劉華慶

客戶(hù)獲取、訂單達(dá)成、續(xù)單，直至公司全年業(yè)績(jī)的達(dá)成，都需要全體營(yíng)銷(xiāo)人員的全力以赴、勤奮努力。然而企業(yè)總是無(wú)法甄別、開(kāi)發(fā)、挖掘出此類(lèi)高素質(zhì)員工，精力多耗到各種小白身上。誰(shuí)具有精英潛質(zhì)？哪個(gè)個(gè)體更有效率？誰(shuí)能幫你提升整個(gè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

年關(guān)將至，可年初定的6000萬(wàn)銷(xiāo)量任務(wù)還差一大截，今年想要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)盈利的計(jì)劃又泡湯了！S公司的營(yíng)銷(xiāo)老總很頭疼，面對(duì)各個(gè)區(qū)域報(bào)過(guò)來(lái)的業(yè)績(jī)表，不知道如何向公司交代。但這位老總發(fā)現(xiàn)，同樣是重點(diǎn)銷(xiāo)區(qū)，四川、河南的兩支團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)量差異之大，簡(jiǎn)直一個(gè)天上，一個(gè)地下！

一個(gè)只完成了一半，一個(gè)達(dá)成率居然超過(guò)30%。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家曾祥文曾講過(guò)一個(gè)例子：某家企業(yè)整年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不太好，其中卻有個(gè)別終端銷(xiāo)量特別好。通常銷(xiāo)量好的地方，業(yè)務(wù)人員往往勤奮努力，熟悉產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，直接面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，能很從容地處理好公司與客戶(hù)之間的關(guān)系。

顯然，恰是完不成業(yè)績(jī)的那些人員拉低了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的整體水平?？梢?jiàn)，公司全年的績(jī)效達(dá)成與業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)息息相關(guān)。

在一個(gè)規(guī)模龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，好的特別好，差的特別差，如果中間再加一些濫竽充數(shù)的，領(lǐng)導(dǎo)管起來(lái)就已經(jīng)不是頭疼的問(wèn)題了，而是要命！銷(xiāo)量任務(wù)？效率？想都別想……對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，管理區(qū)域越分散，越難及時(shí)把握每個(gè)人的個(gè)體效率。

有沒(méi)有一種方法可以通過(guò)過(guò)程管理提高每個(gè)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，提高每個(gè)個(gè)體的工作效率，讓每個(gè)個(gè)體在均衡發(fā)展下完成各自的銷(xiāo)售任務(wù)，繼而完成公司整體的銷(xiāo)售目標(biāo)？

營(yíng)銷(xiāo)“飛虎隊(duì)”，個(gè)個(gè)精英

作為鐵騎力士集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)員，周敏日常最看重兩件事：一是整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下的個(gè)體產(chǎn)出，二是每個(gè)銷(xiāo)售人員的自主成長(zhǎng)。

這家以飼料、食品、牧業(yè)為主要生產(chǎn)研究方向的國(guó)家級(jí)大企業(yè)，就因綜合成長(zhǎng)能力以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“狼性”而聞名業(yè)內(nèi)。

在成都的經(jīng)營(yíng)總部，每隔兩天，四川省鐵騎力士集團(tuán)的飼料事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)員周敏，都會(huì)詳查一下i到位管理系統(tǒng)中的銷(xiāo)量情況！翻開(kāi)手機(jī)，看看豬飼料銷(xiāo)售增長(zhǎng)了多少，雞飼料增長(zhǎng)了多少，嗯不錯(cuò)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總量又提升了，而且幅度還不小，相較計(jì)劃任務(wù)提升了足有13%呢！想起以前每次為銷(xiāo)量完不成而糾結(jié)的日子，現(xiàn)在真是太輕松了。

