祝師基

“打開自家衣櫥，滿眼都是衣服，可總覺得沒衣服穿?！闭f的就是時(shí)下女性穿衣的窘境。而“逛街逛到腿軟，刷卡刷到心酸，依舊無衣可穿，”也是她們穿衣著服的無奈狀況。約會(huì)、見客戶、派對(duì)、聚餐……樣樣都要新衣穿，可口袋里的錢就在這關(guān)鍵時(shí)刻卡殼，買衣服的錢老是不夠。于是，王敏創(chuàng)辦90S衣櫥，讓會(huì)員每月支付499元，就可享受到租衣穿的便利，實(shí)現(xiàn)愛換新衣的女性每天穿衣不重樣的愿望。

一次抱怨引出了一個(gè)點(diǎn)子

王敏是太原人，在北京某公司為一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌做市場(chǎng)推廣，經(jīng)常會(huì)租借衣服給明星穿。她有一個(gè)在一家紅酒公司當(dāng)總經(jīng)理助理的閨蜜武瓊，倆人一起經(jīng)常無話不談。一次，武瓊抱怨說自己經(jīng)常舉辦或參加酒會(huì)，需要搭配得體的衣服，每次活動(dòng)前都要海淘，但好的太貴，不太好的自己又看不上，挺鬧心。

聞聽閨蜜的話后，王敏也頗有同感，隨即，她展開了一番調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，女性朋友們?cè)诖┮路矫骐m然有各自的煩惱，但有一個(gè)普遍現(xiàn)象：女性服裝過時(shí)特別快，許多女同胞“衣櫥爆滿，卻永遠(yuǎn)覺得沒衣服穿”。而且，如何搭配服飾也是個(gè)煩惱。

那么，怎樣才能夠讓自己的衣服常換常新，又不需要很大的開銷？為解決這個(gè)問題，是否可以搭建一個(gè)服裝租賃平臺(tái)，既可以讓女生花少量的錢，還能穿自己喜歡的衣服？租衣穿可行性到底有多少把握？為慎重起見，王敏在朋友間做了一次問卷調(diào)查，詢問大家對(duì)服裝租賃的接受程度。結(jié)果顯示，55%的人愿意接受。不少人表示，朋友之間也有借衣穿的現(xiàn)象。由此，王敏說：“這對(duì)我們來說就是好消息，至少大家沒有都回絕，這就是我們的潛在用戶，做好這55%女士的租衣需求，將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。”

同時(shí)，另外一個(gè)調(diào)查結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)租借舞臺(tái)服裝已經(jīng)趨于成熟，但在通勤服裝租賃上還未出現(xiàn)領(lǐng)頭羊。而反觀國(guó)外，荷蘭、美國(guó)、日本等都已有很知名的租賃平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)遲早會(huì)被跟進(jìn)。

兩人思量一番后，決定回太原創(chuàng)業(yè)。她說：“北京這個(gè)市場(chǎng)很擁擠，我們沒有資源、人脈，而對(duì)太原來說，這個(gè)形式很新穎，把外地成熟的經(jīng)驗(yàn)搬回相對(duì)滯后的太原來發(fā)展，培養(yǎng)大家的思維觀念，前景一定樂觀。而且，當(dāng)?shù)卣畬?duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也很支持。”

于是，2015年7月，她們一回到太原，就開始尋找團(tuán)隊(duì)。王敏和武瓊將項(xiàng)目取名90S，團(tuán)隊(duì)在搭建線上通勤服裝租賃平臺(tái)的同時(shí)，計(jì)劃在線下開設(shè)實(shí)體店。

