汽車零部件及工業(yè)制造一直是中國(guó)制造業(yè)的主流出口行業(yè)，汽配采購(gòu)全球化的趨勢(shì)給行業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的商機(jī)，2016年歐美市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)逐步復(fù)蘇的勢(shì)頭，人民幣匯率的市場(chǎng)化和彈性變動(dòng)有利于中國(guó)的出口貿(mào)易，為中國(guó)企業(yè)發(fā)展提供了更大的空間。

要想贏得海外市場(chǎng)，出口制造企業(yè)不僅要堅(jiān)持創(chuàng)新、制造高品質(zhì)的產(chǎn)品，還要不斷提高供應(yīng)鏈的效率和靈活性，以可靠的服務(wù)贏得海外客戶的信賴。

2016年12月9日，《商業(yè)評(píng)論》攜手全球領(lǐng)先的物流和供應(yīng)鏈服務(wù)提供商UPS、中歐汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)共同推出“全球競(jìng)爭(zhēng)力論壇·汽車零部件及工業(yè)制造專場(chǎng)——巨人崛起：制勝全球市場(chǎng)”。論壇邀請(qǐng)到中歐汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)樓周仁、UPS中國(guó)華東區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理孫銀燕、萬(wàn)豐集團(tuán)副總裁江玉華、青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理鐘永鐸、UPS中國(guó)華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄺國(guó)龍等嘉賓，探討出口攻略，復(fù)盤優(yōu)秀案例，幫助中國(guó)企業(yè)全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力，贏得國(guó)際市場(chǎng)。

孫銀燕 UPS中國(guó)華東區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理

通過(guò)對(duì)1，000位中國(guó)各地的出口制造企業(yè)資深管理者的訪問(wèn)和調(diào)研，UPS發(fā)布了《“優(yōu)強(qiáng)中國(guó)造”企業(yè)白皮書2016》。據(jù)報(bào)告分析，2015年中國(guó)整體出口制造企業(yè)整備度（企業(yè)對(duì)制造業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備情況）指數(shù)有所下滑，但汽車及工業(yè)制造企業(yè)整備度指數(shù)高于全體出口制造企業(yè)，說(shuō)明這些企業(yè)在應(yīng)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)能力方面高于出口制造企業(yè)平均水平。

那么，面對(duì)全球工業(yè)采購(gòu)三大新發(fā)展趨勢(shì)——買方市場(chǎng)繞過(guò)經(jīng)銷商直接向制造商采購(gòu)、買方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上采購(gòu)、運(yùn)送能力影響采購(gòu)者決策——企業(yè)將會(huì)有怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，又有哪些應(yīng)對(duì)措施？

抓住新機(jī)遇

機(jī)遇往往同國(guó)家的政策與發(fā)展方向緊密相聯(lián)。比如《中國(guó)制造2025》為中國(guó)汽車制造業(yè)提出了四大目標(biāo)，分別是“綠色制造”“產(chǎn)品功能低碳化、信息化、智能化”“產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)方式”，以及“推動(dòng)行政管理和社會(huì)管理的創(chuàng)新”。這不僅調(diào)整了汽車企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，也促進(jìn)了汽車企業(yè)從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)變，使得所銷售的商品具有高附加值，從而有利于企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。

同時(shí)，“一帶一路”打通了國(guó)家間的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，為汽車及工業(yè)制造企業(yè)提供了從政策、貿(mào)易到資金、文化的支持，也為它們更好地實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口平衡，進(jìn)一步消化過(guò)剩產(chǎn)能，進(jìn)行結(jié)構(gòu)升級(jí)提供了平臺(tái)與途徑。

應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)