再點(diǎn)開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的名單，看看小張銷(xiāo)量完成了多少，小李多少……一個(gè)一個(gè)往下看！當(dāng)周敏女士看到小劉這兩天業(yè)績(jī)空白時(shí)，趕忙點(diǎn)開(kāi)小劉的頭像，發(fā)現(xiàn)什么計(jì)劃都寫(xiě)得漂亮亮的，當(dāng)再點(diǎn)開(kāi)小劉這兩天的出行軌跡記錄時(shí)，瞬間明白了！

軌跡顯示，他基本就沒(méi)怎么出去活動(dòng)過(guò)，可不任務(wù)為零嘛！接下來(lái)就是訓(xùn)話(huà)了！只不過(guò)，這樣的事情有了幾次后，小劉就被離開(kāi)團(tuán)隊(duì)了！

小胡，跟小劉一樣，區(qū)別是他出行拜訪的軌跡都有，就是業(yè)績(jī)可憐的只有那么一點(diǎn)！只能證明一個(gè)問(wèn)題，態(tài)度端正，但能力不足，結(jié)局和小劉一樣！

“以前我們每天就是使用電子版日?qǐng)?bào)的形式，通過(guò)郵箱集中發(fā)送到指定的人員那里，然后由他們專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收集整理，到了月底再統(tǒng)一整理、總結(jié)，這些活，做起來(lái)相當(dāng)痛苦，而且，到底誰(shuí)是怎么銷(xiāo)售的？做沒(méi)做？都不知道！”周敏女士說(shuō)到。

而現(xiàn)在，這種移動(dòng)端地?cái)?shù)據(jù)收集、填制、自動(dòng)匯總方式帶來(lái)的好處就是，在你想要去了解、抽查、調(diào)取某一位營(yíng)銷(xiāo)人員的相關(guān)信息時(shí)，隨時(shí)可以。

“其實(shí)我們選用i到位系統(tǒng)，并不是想把銷(xiāo)售人員嚴(yán)格管控起來(lái)，而是希望能讓大家更好地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。這個(gè)系統(tǒng)中很多資源、信息都可以隨時(shí)隨地調(diào)出來(lái)使用，包括當(dāng)?shù)乜蛻?hù)分布、渠道分類(lèi)、競(jìng)品信息、市場(chǎng)需求。只要銷(xiāo)售人員勤奮認(rèn)真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度。”

的確，今天的市場(chǎng)，一套優(yōu)質(zhì)的技術(shù)系統(tǒng)，已足以成就一個(gè)銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你想要將態(tài)度不端正者、能力不足者清除的時(shí)候，這個(gè)管理系統(tǒng)能讓你的底氣更足。

要精英型銷(xiāo)售，更要超黏型客戶(hù)

在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化的今天，價(jià)值鏈已經(jīng)變成了價(jià)值網(wǎng)。這意味著，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理與合作伙伴服務(wù)，將會(huì)越來(lái)越同步，很多問(wèn)題不再需要通過(guò)業(yè)務(wù)人員層層申報(bào)審批解決，只要主管人員愿意，隨時(shí)都可以通過(guò)管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到每一地的市場(chǎng)動(dòng)向。

問(wèn)題是，如何將合作伙伴也納入管理系統(tǒng)呢？如何能在管好自己人的同時(shí)，協(xié)同好合作伙伴？如何打消合作伙伴對(duì)這一平臺(tái)的安全顧慮？

事實(shí)上，飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)，國(guó)家出臺(tái)了飼料行業(yè)安全條例和飼料生產(chǎn)許可證等硬性要求后，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的下游渠道變得越來(lái)越集中化、規(guī)?；?。大經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始并購(gòu)原來(lái)分散的小渠道；村鎮(zhèn)發(fā)展因涉及一些環(huán)保、規(guī)劃問(wèn)題，都會(huì)設(shè)置禁養(yǎng)區(qū)，原來(lái)村鎮(zhèn)中的養(yǎng)殖戶(hù)，大多由幾頭豬擴(kuò)張到現(xiàn)在一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)。集中后的渠道客戶(hù)變少了，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有更強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)壓力似乎比以前更大。

