何嘉俊

很多行業(yè)外的人覺得房產(chǎn)中介推高房?jī)r(jià)擾亂市場(chǎng)，其實(shí)越是正規(guī)的房產(chǎn)中介越不希望市場(chǎng)大起大落，我就希望房產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展

2016年北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)在我看來可以用瘋狂來形容，北四環(huán)附近的某小區(qū)二手房，同戶型三個(gè)月內(nèi)報(bào)價(jià)從800萬飆到1200萬。

2016年初的時(shí)候，北京的房?jī)r(jià)就漲了一輪，大概30%以上的漲幅吧，但是7月份之后，北京五環(huán)內(nèi)配套過得去的小區(qū)絕大多數(shù)又飆漲了30%到50%左右。

大家都是買漲不買跌，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)的小區(qū)標(biāo)得相對(duì)較高，2015年之前，我們平均下來一個(gè)月賣房子不到1套，而2016年平均下來一個(gè)月能賣3套，有時(shí)候我都覺得報(bào)價(jià)太高了，但是客戶依然能接受。

我們公司一個(gè)線下店面根據(jù)面積一般有兩三名店經(jīng)理，每個(gè)經(jīng)理帶十多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，包括店鋪?zhàn)饨鹫叟f在內(nèi)的固定成本和團(tuán)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人的工資都需要從團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)里負(fù)擔(dān)，但如果業(yè)績(jī)不夠，也不需要自己承擔(dān)虧損，公司會(huì)先墊付，再?gòu)奈磥淼臉I(yè)績(jī)中扣除。公司有這一整套制度來保證，同一個(gè)門店的小團(tuán)隊(duì)之間獨(dú)立運(yùn)作又相互合作。

我現(xiàn)在的職位是門店經(jīng)理，我的上級(jí)是區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理需要管理十多個(gè)門店經(jīng)理。從門店經(jīng)理升級(jí)到區(qū)域經(jīng)理，意味著有機(jī)會(huì)獲得10倍的年收入增長(zhǎng)。

2016年是我做房地產(chǎn)中介的第六年，擔(dān)任門店經(jīng)理的第二年，在這之前我是湖南衡陽市的一名小學(xué)體育老師。

衡陽是我的老家，我在那里出生長(zhǎng)大，上學(xué)讀書。我是學(xué)體育的，2010年從學(xué)校畢業(yè)，通過專業(yè)考試，成為衡陽一家小學(xué)編制內(nèi)的老師。體育老師的主要工作就是一天兩節(jié)課，最多三節(jié)課，清閑又穩(wěn)定。

在我父親看來，房產(chǎn)中介就是類似傳銷的不正經(jīng)工作，跟學(xué)校老師沒法比的，所以2011年8月我決定辭職去北京時(shí)，我父親非常不理解，直到我在北京呆了一兩年了，他還是一有機(jī)會(huì)就喊我回衡陽。

但我從未動(dòng)搖過，因?yàn)槲姨脛?dòng)了，在衡陽工作時(shí)，每天感覺日子過得像蝸牛一樣，很慢很慢，上完課也沒有任何地方可以去，除非是約朋友打牌，但也不能一直打牌啊。

我有兩個(gè)畢業(yè)就跑去北京的同學(xué)，其中一位當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一家房產(chǎn)公司的門店經(jīng)理，我就是在他的鼓動(dòng)下去了北京，在他的團(tuán)隊(duì)里做經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在我這個(gè)同學(xué)已經(jīng)升區(qū)域經(jīng)理了。

我入職第一件事是培訓(xùn)，學(xué)了一些跟房屋交易相關(guān)的基本知識(shí)、禮貌用語之類的。我覺得培訓(xùn)最主要就是教你一種心態(tài)上的東西，有點(diǎn)像洗腦，不過我一點(diǎn)也不反感，因?yàn)檫@種洗腦主要是洗去你身上負(fù)面的東西，要你積極，抗住壓力，如果人真的把負(fù)面的東西放下，其實(shí)真的會(huì)過得更好更精彩。

除了入職時(shí)為期一周的新人培訓(xùn)，我還上過一次公司的“紅線班”。

紅線班是給業(yè)績(jī)墊底的經(jīng)紀(jì)人開設(shè)的加強(qiáng)培訓(xùn)班，方式有些粗暴，培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)大喊大叫，出言辱罵。我當(dāng)時(shí)真的想找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。不過，雖然覺得有點(diǎn)損自尊心，但是也并不抵觸，因?yàn)椤凹t線班”的宗旨同樣是幫你洗去情緒中負(fù)面的東西。

現(xiàn)在跟客戶聊天或者帶團(tuán)隊(duì)，我還時(shí)不時(shí)就會(huì)想起幾句培訓(xùn)中學(xué)到的話，比如“山不過來，你過去”。

上個(gè)星期，我在公司總部樓下等客戶來網(wǎng)簽，12月的北京，很冷，很大風(fēng)，我怕客戶找不到路，就在馬路邊等著。旁邊有個(gè)其他公司派出來發(fā)傳單的小伙子站在我旁邊不停嘀咕，抱怨天太冷，抱怨被公司派出來站路邊，抱怨安排工作的人瞎指揮，抱怨拉不到人白費(fèi)功夫。