在全球范圍內(nèi)，汽車制造業(yè)的挑戰(zhàn)主要來(lái)自三個(gè)方面：一是在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境總體偏弱、增長(zhǎng)緩慢的情況下，中國(guó)出口制造企業(yè)目前正面臨來(lái)自供需兩側(cè)的壓力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，但就汽車銷售而言，除中、美兩國(guó)較為樂(lè)觀外，歐洲、新興市場(chǎng)如巴西等對(duì)汽車的需求相繼放緩。二是電子智能汽車的橫空出世撼動(dòng)了傳統(tǒng)汽車制造業(yè)的地位。因?yàn)橹悄芷囆枰呖萍甲鳛橹?，而并非所有傳統(tǒng)汽車制造業(yè)都可以在短時(shí)間內(nèi)快速轉(zhuǎn)型。三是人們?cè)絹?lái)越重視“可持續(xù)發(fā)展”，世界各國(guó)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)提出了更高的節(jié)能減排標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)汽車制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要投入大量的資源，注重產(chǎn)品的升級(jí)，這是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

工業(yè)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與汽車制造業(yè)相似，除了上述三方面，物聯(lián)網(wǎng)、3D打印、AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，使得工業(yè)制造業(yè)面臨整個(gè)行業(yè)的技術(shù)轉(zhuǎn)型與結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。

在新挑戰(zhàn)的壓力下，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，必須快速適應(yīng)當(dāng)前的供應(yīng)鏈形勢(shì)，才能抓住新商機(jī)。

其中，物流是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一環(huán)。許多企業(yè)都希望自己的貨物能實(shí)現(xiàn)無(wú)邊界運(yùn)輸，但實(shí)際必須通過(guò)各種邊界與國(guó)界；如果貨物不能及時(shí)清關(guān)，便會(huì)影響物流速度，因此不少企業(yè)選擇與第三方物流公司合作。企業(yè)在選擇第三方物流時(shí)，只考慮其強(qiáng)大的全球物流網(wǎng)絡(luò)是不夠的，還要有先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、強(qiáng)大的清關(guān)能力以及從全球最佳實(shí)踐中獲取的豐富經(jīng)驗(yàn)。

比如汽車及工業(yè)制造企業(yè)，往往在物流的靈活性和安全性方面面臨巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)此，UPS為這些企業(yè)量身定制了“精準(zhǔn)物流”解決方案，從靈活性、及時(shí)送達(dá)、庫(kù)存管理和可視化方面著手，有效解決這兩方面難題，助力企業(yè)搶占行業(yè)先機(jī)。同時(shí)，UPS還與美國(guó)3D打印公司合作，借助3D打印沒(méi)有最小制造數(shù)量限制、沒(méi)有前期的模具費(fèi)、制造過(guò)程簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)按需制造、小批量生產(chǎn)。這不僅改善了企業(yè)管理，也減少了運(yùn)輸時(shí)間，降低了運(yùn)輸成本。

江玉華 萬(wàn)豐集團(tuán)董事、副總裁

萬(wàn)豐集團(tuán)成立于1994年，發(fā)展至今已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)際化的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。公司生產(chǎn)的鋁合金輪轂、鎂合金鑄件等在全球市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。2006年，萬(wàn)豐成功上市，成為行業(yè)首家上市公司，市值約380億元，這與公司一直秉持的道、法、術(shù)密不可分。

成功之“道”

萬(wàn)豐之所以能夠在這個(gè)行業(yè)里做出自己的特色，與我們的愿景和使命密不可分。從公司董事長(zhǎng)到所有員工，都把“打造國(guó)際品牌、構(gòu)筑百年企業(yè)”作為愿景。中國(guó)人常說(shuō)“富不過(guò)三代”，萬(wàn)豐想打破這一“魔咒”。要想持續(xù)發(fā)展，一定不能閉門造車，要主動(dòng)參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。目前，萬(wàn)豐的鋁合金、鎂合金產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)遠(yuǎn)超國(guó)外同行，成為企業(yè)立足國(guó)際市場(chǎng)的根本。我們的使命是為用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，22年來(lái)從未變過(guò)，并寫到我們的ISO質(zhì)量手冊(cè)里。

成功之“法”

萬(wàn)豐的成功之“法”概括起來(lái)就是數(shù)字萬(wàn)豐、信譽(yù)萬(wàn)豐和綠色萬(wàn)豐。

數(shù)字萬(wàn)豐可以從兩個(gè)角度來(lái)理解。第一，所有的指標(biāo)都要量化，并量化分級(jí)到每一個(gè)人，做量化考核；第二，推行信息化，用信息化的手段提高萬(wàn)豐的運(yùn)營(yíng)和管理效果。

