受訪人：河北奧潤(rùn)順達(dá)窗業(yè)集團(tuán)總裁、中德合資墨瑟門窗有限公司董事長(zhǎng) 倪海瓊

由內(nèi)而外深入調(diào)整，全面布控零售市場(chǎng)

受訪人：河北奧潤(rùn)順達(dá)窗業(yè)集團(tuán)總裁、中德合資墨瑟門窗有限公司董事長(zhǎng) 倪海瓊

十年光景，門窗行業(yè)會(huì)發(fā)生何種翻天覆地的變化？在地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展的黃金10年，大量門窗企業(yè)看到了工程市場(chǎng)巨大的銷量增長(zhǎng)空間；近年工程用量逐漸減少，不少門窗企業(yè)亦抓住了零售市場(chǎng)高額利潤(rùn)的先機(jī)，毅然進(jìn)軍零售市場(chǎng)，或成效頗豐，或偶遇瓶頸，或在不斷試水中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。而想要在門窗零售市場(chǎng)取得良好的成效并不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮和全面的布局：產(chǎn)品體系、經(jīng)營(yíng)策略、推廣渠道、合作模式、售后服務(wù)無(wú)一不是需要精心規(guī)劃的關(guān)鍵要素，唯有面面俱到、獨(dú)具遠(yuǎn)見(jiàn)，才能夠取得長(zhǎng)足的發(fā)展。門窗行業(yè)始終需要一種“匠心”精神，不斷突破自我，進(jìn)行內(nèi)部完善，把產(chǎn)品做到極致，讓品牌家喻戶曉。對(duì)此，相信作為率先進(jìn)入中國(guó)門窗零售市場(chǎng)的河北奧潤(rùn)順達(dá)窗業(yè)有限公司，一定有其獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)分享。

房地產(chǎn)進(jìn)入高質(zhì)建造時(shí)期，門窗零售將占主導(dǎo)市場(chǎng)

記者：眾所周知，奧潤(rùn)順達(dá)是集高性能門窗生產(chǎn)、研發(fā)、安裝為一體的高新技術(shù)企業(yè)，在工程和零售領(lǐng)域均取得了不俗的成績(jī)。由于近年來(lái)工程嚴(yán)重開(kāi)工不足，現(xiàn)在很多門窗企業(yè)都在計(jì)劃從工程向零售進(jìn)行轉(zhuǎn)型，您是如何看待這種趨勢(shì)的？

倪總：中國(guó)的門窗市場(chǎng)從改革開(kāi)放到現(xiàn)在經(jīng)歷了幾個(gè)階段，無(wú)論是傳統(tǒng)的鋁窗、塑鋼門窗、斷橋鋁、還是現(xiàn)在的木窗，主流都是德系窗。第一階段在2000 年左右，在這階段之前90 年代中國(guó)普遍使用塑鋼窗，2000 年開(kāi)始使用斷橋鋁窗，恰恰是這時(shí)候，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)始了井噴，但是對(duì)于門窗質(zhì)量要求很低，因此可以說(shuō)門窗行業(yè)一直沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。順達(dá)在90 年代初就開(kāi)始生產(chǎn)塑鋼門窗，當(dāng)時(shí)價(jià)格700-800 元，是很好的質(zhì)量，但是現(xiàn)在有些塑窗鋼門窗還在賣300-400 元，房屋價(jià)格翻了好幾番，門窗的價(jià)格反而降低了，這是非常不正常的現(xiàn)象。第二個(gè)階段大約從2008年金融危機(jī)開(kāi)始，房地產(chǎn)開(kāi)始追求質(zhì)量的發(fā)展，再次經(jīng)過(guò)快速發(fā)展期，門窗的品質(zhì)在不斷地上升。順達(dá)也從最開(kāi)始的塑鋼門窗到斷橋鋁、系統(tǒng)門窗到現(xiàn)在的鋁包木門窗，一直引領(lǐng)行業(yè)。門窗工程方面也一直在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展得很好。

