北京超市發(fā)連鎖股份有限公司 李燕川

連鎖超市營(yíng)銷策略研究

北京超市發(fā)連鎖股份有限公司 李燕川

連鎖超市已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中一個(gè)重要的組成單位，本文研究了連鎖超市營(yíng)銷策略的問題，從闡述國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)的營(yíng)銷概況入手，進(jìn)一步分析了我國(guó)連鎖超市營(yíng)銷過程中存在的問題，介紹了我國(guó)連鎖超市五大營(yíng)銷策略，最后探討了我國(guó)連鎖超市強(qiáng)化營(yíng)銷質(zhì)量的綜合措施。

連鎖超市 營(yíng)銷策略 概況 存在問題 營(yíng)銷策略 綜合措施

國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)出現(xiàn)了大量的連鎖超市企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，做好營(yíng)銷工作，已經(jīng)成為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)分額的重要手段。而目前的企業(yè)營(yíng)銷呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)形態(tài)多樣化、規(guī)模效益更明顯、差別化的市場(chǎng)定位更明確的趨勢(shì)，如何在此基礎(chǔ)上做好營(yíng)銷工作，值得研究。

一、國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)的營(yíng)銷概況

(一)業(yè)務(wù)形態(tài)多樣化

當(dāng)前情況下，國(guó)內(nèi)的許多連鎖超市在運(yùn)營(yíng)過程中，其業(yè)務(wù)形態(tài)在不停地翻出新花樣，除了我們常見的食物為主的日常超市之外，專業(yè)性比較突出的比如專賣家具、土特產(chǎn)、家用電器等等物品的超市也越來越多。以后的業(yè)務(wù)形態(tài)還可能會(huì)更加細(xì)化，使整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出更明顯的多樣化特征。

(二)規(guī)模效益越發(fā)明顯

在超市行業(yè)快速進(jìn)步的今天，超市的規(guī)模也越來越大。這種壯大化的特征主要是從兩個(gè)角度來體現(xiàn)的；一是連鎖超市企業(yè)的整體規(guī)模在快速擴(kuò)大；第二個(gè)是超市的單店面積也呈擴(kuò)大化的趨勢(shì)。特別是自特許連鎖經(jīng)營(yíng)的方式在許多中大型連鎖超市被推廣之后，更促進(jìn)了連鎖超市擴(kuò)張其規(guī)模。

(三)明確差別化的市場(chǎng)定位

社會(huì)整體水平的提高，消費(fèi)者往往會(huì)要求更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)的許多連鎖超市企業(yè)也在不斷提升自身水平，努力打破食品為核心的就局面，超市經(jīng)營(yíng)的品種已經(jīng)越來越多，產(chǎn)品的框架也設(shè)計(jì)地越來越科學(xué)。

二、我國(guó)連鎖超市營(yíng)銷過程中存在的問題

結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)的連鎖超市運(yùn)營(yíng)情況來看，這些年許多企業(yè)取得了驕人的成就是不可否定的事實(shí)。但從整體上看，國(guó)內(nèi)許多連鎖超市依然停留在初級(jí)階段，在經(jīng)營(yíng)管理方面的水平還需要提升。具體說來，可以歸結(jié)成幾個(gè)點(diǎn)，第一點(diǎn)，連鎖超市企業(yè)對(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不夠準(zhǔn)確，在管理方面的機(jī)制建設(shè)也不夠科學(xué)，營(yíng)銷手段比較單調(diào)呆板，無法經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)。第二點(diǎn)，連鎖超市企業(yè)在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中往往沒有設(shè)置配套的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，二者不統(tǒng)一，就可能導(dǎo)致戰(zhàn)略制定不科學(xué)、目標(biāo)受眾不明確的問題出現(xiàn)。第三點(diǎn)，是國(guó)內(nèi)的連鎖超市企業(yè)還沒有打造出杰出的大“品牌”。國(guó)內(nèi)的連鎖超市，在國(guó)際上并沒有很高的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、我國(guó)連鎖超市五大營(yíng)銷策略

