林楠

核心提示：現(xiàn)在護膚品領(lǐng)域的競爭已是一片紅海。沒有品牌效應(yīng)的護膚品很難賣，想把新品牌做起來，更難。

2016年11月26日，一場“中英文之爭”在湖北第二師范學(xué)院上演。

不過，這并不是真正意義上的中文PK英文大賽，而是來自中國和新加坡的創(chuàng)業(yè)者在比拼各自的項目。

在這場由武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會主辦、創(chuàng)業(yè)黑馬集團承辦、《支點》雜志社協(xié)辦的“光谷·青桐匯”暨“中新創(chuàng)客融通互聯(lián)”活動上，武漢華肽生物科技有限公司帶來的護膚品——“植云坊”項目，以8張投資邀約函的成績，成為了本期“光谷·青桐匯”的“邀約王”。

講述人 武漢華肽生物科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理 樊鋒凱

項目背景

每個女士都愛美。當臉上長出第一道皺紋時，很多女士都會惶恐、緊張。衰老不可避免，但抗衰老科技能鎖住青春、留住美，淡化歲月痕跡，讓女人成為大家眼中的不老女神。我們研發(fā)的植云坊——植物干細胞抗衰老護膚品，就能幫助女性實現(xiàn)這一目的。

項目概況

植物之所以長壽，源于植物干細胞具有很強的再生能力。植云坊就是利用植物干細胞研發(fā)的抗初老護膚品。公司成立于2011年，是“光谷3551人才項目”之一。從2012年起，我們就和湖北第二師范學(xué)院共建了一個省級重點實驗室，擁有珍稀藥用植物種植基地，并將這些植物用來做抗癌活性物質(zhì)提純。

市場情況

現(xiàn)在很多品牌企業(yè)都在研究抗衰老護膚品，雅詩蘭黛小棕瓶和蘭蔻小黑瓶也是用的植物原料。我們定位為抗初老，主要目標人群是25歲以下的大學(xué)生和白領(lǐng)，主打產(chǎn)品是面膜和手霜。價格都不高，面膜一盒10片裝，售價79元。

護膚品是個快速增長的市場，目前整個行業(yè)市場規(guī)模在2000億元左右，未來10年將保持8%的增速，前景非?？捎^。近年來，在百雀羚、自然堂的推動下，中國護膚品牌迅猛崛起，逐漸打破歐、美、日、韓等護膚品品牌壟斷中國市場的局面。這對我們來說是利好。

商業(yè)模式

由于主要目標消費人群是大學(xué)生，而學(xué)生之間能很好地溝通，我們采取了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的模式，通過他們帶動大學(xué)生人群消費。我們還制定了分銷體系，每個大學(xué)生通過微信生成專屬二維碼，若有人通過二維碼購買了產(chǎn)品，則可獲取提成。我們自己也會走進校園，做演講和地推活動。

目前，我們擁有兩萬多會員，客單價在100元左右，復(fù)購率較高。年銷售額為1000萬元，凈利潤達25%，預(yù)計2017年能實現(xiàn)銷售額 5000萬元。

融資需求

1000萬元，出讓20%的股權(quán)。

投資人點評

做市場不僅要靠自己

劉阿娜 湖北一帶一路投資發(fā)展有限公司市場營銷總監(jiān)

這個項目應(yīng)該很受歡迎，因為抗衰老護膚品確實是一個趨勢。很多高校都在做抗衰老護膚品的研發(fā)工作，技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量并不存在什么問題，關(guān)鍵在于市場營銷。

他們主打?qū)W生市場，因此會在高校做演講和地推，但這種營銷方式費時費力，且比較傳統(tǒng)和單一。

在我看來，做市場不要總想著靠自己，還要學(xué)會利用其他資源。比如，一些商協(xié)會里有很多優(yōu)質(zhì)渠道資源，可借用他們的力量。具體來說，可與知名藥店合作，也可和有品牌效應(yīng)的屈臣氏等零售商合作。

技術(shù)輸出或是條出路

胡新高 豐厚資本副總裁

沒有品牌效應(yīng)的護膚品很難賣?，F(xiàn)在護膚品領(lǐng)域競爭已是一片紅海，一個新品牌想做大很難。

他們的主打產(chǎn)品是面膜，主要消費人群是學(xué)生，這又是一個問題。面膜的使用頻率很高，但一片售價七八元錢的面膜，對學(xué)生來說價格偏貴。

另外，現(xiàn)在很流行面膜機，就是把水果、蔬菜、植物等原材料放到機器里，幾分鐘就可自制一張面膜，成本不高又很方便。

我認為，既然他們的技術(shù)很好，可考慮和品牌面膜廠商合作做技術(shù)輸出，這樣更容易做起來。如果他們堅持想自己做，就要有心理準備：一是市場投入成本會很大，二是品牌建設(shè)是場持久攻堅戰(zhàn)。當然，最終如何做需要他們自己權(quán)衡。

要找到獨特的商業(yè)模式

劉長寅 武漢天使翼創(chuàng)業(yè)服務(wù)公司項目分析師

我也認為這個項目更應(yīng)專注于做技術(shù)服務(wù)商，但現(xiàn)在他們選擇了做終端護膚品。做技術(shù)和做零售是兩個完全不一樣的體系，說實話我不知道他們的團隊能否適應(yīng)得過來。

護膚品拼的不是原料和質(zhì)量，而是品牌建設(shè)和終端通路。這個項目已經(jīng)做了五年，你看取得了哪些成績？單看銷售額有1000萬元，這個結(jié)果似乎還不錯，但與其他品牌相比就差得太多了。

終端通路無非商超、電商。品牌建設(shè)也一樣，進高校做地推這類模式，并無多少新意。這些都只是“術(shù)”，而不是“道”，他們還沒有找到自己獨特的商業(yè)模式。這個時代的玩法很多，他們可借鑒小米粉絲模式，集聚消費者智慧做更多創(chuàng)新。（支點雜志2017年1月刊）