信譽(yù)萬(wàn)豐就是要處理好企業(yè)同客戶、供應(yīng)商、股東、員工及政府之間的利益問(wèn)題，達(dá)到誠(chéng)信共贏的效果。

綠色萬(wàn)豐也可以從兩個(gè)角度來(lái)理解。第一，與傳統(tǒng)制造企業(yè)不同，萬(wàn)豐打造了一個(gè)全歐式風(fēng)格的花園式工廠，無(wú)論是內(nèi)部綠化還是生活區(qū)，都按照國(guó)外先進(jìn)、環(huán)保的理念來(lái)構(gòu)建。第二，隨著環(huán)保意識(shí)和法律要求的提高，在制造過(guò)程中，萬(wàn)豐不僅達(dá)到了綠色生產(chǎn)的要求，在員工的職業(yè)健康、環(huán)境保護(hù)方面也有很高的標(biāo)準(zhǔn)。

成功之“術(shù)”

萬(wàn)豐集團(tuán)能夠堅(jiān)守主業(yè)從1994年發(fā)展至今，實(shí)現(xiàn)從0到200億的增長(zhǎng)，其核心基因就是五個(gè)國(guó)際化和內(nèi)部關(guān)系組織。

五個(gè)國(guó)際化分別是：經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，在產(chǎn)品開發(fā)初期，我們會(huì)花幾年時(shí)間調(diào)研國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，做好自身定位，這樣后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)才能與市場(chǎng)需求匹配；科技國(guó)際化，我們對(duì)標(biāo)國(guó)外的同行，學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)技術(shù)，并通過(guò)一些組織，引進(jìn)他們的專家、技術(shù)、工藝和設(shè)備，以提高自身技術(shù)水平；人才國(guó)際化，引進(jìn)海歸及外籍人才，組成國(guó)家千人計(jì)劃專家團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)、365天都能將工藝技術(shù)問(wèn)題在自己內(nèi)部消化和解決；資本國(guó)際化，要使企業(yè)跟上汽車行業(yè)和資本市場(chǎng)的發(fā)展速度，僅靠?jī)?nèi)生式增長(zhǎng)是不夠的，需要利用資本市場(chǎng)的一些杠桿和融資的便利性，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，多元化發(fā)展；品牌國(guó)際化，我們一定要打造一個(gè)國(guó)際化品牌，使得企業(yè)產(chǎn)品不會(huì)同其他一些低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品歸為一類。

在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系上，萬(wàn)豐以業(yè)務(wù)流為導(dǎo)向，建立內(nèi)部客戶制度，明確部門與部門之間的關(guān)系，建立持續(xù)改進(jìn)的工作體系，實(shí)現(xiàn)全體員工共同參與經(jīng)營(yíng)。

成功經(jīng)驗(yàn)

萬(wàn)豐的經(jīng)驗(yàn)可以用三句話來(lái)概括：第一，沒(méi)有文化就沒(méi)有靈魂。萬(wàn)豐的企業(yè)文化分為三個(gè)層面——如何做事，如何做人及行為規(guī)范。萬(wàn)豐的文化在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)里具有代表性，多次獲得管理方面的獎(jiǎng)項(xiàng)。

第二，沒(méi)有戰(zhàn)略就沒(méi)有方向。我們的戰(zhàn)略規(guī)劃與政府的五年計(jì)劃同步，公司幾次大的發(fā)展都是抓住了國(guó)家規(guī)劃中的亮點(diǎn)和重點(diǎn)。與外企相比，我們更了解中國(guó)的國(guó)情，并且在本地建廠，這是我們的優(yōu)勢(shì)。

第三，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有未來(lái)。我們的總部在浙江的新昌縣，這個(gè)縣被國(guó)家列為全國(guó)創(chuàng)新示范縣，出了10家上市公司。在這良好的創(chuàng)新氛圍里，有允許失敗的包容心，所以創(chuàng)新才做得這么好。

