規(guī)

從本世紀(jì)初開始，全國從事漁藥生產(chǎn)的企業(yè)大量興起，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，成為擺在漁經(jīng)前進(jìn)路途中的一大難題。而大刀闊斧的改革是則他們行走行業(yè)前沿的“秘門絕技”。

“現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)的科技進(jìn)步十分迅速，必須做到與時(shí)俱進(jìn)?！睘榇?，漁經(jīng)在銷售和生產(chǎn)兩方面進(jìn)行了改革。

在銷售方面漁經(jīng)做了諸多嘗試，最明顯的是2008年和2010年的兩次改革，令整個(gè)行業(yè)為之“動(dòng)容”——2008年去大批發(fā)商，2010年對(duì)外公布所有產(chǎn)品的出廠價(jià)格，這些舉措將蔣火金和漁經(jīng)推向了風(fēng)口浪尖，飽受爭(zhēng)議。

如今當(dāng)再次提起這兩次“風(fēng)波”，蔣火金內(nèi)心并未掀起太大的波瀾，他淡淡說道：“我們?cè)谧鲞@些事時(shí)并沒有考慮太多外在的問題，唯一想到的就是如何保證企業(yè)的生存，而要做到這點(diǎn)，最重要的就是要具有贏利和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。”換個(gè)角度思考，全國20年以上的規(guī)模企業(yè)有多少？20年以上仍能維持正常運(yùn)行的企業(yè)又有幾個(gè)？回答完這些問題，就是漁經(jīng)這些舉措的最好答卷。

采訪和講課過程中，蔣火金頻頻提到“互聯(lián)網(wǎng)”，這也是漁經(jīng)改革過程中的有力抓手。2013年漁經(jīng)開始開設(shè)網(wǎng)店，后來發(fā)現(xiàn)僅靠網(wǎng)店效果不是特別顯著，于是他們采用主動(dòng)出擊的方式，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)主動(dòng)聯(lián)系養(yǎng)殖戶。

他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，為大家提供了更多的選擇方式，拉近了漁經(jīng)和養(yǎng)殖戶之間的距離。在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化，如果繼續(xù)依靠傳統(tǒng)經(jīng)營模式，企業(yè)生存的機(jī)會(huì)則會(huì)被被擠占得所剩無幾。

借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，基本避免了出差，銷售成本大大縮減。漁經(jīng)最高峰時(shí)的經(jīng)銷商有一千六百多個(gè)，如今則縮減到八百多個(gè)?！颁N售模式變革后，效果非常好。今年我們聯(lián)系的養(yǎng)殖戶就達(dá)上萬家，通過互聯(lián)網(wǎng)手段，很快就把產(chǎn)品送到他們手中。”

針對(duì)銷售環(huán)節(jié)的改革，蔣火金認(rèn)為，這是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展作出的明智選擇。過去，信息不發(fā)達(dá)，很難和養(yǎng)殖戶建立直接聯(lián)系，那時(shí)的銷售商和零售商非常重要，但隨著社會(huì)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明化和便捷性，由業(yè)務(wù)員和養(yǎng)殖戶通過互聯(lián)網(wǎng)建立直接聯(lián)系早已不是什么難事。因而銷售商和經(jīng)銷商的存在也就沒有那么重要和必要了，創(chuàng)新則變得更加重要。

為了減少運(yùn)營成本，最大化讓利給養(yǎng)殖戶，漁經(jīng)的科技人員采用全部外聘的方式。對(duì)于一般的企業(yè)來說，想要建立一支自己的科研隊(duì)伍，難度非常大，并且需要大量的投入，這樣自然加大了生產(chǎn)成本?！霸缭谑嗄昵埃覀円灿凶约旱难邪l(fā)部門，后來為了降低運(yùn)營成本，公司內(nèi)部進(jìn)行了改革?！笔Y火金所說的“改革”指將研發(fā)部融入到生產(chǎn)部和檢測(cè)部，此舉并未減少漁經(jīng)對(duì)科技的重視，每年他們?cè)诳萍挤矫娑加袛?shù)百萬的投入。同時(shí)，他們還從全國知名科研院所以及高校聘請(qǐng)了20多個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖、病害、營養(yǎng)學(xué)方面的專家作為技術(shù)顧問，這些專家全都擁有20年以上的水產(chǎn)養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，以幫助漁經(jīng)解決在生產(chǎn)和實(shí)踐中存在的問題。“對(duì)于大部分企業(yè)來說，并不具備建立獨(dú)立科研團(tuán)隊(duì)的能力，但是通過全社會(huì)的力量，可以實(shí)現(xiàn)資源的有效利用，合作研究的效率實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的研發(fā)隊(duì)伍，并且相對(duì)來說會(huì)容易很多?！?/p>

改革的成效如何，蔣火金用數(shù)字作了回答。以漁經(jīng)北京公司為例，十年前其生產(chǎn)員工180多人，采用機(jī)械化手段后，則不到60人，產(chǎn)量提高了兩倍。銷售方面，原來銷售費(fèi)用占到公司費(fèi)用的30%，現(xiàn)在則不到10%，當(dāng)把這些利潤(rùn)讓給養(yǎng)殖戶的時(shí)候，市場(chǎng)占有率自然而然就提高了。

