河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司 程鴻恩 朱偉嶺

霧霾下尋找種業(yè)的太陽

河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司 程鴻恩 朱偉嶺

朱偉嶺，男，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。專注中國農(nóng)業(yè)18年，自1998年河南農(nóng)業(yè)大學畢業(yè)一直從事國內(nèi)良種的選育、經(jīng)營與推廣，自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來，目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店，流轉(zhuǎn)并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發(fā)示范試驗平臺，同時是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、“全網(wǎng)營銷”的積極探索者，農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運營理念的倡導者與實踐者；從業(yè)10余年來，公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個，是國內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

霧霾，從第一次見諸報端開始，在我們身邊有一段時間了，一開始并不特濃，大家也習以為常了。然而2017年1月2日開始，持續(xù)十幾天能見度不足30 m的嚴重霧霾暴發(fā)，徹底讓人驚恐了，“偉大的朋友圈”也開始了治霾的路，每個人表達著自己對霧霾的看法、治霾的方法、應對的策略。其實這霧霾快速治理的方法說難也難，說易也易，下雪、刮風、下雨即可緩解，靜待天氣變化就是了，可是我們心頭的霧霾呢？農(nóng)業(yè)行業(yè)近2年來形勢令人堪憂，行業(yè)人心中多是憂慮難當、忐忑不安，原因追溯下來，主要有以下幾點。

第一是受全國的經(jīng)濟形勢影響，農(nóng)業(yè)行業(yè)形勢持續(xù)不景氣。2016年，我曾去往北京、天津、山東、山西、河北、河南、陜西、安徽、江蘇、湖北、湖南、廣東、海南、云南14個省（市）調(diào)研，從各地市場反映的情況來看，銷售市場著實冷清、農(nóng)資門店多是門可羅雀，而在各種農(nóng)資展銷會上，賣的比看的多、看的比買的多，這種形勢怕是在未來一年之內(nèi)還將形成常態(tài)化。作為行業(yè)內(nèi)人士，我們要適應這樣的疲軟市場，并積極找出應對之策。

第二是整個行業(yè)的利潤點持續(xù)降低，純利潤更是被嚴重稀釋。2016年東奔西走，到過很多地方，見過很多朋友，聊了很多企業(yè)方面的問題，了解到5年前種企平均毛利潤還能保持在30%左右，現(xiàn)在已經(jīng)下滑到不足20%，有些企業(yè)甚至不到10%。伴隨著種子生產(chǎn)基地的土地及用工成本持續(xù)走高，生產(chǎn)銷售加工及辦公人員的經(jīng)濟訴求持續(xù)增加，企業(yè)為樹立形象被新媒體和當?shù)毓芾聿块T“綁架”的宣傳費用遞增，公司人多之后的管理費用、資源消耗導致成本增加，人民幣的持續(xù)貶值以及霧霾天氣對種子繁育產(chǎn)量的影響，企業(yè)的利潤持續(xù)降低，特別是農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)的種子純利潤幾乎降至為零。

第三是高端市場和低端市場同時擠壓，演變成“高不成低不就”。縱觀眼下，農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)走的路子就是 “不怕貨比貨，就怕貨不全”的群“羊”模式，因為沒有核心產(chǎn)品，形成不了核心競爭力，在“高精尖”的一線市場只能算是二流企業(yè)。但相對于夫妻店，農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)又有著自己的優(yōu)勢——龐大的銷售隊伍、完善的后勤支撐、殷實的經(jīng)濟實力，不可小覷，但卻因抹不開面子居于“農(nóng)家院”市場競爭，由此同時受到“高精尖”和“農(nóng)家院”兩種級別的市場擠壓，生存處境艱難。

第四是農(nóng)業(yè)政策豐厚，卻在落實上不遂人愿。中國是農(nóng)業(yè)大國，連續(xù)幾年中央一號文件也都是以農(nóng)當先，各種惠農(nóng)、促農(nóng)、利農(nóng)政策相繼出臺，但是落實得很慢、落實得很難，使得大量的資本涌入農(nóng)業(yè)后，卻無回報。農(nóng)業(yè)人口眾多，農(nóng)業(yè)政策紅利看似豐厚，實則均分之后被嚴重稀釋，眾多農(nóng)企都沒有享受到政策帶來的發(fā)展機遇。

