王可歆

【摘要】 本論文以中國某運營商校園客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在建立校園客戶識別系統(tǒng)、開展深度精準營銷提出了一些建議。

【關(guān)鍵詞】 基站 校園用戶 識別系統(tǒng)

一、研究校園用戶識別系統(tǒng)的背景

校園客戶是4G業(yè)務的潛在核心客戶和流量高端市場最大的潛在用戶，高校新生更是每年新增客戶市場的重要來源。校園市場對未來4G流量經(jīng)營延續(xù)至關(guān)重要。

1、校園用戶識別算法目前現(xiàn)狀。目前國內(nèi)各運營商對校園用戶識別算法的研究都處在起步階段，目前在校園用戶識別方面沒有準確的、公認的模型和算法。近幾年，有部分運營商省公司開始探索這一領(lǐng)域，但經(jīng)過測試，這些模型的查全率和查準率無法兼顧，無法滿足實際的市場運行需要。

2、新用戶發(fā)展難度大。直至3G業(yè)務的高度普及和4G業(yè)務的出現(xiàn)和推廣的今天，隨著各運營商在校園市場的競爭日益激烈，隨著新用戶市場發(fā)展難度逐漸增高，以往針對校園市場的粗放式的營銷模式在逐步轉(zhuǎn)化。

3、干擾大。校園位置信息及周邊環(huán)境不同，部分校園坐落在市區(qū)或繁華金融商圈附近，流動人員較多，影響識別模型的查準率和查全率。

二、建立分析體系的目的和思路

1、分析目的。掌握校園用戶總體構(gòu)成、各運營商滲透率及占有率；掌握學生用戶發(fā)展趨勢、用戶發(fā)展質(zhì)量、業(yè)務使用趨勢及競爭態(tài)勢。2、分析思路。通過建模識別校園市場用戶總體構(gòu)成，再通過用戶自然屬性和通信行為進一步分析用戶發(fā)展趨勢、用戶質(zhì)量和競爭態(tài)勢。

三、 模型的理論依據(jù)和實現(xiàn)方案

1、理論依據(jù)。根據(jù)校園用戶封閉性、集中性的特點，通過基站覆蓋的全部潛在用戶中尋找，通過調(diào)研及評分等手段獲取部分真實用戶，用部分真實用戶去尋找其它真實用戶。

2、實現(xiàn)步驟。1）通計算用戶在校園區(qū)域的通話，如果用戶在校園區(qū)域的通話次數(shù)占比超過50%全月通話次數(shù)不小于10次則認為，是當月校園區(qū)域通話用戶，取三個月連續(xù)非假期數(shù)據(jù)取交集，我們認為是校園穩(wěn)定潛在用戶A。2）通過客戶經(jīng)理調(diào)研，校園VPMN、校園套餐加權(quán)得到部分真實用戶，如果一個用戶有交往圈80%的用戶都集中在A中，且與A的交往用戶數(shù)超過3個，則我們認為該用戶為該校園的真實用戶，找出的真實用戶集合記為B。3）將A和B集合合并后，重復步驟二，直至沒有新用戶滿足條件，則集合封閉，循環(huán)終止。

四、建模與分析

1、潛在校園用戶識別。1）各地市與網(wǎng)絡口確認上報校園區(qū)域覆蓋基站數(shù)量和基站明細。2）通過基站下連續(xù)三個月（非假期）有通話用戶，選取得到粗選校園潛在用戶。3）將以上用戶進行詳細分檔，取月均校園基站下通話天數(shù)大于23天，校園基站下通話占比率50%以上，進行精選，得到校園潛在用戶。

2、校園部分真實用戶（發(fā)酵種子用戶）獲取。1）通過客戶經(jīng)理走訪、摸底獲取部分學院真實通訊錄。2）目前在網(wǎng)的，往年校園迎新時已經(jīng)開戶的學生用戶和郵寄卡客戶，本分析認為是真實的校園用戶。3）過校園VPMN網(wǎng)、校園套餐、校園通話占比、校園通話天數(shù)等加權(quán)得分后，按全省各高校在校生數(shù)量取各校得分最高的10%。

3、本網(wǎng)校園用戶發(fā)酵識別。1）通過種子用戶交往圈，觀察種子用戶交往圈規(guī)律，找到以下特征的用戶：與種子用戶超過4人（含）以上有通話行為的。2）繼續(xù)尋找以下特征的用戶：該用戶交往圈70%以上在種子用戶中的。3）將尋找到的用戶集合B合并入種子用戶中，重新步驟一和步驟二，直至沒有新用戶復合以上兩個步驟特征為止，并將該集合與潛在校園用戶取交際，確認為最終的發(fā)酵本網(wǎng)校園用戶。

4、競爭對手校園用戶發(fā)酵識別。1）通過本網(wǎng)校園用戶網(wǎng)間交往圈，尋找與本網(wǎng)校園用戶每月有2次通話行為的競爭對手特征用戶。2）對尋找到的競爭對手待選用戶進行特征篩選，對交往圈數(shù)異常、外地用戶、網(wǎng)齡較長的用戶進行篩選和甄別。3）處理異常用戶后，我們得到可信的待選用戶，完成競爭對手交往圈發(fā)酵的后續(xù)工作。競爭對手的發(fā)酵，受到網(wǎng)間話單來識別這樣的條件限制，對競爭對手發(fā)酵的準確度影響較大影響。所以，對于競爭對手校園用戶發(fā)酵結(jié)果的使用應當加以限時，在測算滲透率與市場占有率時，我們應當視當?shù)鼐唧w競爭態(tài)勢結(jié)合模型識別結(jié)果進行使用。

五、模型的完善和優(yōu)化

1、完善基站信息準確度。隨著近年我公司4G網(wǎng)絡設(shè)施的大力發(fā)展，基站信息更新速度較快，同時網(wǎng)元數(shù)據(jù)收集的難度較高，一定程度上影響收集基站新的準確程度，而基站下通話用戶及待選種子用戶是否覆蓋全面，是影響模型查全率的重要因素。加強校園基站梳理，逐月甚至逐年進行整理，并落實后續(xù)的更新維護機制，掌握準確的校園基站，就能更全面掌握校園通話用戶。

2、一線營銷支撐和協(xié)助。每個高校的組織結(jié)構(gòu)不同，教職工，學生不同年級有著不同的地理特征或生活行為特征，一線營銷人員、集團客戶經(jīng)理可通過發(fā)現(xiàn)這些具體特征，在模型中加以利用，最終實現(xiàn)并不是以地區(qū)為單位，而是以學校為單位，甚至以年級為單位的模型分析，才能更準確的掌握校園用戶信息，為未來校園市場營銷工作提供更好的武器。