鐘永鐸 青島建邦供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理

建邦股份有限公司創(chuàng)立于2004年，目前在國(guó)內(nèi)管理近230家供應(yīng)商，出口20多個(gè)國(guó)家與地區(qū)，國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)有30多家經(jīng)銷商，遍布全國(guó)各大主要汽車零部件集散地。公司有10大產(chǎn)品線，6，000多個(gè)SKU。

聚焦細(xì)分市場(chǎng)

世界那么大，不可能所有國(guó)家都是你的市場(chǎng)，該如何選擇？建邦的做法是將它們細(xì)分出來(lái)并聚焦一點(diǎn)。雖然建邦出口20多個(gè)國(guó)家，但99%的產(chǎn)品都出口到美國(guó)。為什么是美國(guó)而不是其他國(guó)家和地區(qū)？首先，美國(guó)是全球第一大汽車市場(chǎng)，這一點(diǎn)非常重要；其次，美國(guó)幅員遼闊，人口眾多，且世界級(jí)品牌在美國(guó)幾乎都有，相較于歐洲國(guó)家與地區(qū)，市場(chǎng)不易被瓜分。

產(chǎn)品的選擇

建邦有10大產(chǎn)品線，全車接近2萬(wàn)種零部件，每個(gè)零部件之間的壁壘完全不一樣，不能只用一種方法來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。建邦是如何選擇產(chǎn)品的呢？首先是進(jìn)行內(nèi)部拆分，供應(yīng)鏈能力是我們的強(qiáng)項(xiàng)；其次，公司的很多產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)外通用的，某些特有的車型我們很少涉及；第三，建邦之所以聚焦中美市場(chǎng)是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)價(jià)格不敏感。我們所銷售的產(chǎn)品從生產(chǎn)商處購(gòu)買后再外銷，成本肯定比生產(chǎn)型企業(yè)高，在競(jìng)爭(zhēng)方面不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，我們?cè)谄ヅ涠壬险归_進(jìn)攻，選擇那些技術(shù)難度高或者沒(méi)有一家獨(dú)大的品類。同時(shí)，我們的經(jīng)營(yíng)靠的不是單一產(chǎn)品線而是多品類的內(nèi)外協(xié)調(diào)，包括能力定位與市場(chǎng)定位的結(jié)合。

全球化戰(zhàn)略的起點(diǎn)

大多數(shù)人都想把產(chǎn)品賣到國(guó)外去，往往忽略了國(guó)內(nèi)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，它產(chǎn)生的價(jià)值并不是在中國(guó)市場(chǎng)能賣多少東西，而是能出口多少東西。

其次，通過(guò)內(nèi)外協(xié)同，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一定要內(nèi)外打通，不能看單一市場(chǎng)，必須把你的市場(chǎng)聯(lián)系到中國(guó)，因?yàn)檫@才是你制勝的基石，這里蘊(yùn)藏著大量的商業(yè)機(jī)會(huì)。

第三，要有自己的獨(dú)特價(jià)值主張。雖然建邦不搞研發(fā)，但外包研發(fā)。建邦2017年的研發(fā)預(yù)算為3，500萬(wàn)元，而且只做別人搞不定的產(chǎn)品，久而久之，客戶便會(huì)將其他企業(yè)做不出的東西交給建邦做。

切合市場(chǎng)時(shí)機(jī)

在這個(gè)個(gè)性化時(shí)代，很多人都力求自家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能做到“新”“奇”“特”，與其他同類產(chǎn)品形成差異化。然而，你想做差異化產(chǎn)品又不讓別人模仿，這幾乎是不可能的。所以，你要在別人沒(méi)想到時(shí)預(yù)先想到，別人想到時(shí)開始賺錢，別人賺錢時(shí)你已經(jīng)具備規(guī)模。只要你的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較合適，價(jià)格也合理，客戶便會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性，而不愿意去嘗試另一個(gè)新產(chǎn)品。

