宗禾

翡冷翠是一家冰淇淋公司，公司里只有創(chuàng)始人陳暉一位員工，沒(méi)有工廠、沒(méi)有門(mén)店、沒(méi)有配送車(chē)隊(duì)，卻將商業(yè)模式的核心理念用到淋漓盡致，在一個(gè)地區(qū)一年內(nèi)做到3個(gè)億的銷(xiāo)售額和6000萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

翡冷翠控股有限公司董事長(zhǎng)陳暉，人稱冰淇淋小王子。1999年大學(xué)畢業(yè)后留學(xué)德國(guó)，2003年回國(guó)創(chuàng)業(yè)，以交易代替管理，讓員工成為老板。陳暉將其大膽的改革舉措融入企業(yè)實(shí)踐，成為業(yè)界商業(yè)模式創(chuàng)新的一面旗幟。

他在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，沒(méi)有把自己設(shè)計(jì)在里面，在他眼里創(chuàng)始人需要做的事情是一個(gè)架構(gòu)師，就像一棟建筑里的建筑師而不應(yīng)該成為一顆螺絲釘或一塊磚頭。企業(yè)創(chuàng)始人需要做的是設(shè)計(jì)一種交易體系或者說(shuō)是一種游戲規(guī)則，設(shè)定好規(guī)則以后，讓大家按照規(guī)則去運(yùn)轉(zhuǎn)。

陳暉講述了一人開(kāi)一家年產(chǎn)銷(xiāo)超過(guò)3億元的公司，如何在商業(yè)模式顛覆的道路上狂奔。

不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)盈利方案

意識(shí)到商業(yè)模式的重要性，源于陳暉自己的商業(yè)實(shí)踐。

2004年，陳暉租下2m2的攤位和夫人一起售賣(mài)冰淇淋，一個(gè)月3萬(wàn)元的租金壓得他喘不過(guò)氣來(lái)，經(jīng)營(yíng)難以為繼。痛定思痛，陳暉轉(zhuǎn)變商業(yè)模式改做冰淇淋中央工廠給酒店和餐飲企業(yè)配送，從B2C轉(zhuǎn)到B2B。

陳暉告訴商戶，自己賣(mài)的是翡冷翠餐飲甜品解決方案，商戶只要愿意合作就可以不用投資、不用擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)、不用任何麻煩，他們將其稱之為“三無(wú)解決方案”。

合作的過(guò)程中，商戶也不會(huì)虧一分錢(qián)，每賣(mài)出去一個(gè)冰淇淋，都是商戶自己的利潤(rùn)，這就讓成交快了很多。

陳暉的雪王子冷鏈物流公司從表面上看是冷鏈物流，他們把整個(gè)行業(yè)中大家最不愿意做的那一部分完成了，實(shí)際上對(duì)于陳暉而言，這一部分帶著公益性質(zhì)，其冷鏈送貨收費(fèi)的價(jià)格非常低。

把物流部門(mén)變成了一家公司

“第一，以后你們不要送貨了，你把你們的貨物存放在我的倉(cāng)庫(kù)里就好了。我?guī)湍銈児芾韼?kù)存，這樣你們管理庫(kù)存的成本沒(méi)有了。

第二，我?guī)湍闩渌停阒灰须娮佑唵芜^(guò)來(lái)，我就幫你配送到客戶那邊去，你不用買(mǎi)車(chē)了，不用雇傭司機(jī)了?！?/p>

在這樣的前提條件，大家都不會(huì)拒絕這樣的事情。倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物流費(fèi)用大大降低，沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)。

用這樣的方式去交易意味著大量的現(xiàn)金流，商戶存放在他這里的貨物，陳暉并沒(méi)有付錢(qián)，但是他把貨物賣(mài)出去了，賣(mài)出去就會(huì)收到款回來(lái)，他跟供應(yīng)商這邊是有賬期的，資金沉淀在他這里，陳暉的公司成了支付寶。

讓員工成為老板

陳暉針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的交易體系做了一次改變，讓員工成為老板，成為自己百分之百的老板。

他不給業(yè)務(wù)員發(fā)工資，而是把貨物給業(yè)務(wù)員一個(gè)底價(jià)，把出廠價(jià)給業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己去賣(mài)，其中的盈利金額都?xì)w業(yè)務(wù)員。

員工的變化是，原來(lái)是幾千元底薪加上業(yè)績(jī)的一點(diǎn)提升，實(shí)行半年以后，那些畢業(yè)沒(méi)多久的90后員工，一個(gè)月收入可以達(dá)15萬(wàn)左右。

企業(yè)的客服人員每天接收商戶送過(guò)來(lái)的訂單，這些訂單需去跟蹤發(fā)貨、結(jié)款的全部過(guò)程，如何讓客服人員對(duì)商戶和藹可親、能夠及時(shí)接聽(tīng)電話處理訂單呢？

客服人員工資客戶給

陳暉的方法是轉(zhuǎn)變客服人員角色，不再給客服人員發(fā)工資，他的工資是客戶給的，每處理多少訂單，訂單金額的百分之一就是他自己的收入。

人事部門(mén)更簡(jiǎn)單，招聘人員進(jìn)來(lái)。公司也不給人事部門(mén)的人發(fā)工資了，他們成為獨(dú)立的自主體，工作是幫陳暉招人，其收入就是人事招進(jìn)來(lái)的人員的工資收入的平均工資的一定百分比，這時(shí)候就會(huì)驅(qū)使人事部門(mén)人員只招有能力的人進(jìn)來(lái)，招能創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的人進(jìn)來(lái)，人事部門(mén)人員會(huì)想方設(shè)法把優(yōu)秀人員招進(jìn)來(lái)。