循循善誘解眾惑 用心良苦澤萬家

如今，蔣火金在漁藥行業(yè)已經(jīng)有三十多年的經(jīng)驗(yàn)，而漁經(jīng)的技術(shù)人員，最少的從業(yè)年限也有十余年。

數(shù)十年來的摸爬滾打，對(duì)漁藥蔣火金自有他的理解。他認(rèn)為，漁藥不同于獸藥，這是兩個(gè)完全不同的概念，漁藥在水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域是通用概念，按照國家規(guī)定相當(dāng)一部分漁藥不屬于獸藥。獸藥的定義是預(yù)防、治療和診斷動(dòng)物疾病的物質(zhì)，而漁藥除包含一部分水產(chǎn)用獸藥外，還包括水體環(huán)境改良劑。真正的漁藥生產(chǎn)商會(huì)將三分之二的精力放在環(huán)境改善方面。“很多人都把這兩個(gè)概念混淆了，認(rèn)為漁藥都屬于獸藥，包括一些專業(yè)人士?！?/p>

最初接觸魚病時(shí)，他感覺很復(fù)雜，后來他不斷思考與實(shí)踐，導(dǎo)致魚病發(fā)生的誘因到底是什么？為什么會(huì)有那么多的魚生??？時(shí)間長(zhǎng)了，他發(fā)現(xiàn)有效控制魚病其實(shí)很簡(jiǎn)單，“一般只要控制兩個(gè)因素——養(yǎng)殖環(huán)境和養(yǎng)殖密度，只要把這兩個(gè)因素把控好了，90%的魚病都能有效預(yù)防?！?/p>

針對(duì)目前我國漁藥行業(yè)的現(xiàn)狀，蔣火金建議魚病專家除了研究病原體外，更應(yīng)該重點(diǎn)研究魚病和環(huán)境之間的關(guān)系，這對(duì)行業(yè)來說更有價(jià)值。漁經(jīng)成立前十年單純?yōu)榱酥尾《尾?，現(xiàn)在他們的觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，著重思考如何改善水質(zhì)，目前他們90%的工作都是水質(zhì)改良。

有關(guān)未來漁藥市場(chǎng)如何健康發(fā)展，蔣火金認(rèn)為，對(duì)于違禁漁藥一定要嚴(yán)查。同時(shí)政府應(yīng)適度放開管理，讓市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)，如此一來那些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)自然難以生存，但是基本的公共安全必須由國家來抓。另外，對(duì)漁藥行業(yè)未來的發(fā)展，國家要有一個(gè)導(dǎo)向，在養(yǎng)殖方式上要倡導(dǎo)健康養(yǎng)殖，注重水生環(huán)境的保護(hù)，要限制或控制水產(chǎn)養(yǎng)殖廢水的排放，保護(hù)環(huán)境，同時(shí)對(duì)新興業(yè)態(tài)——休閑漁業(yè)要加大發(fā)展力度。

作為漁藥企業(yè)，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式漁經(jīng)無法改變，只能根據(jù)養(yǎng)殖模式提供相應(yīng)方案，但是通過對(duì)養(yǎng)殖戶的培訓(xùn)，讓他們建立自己的品牌，品牌建立了養(yǎng)殖戶自然會(huì)主動(dòng)去抓食品安全和環(huán)境保護(hù)。

“目前我國水產(chǎn)養(yǎng)殖模式仍有很大的提升空間。”多年來，蔣火金在全國多地走訪授課，同時(shí)深入調(diào)研不同養(yǎng)殖模式的投入和產(chǎn)出效益。他表示，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國的養(yǎng)殖技術(shù)水平已經(jīng)取得了驕人的成績(jī)，現(xiàn)在不是追求高產(chǎn)，而是優(yōu)化技術(shù)和限制養(yǎng)殖水域的階段，是要追求養(yǎng)殖環(huán)境的和諧?！拔覀€(gè)人看來，在某種程度上，盲目追求高產(chǎn)，都是一種經(jīng)濟(jì)流氓行為，那是企業(yè)極不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，犧牲的是環(huán)境和水產(chǎn)養(yǎng)殖品的質(zhì)量?！?/p>

他還提醒，在養(yǎng)殖過程中一定要注意用藥的方法，任何環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。所謂“是藥三分毒”，在使用時(shí)，一定要控制劑量，如果投藥量較多，一定要分兩到三次進(jìn)行潑灑，同時(shí)打開增氧機(jī)，確保藥物均勻分布。

2016年以來，漁經(jīng)組織了三批次400余人的北京行活動(dòng)，他們希望通過這類活動(dòng)拉近與養(yǎng)殖戶的關(guān)系，給他們提供一個(gè)交流經(jīng)驗(yàn)、溝通互助的平臺(tái)。更為重要的是，希望通過培訓(xùn)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶生態(tài)養(yǎng)殖理念，樹立他們建立水產(chǎn)品品牌的意識(shí)。

新年伊始，漁經(jīng)研究了十幾年的產(chǎn)品——純天然植物原料產(chǎn)品“保肝寧”，他們將拿出一百噸產(chǎn)品，通過買一贈(zèng)一的方式回報(bào)用戶，并希望能占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，減少抗生素的使用，讓廣大養(yǎng)殖戶得到切實(shí)利益，為水產(chǎn)行業(yè)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

對(duì)于蔣火金來說，漁經(jīng)就如他的孩子，經(jīng)過21年的悉心呵護(hù)，用心培養(yǎng)，如今這個(gè)孩子已經(jīng)茁壯成長(zhǎng)，儼然擁有了自己的一片天地。而這個(gè)跟水產(chǎn)談了三十余年戀愛的“漁經(jīng)老爸”，將繼續(xù)努力經(jīng)營這場(chǎng)愛情，也將繼續(xù)用他的辛勤和智慧，陪伴漁經(jīng)健康成長(zhǎng)。