洞察客戶需求

建邦在2010年以前過(guò)得比較滋潤(rùn)，不需要擔(dān)心市場(chǎng)，然而這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，公司現(xiàn)在必須擁有主動(dòng)獲取訂單的能力。此時(shí)，我們需要問(wèn)自己：客戶的需求是什么？客戶的客戶需求是什么？客戶的內(nèi)部決策機(jī)制是什么？建邦在2010年后開始轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型是建立在挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，我們不斷與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶面臨的壓力、挑戰(zhàn)及當(dāng)前狀態(tài)，從而做出正確的決策。

大數(shù)據(jù)應(yīng)用

當(dāng)前，所有人都在講大數(shù)據(jù)，如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)是巨大的挑戰(zhàn)。究竟哪些數(shù)據(jù)對(duì)你有用？這些數(shù)據(jù)就代表了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。今天我們想做一件事情，從客戶下單到完成訂單，每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都要把握好，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些環(huán)節(jié)該往上走，哪些環(huán)節(jié)可以做一些改善，甚至可以呈現(xiàn)給客戶，讓客戶相信你在提升。

中國(guó)已成為全球市場(chǎng)重要組成部分，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入全球市場(chǎng)，應(yīng)該注意些什么？有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家？

江玉華：如果用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容就是“門當(dāng)戶對(duì)”。我們要花點(diǎn)時(shí)間跟精力做營(yíng)銷，找到適合我們的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。每一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)不一樣，如果同時(shí)瞄準(zhǔn)一個(gè)客戶，勢(shì)必自相殘殺。行業(yè)景氣度再高也有虧錢的時(shí)候，因此需要企業(yè)找準(zhǔn)定位。定位定好了，再根據(jù)自己的能力去尋找目標(biāo)客戶，這樣才能快速達(dá)成交易。相反，如果找一個(gè)“門不當(dāng)戶不對(duì)”的，也許能夠完成銷售目標(biāo)，但這種回報(bào)很難支撐公司的持續(xù)發(fā)展。

鐘永鐸：我非常同意江總所說(shuō)的。必須先搞清楚商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)在哪兒，自身的優(yōu)點(diǎn)是什么，自己在哪個(gè)段位上，客戶在哪里。我們可以選擇大客戶，也可以選擇小客戶，它們所帶來(lái)的服務(wù)成本完全不一樣，因而產(chǎn)生的價(jià)格和價(jià)值也不一樣。在規(guī)劃全球化戰(zhàn)略的同時(shí)也要有全球化思維。

從供應(yīng)鏈角度來(lái)講，中國(guó)企業(yè)如果要進(jìn)軍海外，應(yīng)該注意些什么？

鄺國(guó)龍 UPS中國(guó)華東區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理：其實(shí)UPS一直都希望跟客戶成為戰(zhàn)略伙伴，幫助中國(guó)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，所以我們做了很多市場(chǎng)調(diào)查，比如前面所說(shuō)的企業(yè)白皮書。當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)時(shí)，第一個(gè)頭痛的問(wèn)題是不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這就很難做到“門當(dāng)戶對(duì)”。如何突破這一瓶頸呢？

我認(rèn)為可以從三方面入手：第一，企業(yè)應(yīng)積極研究熟悉全球市場(chǎng)環(huán)境，深入洞察消費(fèi)者習(xí)慣，以調(diào)整出口發(fā)展策略，成熟的供應(yīng)鏈和物流服務(wù)供應(yīng)商往往可以幫助企業(yè)了解不同市場(chǎng)的需求；第二，了解客戶的需求，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，首要考慮的因素就是定制化服務(wù)和穩(wěn)固的客戶關(guān)系；第三，基于企業(yè)自身特征，在做好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的同時(shí)，豐富產(chǎn)品類型和價(jià)值鏈。

汽車行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的要求非常嚴(yán)格，像萬(wàn)豐這樣的整車廠，在供應(yīng)鏈方面有什么經(jīng)驗(yàn)與方法可以分享嗎？