目前中國(guó)的門窗零售市場(chǎng)不像家居、地板等行業(yè)，還沒(méi)有真正形成家喻戶曉的品牌。但是門窗開(kāi)始逐漸進(jìn)入了更換時(shí)期，百姓對(duì)生活品質(zhì)以及門窗性能的要求越來(lái)越高。而順達(dá)在最初便預(yù)計(jì)零售將占有主導(dǎo)市場(chǎng)，也就是在這個(gè)階段順達(dá)進(jìn)入的零售市場(chǎng)。2004 年，成立順達(dá)墨瑟合資公司，在管理架構(gòu)上進(jìn)行獨(dú)立；2007 年，全面系統(tǒng)地拓展零售業(yè)務(wù)；2010 年，率先啟動(dòng)零售的生產(chǎn)部，在生產(chǎn)方面完全獨(dú)立出來(lái)，因?yàn)楣こ毯土闶凼莾蓚€(gè)完全獨(dú)立的體系?？梢哉f(shuō)，目前順達(dá)在全國(guó)的門窗零售市場(chǎng)無(wú)論是從店面的數(shù)量、影響力，還是在市場(chǎng)覆蓋方面都是遙遙領(lǐng)先的。

未來(lái)十年，可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)將不會(huì)繼續(xù)粗放式發(fā)展，而將進(jìn)入規(guī)劃設(shè)計(jì)和高品質(zhì)建造的時(shí)期。那么，作為房屋結(jié)構(gòu)的重要組成部分—門窗，也將從過(guò)去房地產(chǎn)工程安裝進(jìn)入到業(yè)主自由選擇設(shè)計(jì)安裝時(shí)代。這樣，對(duì)于門窗在整體性能及環(huán)保節(jié)能、系統(tǒng)構(gòu)成等多方面提出更高的要求。墨瑟門窗必將以品牌的硬實(shí)力將零售市場(chǎng)這塊蛋糕做大做強(qiáng)。

工程與零售市場(chǎng)差異大，研發(fā)、生產(chǎn)、管理、物流、安裝均完全獨(dú)立

記者：墨瑟針對(duì)工程市場(chǎng)和零售市場(chǎng)推出了哪些不同的產(chǎn)品線？ 為了適應(yīng)零售散單、定制的需求，順達(dá)墨瑟在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)輸、安裝服務(wù)等環(huán)節(jié)做了哪些調(diào)整？

倪總：零售和工程是完全不一樣的：看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常復(fù)雜，這需要經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間的積累。順達(dá)在這個(gè)過(guò)程中也走了一些彎路，并積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。在今年1-7 月份的報(bào)表中，順達(dá)墨瑟的銷售業(yè)績(jī)比去年增長(zhǎng)了93%，這個(gè)業(yè)績(jī)是非常可觀的。

工程體系的產(chǎn)品線包括鋁、木系統(tǒng)門窗，塑鋼系統(tǒng)門窗以及經(jīng)濟(jì)節(jié)能型的系統(tǒng)門窗，這些分別針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，例如大的、高端項(xiàng)目應(yīng)用高端系統(tǒng)門窗，“美麗鄉(xiāng)村建設(shè)”使用經(jīng)濟(jì)節(jié)能型的系統(tǒng)門窗，另外推出的被動(dòng)式建筑門窗將來(lái)的市場(chǎng)也會(huì)非常大。

零售的第一需求是產(chǎn)品的適用性，比如窗紗一體、防霧霾窗都是老百姓接受程度非常高的。同時(shí)北方與南方的需求和使用習(xí)慣完全不同，在產(chǎn)品方面即是兩個(gè)完全不同的研發(fā)和配套體系。為了滿足零售散單定制的需求，墨瑟不斷完善生產(chǎn)加工流程，最大程度滿足客戶的定制化需求。

