陳方勇

那天，朋友介紹了一位準(zhǔn)備在縣級城市拿項(xiàng)目的開發(fā)商過來談融資，因?yàn)槭呛苁斓呐笥?，又看到來的人是位長者，感覺還算樸實(shí)，于是本來可以一眼就斃掉的項(xiàng)目，還是耐心跟他做了兩個多小時的溝通，雖然合作的可能性不大，但還是希望有些話他能聽的進(jìn)去，也算是能幫到他。回想做地產(chǎn)基金的這些年，遇到類似的情況還真不少，大量所謂的“好項(xiàng)目”最終還是堅決的放棄，里面很多還是挺遺憾的，其實(shí)可能真的好，但放在了不合適的人手里，就不好說了。

以這位大哥的項(xiàng)目做個例子吧。他準(zhǔn)備拿的這個項(xiàng)目位于城市最核心的地段，當(dāng)?shù)厝私^對認(rèn)可，只要有房肯定搶光。我就問他：這個城市核心商圈在哪里？最好的商業(yè)一年有多少流水？最好賣的商鋪能賣多少價格？平均一個月能賣掉多少套？都是多大面積的好賣？買的人是自用的多還是投資的多？自用又是做什么買賣的？他告訴我，那個城市很小，你自己去問就知道了。好吧，看來您壓根沒做過市場調(diào)查，我就問，那您這個項(xiàng)目計劃何時啟動銷售，住宅和商鋪是怎樣的銷售節(jié)奏，每個月計劃怎么樣的回款，工程投入在開盤前如何，開盤后又如何，融資的額度如何考慮，計劃何時能還款？他說，我們計劃兩年完工，利潤大概是兩個億，融資金額越多越好，最好能用滿兩年，至于其中的資金安排沒有考慮過。我說，私募的資金雖然不是高利貸，但也不便宜哦，一般是能少借就少借，能早點(diǎn)還就早點(diǎn)還，這個您可得慎重。

一般說到這里，基本上已經(jīng)可以判斷這是個完全沒有開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的生手開發(fā)商在拍腦袋拿地，可以不用談下去了。即使真的是絕好的地段，放在一個毫無開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人手里也可能是爛尾工程，就算是在北京，這樣的案例也比比皆是。我有意打住，朋友卻還有些不甘，說這些開發(fā)經(jīng)驗(yàn)我們找個好的操盤團(tuán)隊(duì)就能解決，我們還是重點(diǎn)看看項(xiàng)目是不是真的好，通過融資結(jié)構(gòu)的安排是否能把你們的擔(dān)心解決掉，比如讓你們資金方控股？我說好吧，那您來告訴我這塊地好在哪里，您有什么樣的特殊優(yōu)勢能保證您能拿到，又怎么證明您拿到的價格確實(shí)便宜，而且別人想搶還搶不走？他給我出示了當(dāng)?shù)卣猩痰囊幌盗形募?，還是和政府簽訂的招商協(xié)議，里面約定了一些出讓的程序，還有一些隱晦的排他條款（比如方案需要政府審定，要有回遷安置面積等）。我說這些還無法確定就是您的，即使寫了那也是違反程序，仍然無效，如果這塊地的價值確實(shí)大，要確保這塊地的權(quán)利，還是要盡快啟動招拍掛，完成摘牌才是您的，才有條件拿這塊地來當(dāng)?shù)盅簵l件談融資。當(dāng)然了，談可以先談，調(diào)研也可以先做，但合作基礎(chǔ)不確定是沒法實(shí)質(zhì)跟進(jìn)的。

沒想到這位先生還是看過一些融資案例的，他將了我一軍：你們不是股權(quán)投資基金嗎？我可以把控股權(quán)給你們，假設(shè)出現(xiàn)問題，我的出資也可以作為你們的墊底賠償啊。我說，好，那我們就來談股權(quán)投資。股權(quán)投資有兩種選擇，一種是投團(tuán)隊(duì)，我們相信一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有好的商業(yè)模式可以做好一件事或一個項(xiàng)目，但是缺錢，基金作為財務(wù)投資人出現(xiàn)，可以做階段性的支持；另外一種是直接投項(xiàng)目，看好項(xiàng)目，本身也有操作團(tuán)隊(duì)，基金就會接手項(xiàng)目，自己來操盤，獲利退出。我說，您肯定不符合第一種，第二種情況即使您舍得撒手，我們也還得詳細(xì)論證一下項(xiàng)目價值，而且還需要權(quán)衡為這樣一個小項(xiàng)目組建團(tuán)隊(duì)去操作的利弊。他說，那不是有信托都愿意和開發(fā)商一起配資去拿地的嗎？那也不能說一定能拿到??？我說，您不看看那些都是些什么樣的開發(fā)商，一般的中小開發(fā)商有可能嗎？人家那看重的是公司的整體調(diào)度能力，咱不要求達(dá)到萬科那樣的高度，您能給我們提供一個第二還款來源，就是說假設(shè)這個項(xiàng)目出現(xiàn)意外，還有其他的備手可以化解或者緩沖風(fēng)險的嗎？他說：沒有。

