潘慧琳

2016年春節(jié)，對于中國起重之鄉(xiāng)——河南省長垣縣的數(shù)萬起重行業(yè)從業(yè)者來說，有些不同尋常，大家相聚、走親訪友談?wù)摳嘁粋€話題就是“起重匯”。而在位于長垣縣高新技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)中心的起重匯展廳，更是熱鬧非凡，即便是大年三十這樣一個日子，展廳門口也站滿了等候開門的參觀者。為滿足大家的需要，展廳只好調(diào)整時間，全體員工堅守崗位，春節(jié)期間不放假。

在經(jīng)濟持續(xù)低迷、行業(yè)生產(chǎn)不太景氣的情況下，起重匯靠什么迎來了這么多行業(yè)同人的關(guān)注？起重匯創(chuàng)始人楊書彥介紹說，起重匯既是典型的“互聯(lián)網(wǎng)+”項目，同時又融合了傳統(tǒng)行業(yè)的連鎖經(jīng)營思路，可以說是行業(yè)工業(yè)信息化與傳統(tǒng)企業(yè)深度融合的創(chuàng)新者、領(lǐng)跑者。

“起重匯展廳從裝修到招商、企業(yè)入駐僅僅用了40天時間，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)公司的又一個神話。非常感謝行業(yè)企業(yè)的支持！”楊書彥激動地說。

喚醒意識，推動行業(yè)營銷模式變革

1998年3月，對互聯(lián)網(wǎng)充滿好奇的楊書彥利用工作之余，創(chuàng)辦了長垣縣第一個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站——中原供求在線。那時侯，互聯(lián)網(wǎng)剛剛在中國興起，河南全省的網(wǎng)站也是屈指可數(shù)。

“中原供求在線應(yīng)該是我國第一個分類信息網(wǎng)站。當(dāng)時還是撥號上網(wǎng)，打開個網(wǎng)頁都需要半支煙的工夫。”楊書彥這樣形容當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

1999年8月，因為工作關(guān)系，他看到起重行業(yè)在長垣悄然興起，并逐步發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)。仿佛嗅到一絲商機的楊書彥果斷關(guān)掉了供求網(wǎng)站，開通了河南起重設(shè)備銷售網(wǎng)。

楊書彥說，他的目的就是要做一個行業(yè)網(wǎng)站，為行業(yè)的企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)。但是，網(wǎng)站上線沒多久，便被現(xiàn)實澆了一盆冷水。那時侯，企業(yè)沒有電腦，就是廠里打印個文件都需要跑到鎮(zhèn)里的打字復(fù)印店，更別談上網(wǎng)了。楊書彥清晰地記得網(wǎng)站的第一個客戶就是長垣縣魏莊鎮(zhèn)的豫新起重機廠，當(dāng)時，就是這2000塊錢一年的服務(wù)費，讓他看到互聯(lián)網(wǎng)的前景和希望。

然而，現(xiàn)實總是很殘酷。長垣起重的獨特銷售模式和行業(yè)從業(yè)人員的電子商務(wù)意識淡薄，讓網(wǎng)站的日子舉步維艱。企業(yè)不埋單，業(yè)務(wù)經(jīng)理也不買賬，連續(xù)好幾年網(wǎng)站幾乎沒有什么收入。楊書彥省吃儉用，靠微薄的工資和稿費支撐著網(wǎng)站的運營。

“當(dāng)上帝關(guān)了一扇門，一定會為你打開另一扇窗。”在楊書彥開始質(zhì)疑自己方向的時侯，從2002年春節(jié)過后，他發(fā)現(xiàn)自己辦公室的電話開始多了起來，全國各地通過網(wǎng)站詢價購買起重機的采購商絡(luò)繹不絕。

“那兩年，我辦公室的電話幾乎被打爆了，都是買起重機或買配件的。既然企業(yè)不相信網(wǎng)絡(luò)，我就自己做銷售。”楊書彥說，也就是那兩年，他通過網(wǎng)絡(luò)賺到了人生的第一桶金。

他說，他自己就是電子商務(wù)的受益者，深知網(wǎng)絡(luò)的力量。但一枝獨放不是春，在楊書彥的心中，一直有一個心結(jié)，那就是想通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺，幫助更多的企業(yè)和行業(yè)從業(yè)人員實現(xiàn)電子商務(wù)。

2002年，他把網(wǎng)站改版更名為中國起重機械網(wǎng)。就當(dāng)時的情形而言，他知道，靠自己一個網(wǎng)站站長，做一個行業(yè)平臺力量太弱，也很難堅持到成功的那一天。

必須籌集資金團隊運營才有出路。

2008年3月，他帶著自己多年的夢想和辛苦掙來的運營資金，來到了省會鄭州，注冊公司、組建團隊，開始了新的創(chuàng)業(yè)。

2011年10月，中國起重機械網(wǎng)起重匯工廠店項目在鄭州悄然成立，公司組織精干技術(shù)團隊和營銷團隊深入調(diào)研，周密規(guī)劃，很快拿出了一個發(fā)展規(guī)劃。“起重匯作為起重行業(yè)首家O2O項目，定位一定要準(zhǔn)確到位?！睏顣鴱┱f。

