陸佳裔

在電子簽約平臺出現(xiàn)之前，公司想要遠程簽約，方式主要有兩種：線上下單，再派專人線下簽約，或者企業(yè)自建系統(tǒng)，使用電子簽章。選擇前者，簽約效率低下，合同一多就成了問題；而后者，通常需要公司部署一套本地的私有云并自建系統(tǒng)，簽署時還需要雙方隨時攜帶類似U盾的產品。除了成本上升，使用體驗也不佳。更為關鍵的問題在于，私有云的數(shù)據(jù)儲存在本地，一旦發(fā)生糾紛，無法證明合同完好未曾篡改，因此效力也無法得到保證。

把線下簽約搬到線上，做到零門檻還要保證安全有效，可不是一件容易的事情。至少在“如何保證合同有效性”上，在距離《中華人民共和國電子簽名法》頒布的第10年，上上簽創(chuàng)始人萬敏和團隊還需要花大量的精力去“教育”各個公司的法務，所有的電子簽名和電子合同與紙質合同具有同等法律效力。

作為生意中繞不開的一環(huán)，需要簽約的企業(yè)客戶一邊忍受紙質合同和電子簽章帶來的不變，一邊又對能提升效率但“面生”的電子簽名抱有天然的不信任。萬敏認為，如果能讓客戶明白電子簽約和紙質合同一樣安全且有效，這將是一塊全新的空白市場。

在此后兩年時間內，她把上上簽的簽約量做到了行業(yè)第一，幫助了包括互聯(lián)網金融、商業(yè)地產、在線教育、O2O、電商等諸多行業(yè)解決了在線簽約難的痛點。任何一位需要簽約的客戶，都可以很容易地在手機App、WPS或者網頁端上傳合同，并在線簽署。這家公司通過嵌入加密技術和云存儲等技術提供電子簽名SaaS服務，讓在其平臺上簽署的每一份合約都能實時得到公證，這保證了合約簽署的有效性和儲存的安全 性。

萬敏想做的事情在當時的大洋彼岸已經有了很好的榜樣。一家專注于電子簽名產品，名為DocuSign的公司，花了10年時間，已經在188個國家累計了5000萬的獨立用戶。超過10萬家公司使用其技術完成文件審批、交易和工作流程管理。完成F輪2.33億美元融資后，它的估值達到30億美元。

2014年，在蘋果中國待了五年后，萬敏離職了。她和幾位合伙人湊了錢，開始創(chuàng)業(yè)。

Docusign當然想進入中國。不過萬敏發(fā)現(xiàn)，其產品架構基于郵件，這一特性和中國法律存在矛盾—一年后金山沒有選擇DocuSign，而是選擇把產品嵌入上上簽平臺排他性合作，也證實了萬敏的推斷。

這也是最初公司法務對于在線簽約電子合同效力的擔憂之處。多數(shù)人對于電子合同的理解，還停留在電子郵件和傳真上。盡管目前使用電子簽名做電子簽約的全球500強企業(yè)已經超過90%，但DocuSign平臺基于郵件和傳真的簽約方式，卻敗在了中國法律效力證據(jù)鏈最薄弱的一環(huán)上。

2012年蘋果的iPad與唯冠的商標之爭就是一個例子。在經歷了一年多的馬拉松訴訟后，這樁官司以蘋果付出6000萬美元收購商標結束。這場商標大戰(zhàn)背后，是眾多經銷商的等待，也是萬敏等果粉的無奈。背后的一個細節(jié)是，蘋果提供給法院所有的郵件都不受認可。

要讓電子簽約靠譜，必須由第三方完成。這在《電子簽名法》中也有規(guī)定：電子簽名需要第三方認證的，由依法設立的電子認證服務提供者提供認證服務。

這是因為，在簽約企業(yè)的服務器上生成一份合同時，企業(yè)平臺既是裁判員又是運動員。比如用戶向借貸平臺借款時，需要在對方的服務器上簽署一份電子協(xié)議并確認。所有的協(xié)議都是由網站制定，同時也保存在對方的服務器上。一旦出現(xiàn)糾紛，哪怕企業(yè)并無篡改，也難以“自證清白”。