這個時候，老先生已經(jīng)清楚是不可能從我們這里融到資了，不甘心的嘟囔了一聲：要是我拿到了地，我還用來北京找你們?nèi)谫Y嗎？當(dāng)?shù)鼐鸵欢奄Y金找過來了！我很平靜的告訴他：您說的真對！確實(shí)可能您那個地塊的價值是遠(yuǎn)在北京的我們以及我們身后的投資人看不到的，所以出于朋友的建議，如果地塊的價值確實(shí)存在，而自己的資金又不足以做最基本的啟動，那么不如讓渡一點(diǎn)股權(quán)給當(dāng)?shù)赜型顿Y需要的朋友，害怕自己的控制力削弱，那就盡量分散一些，這樣雖然可能犧牲一點(diǎn)利益，但實(shí)際風(fēng)險就小很多，等土地權(quán)利確實(shí)拿到了，再去找機(jī)構(gòu)融資可能會更好，甚至可能當(dāng)?shù)氐你y行這樣的低成本資金都會介入，整體資金成本壓力就小很多，熬過了開始的苦日子，后面就會順暢很多。而至于我們，地產(chǎn)基金還是有自己的底線，我們可以不計較城市，不計較開發(fā)商的資質(zhì)，不計較是否一定“四三二”，但一定需要一個資金進(jìn)出的邏輯，資金用在了哪里，是否合法合理，后期通過什么方式來歸還資金，重點(diǎn)是項(xiàng)目本身是否盈利，利潤是否足以支撐這樣的融資成本，融資期限內(nèi)項(xiàng)目本身是否有足夠的現(xiàn)金流既能保證項(xiàng)目正常運(yùn)作又能產(chǎn)生富余現(xiàn)金來還本付息?？床坏竭@些，那么投資就變成了賭博，這種事不該是地產(chǎn)基金去干。

老先生悻悻地拉著行李箱離開了我的辦公室，看的出來風(fēng)塵仆仆，讓他如此掃興的離開我也有些于心不忍。不過我還是希望我說的一些話會對他有所觸動，如今的房地產(chǎn)市場早就不是拍個腦袋就能賺錢的時代了，拎著自己半輩子積累的血汗錢，憑著直覺就想扎進(jìn)這個已經(jīng)非常兇險的市場里撈錢，恐怕現(xiàn)實(shí)會比想象殘酷得多。如果運(yùn)氣好，遇到一個職業(yè)操守好又愿意幫他好好梳理的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個項(xiàng)目或許還真就碰對了。否則，如他跟我表述的一樣，只能希望他后面遇到的人都還能如我們一樣善良了。

地產(chǎn)行業(yè)早已不是當(dāng)年那個遍地黃金的年代了，賭博模式只會帶來慘重代價。對于很多急于需求融資的中小開發(fā)商來說，他們大概是看到了“借雞生蛋”的妙處，但可能忽略了杠桿也是雙刃劍，它既能助你以小博大，也能放大你的風(fēng)險，一著不慎滿盤皆輸，甚至可能是把老本都賠了進(jìn)去！云南有個做的不錯的開發(fā)商借助信托的力量在天津拿了一個地王，沒想到等待他的不是金山而是沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，結(jié)果不僅賠掉了天津項(xiàng)目，連在云南的基業(yè)也只好拱手讓人。這還是前兩年的事，現(xiàn)在恐怕類似的案例會更多。真是：杠桿有風(fēng)險，融資需謹(jǐn)慎！

一位做地產(chǎn)基金的前輩有一個選擇項(xiàng)目投資的“四好標(biāo)準(zhǔn)”：好區(qū)域（有發(fā)展?jié)摿Γ廴藲獾牡胤剑?，好?xiàng)目（租售比例合理，產(chǎn)品適銷對路），好公司（良好的信用基礎(chǔ)，家底夠厚），好團(tuán)隊(duì)（充分的操盤經(jīng)驗(yàn)，溝通順暢）。話很樸實(shí)，卻基本概括了資本在選擇項(xiàng)目合作上重點(diǎn)需要看的內(nèi)容，非常實(shí)用。說白了，資本只能干“錦上添花”的事，而不可能是“濟(jì)危扶困”的雷鋒，需要借助資本的幫助，只能是自己夠強(qiáng)。不夠強(qiáng)怎么辦？首先，檢討自己，這樣的投資是否真的有價值？自己是否真的能駕馭？想好了，就趕緊補(bǔ)強(qiáng)自己的弱項(xiàng)，否則，就不如早點(diǎn)放棄。千萬不要被自己的想象誤導(dǎo)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，要想說服別人就要拿現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)來說話，真實(shí)的投資容不得沒有根據(jù)的假設(shè)。

后地產(chǎn)時代，無論是做地產(chǎn)開發(fā)，還是地產(chǎn)金融，都請拿出點(diǎn)專業(yè)的誠意吧，這樣才對得起投資人，對得起你自己。一個通過努力才會有回報的事業(yè)，才會是值得長久投入的事業(yè)。你，做好準(zhǔn)備了嗎？

作者系佰仕信（上海）股權(quán)投資基金管理有限公司董事長