他看我在等人，就過來搭話，希望讓我?guī)蛡€(gè)忙上去看看，讓他也能去樓里暖和會(huì)兒。我其實(shí)早就想跟他說兩句，我跟他說，你這態(tài)度太負(fù)面了，我就算上去了也沒用，反正你人都在這里了，為什么不正向一點(diǎn)呢？

如果說我們公司向員工傳達(dá)什么核心價(jià)值觀，我覺得就是這個(gè)正向的工作心態(tài)吧。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一切待遇都跟業(yè)績(jī)緊密掛鉤，但判斷試用期后能否留用，也并不全看業(yè)績(jī)，更主要的是經(jīng)理是否覺得你有一個(gè)正向的工作態(tài)度。

我覺得這種正向態(tài)度對(duì)自己有益無害。房產(chǎn)中介的工作內(nèi)容并不復(fù)雜，可以說專業(yè)知識(shí)的門檻非常低，但是要在這個(gè)行業(yè)中堅(jiān)持下來也并不是誰能都做到，除了要抗住業(yè)績(jī)的壓力，還要時(shí)常面對(duì)客戶無名的情緒。

房屋買賣標(biāo)的額巨大，買方和賣方大多都會(huì)有一點(diǎn)敏感的情緒化，有些人對(duì)中介還會(huì)有一些莫名敵意，導(dǎo)致房產(chǎn)中介往往要直面客戶傾瀉的情緒。

曾經(jīng)有一位客戶因?yàn)槲缢磺瞄T的經(jīng)紀(jì)人打擾跑到門店對(duì)我大吼一通，我一個(gè)大男人站在那被她吼，后來了解清楚去敲門的其實(shí)并不是我們公司的經(jīng)紀(jì)人。

還有一個(gè)客戶，第一次見面的時(shí)候不停地夸我，簡(jiǎn)直把人捧成一朵花了，后來又不知因?yàn)槭裁词聦?duì)我們發(fā)脾氣的時(shí)候，簡(jiǎn)直是被罵個(gè)狗血噴頭。

我自己心態(tài)上比較放得開，每筆傭金都不是小數(shù)目，客戶幾十萬打給你，錢都不是白賺的。遇到客戶情緒不好，我會(huì)開導(dǎo)自己，這是我的工作，是我需要面對(duì)的問題，不管客戶怎樣，我自己要管理好情緒。

房屋買賣一旦成交最少幾百萬，多則幾千萬甚至上億的錢花出去，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和代理人之間需要信任，但這種信任也很脆弱。我手下有個(gè)經(jīng)紀(jì)人曾跟一個(gè)房源客戶談崩了，只因?yàn)樵摽蛻粼儐栃^(qū)新成交的同戶型價(jià)格，經(jīng)紀(jì)人把886萬說成了860萬，這個(gè)客戶覺得經(jīng)紀(jì)人有意說低成交價(jià)格，于是不再聯(lián)系。

我們會(huì)強(qiáng)調(diào)以客戶為主，盡量做到客戶滿意，會(huì)有一整套禮貌用語和話術(shù)體系，但這也不意味著工作時(shí)要跟客戶坦誠(chéng)相對(duì)。

中介是以撮合交易為目的的行業(yè)，但是買房和賣房天然就存在期望落差。我不否認(rèn)有時(shí)候會(huì)用一些套路，幫助交易盡快達(dá)成。總的來說，技巧很重要，但讓客戶覺得坦誠(chéng)，卻是最簡(jiǎn)單的維系彼此信任的方法，我覺得好的房產(chǎn)中介都有自成體系的一套與客戶相處的方法。這些是需要我在工作中不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的。

其實(shí)剛?cè)胄械臅r(shí)候想得并不多，那時(shí)候工作內(nèi)容也簡(jiǎn)單，我入職最初的三個(gè)月，都在打電話，開拓房源，從早上9點(diǎn)打到晚上9點(diǎn)，餓了就吃盒飯，吃完接著打。我們經(jīng)理對(duì)我說，聯(lián)系到一套房源，就等于銀行卡里存入了一筆定期。

剛來北京的時(shí)候是憋著勁來大城市賺錢的，我還記得我來北京第一天，給老家的父親打電話，第一句話就是：“爸爸，北京水真深啊，每個(gè)人走路都像開飛機(jī)?！?/p>

不過我沒想到整整三個(gè)月，我一套房源也沒打出來，更沒想到，后面接下來的五個(gè)月時(shí)間，也一直沒有簽約，都是零業(yè)績(jī)。剛開始的熱情和期望，就慢慢降低了，不過我從沒想過放棄，只是覺得這個(gè)行業(yè)并不好賺錢。

我是2011年底轉(zhuǎn)正的，工資從2200降到1500——房地產(chǎn)公司的試用期薪水都比轉(zhuǎn)正的高，這很合理，剛?cè)肼殯]有職業(yè)技能但需要生活保證，所以底薪給高一些，等有技能了，就需要靠業(yè)績(jī)提成了。

