◎[美] 羅伯特·西奧迪尼

幫英國海關(guān)征稅

◎[美] 羅伯特·西奧迪尼

和其他國家的收稅員一樣，英國稅務(wù)海關(guān)總署的工作人員遇到了棘手的問題：有太多國民沒有按時提交納稅申報單并繳納稅款。

多年來，該署官員已經(jīng)針對遲交稅款的民眾擬出了各種各樣的通知信函，嘗試了許多溝通手段。這些做法中的絕大多數(shù)都在強(qiáng)調(diào)，如果不按時提交納稅申報單和繳稅會有什么樣的后果：會有利息費用、滯納罰金以及吃官司。對有些人來說，這些傳統(tǒng)方法是管用的，但對更多的人來說，它們不起什么作用。因此在2009年年初，向我們公司（INFLUENCE AT WORK）咨詢后，英國稅務(wù)海關(guān)總署決定換一個方法。他們需要做的只是一個小小的改動：在標(biāo)準(zhǔn)版本的繳稅通知函里添一句話。

這個小改動收效極為顯著。試點的研究結(jié)果表明，遲交的稅款總額大約有6.5億英鎊，使用新通知函之后，征收上來的稅款達(dá)到了5.6億英鎊，清繳率達(dá)到了86%。使用新通知函的前一年，英國稅務(wù)海關(guān)總署估算的清繳率只有57%。

那么，通知函中的小改動究竟是什么？我們只不過把按時納稅的真實人數(shù)（一個相當(dāng)大的數(shù)字）寫了上去。

為什么成千上萬的人會因為標(biāo)準(zhǔn)通知函上一個這么不起眼的改動就乖乖地寄來支票呢？答案隱藏在一條人類行為的基本原則之中——從眾心理。

社會認(rèn)同的力量往往勝過理性認(rèn)知，這一點讓人又恨又愛。

從眾源自人們心中三個非常簡單卻非常強(qiáng)大的動機(jī)：盡可能高效率地做出正確的決定，獲得他人的認(rèn)同，從積極正面的角度看待自我。英國繳稅通知函上那個看似很小的改動之所以產(chǎn)生如此顯著的效果，是因為它同時滿足了這三個動機(jī)。

在這個忙碌的、信息量超載的社會里，“大伙怎么做我也怎么做”是一條明智決策的高效捷徑，無論人們要做的決策是看哪場電影、光顧哪個餐館，還是繳稅。（摘自《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》中信出版社圖/全景網(wǎng)）