上上簽的做法是把合約保存在公有云上。在上上簽簽署一份電子合約的方式很多。你可以在上上簽的web端、App端登錄，只需閱讀并簽署協(xié)議、發(fā)送至云平臺并存儲，就可以完成整個協(xié)議的簽署。企業(yè)也可以直接在Word、WPS平臺嵌入上上簽插件，擬寫合同后插入數(shù)字簽名。對于主要合作企業(yè)的客戶，上上簽會開放API接口，把SaaS服務嵌入到對方的系統(tǒng)中，目前最快兩個工作日就能完成對接，這意味著在現(xiàn)有的產品或App中就可以直接簽約。比如在分期樂上購買了一部手機，用戶在分期樂上就能簽署并完成消費貸款的合同。每一份合同簽署完成后都會得到“已公證”的提示，并能在平臺上“驗簽”，確定合同真?zhèn)?，是否被篡改過等。

“我們曾幫助120個人眾籌了一個餐館，他們分布在上海、北京、西安各地。如果要簽紙質合同，一個月都簽不完，但是通過上上簽平臺，一天時間全部完成。”萬敏告訴《第一財經周刊》。

2014年下半年，萬敏通過朋友介紹認識了林先鋒。從阿里巴巴安全部門離職后，他成為了上上簽的技術合伙人。

從一開始，上上簽就把安全和有效放在了首位。尚未拿到融資時，萬敏和林先鋒就組建了一支安全管理團隊。隨后，他們給上上簽配置了一個強大的創(chuàng)始團隊，包括知名黑客，以及來自甲骨文、思科等大公司的資深從業(yè)人員。此后融資獲得的大部分資金也投入了技術研發(fā)，來提升安全性和并發(fā)量（同時提高在線簽約數(shù)量）。由于SaaS是多個客戶同時在一個平臺的系統(tǒng)上運行，所以如果這個平臺出現(xiàn)了問題，所有客戶均不能訪問自己的應用平臺和數(shù)據(jù)。而大規(guī)模的并發(fā)訪問，是導致網站癱瘓的最重要的原因。

林先鋒和技術團隊花了半年的時間完善產品。盡管《電子簽名法》承認電子合同的法律效力，但要證明一份合同的安全和有效，是一個復雜的過程。

一份合同的有效與否，包含三方面要素：簽約雙方的身份、履約的過程（是否被篡改），以及合同的內容是否受法律認可。若當面簽約，通過字跡比對就能很容易地完成前兩項認證。但是放到了互聯(lián)網上，篡改變得容易，因此要證明合同完好，手續(xù)會更麻煩，需要一連串證據(jù)鏈的聯(lián)合論證。

首先是實名認證，確認賬號對應的人或者企業(yè)驗證簽約對象。第二要驗證簽約過程，通過人臉識別、聲紋語音、指紋、短信密碼等，二次校驗這份合同是否由本人簽署，并對簽名編碼，最后蓋上時間戳。從用戶簽署的時間、身份、IP地址、使用終端，到簽名數(shù)據(jù)等信息，整個簽名的過程會打包成一份數(shù)字指紋保留在云平臺，并在東方公證處平臺備份。這就解決了可能存在的篡改和惡意抵賴的欺詐問題。

林先鋒的技術團隊會定期組織一些白帽子（正面的黑客）對網站模擬攻擊。如果黑客要從網站上盜取一份1000字的合同文本，先要攻破最外層的細胞壁阿里云，再進攻細胞膜阿里金融云，最后才能從細胞核—上上簽的云平臺拿到儲存的文件。即便如此，最后呈現(xiàn)出的可能只有20個字的加密碎片，依然無從獲得全部信息。這和碎紙機的原理相同：在線上把一份合同打碎并分散，然后加密存儲。

上上簽的拓展方式是，從金融行業(yè)切入，先拿下行業(yè)內體量大的標桿客戶。這也是上上簽目前客戶最集中的領域。這個行業(yè)對錢和契約的涉及最為頻繁，對于平臺的要求也最為苛刻。“如果能被金融行業(yè)的客戶認可，再切入其他行業(yè)，就容易得多?！比f敏說。

以其中的消費金融為例，比如趣分期，它的特點是金額小、頻次高和地域分散。如果還按傳統(tǒng)郵寄寄送方式簽署合同，將是一筆極高的成本，用戶也會感到麻煩從而影響購買。萬敏已經記不得最先拿下的是哪家客戶，只記得從法務、產品經理到客戶經理，一輪輪的產品展示和說服，短則幾個月，長則半年。