(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

第一個(gè)方面，是產(chǎn)品營(yíng)銷策略，優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的商品是保證零售業(yè)靈活經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。連鎖超市企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)受眾的心理和物質(zhì)需求來設(shè)計(jì)商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建一個(gè)全面的市場(chǎng)調(diào)研和追蹤反饋制度體系，快速捕捉并跟進(jìn)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，把握消費(fèi)大動(dòng)向，一切以顧客為出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)然，企業(yè)也可以引進(jìn)國(guó)外科學(xué)的管理和運(yùn)營(yíng)手段，比如引進(jìn)品類管理方式，這是一種將零售商與供應(yīng)商的產(chǎn)品分好類，且有效管理好各個(gè)單位的商品。

(二)促銷策略

第二個(gè)方面，是促銷策略。一般而言，一個(gè)超市的促銷效果如何，是影響超市的運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。現(xiàn)在各個(gè)大型的連鎖超市企業(yè)都會(huì)或多或少地舉辦各種促銷活動(dòng)，在一定程度上起到了招攬顧客的作用。常見的促銷方式有折扣降價(jià)、人員現(xiàn)場(chǎng)促銷和利用傳播媒介等，企業(yè)也可以開拓出更多特色的服務(wù)項(xiàng)目，形成企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，北京超市發(fā)連鎖公司打造特色服務(wù)，用“貼心式”的理念，為顧客帶來方便。在服務(wù)社區(qū)中，更是加大力度使企業(yè)融入到社區(qū)整體環(huán)境中去，如開展生鮮運(yùn)營(yíng)、設(shè)置社區(qū)早市、菜市場(chǎng)等，主動(dòng)為政府承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，受到顧客好評(píng)的同時(shí)，也得到了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注及高度評(píng)價(jià)。

(三)價(jià)格策略

第三個(gè)方面，是價(jià)格策略，價(jià)格是幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一大工具。連鎖超市可以適當(dāng)確定靈活的商品價(jià)格。企業(yè)需要明確定價(jià)目標(biāo)，利用各種定價(jià)策略，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(四)品牌策略

第四個(gè)方面，是品牌策略。零售商可以抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會(huì)，不斷努力，形成有個(gè)性特色的超市品牌，這也是采取差異化戰(zhàn)略的重點(diǎn)。當(dāng)然，超市必須注重自身企業(yè)形象的建設(shè)，這是吸引顧客群體的無形財(cái)產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。

(五)服務(wù)策略

我國(guó)連鎖超市企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)實(shí)施“顧客滿意戰(zhàn)略”，為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，這也是樹立企業(yè)形象形成品牌的一條重要途徑。其次，要采取三方面的途徑來提高服務(wù)的質(zhì)量，即完善服務(wù)內(nèi)容，通過完善售前、售中、售后服務(wù)的過程來提高服務(wù)的質(zhì)量，使顧客對(duì)實(shí)際接受的服務(wù)的感知與客戶的期望值達(dá)到接近和統(tǒng)一。更重要的是，要重視服務(wù)創(chuàng)新，并通過不斷地服務(wù)創(chuàng)新來增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、我國(guó)連鎖超市強(qiáng)化營(yíng)銷質(zhì)量的綜合措施

(一)確定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

在戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人我們的敵人是誰：是市場(chǎng)，更是我們自己我們所從事的民生行業(yè)，何時(shí)都有剛性需求我們慶幸不是百貨業(yè)態(tài)、更不是餐飲業(yè)態(tài)戰(zhàn)略上大的方向不會(huì)變，也沒理由變戰(zhàn)術(shù)上針對(duì)市場(chǎng)變化和目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)整包括在管理體制上和制度層面上進(jìn)行探索戰(zhàn)勝市場(chǎng)、戰(zhàn)勝自我不是喊口號(hào)、拼勇氣是精神、技術(shù)做后盾前提下，一步一個(gè)腳印地推進(jìn)準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)變化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，順勢(shì)而為深入分析各店特性，采取靈活多變的具體戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行目標(biāo)明確，各個(gè)擊破，精準(zhǔn)打擊。