在霧霾天氣的籠罩下，又逢行業(yè)的霧霾，如同雪上加霜。天氣的變化，可使霧霾散去，可行業(yè)的霧霾需要我們共同去努力，需要實際的行動、先進的模式、政府的支持、行業(yè)的團結(jié)……在這樣的霧霾天，讓我們一起去尋找種業(yè)的太陽。

首先，面對農(nóng)資銷售市場冷清的“新常態(tài)”，我們的銷售工作只有兩條路可走。一是針對公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，派銷售人員親入基層，“農(nóng)家院”等普適性產(chǎn)品采用大區(qū)分銷，“高精尖”等高附加值產(chǎn)品則市場下沉、拓展渠道；二是找到或者培養(yǎng)出能夠深入基層銷售的區(qū)域代理商，要求有自己的年輕團隊、有思路、會宣傳、有資本、愛農(nóng)業(yè)。伴隨著種苗、生鮮、飼料、農(nóng)產(chǎn)品深加工公司相繼進軍種業(yè)行業(yè)，新型銷售模式將會轉(zhuǎn)變得更快。在種植市場比較集中的區(qū)域，也就是所謂的大市場，同這些企業(yè)合作將是最佳的破局方案。

其次，面對行業(yè)整體利潤的變薄，我個人并不寄希望于同舟共濟來渡過難關(guān)，網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，用待遇留住他們，拉動發(fā)展的速度才是王道。行業(yè)不景氣的背景下，我們更要清楚企業(yè)不能養(yǎng)閑人，要徹底打破“來企業(yè)上班是來學習的”這個觀點，而應明白來企業(yè)就是為企業(yè)解決發(fā)展問題、為給企業(yè)創(chuàng)造更多利潤的，唯有這樣的人才有前途和錢途。因此企業(yè)的管理者常常把最具執(zhí)行力的人放在最能夠保證整體穩(wěn)定的市場部門，而把獨具自己想法的人放在可能會迸發(fā)也可能會沉淪的市場去檢驗。

再次，加大中高端產(chǎn)品的引進及銷售市場的引導，把我們的工作重心由中低端向中高端轉(zhuǎn)變，由量的追求到質(zhì)的追求再到合理利潤的追求。隨著市場開放程度的日益加深，中國種子市場的市值、農(nóng)民對高端產(chǎn)品的接受度、消費群體的消費能力不斷上升，國外新優(yōu)產(chǎn)品快速進入國內(nèi)市場，一線市場基本被外企壟斷。此時，國內(nèi)的種企必須團結(jié)起來，形成育種資源共享聯(lián)盟，加快優(yōu)秀資源的利用和保護，加快新優(yōu)品種的選育，同時從育種到銷售都要樹立這一導向，在一線市場與外企競爭。鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)在辣椒育種聯(lián)盟、番茄育種聯(lián)盟等領(lǐng)域都有參與，也希望有更多的種企能夠加入。當然，就如同霧霾的徹底治理一樣，中國種企想要與外企平分秋色，還需要經(jīng)歷一個漫長的過程。畢竟大伙都知道，“高精尖”是種業(yè)利潤最為豐厚的板塊。

最后，隨著中國種業(yè)企業(yè)的發(fā)展，政府應鼓勵更多企業(yè)走出去、鼓勵企業(yè)做大做強。中國農(nóng)業(yè)相較于亞非拉，特別是南亞、中亞、西亞、南非等地還是相當領(lǐng)先的，鼓勵農(nóng)業(yè)企業(yè)走出去，搶占這些還未被國際種業(yè)巨頭“霸占”的市場，為未來中國種企在國際種企競爭中積蓄力量。這幾年中國種企活躍于世界種子大會、亞太種子大會上，也在努力轉(zhuǎn)變以往的買方角色，“賣貨”思想在巨大利潤的吸引下快速迸發(fā)。同時國內(nèi)的廣闊市場和消費能力，都為國內(nèi)種企成長為能與外企抗衡的大企業(yè)提供了有利契機，就看中央一號文件執(zhí)行是否徹底、政策落實是否到位。

抬頭仰望天空，城西霧霾依舊濃重，再望向城東，依稀有幾縷陽光透過層層霧霾照耀著大地。霧霾之上，我看見太陽的輪廓。