墨瑟在物流上與國(guó)內(nèi)一流物公司合作，保證門窗安全快速地送達(dá)客戶，同時(shí)墨瑟也正在搭建自己的物流體系，屆時(shí)，墨瑟門窗的運(yùn)輸在速度和安全性上將會(huì)邁上一個(gè)新的臺(tái)階。墨瑟從建立到現(xiàn)在，十分重視安裝體系建設(shè)，擁有專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的安裝培訓(xùn)體系，為客戶提供高效快捷的安裝服務(wù)，并且定期回訪客戶，進(jìn)行門窗保養(yǎng)服務(wù)。

記者：從生產(chǎn)環(huán)節(jié)來(lái)講，您認(rèn)為零售市場(chǎng)和工程市場(chǎng)最大的區(qū)別是什么？順達(dá)是怎樣來(lái)建立自己在零售方面的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的？

倪總：工程市場(chǎng)是標(biāo)準(zhǔn)的批量需求，生產(chǎn)效率高，成本低。零售市場(chǎng)則是反應(yīng)個(gè)性化需求，體現(xiàn)柔性生產(chǎn)。為滿足日益旺盛的零售需求，墨瑟投入上億元進(jìn)行生產(chǎn)線信息化升級(jí)，借助“國(guó)家首批兩化融合試點(diǎn)企業(yè)”的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，打造國(guó)內(nèi)首個(gè)“工業(yè)4.0 智能工廠”，為墨瑟在零售市場(chǎng)遍地開(kāi)花奠定堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)。零售市場(chǎng)發(fā)展，離不開(kāi)多維度宣傳及適用性產(chǎn)品體系。

記者：墨瑟本身在零售市場(chǎng)推廣方面堪稱先驅(qū)者，甚至在火車站、電視臺(tái)都可以看到墨瑟的身影，請(qǐng)問(wèn)墨瑟在零售推廣方面都采取了哪些舉措？收效如何？未來(lái)還有哪些規(guī)劃？

倪總：零售市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)放在了公司最為重要的位置。去年公司進(jìn)行了改革，提出“舉全集團(tuán)之力，重點(diǎn)發(fā)展零售”的口號(hào)，并在人力、物力、財(cái)力做出了很大的投入。集團(tuán)今年計(jì)劃投資8000 萬(wàn)，用于廣告宣傳——制定了全國(guó)覆蓋式營(yíng)銷布局，與央視、北京衛(wèi)視及知名網(wǎng)絡(luò)媒體確定戰(zhàn)略合作。并且利用高鐵靜態(tài)媒體，投放8 條高鐵線路，30組專列，覆蓋全國(guó)500 個(gè)城市，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行品牌傳播。同時(shí)計(jì)劃對(duì)門窗知識(shí)進(jìn)行科普，打造4A 級(jí)工業(yè)旅游景區(qū)，普及節(jié)能門窗，讓更多的終端消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)于門窗的認(rèn)知。在產(chǎn)品爆炸，廣告爆炸，信息爆炸的社會(huì)中，順達(dá)不僅擁有高水準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新和高端的品牌定位，還有強(qiáng)有力的多維度廣告宣傳，助力品牌營(yíng)銷。

記者：據(jù)悉，順達(dá)墨瑟不斷致力于高性能門窗的研發(fā)和制造，并針對(duì)市場(chǎng)需求不斷實(shí)踐，推出了一系列建筑應(yīng)用解決方案和功能應(yīng)用解決方案，請(qǐng)具體介紹一下推出這兩種解決方案的初衷是什么？