(二)營(yíng)造學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷環(huán)境

為了打造良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司可以著力建造學(xué)習(xí)型組織，提出“超市發(fā)為我創(chuàng)造機(jī)會(huì)、我為超市發(fā)奉獻(xiàn)才能”的員工信念。首先設(shè)立培訓(xùn)中心，開展專門針對(duì)營(yíng)銷工作的培訓(xùn)，培訓(xùn)中心內(nèi)配有圖書室并每年購(gòu)置學(xué)習(xí)資料，向各層級(jí)人員發(fā)放相應(yīng)的學(xué)習(xí)書籍，鼓勵(lì)自學(xué)。其次通過編制《培訓(xùn)管理辦法》明確了需求分析、計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施、效果考核的程序和要求，并將培訓(xùn)及自我培訓(xùn)納入部門績(jī)效考核內(nèi)容，由培訓(xùn)中心及督察部負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。第三，定期組織優(yōu)秀員工及中層以上人員外出考察學(xué)習(xí)，對(duì)參加學(xué)歷和技能考試通過的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)、條件，培養(yǎng)、選拔人才，以每一個(gè)員工的成長(zhǎng)和發(fā)展來促進(jìn)企業(yè)的成功與發(fā)展。

(三)配備高水平的營(yíng)銷管理人員

一個(gè)優(yōu)秀的管理人員，應(yīng)該是重視學(xué)習(xí)，注重實(shí)踐積累的有心人。要善于思考，有腦子，有主意，能獨(dú)當(dāng)一面。行動(dòng)要快，說到做到，不做語言的矮子。管理者應(yīng)該具有大度、容人，以理服人，團(tuán)結(jié)合作的品質(zhì)，要充分利用各種時(shí)機(jī)與員工、下屬進(jìn)行語言交流，通過溝通創(chuàng)造和諧、愉快的工作氛圍。作為管理者必須要以身作則，正人先正己，并在這個(gè)基礎(chǔ)上與下屬進(jìn)行面對(duì)面的溝通。要有親和力，使員工愿意接近。管理者必須勇于承擔(dān)責(zé)任。對(duì)工作中出現(xiàn)的偏差和錯(cuò)誤敢于擔(dān)當(dāng)，不推委、不回避，勇于承擔(dān)全部的責(zé)任。管理者也要重視員工的平等地位，給員工發(fā)言的機(jī)會(huì)，作為管理者，如果能夠耐心的傾聽員工的想法，那么員工會(huì)感到受到重視，因?yàn)槟苡袡C(jī)會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)面前闡述自己觀點(diǎn)，對(duì)員工來講是一種榮耀。企業(yè)為了提升營(yíng)銷板塊的整體質(zhì)量，應(yīng)該配備一個(gè)優(yōu)秀的管理工作人員，使其起到帶頭作用。

五、結(jié)束語

綜上所述，做好連鎖超市的營(yíng)銷工作是非常重要的。相關(guān)工作人員要了解國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)的營(yíng)銷概況，把握我國(guó)連鎖超市營(yíng)銷過程中存在的問題，在此基礎(chǔ)上活用我國(guó)連鎖超市五大營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略、）品牌策略、服務(wù)策略；同時(shí)探討有效的連鎖超市強(qiáng)化營(yíng)銷質(zhì)量的綜合措施，確定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)造學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷環(huán)境，配備高水平的營(yíng)銷管理人員。

[1]蔡文浩.商業(yè)制度創(chuàng)新論[M].北京:中國(guó)審計(jì)出版社,2001

[2]黃安民,王君之等.零售企業(yè)贏利模式[M].北京:中華工商聯(lián)合出版社,2005

[3]田愛國(guó).國(guó)外零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略借鑒研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006