江玉華：在供應(yīng)鏈這一塊，最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該說(shuō)是交付的及時(shí)性。中國(guó)不同于日本等小國(guó)家，幅員非常遼闊，迫使我們不得不在大多數(shù)工廠旁邊租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，來(lái)應(yīng)對(duì)客戶生產(chǎn)線上及時(shí)供貨的問(wèn)題。我相信隨著未來(lái)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，這一問(wèn)題可以得到根本性的解決，而不是靠中間庫(kù)存的方式去緩沖。最近，我們內(nèi)部所涉及的幾個(gè)新的信息化工廠、數(shù)字化工廠中，做的就是一件事——不允許中間有產(chǎn)品中轉(zhuǎn)的區(qū)域。如果內(nèi)部都做不到去中間庫(kù)存，對(duì)外就更加艱難了。

UPS做的是物流，接觸的客戶比較多，國(guó)內(nèi)企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)過(guò)程中通常會(huì)遇到哪些困難，有什么建議可以給他們？

鄺國(guó)龍： 中國(guó)企業(yè)要拓展海外市場(chǎng)，需要積極了解和熟悉海外市場(chǎng)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)程序，可以從四個(gè)方面下功夫。首先，了解采購(gòu)體系。我國(guó)企業(yè)要進(jìn)入跨國(guó)公司全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，需要積極了解和熟悉跨國(guó)公司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)程序。其次，強(qiáng)化售后。就汽車領(lǐng)域而言，供應(yīng)鏈在前端銷售的入場(chǎng)物料和整車運(yùn)輸環(huán)節(jié)都需要服務(wù)穩(wěn)定和單一承運(yùn)商，而在售后中，靈活配送則更為突出。第三，精準(zhǔn)到達(dá)。在工業(yè)制造領(lǐng)域，不論是分銷商還是制造商，企業(yè)更多需要單一承運(yùn)商承包所有的物流管理，為企業(yè)省時(shí)省力；企業(yè)也需要物品在指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)。第四，量身定制。UPS為客戶企業(yè)定制物流解決方案，滿足汽車和工業(yè)制造領(lǐng)域不同階段的物流需求。

如果企業(yè)目前的發(fā)展規(guī)模不是很大，那么未來(lái)該如何權(quán)衡已經(jīng)贏利的業(yè)務(wù)和新出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)的關(guān)系？

鐘永鐸：我個(gè)人認(rèn)為，首先要看市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是極度分散的。但行業(yè)市場(chǎng)分散，并不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有規(guī)模。我們應(yīng)該想辦法將差異化做到極致，并搭建平臺(tái)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在早期很難產(chǎn)生規(guī)模，這個(gè)是肯定的。這就要求企業(yè)一定要抓注機(jī)遇，將單個(gè)產(chǎn)品不斷地做好、做深，最終做成這件事情。

物流是出口企業(yè)非?？粗氐囊粔K，對(duì)于那些想獲得比較好的服務(wù)，但又對(duì)價(jià)格比較敏感的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，該如何選擇合作伙伴？

鄺國(guó)龍：物流對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)的確是銷售成本，但同時(shí)也可以轉(zhuǎn)換為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。物流可以降低企業(yè)人力與資金成本，通過(guò)更高效的供應(yīng)鏈減少海外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，減少人工失誤與發(fā)貨損失，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)贏利。專業(yè)的物流管理部門或第三方物流合作伙伴可為企業(yè)提供整合的供應(yīng)鏈解決方案，使企業(yè)能專注自己的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)。

UPS可以為客戶提供各種定制化服務(wù)。在成本控制方面，UPS多元化的服務(wù)組合及優(yōu)先多式聯(lián)運(yùn)可平衡企業(yè)成本與效率。比如，UPS Quantum View Management可為企業(yè)提供安全有效的可視化運(yùn)輸信息管理；UPS Shipping API可集成企業(yè)與UPS的網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省企業(yè)填寫資料的時(shí)間。此外，企業(yè)還能通過(guò)增強(qiáng)全球物流能力和加快物品交付速度來(lái)提升客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度。所以，最重要的是企業(yè)想通過(guò)物流達(dá)到什么目的，你的商業(yè)模式或者你的產(chǎn)品的特性是什么，然后才能選出最適當(dāng)?shù)哪Ｊ健?