莉莎

交上一筆價格不貴的會員費(fèi)，然后每月可以店中挑選心儀的1—3件品牌試用化妝品，平均下來每天的價格也就只有幾元錢。這個看似平淡無奇的商業(yè)模式頗受女人的追捧。而一些精明的生意人也從中賺取了不菲的利潤。感興趣的投資者不妨看看下面的商機(jī)！

試用化妝品怎么賣

這個“賣”與傳統(tǒng)意義的“賣”有所不同，傳統(tǒng)意義“賣”的代表是淘寶網(wǎng)店，從各個化妝品專柜“淘”來試用品，然后標(biāo)價銷售，賺取差價。而本文介紹的這種“賣”， 指向支付過會員費(fèi)的會員“銷售”試用品，賺取的不是商品差價，而是會員費(fèi)！

主要經(jīng)營模式為，會員需要交納一筆年費(fèi)（或半年的費(fèi)用）即可成為會員，然后確保自己每天親自到商家處領(lǐng)1—3件數(shù)量不等的試用化妝品，如果會員因出差或臨時有事無法親自去領(lǐng)，則需要提前致電給商家，否則商家就視會員“違約”，不僅扣除當(dāng)天的費(fèi)用，還會懲罰性扣三天的費(fèi)用。

這種模式看似商家吃虧，實(shí)際上從各個商家運(yùn)營情況看，只有不到10%的會員能夠按“約定”完成合約。也就是因?yàn)轭櫩汀皯小保碳屹嵉藉X。

會員數(shù)量成為生意成敗關(guān)鍵

這種模式盈利關(guān)鍵點(diǎn)是會員的數(shù)量，如果會員數(shù)量多，那么生意盈利幾率很高，目前店面100—150平方米的商鋪，保持盈虧平衡的會員數(shù)量是200人。

據(jù)北京某國際一線化妝品專柜負(fù)責(zé)人余盈介紹，如果說其他生意吸收會員需要一些營銷技巧，對很多草根投資者而言有難度，那么這個生意在吸收會員方面完全屬于“傻瓜”式吸收，只需要讓目標(biāo)顧客，即女性知道有這個信息就可以了！

因?yàn)榛瘖y品對于絕大多數(shù)女性都有著不可抗拒的“魔力”，即使價格昂貴，她們也會買。

傳統(tǒng)專柜銷售的化妝品，動輒幾百元，甚至幾千元，讓大多數(shù)女性都望而卻步，她們購買一款化妝品都是反復(fù)衡量價格，有的為了圖便宜，就從網(wǎng)上購買。另外，品牌化妝品也會定期向一些企業(yè)會員提供試用品，但是這需要消費(fèi)者到網(wǎng)上填寫相關(guān)信息，然后申請等候，由于這種活動是面向全國范圍，甚至是全球范圍，“中簽”率只有5%—10%，即使能申請下來，算上核審、物流配送，送到顧客手中至少也要等上一兩個月的時間。

相比之下，每天花上1—10元就能享受1—3款品牌化妝品的試用品，對女性而言誘惑力太大了，所以根本無需采取什么技巧，就能吸引大量的會員。像北京某試用化妝品銷售店，開業(yè)僅1個月時間，僅僅依靠向周邊寫字樓、小區(qū)派發(fā)宣傳頁就已經(jīng)吸納了5000多名會員。

市場剛剛起步，介入空間較大

據(jù)國內(nèi)某著名試客網(wǎng)負(fù)責(zé)人徐樂透露，試客（愿意嘗試新產(chǎn)品或試用裝的消費(fèi)者）生意在國內(nèi)剛剛起步，2012年自己與國內(nèi)多家著名調(diào)查公司進(jìn)行了一次全國范圍內(nèi)調(diào)查，調(diào)查人群從小學(xué)生到退休的老人，階層從打工者到世界500強(qiáng)的高管，地域從偏遠(yuǎn)農(nóng)村到北京這樣的國際大都市，調(diào)查10萬人，發(fā)現(xiàn)有83.3%的人愿意成為試客，有67.1%的人愿意支付很少的費(fèi)用（約每天付出成本不超過8元）的情況下成為試客。這至少間接說明試客市場很大。

另外，據(jù)國內(nèi)某權(quán)威媒體曾經(jīng)報道，2011年全國范圍內(nèi)“試客族”超過1.2億人，而且還在以每年超過50%—60%速度遞增。