90S衣櫥穿衣任你挑

王敏和武瓊在搭建90S網(wǎng)站平臺(tái)時(shí)想法一致。首先，她們將90S的受眾群初步定為23～35歲的女性，這些女士特追求時(shí)尚，且對(duì)新事物接受快，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。其次，在品牌篩選上，平臺(tái)所需衣服50%以上與獨(dú)立設(shè)計(jì)師合作，其余則是與大品牌商聯(lián)合。為保持用戶的新鮮感，90S至少一個(gè)月上新一次，每款商品2～3件。平臺(tái)的商品一般就S、M兩個(gè)碼，如果款式適合身材較豐腴的人穿，會(huì)再加個(gè)碼。

經(jīng)過一番籌備后，2015年9月初，90S實(shí)體店正式開業(yè)，款式與網(wǎng)站線上平臺(tái)相同，讓顧客可到店看到衣物的品質(zhì)，也可在平臺(tái)上下單租衣。

既然是租衣，那必須有好的衣服讓大家愿意租，也就是說，被租的衣服要有強(qiáng)烈的刺激性，讓愛美的女生一看就想穿。那么，全力做好品牌挑選至關(guān)重要。為此，王敏請(qǐng)名家對(duì)服裝和首飾品進(jìn)行搭配、篩選，并學(xué)習(xí)一線城市的一些做法，通過對(duì)服裝的品牌、顏色、版型、袖口、衣領(lǐng)設(shè)計(jì)要素，將它們與淘寶店爆款、實(shí)體店熱銷款進(jìn)行對(duì)比，并對(duì)具體流行程度研判，最后確定能租出去的服飾。

選擇哪些品牌商進(jìn)行合作，也至關(guān)重要。王敏界定的標(biāo)準(zhǔn)是：國(guó)內(nèi)外獨(dú)立設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)品牌。由于在太原這是項(xiàng)初創(chuàng)項(xiàng)目，與供應(yīng)商談判很不順利。但王敏與武瓊沒有退縮，咬緊牙關(guān)步步跟進(jìn)，最后用誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方，開始與90S合作。

不僅如此，為了指導(dǎo)女生穿衣更美一些，王敏她們邀請(qǐng)服飾專家對(duì)各種服裝進(jìn)行合理搭配，把最美的一面呈現(xiàn)出來。

簡(jiǎn)單地說，租衣流程是，90S里的每件衣服在被預(yù)定后就會(huì)從平臺(tái)上下架，經(jīng)過清洗、熨燙、質(zhì)檢、掃碼、打包后即可發(fā)出，或由客戶帶走。

為了解決收回衣物的清洗、消毒、熨燙等問題，她們尋求與專業(yè)的清洗團(tuán)隊(duì)合作。“清洗團(tuán)隊(duì)必須離公司近，擁有5年以上的工作資質(zhì)，各類證件齊全，同時(shí)在費(fèi)用上給我們較大的優(yōu)惠。”

在解決了進(jìn)貨、選衣、洗衣、供應(yīng)鏈等一系列難題后，90S開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

當(dāng)然，線下店除了提供租賃服務(wù)外，還進(jìn)行衣物售賣，這是為了吸引人氣。顧客到店租衣時(shí)，如果看中一件衣服，希望購(gòu)買一件相同款式的全新衣服，王敏她們不會(huì)拒絕，讓客戶可享受吊牌價(jià)的8.5折優(yōu)惠。如此做，使得回款速度更快。

想要長(zhǎng)期拉住顧客，90S決定實(shí)行會(huì)員制。會(huì)員價(jià)格的設(shè)定，也經(jīng)過了多方考量。一方面她們通過問卷，了解周邊朋友的可接受價(jià)位；另一方面，核算包裝、快遞、清洗等成本。最終確定會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)為：129元/7天，199元/10天，499元/31天。

