◎ 墨墨

把電賣給養(yǎng)雞戶

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威伯做電力銷售員的時(shí)候，電力在美國(guó)還不是很普及。在很多偏僻的鄉(xiāng)村，人們認(rèn)為電力是一種奢侈而無(wú)用的東西。威伯領(lǐng)到了去農(nóng)家銷售電力的任務(wù)，很顯然閉門羹是吃定了。

威伯敲開了一家養(yǎng)雞戶的門，開門的是一位女主人。當(dāng)?shù)弥峭其N電力的人時(shí)，女主人很快就把他推出了門外。此后，威伯堅(jiān)持敲門，但女主人都不開門，他只好無(wú)奈地走了。

第二天，威伯又來(lái)了。女主人從窗戶中看到了他，并沒(méi)有讓他進(jìn)門，而是讓他站在門外說(shuō)話。威伯說(shuō)：“太太，很抱歉，打擾您了。我知道您對(duì)用電不感興趣，因此我這次來(lái)并非為了推銷電，而是想買一些雞蛋?！?/p>

那位女主人聽后，心中半信半疑，把門開了一條小縫。威伯知道女主人內(nèi)心有疑惑，于是說(shuō)：“聽很多人說(shuō)您這里的雞蛋是最好的，所以我想買些新鮮的雞蛋帶回城里去。”

女主人聽到這里，又把門開了一點(diǎn)：“你為什么不到城里買雞蛋呢？”

威伯非常誠(chéng)懇地回答：“城里的雞蛋不如鄉(xiāng)村的雞蛋好吃，我太太特意讓我從鄉(xiāng)村購(gòu)買一些雞蛋回去?！?/p>

女主人疑慮盡釋，打開家門邀請(qǐng)威伯進(jìn)去坐坐。威伯提議要去雞舍看看，女主人更加高興了。他們一直都聊著有關(guān)雞蛋和養(yǎng)雞的話題，女主人已經(jīng)視威伯為知己了，還主動(dòng)向威伯介紹養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)。

威伯聽得很認(rèn)真，時(shí)不時(shí)提一些問(wèn)題。當(dāng)談到提高雞蛋的產(chǎn)量時(shí)，威伯不經(jīng)意地說(shuō)：“如果能用電燈照明的話，雞蛋的產(chǎn)量就會(huì)更高?！迸魅寺犃耍σ忉屍渲械脑?，于是二人的話題就從養(yǎng)雞轉(zhuǎn)向了用電上。威伯非常認(rèn)真地解答了女主人的問(wèn)題，最后說(shuō)：“如果不信，您可以親自去那些裝了電燈的養(yǎng)雞戶家中了解一下情況。”

交談結(jié)束后，威伯買了些新鮮的雞蛋回去，女主人非常熱情地把他送出了門外。

半個(gè)月后，威伯再一次來(lái)到女主人家中，不過(guò)這次他還帶來(lái)了電力施工人員。

（摘自《做生意不可不知的營(yíng)銷心理學(xué)》北京理工大學(xué)出版社 圖/王建峰）