萬敏在2015年找到上海市東方公證處，希望能得到有關部門的認可，為電子合同效力的再添一份可信度。這大大縮短了銷售的“說服期”。

當時，“互聯(lián)網+公證”恰是公證處的發(fā)展方向，他們自主研發(fā)了一套“設備指紋”系統(tǒng)，希望加快公證的流程。盡管雙方的合作意向“一拍即合”，公證處依然花了大半年，做了十幾次調查，才真正決定和上上簽合 作。

不過值得注意的是，即使完成了公證，能證明的也只是“誰在什么時候簽了什么合同”，至于合同是否合法，約定了什么內容，“我們無從得知，也無法保證。”張志明說。

“你們的電子合約究竟有沒有法律效力？”從2016年開始，萬敏發(fā)現(xiàn)，接入東方公證處的系統(tǒng)后，這個問題出現(xiàn)得越來越少。銷售需要面對的環(huán)節(jié)也開始簡化，“現(xiàn)在都不需要見法務，因為客戶已經明晰你的法律效力。直接見產品經理和業(yè)務負責人就可以?！比f敏發(fā)現(xiàn)，兩年來，對客戶“科普”的成本越來越低。

目前上上簽的客戶覆蓋到了全行業(yè)，比如租房、O2O貨運、商業(yè)地產、在線旅游B2B交易等，團隊近百人，客戶過千家。

上上簽的付費模式和流量套餐相似，采用預付費的方式，以年為單位按套餐打包購買。比如預計下一年合同量在100萬份合同，就訂購100萬份的套餐，但如果到年底只用了90萬份，多余的無法延期到下一年使用。這樣的好處是每年都能收到預付款，有著很好的現(xiàn)金流?！翱蛻舳荚敢舛嗳ナ褂茫驗楹贤琴徺I份數(shù)越多，客單價越便宜?！比f敏說。

萬敏沒有透露上上簽目前的簽約規(guī)模和銷售單價，只是聲稱客單價行業(yè)最高。不過這個數(shù)字從東方公證處的后臺或許能得到答案。由于合同都需要在東方公證處的后臺加密備份，東方公證處的數(shù)據(jù)也從側面反映出上上簽的增長量。東方公證處公證三部副部長王新宇透漏，“一開始的數(shù)量不多，但從2016年下半年開始，每個月會有幾百萬條數(shù)據(jù)，最近幾個月數(shù)據(jù)量很 大”。

萬敏并不害怕競爭對手為了搶客戶打價格戰(zhàn)。她認為，企業(yè)用戶和C端用戶的心態(tài)不同，相對于價格，它們更在乎產品穩(wěn)定性、可靠性和公司實力，看重的是公司的投資機構?！坝泄咎岢雒赓M，但到最后，競爭對手的客戶主動選擇了加價到我們這里來?！比f敏說。

萬敏并不在意新進入者的后來居上，她認為電子簽約行業(yè)有比較強的馬太效應和網絡效應。它天然帶有病毒傳播的屬性，只要簽約的一方是上上簽的用戶，另一方自然也會成為其用戶。有技術優(yōu)勢，加上產品的先發(fā)優(yōu)勢，就能筑起一條護城河。“簽約這個行業(yè)其實蠻殘酷，也很有趣，你一旦成為領頭羊，其他幾家日子會很難過?！?/p>

這也得到DCM中國聯(lián)合創(chuàng)始人林欣禾的認可，“就算同類公司融資集中，我也不會擔心上上簽。因為任何有網絡效應的公司在寒冬的時候，基本上是不用擔心融不到錢的?！?/p>

萬敏認為，電子簽約行業(yè)未來的市場還很大。因為簽約和支付是互聯(lián)網商業(yè)活動的兩端，像是單車的兩個輪子。如果在支付領域能產生像支付寶這樣的巨頭，那么在簽約領域，也能誕生一家卓越的公司，完成從紙質合同到電子合同的過渡。

目前上上簽完成了順為資本領投、WPS戰(zhàn)略投資、經緯、DCM跟投的A+輪2787萬元融資。這是資本不活躍的一年內，上上簽的第三次融資。2016年年底，WPS和上上簽獨家合作，在WPS文檔內下載插件，即可在線簽約。

支付寶想讓天下沒有難做的生意，萬敏想讓天下沒有難簽的合同。在此基礎上，她希望構建一套簽約行業(yè)的誠信體系。不過，電子合同在中國的發(fā)展還處于初級階段，目前，法院有審理使用電子合約作為證據(jù)的案件，但是最終能否勝訴，庭審情況尚不明晰。