90S建立后，問津者寥寥無幾。為此，王敏和武瓊及時(shí)調(diào)整策略，采取“走出去”的辦法。一方面，他們開始大做廣告，采取傳統(tǒng)辦法，將印制好的宣傳單在商場(chǎng)門口派發(fā)，告訴大家：穿衣服何必買買買，有個(gè)90S衣櫥，讓你每天穿衣不重樣。另一方面，團(tuán)隊(duì)與婚介所合作，做了一次小型測(cè)試，為15位會(huì)員提供一次免費(fèi)試穿的機(jī)會(huì)。王敏回憶著期間的一個(gè)過程，如此說道：“她們穿著我們的衣服去相親，結(jié)束后有三四位還想來90S租賃，我覺得挺好的?！?/p>

如此一來，很多女性朋友上門查看實(shí)際效果。不少人開始了租衣穿，有的還給朋友說：“我穿著90S衣櫥的衣服去相親，給我增光不少呢。”后來，有十多位姐妹來90S租賃，都覺得挺好的，90S的口碑效應(yīng)得到大家的肯定，局面漸次打開。

讓有限收入無限穿衣成為可能

2016年10月，90S手機(jī)平臺(tái)APP也開始上線。用戶成為會(huì)員后，每次可挑選3件喜歡的衣物租賃，配送員會(huì)在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)送達(dá)，同時(shí)取回上一次挑選的衣物。用戶穿過一兩次的衣服，不喜歡了可以來平臺(tái)估價(jià)，置換等價(jià)值的衣物，以此擴(kuò)充商品規(guī)模。

在會(huì)員期內(nèi)，用戶使用衣物無時(shí)常限制，但同時(shí)在手的衣物不超過3件。取回衣物時(shí)，配送員會(huì)檢查是否破損，若破損，將會(huì)有少量賠償。之后配送員會(huì)將衣物送至清洗團(tuán)隊(duì)，清洗完畢后再返回公司。

90S對(duì)所有時(shí)裝質(zhì)量嚴(yán)格把控，任何損壞、磨損、污損、起毛的時(shí)裝即刻被下架。下架衣服的處理方式會(huì)依據(jù)品相決定，對(duì)于不再適合租賃的衣物，要么銷毀，要么低價(jià)出售，或者用于公益事業(yè)進(jìn)行捐贈(zèng)。

為了防止用戶拿走衣服便消失這類極端情況的出現(xiàn)，平臺(tái)借助與第三方合作，接入實(shí)名身份認(rèn)證系統(tǒng)?！巴ㄟ^實(shí)名認(rèn)證和繳納200元押金的方式，對(duì)用戶產(chǎn)生一定的約束力?！?/p>

APP平臺(tái)上線第二天，迎來了第一位會(huì)員。這是個(gè)曾經(jīng)在IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)的男生，他通過朋友間的宣傳，了解到90S，便找上門來，聊自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并給90S提了一些好的建議。同時(shí)，他還幫自己的妻子辦了一個(gè)月的會(huì)員卡，當(dāng)場(chǎng)選走了3件衣服?！八麑?duì)我們的項(xiàng)目很感興趣，也給了我們很多幫助，希望我們?cè)絹碓胶??！蓖趺羧绱苏f道。

一位已經(jīng)辦了會(huì)員制的女士說道：“一個(gè)月499元，便可以在平臺(tái)上萬種搭配好的衣櫥里挑選自己喜歡的服飾，的確是一種便利。最主要的是，自己每天穿衣不重樣，時(shí)刻有新鮮感。而且，看了他們的清洗消毒流程，租衣的衛(wèi)生問題也讓人放心。租衣既能使自己漂亮，又省時(shí)省力省錢，讓有限收入無限穿衣成為現(xiàn)實(shí)?！?/p>

在王敏的下一步規(guī)劃中，90S除了要與品牌商合作外，還計(jì)劃開發(fā)獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室，以及線下婚紗禮服機(jī)構(gòu)資源。她說：“近兩年，獨(dú)立設(shè)計(jì)師市場(chǎng)比較火爆，他們所設(shè)計(jì)的服飾很多都不輸于一線品牌，他們將是90S主推的方向?！本庉?馬沖沖ma-ch-ch@163.com