2014年新年伊始，由中國起重機械網(wǎng)聯(lián)合河南省興垣起重機械有限公司、新鄉(xiāng)市風(fēng)帆起重機械有限公司等長垣整機及配件生產(chǎn)企業(yè)打造的行業(yè)首家連鎖品牌“起重匯工廠店”在中國起重機械名城長垣誕生。

作為行業(yè)首家連鎖品牌，起重匯工廠旨在通過連鎖經(jīng)營這一成熟的商業(yè)運作方式，編織全國最大的起重機銷售網(wǎng)絡(luò)和一站式批發(fā)采購平臺。同時，為加盟合作的企業(yè)和個人提供電子商務(wù)、供應(yīng)鏈、倉儲、配送、售后、數(shù)據(jù)、營銷、金融等為服務(wù)內(nèi)容的云服務(wù)平臺。

十幾年來，楊書彥和他的團隊立足長垣起重產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，用汗水和淚水把“電子商務(wù)一定會影響和改變傳統(tǒng)銷售模式”的理念一點點植入到企業(yè)和行業(yè)從業(yè)人員的腦海里，硬是把這個對互聯(lián)網(wǎng)依懶程度低、企業(yè)傳統(tǒng)觀念沉舊的行業(yè)“啃”出了一個口子。

十年磨一劍，梅花香自苦寒來。

隨著中國電子商務(wù)的發(fā)展和行業(yè)從業(yè)人員意識的提升，中國起重機械網(wǎng)的發(fā)展也從2010年進入了一個快速發(fā)展的軌道。

如今的中國起重機械網(wǎng)已成為起重行業(yè)最大的網(wǎng)絡(luò)媒體和電子商務(wù)交易平臺，行業(yè)唯一的連續(xù)6年進入中國電子商務(wù)行業(yè)百強網(wǎng)站參評單位。

2014年4月3日，在河南省人民政府主辦的第九屆全國中小企業(yè)電子商務(wù)大會上，中國起重機械網(wǎng)榮獲了“中國行業(yè)電子商務(wù)最具發(fā)展價值獎”。

創(chuàng)新模式，引領(lǐng)行業(yè)結(jié)構(gòu)改革

起重匯歷時兩年對行業(yè)價值重構(gòu)帶來行業(yè)之變，猶如攪動一池春水，給這個處于轉(zhuǎn)型陣痛的傳統(tǒng)行業(yè)帶來了生機與活力。

楊書彥說，起重匯的模式并不復(fù)雜，作為行業(yè)首家O2O品牌，起重匯謀求全產(chǎn)業(yè)鏈的整合與運營，起重匯提供品牌輸出、平臺推廣、訂單推送轉(zhuǎn)接等服務(wù)，而遍布全國的工廠店則提供產(chǎn)品展示、產(chǎn)品配送、安裝維修等一站式服務(wù)。起重匯可以說是一個完整的制造業(yè)服務(wù)平臺。

對于全國合作的起重匯工廠店而言，在原來經(jīng)營基礎(chǔ)上增加了訂單渠道，減少了訂單流程，提升了業(yè)務(wù)效率，卻沒有增加成本，所以一推出就受到很多供應(yīng)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理的青睞。

起重匯推出統(tǒng)一采購、統(tǒng)一門店形象、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一配送等服務(wù)。在目前整體行業(yè)低迷的情況下，起重匯借助“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，用創(chuàng)新推動著行業(yè)深層次營銷與變革。

對行業(yè)接觸越深入，我們也就越明確自己該做什么，不該做什么。楊書彥說：“行業(yè)電商一定要圍繞行業(yè)的核心需求做‘加法，真正把你的客戶服務(wù)好、照顧好，你的價值取決于為客戶創(chuàng)造了多少價值。”

在起重匯的展廳里，掛滿了全國各地企業(yè)和業(yè)務(wù)經(jīng)理送的錦旗和牌匾，起重匯工作人員介紹說，每天通過起重匯平臺匯集了來自全國各地、境外的采購信息，他們處理后分發(fā)給距采購商最近的工廠店負責(zé)洽談。由于采購商對平臺的信任，訂單成交率很高，很多客戶通過起重匯受益了，最多的一個訂單是1000多萬元。談到起重匯的效果，工作人員非常興奮。

“起重匯工廠店這個項目，從項目調(diào)研到商標(biāo)注冊等一系列知識產(chǎn)權(quán)保護、軟件及系統(tǒng)平臺開發(fā)，我們歷時兩年多的時間。從目前的招商情況上來看，進展非常順利?！睏顣鴱﹫远ǖ卣f，“我們的目標(biāo)就是打造起重行業(yè)最大的銷售平臺，做起重行業(yè)的京東、國美，起重行業(yè)的家樂福、沃爾瑪。”

“十三五”期間，“互聯(lián)網(wǎng)+”將深入改變和影響每一個行業(yè)。起重匯通過整合行業(yè)資源，不僅提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈效率，還將會為行業(yè)的健康發(fā)展增添新的源動力。

“未來三到五年，起重匯將力爭成為年銷售超百億的電商平臺，服務(wù)企業(yè)超千家，合作伙伴近萬人。就像我們的公司使命一樣，為客戶創(chuàng)造價值，為同仁搭建平臺，為行業(yè)作出貢獻?！睏顣鴱┳孕诺卣f。