前八個(gè)月一直沒能簽單，每個(gè)月扣去雜七雜八，拿到手只有1000塊，勉強(qiáng)夠住宿和吃飯。那年我也是第一次見識(shí)到北方的冬天，都12月份了，我還穿著西服和襯衣，在路邊舉牌子，真是太冷了。

后來我就不老是坐在公司了，開始出門找客戶，我自覺是個(gè)很勤奮的人，經(jīng)常在外面一站大半天，試著跟路過的人搭訕。最開始我搭話都叫別人“領(lǐng)導(dǎo)”，后來隨大流叫“哥”和“姐”。就這么熬到2012年3月，感覺都快熬不住了，簽了一單，拿到了2000塊提成。

2014年10月份，我的業(yè)績(jī)符合公司要求，在我個(gè)人強(qiáng)烈建議下，公司給我升了門店經(jīng)理。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候很辛苦，但那時(shí)候目標(biāo)很簡(jiǎn)單，辛苦，但是談不上有什么大的壓力，反而是晉升之后，要考慮怎么帶團(tuán)隊(duì)讓手下的人賺錢晉升，這時(shí)候壓力更大。

很多行業(yè)外的人覺得房產(chǎn)中介推高房?jī)r(jià)擾亂市場(chǎng)，其實(shí)越是正規(guī)的房產(chǎn)中介越不希望市場(chǎng)大起大落，我就希望房產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展，相比房屋價(jià)格我們更關(guān)心成交。其實(shí)越是在行業(yè)淡季入行的經(jīng)紀(jì)人往往發(fā)展得越好，因?yàn)檫@時(shí)候更能體會(huì)到個(gè)人努力的重要性。

我簽過最貴的一單合同，標(biāo)的1.3億人民幣，是亦莊的一個(gè)獨(dú)棟寫字樓，買家是我的老客戶，在手里買過兩次住宅公寓房。這個(gè)客戶是我在路邊擺牌子的時(shí)候認(rèn)識(shí)的。

那個(gè)時(shí)候我剛?cè)胄?，正是最有熱情的時(shí)候，不管什么人來咨詢我都很開心，跑前跑后。這個(gè)客戶五十多歲了，我還記得他當(dāng)時(shí)開一輛窗戶有些破損的捷達(dá)，看起來很不起眼，他可能也覺得我這個(gè)小伙子很積極，就一直聯(lián)系著。

有時(shí)候他家里有些事，只要我有空也會(huì)去幫著跑跑腿。我從入行到現(xiàn)在，有過成交的客戶還不到三十個(gè)人，但每一個(gè)我都保持聯(lián)系，有幾個(gè)客戶都是在我這里買過兩三次房子。

經(jīng)常有顧客愿意跟我們聊聊房?jī)r(jià)趨勢(shì)，其實(shí)在判斷房?jī)r(jià)漲跌方面，我跟大部分買房人沒有什么差別，我剛?cè)胄械臅r(shí)候跟客戶說“房子會(huì)漲”可能是銷售本能，但后來自己也被市場(chǎng)教育說服了。

我也是從新聞里才了解到“貨幣發(fā)行量”、“通貨膨脹”之類的詞，但并不一定有更大的信息量，我們的專業(yè)在于了解市場(chǎng)上的房源、樓盤、成交歷史，到什么地步呢，就是你給我一個(gè)戶型圖，我就能說出這是哪個(gè)小區(qū)哪棟樓。

2016年是我提門店經(jīng)理的第二年，去年剛帶團(tuán)隊(duì)沒什么經(jīng)驗(yàn)，基本是虧損的，今年我算了下稅后能拿到四十多萬。

這是我在北京賣房子的第六年，也是我跟妻子兩地分居的第四年。我老婆是我的高中同學(xué)，我們2012年結(jié)婚，在衡陽貸款買了婚房，27萬買到一個(gè)108平的兩居室。

我老婆也是學(xué)校的體育老師，每年暑假可以到北京跟我團(tuán)聚，女兒2013年出生，如今老婆已經(jīng)懷了二胎，預(yù)產(chǎn)期就是2017年1月。

因?yàn)檫h(yuǎn)在北京，我會(huì)覺得對(duì)家庭有些愧疚，平時(shí)會(huì)盡量遷就老婆，每天都跟女兒視頻一小會(huì)，也會(huì)盡量抓住節(jié)日和生日的機(jī)會(huì)給妻子制造一些小驚喜。

2016年我滿30歲，已經(jīng)在北京連續(xù)繳納社保五年了，以后就有在北京買房子的資格了。

其實(shí)在工作之外，我也是一個(gè)希望能在北京買房安家的外鄉(xiāng)人?，F(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)了北京的工作節(jié)奏，如果公司在衡陽開展業(yè)務(wù)的話，我會(huì)考慮回家鄉(xiāng)發(fā)展。如果沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)繼續(xù)留在北京，努力升職，等攢夠了首付，就在北京買一套500萬左右的小房子，把妻兒接過來生活。