同時，從市場供給方面，像北京這樣的國際大都市，能夠給消費(fèi)者提供相應(yīng)試客服務(wù)機(jī)構(gòu)（包括實(shí)體店和網(wǎng)站）只有20家，而且這20家機(jī)構(gòu)還都有市場分類，如有的只提供餐飲類業(yè)務(wù)，有的提供服裝類業(yè)務(wù)……這樣的供給量根本無法滿足龐大的市場需求。保守估計就化妝品領(lǐng)域中市場缺口超過80%。

與一線品牌合作，成功幾率更高

由于國內(nèi)化妝品市場的誠信較差。一些新產(chǎn)品打著國外的原產(chǎn)地，實(shí)際上連衛(wèi)生許可號都沒有。消費(fèi)者受騙上當(dāng)過，自然就不信任小眾品牌了。加之小眾品牌的售價本身就不貴，試用裝的價格更加便宜，所以若投資者店中銷售的試用裝都是小品牌，對顧客吸引力很小。這就要求投資者不僅要銷售一線品牌的試用裝，而且一定是原廠產(chǎn)品。

這時投資者會有一個疑問了，一線品牌為什么會和我合作呢？

因?yàn)橐皇?，一線品牌在市場調(diào)查方面愿意投入更多的資金，諸如某國際一線品牌化妝品公司，每年在中國市場調(diào)查方面至少投入幾千萬元的資金。對于能夠給他們提供準(zhǔn)確市場的信息合作伙伴不惜重金。

二是，“試客”店能夠有效降低企業(yè)的調(diào)查成本。以往，化妝品母公司每推出一個品牌、品牌每推出了一個新產(chǎn)品，都會先在不同的地域各挑選一個城市試探一下行情，掌握一個大致的配貨比例，比如，位于南方的杭州、長沙、成都、廣州，對保濕產(chǎn)品有需求嗎？各自的需求有多大？這個測算成本，平均下來每位消費(fèi)者的測算成本至少在15—20元之間，而如果要想保證一個測算結(jié)果的精準(zhǔn)至少需要10萬人，測算成本太高。

而如果將這個任務(wù)交給“試客”店，同樣調(diào)查10萬人，費(fèi)用可能只有8元/人，甚至更低，大大降低了企業(yè)的市場調(diào)查成本。另外，對于企業(yè)設(shè)立專柜更具有指導(dǎo)性，傳統(tǒng)推廣模式下，如果某地區(qū)沒有設(shè)立專柜，品牌推廣起來十分困難，對于專柜設(shè)立后是否能盈利很難判斷，如果采取與“試客”店合作，效果會明顯，當(dāng)顧客對品牌的試用裝感覺好，就會抱怨當(dāng)?shù)貫槭裁礇]有專柜？這樣可以讓品牌有的放矢設(shè)立專柜，更能滿足目標(biāo)顧客的需求。

起步15萬元，盈利空間不算少

據(jù)了解，目前開一家化妝品“試客”店的投資并不大，起步約15萬元，其中包括店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用約10萬元，流動資金、宣傳費(fèi)用、進(jìn)貨費(fèi)用、員工工資約5萬元。由于為了吸引更多的目標(biāo)顧客，店鋪適合開在繁華的商業(yè)街或是寫字樓集中的地方，這些地段的房租并不便宜，因此店鋪?zhàn)饨鸪蔀橥顿Y者最大的資金投入。最佳店鋪面積是100—150平方米，倉儲面積50平方米。

盈利方面

首先，會員費(fèi)用。目前會員費(fèi)一般是按照每天1—10元收取，會員需要一次性繳納一年或半年的費(fèi)用，如果愿意續(xù)約，則提前一個月續(xù)約。以上述投資條件，會員費(fèi)按照5元/天收取為例，投資者需要吸納200名會員，就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。另外，這里還有一筆違約金的收益，會員違約，試客店就要扣除會員4天的會費(fèi)，差不多平均每個會員至少會被扣除1—2個月的會費(fèi)，約150—300元/人。仍以200名會員為例，一年的收益3—6萬元。

其次，調(diào)查費(fèi)用，調(diào)查主要包括顧客對于該品牌的一些建議、新品使用后的感覺等等。調(diào)查費(fèi)用，一般是按人頭收取，目前行情是5元/人，如果投資者有500名會員，那么這筆費(fèi)用就是2500元。這意味著，投資者旗下會員越多，代理商投放的試用品種類就越多，投資者收入的費(fèi)用就越高。正常情況下，這筆收入約占總收入的20%左右。

注：一般情況下，投資者在沒有大量會員基礎(chǔ)前提下，需要支付進(jìn)貨費(fèi)用，進(jìn)貨渠道為所屬區(qū)域的品牌代理商，若有大量會員基礎(chǔ)之后，因能給品牌代理商提供大量的市場信息，通?？梢悦赓M(fèi)進(jìn)貨。