所以在提升營(yíng)銷(xiāo)人員工作效率的同時(shí)，一定還要提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)效率。如何能隨時(shí)、集中的向客戶(hù)提供更好的服務(wù)，建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系？如何能讓客戶(hù)更多頻次地黏合到自己的平臺(tái)之上，以便隨時(shí)了解他們的需求變化？如何建立更多的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)定制化服務(wù)模式？

通常，鐵騎力士做的是：把握客戶(hù)信息，將其分類(lèi)管理，以確保營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期的拜訪能夠落實(shí)到位！

在建立客戶(hù)信息檔案的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)很細(xì)致地給客戶(hù)分層級(jí)，因?yàn)榉值脑郊?xì)越好管理，后期操作效率也更高！不同地區(qū)、不同營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)不同的情況會(huì)按照經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)劃分，因?yàn)槟硞€(gè)地區(qū)可能是經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)不到的地方，大部分都是養(yǎng)殖戶(hù)；還有可能按照品類(lèi)劃分，比如說(shuō)有雞飼料，還有豬飼料；還可以按他們的需求劃分，大客戶(hù)是每年每月需求量多少以上的，小一點(diǎn)兒的客戶(hù)是每年每月需求量多少的……

傳統(tǒng)上，這樣的交叉分類(lèi)常常導(dǎo)致管理上盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，部門(mén)或者區(qū)域職責(zé)糾纏不清，最終再高效的營(yíng)銷(xiāo)人員，也會(huì)被拖了后腿。而現(xiàn)在鐵騎力士之所以敢將客戶(hù)信息細(xì)分到如此程度，的確是因?yàn)樗麄兯玫膇到位管理系統(tǒng)，能夠提供個(gè)性化定制表單的制作、統(tǒng)計(jì)和分析，強(qiáng)大的后臺(tái)技術(shù)邏輯支持，即使再?gòu)?fù)雜的表單，也能個(gè)性化地定制出來(lái)，并且將這些信息共享在一個(gè)互通的平臺(tái)之上，幫他們完全解決此類(lèi)問(wèn)題。

除此之外，可能還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：渠道商或養(yǎng)殖戶(hù)不愿意提供信息，或者與上游企業(yè)共用一個(gè)平臺(tái)，缺乏信任，“我有多少輛車(chē)多少人什么時(shí)間會(huì)配送到哪些區(qū)域，如果各種關(guān)聯(lián)信息泄露，怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知曉，怎么辦？”對(duì)此，i到位給出的解決辦法是：怕丟失？所有數(shù)據(jù)都有備份；怕泄露？所有信息的導(dǎo)出都需要權(quán)限。

基于曾效力于銀行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有什么是比他們更了解、更重視數(shù)據(jù)的安全性的，如果你對(duì)同比銀行的安全性都不信了，那就沒(méi)有哪款軟件是值得你信賴(lài)的吧！

就這樣，i到位還不甘于此

在實(shí)踐者周敏看來(lái)，銷(xiāo)售效率、客戶(hù)黏合，i到位已經(jīng)解決了她不少問(wèn)題，但其實(shí)還可以更完美。日常管理中出現(xiàn)的那些瑣碎問(wèn)題，正通過(guò)周敏一類(lèi)的管理人員們不斷反饋給公司，這些數(shù)據(jù)對(duì)完善產(chǎn)品至關(guān)重要。比如，她希望依據(jù)所有客戶(hù)拜訪路徑和頻次建立區(qū)域熱能圖，全國(guó)性的、能隨時(shí)看得到變化的，以便支持公司某些及時(shí)的市場(chǎng)決策；比如她希望能有一個(gè)模塊輕松解決財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、售后三者之間的數(shù)據(jù)協(xié)同問(wèn)題。

“事實(shí)上，我們已經(jīng)提升很多，我現(xiàn)在很多關(guān)于市場(chǎng)的想法，是以i到位這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的?！?