倪總：目前順達(dá)與德國(guó)的4 家公司是合資關(guān)系。自2004 年墨瑟進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，順達(dá)便根據(jù)中國(guó)國(guó)情推出了一系列針對(duì)不同建筑應(yīng)用和功能應(yīng)用的解決方案，2006 年研發(fā)出THERM+ 木索幕墻系統(tǒng)窗，以滿足建筑在特殊外型設(shè)計(jì)上的需求。2012 年，集團(tuán)推出了具有中國(guó)特色的新中式窗系列，該系列門窗不但繼承了中國(guó)古建門窗的外形及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，并且融入了德式門窗的密封性和五金結(jié)構(gòu)，是德國(guó)品質(zhì)和中國(guó)魂的完美結(jié)合。針對(duì)國(guó)內(nèi)大氣污染的嚴(yán)峻形勢(shì)，公司研發(fā)推出了除霾空氣凈化窗。早在2012 年，公司就與德國(guó)能源署合作，建設(shè)了國(guó)內(nèi)首座被動(dòng)式集成示范建筑，并成功研發(fā)出被動(dòng)式建筑專用的被動(dòng)式系統(tǒng)窗，解決了制約被動(dòng)式建筑技術(shù)發(fā)展的一大關(guān)鍵問(wèn)題。

經(jīng)銷代理層層篩選，需要實(shí)行全面嚴(yán)苛考核

記者：順達(dá)墨瑟在招募經(jīng)銷代理過(guò)程中推出一系列優(yōu)惠措施，會(huì)為加盟商從選址、宣傳推廣、安裝、售后以及技術(shù)支持提供全程的輔導(dǎo)，請(qǐng)問(wèn)如果想代理墨瑟品牌，需滿足哪些基本要求和具備什么必要條件？

倪總：對(duì)于合作代理商的甄選，墨瑟是非常嚴(yán)格的，墨瑟門窗是源自德國(guó)的品牌，很多經(jīng)營(yíng)理念與德國(guó)是相通的。首先要與公司的思想高度一致，熱愛(ài)門窗行業(yè)。門窗是一個(gè)冷關(guān)注度行業(yè)，進(jìn)入門檻也比較高，對(duì)于意向的經(jīng)銷代理商我們會(huì)層層篩選；其次要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不一定門窗行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，例如木門、木地板、櫥柜、全屋定制等有量身定做、上門服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷代理商墨瑟也會(huì)優(yōu)先選擇；此外墨瑟會(huì)在經(jīng)銷商資質(zhì)和運(yùn)營(yíng)能力上，做一個(gè)全面的評(píng)估，包括會(huì)有一定的保證金，店面大小的要求等，同時(shí)還會(huì)不定期對(duì)經(jīng)銷商考核，不合格的將會(huì)淘汰；在安裝技術(shù)方面，完全要按照墨瑟的體系，首先須具備安裝能力，其次要按公司安裝體系的要求配備安裝人員，墨瑟會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)和考核，只有考核合格后才可以上崗，測(cè)量和安裝。

記者：請(qǐng)為我們描述一下，從用戶在店里下單開(kāi)始，需要經(jīng)過(guò)哪些流程，哪些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，可以保證一樘門窗最終完好的安裝在用戶的家里，并在未來(lái)幾年內(nèi)，保證該用戶對(duì)于墨瑟門窗保持良好的體驗(yàn)。

倪總：門窗屬于全定制化產(chǎn)品，客戶下單后，首先技術(shù)人員會(huì)為客戶上門測(cè)量門窗洞口尺寸，并將圖紙?zhí)峤唤o墨瑟總部，進(jìn)行下單生產(chǎn)。進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，客戶可以在線查詢訂單的生產(chǎn)流程，清晰地了解訂單所在的環(huán)節(jié)。門窗生產(chǎn)好發(fā)給客戶以后（大約20 天），會(huì)有專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行安裝，門窗正常使用后，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行回訪并定期為客戶提供上門保養(yǎng)服務(wù)，客戶在使用過(guò)程中有任何需要幫助的地方，可以登陸墨瑟的在線預(yù)約平臺(tái)，進(jìn)行保養(yǎng)預(yù)約，方便快捷，且針對(duì)售后，所以主材都是終身質(zhì)保，一切以客戶需求為導(dǎo)向。