王貞虎

我與百貨店的劉老板是好朋友，經(jīng)常在一起談古論今。這一天在酒足飯飽之后，劉老板又同我聊起了他的生意經(jīng)，這些竅門雖然沒有高深的理論，卻非常實用。

■電視里面看潮流

劉老板說，我們兩口子一起經(jīng)營這個百貨店，每天忙營業(yè)，忙上貨，確實累得要命，可是我們晚上還愛看電視。不過，我們看電視與一般人看電視不一樣，一般人看電視注意故事情節(jié)，而我們卻把注意力集中在電視節(jié)目中新穎的服飾和日用品上。在電視里看到有新穎美觀估計能夠暢銷的商品，便想辦法尋找貨源，或者是畫下樣子組織加工，這樣我們就有可能搶在別的商家前面，將新商品推出，多賺些錢。

通過電視（不論什么節(jié)目）來啟發(fā)思路，捕捉商品信息，的確是一種廉價而便捷的方法。

■尋找貨源像偵探

尋找質(zhì)優(yōu)價低的暢銷商品是百貨店經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一，有了好商品便能吸引顧客，提高商店的聲譽，加速資金周轉(zhuǎn)，增加營業(yè)利潤。因此，商家對于供貨渠道是諱莫如深的，正所謂“寧讓三成利，不講一個道”。那么，商家是怎樣尋找好的貨源渠道的呢？

劉老板說，我們上貨既要求貨的質(zhì)量好，也希望價格盡量的低，因此一般情況下都盡可能繞過中間商，直接找廠家購貨。可是要想直接找到廠家并不是一件容易的事。同行之間打聽不到的，我們往往就運用一些偵探的方法打聽信息。例如通過查電話號碼本、產(chǎn)品名錄，甚至工商登記去尋找相關(guān)的廠家；對于廠家給別的商店送貨的，我們就與送貨的聯(lián)絡(luò)；對于商店去自提的，我們就尾隨，等等。當(dāng)然，通過收買別的商家的店員來獲取情報的方法是不道德的，所以我們一般不采用。

■同行店里經(jīng)常轉(zhuǎn)

劉老板經(jīng)常雇用信息員到同行的商店里看商品的價格，通過了解同類商品的市場價格，以及競爭對手的情況，便能更好地決定自己的價格競爭策略。劉老板自己也常遛別的百貨店，看到同行在店堂布置、推銷手法、服務(wù)項目等方面的新的做法，便借鑒過來，使自己小店的經(jīng)營不斷改進。

談到商人的職業(yè)特點時，劉老板說：作為商人的基本特點就是對于商品價格的敏感性。商人每到一處就會去當(dāng)?shù)厥袌鋈タ醋约河信d趣的商品的價格，好的商人能說出不同地方出產(chǎn)的商品的價格和質(zhì)量特色，熟悉各地商品的價格，進行比較后，自然而然地會發(fā)現(xiàn)很多商業(yè)機會。

■假貨真品比著看

干百貨難免會遇到假貨問題，那么作為店主究竟應(yīng)該如何去處理這類問題呢？劉老板說：作為百貨經(jīng)營者，首先我能夠辨清什么是真品，什么是假貨。其次，我的經(jīng)營原則是對于食品、化妝品、普通日用品等有關(guān)人身健康和一般家庭正常消費的商品不賣假貨。而且在店內(nèi)設(shè)置了專門的柜臺陳列出各種假貨，以供顧客去比較。這樣顧客才會信任我們，使我們的百貨店能夠持久地經(jīng)營下去。最后，對于一些奢侈品，如仿名牌打火機、仿名牌高級旅游鞋等，我們店出售的都是假貨。但是這些假貨的價格比真品低得多，我們也告訴消費者這些是假貨，這樣還是有不少顧客愿意購買，因為這可以滿足用廉價買虛榮的消費心理。

■有些商品允許還價

私人小百貨店有時會遇到顧客討價還價的問題，這類事情的處理有時還真令人頭疼。劉老板的小店是這樣做的，對于一般日用品應(yīng)以物美價廉取信于顧客，在標(biāo)價時不帶幌子，當(dāng)然也不允許顧客還價了。而對于一些奢侈品或假名牌，則根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中賺取消費者剩余的理論，以及借鑒古玩行“打眼”、“揀漏”之說，可以把價格訂得高些，也允許顧客討價還價，這說不定還使顧客在討價還價中得到樂趣呢！