張岑+宗寧
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的逆襲
有這樣幾個(gè)實(shí)例。
上海一個(gè)在微信上銷(xiāo)售佛牌的商家,在朋友圈曬出自己一個(gè)月的交易額,大概近百萬(wàn)元。他每天的工作就是在泰國(guó)到處逛蕩,然后在微信朋友圈發(fā)自己遇到的佛牌,并對(duì)其來(lái)歷一一詮釋。朋友圈的朋友看上其中一款,便可以跟他私聊訂購(gòu),最后交錢(qián)發(fā)貨。據(jù)傳,他做了不到一年時(shí)間,就已經(jīng)在曼谷買(mǎi)房安家。
重慶兩位姐妹將每天銷(xiāo)售的奶茶以圖片形式發(fā)在微信朋友圈上,然后駕駛著由面包車(chē)改裝而成的奶茶銷(xiāo)售車(chē),穿梭游走在各大寫(xiě)字樓之間,每當(dāng)有白領(lǐng)朋友需要奶茶時(shí),她們就會(huì)第一時(shí)間調(diào)制完成并送貨上門(mén)。相對(duì)傳統(tǒng)奶茶店,她們的模式不僅少了門(mén)面費(fèi)用,更通過(guò)朋友圈的傳播,獲得辦公區(qū)白領(lǐng)的固定“訂單”。在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)就收回前期投資。
騰訊推出微信應(yīng)用,這個(gè)全新的社交平臺(tái)立刻備受關(guān)注,其獨(dú)特的應(yīng)用模式更是讓無(wú)數(shù)網(wǎng)民瘋狂追捧。如此巨大的人群與高頻率的活躍度被眾多商家看重,如同當(dāng)年微博營(yíng)銷(xiāo)一般,“微信營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)運(yùn)而生,并在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展,大有取代微博營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。
最初的微信營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源于其4.3版本。不少商家在微信平臺(tái)上開(kāi)設(shè)用以推銷(xiāo)商品的公眾賬號(hào),并以文字、圖片、語(yǔ)音等方式將商品發(fā)布散播。以及和用戶(hù)溝通互動(dòng)。然而公共賬號(hào)卻有著極大的局限,每天僅能發(fā)布一條信息的規(guī)定,加上由于其商品采取反復(fù)轟炸的模式,讓不少用戶(hù)不甚其煩,極度反感。
恰逢此時(shí),以往原本僅為好友之間互動(dòng)的“朋友圈”應(yīng)用卻異軍突起,成為不少個(gè)人商家看重的平臺(tái)所在。
縱觀以上案例,其共同點(diǎn)在于使用者都是個(gè)體商家,而盈利的來(lái)源都有共同特點(diǎn)——“朋友圈”。
不可否認(rèn),朋友圈強(qiáng)勢(shì)崛起的原因很簡(jiǎn)單。從某種意義上講,朋友圈就是一個(gè)熟人圈子的微博,其中有著“熟人信任關(guān)系”的天然優(yōu)勢(shì),本著“好友不會(huì)騙自己”的心態(tài),其效果甚至已經(jīng)超越了淘寶店以及微博營(yíng)銷(xiāo)。
朋友圈電商形態(tài)
目前的電商形態(tài)其宴非常簡(jiǎn)單,雖然里面有很多技巧,但主要還是以“流量轉(zhuǎn)化率”為主。
相對(duì)于傳統(tǒng)電商,朋友圈營(yíng)銷(xiāo)則輕松得多,通過(guò)與朋友之間的交流,它將社交關(guān)系變成為擺攤的電商平臺(tái)。加上門(mén)檻較低的原因,幾乎每個(gè)人都可以嘗試,而且沒(méi)有太多大平臺(tái)固有的限制,不存在資金壓力和管理成本等約束。
而朋友圈營(yíng)銷(xiāo)被人接受的根本原因在于,它是真正基于強(qiáng)關(guān)系SNS(社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)),信任感完全靠個(gè)人關(guān)系和信譽(yù)維持。而信任可以解決幾個(gè)問(wèn)題:一個(gè)是毛利問(wèn)題,沒(méi)有比較,就沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn);一個(gè)是交易問(wèn)題,不需要支付寶,完全可以憑借感情來(lái)做,這邊打款那邊發(fā)貨。如果發(fā)生銷(xiāo)售者坑人的情況,不但被用戶(hù)淘汰,甚至還可能失去現(xiàn)實(shí)中的朋友,得不償失。
同時(shí),這種特點(diǎn)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式的顛覆,首先就是你不再需要那么多新的流量和客戶(hù)。雖然前期拓展比較慢,但你做成一個(gè),這個(gè)客戶(hù)幾乎就會(huì)永續(xù)留下來(lái),甚至?xí)蔀槟愕呐笥?。其次是你?jié)約了大量的人力:第一你不需要模特拍照,第二你不需要圖片設(shè)計(jì),第三你不需要網(wǎng)站運(yùn)營(yíng),第四甚至你連客服都可以自己干,第五你不需要推廣費(fèi)用,一個(gè)人溝通宣傳一個(gè)人發(fā)貨做賬,兩個(gè)人至少可以做到之前一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作量,這也就意味著毛利率的大幅攀升。
當(dāng)然,盡管如今微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)日漸火熱,但由于其發(fā)展時(shí)間較短,仍未形成一個(gè)成熟而系統(tǒng)的模式,看似沒(méi)有門(mén)檻的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并非人人都能駕馭。因此,這一行業(yè)對(duì)人的要求也極為苛刻——
你必須在某個(gè)領(lǐng)域比較專(zhuān)業(yè),才能在朋友圈中承擔(dān)起意見(jiàn)領(lǐng)袖的職責(zé)。如何才能成為朋友圈中的“專(zhuān)業(yè)人士”?
首先要保證自己是在所銷(xiāo)售的商品類(lèi)別領(lǐng)域中是一名“專(zhuān)業(yè)人士”,能提出獨(dú)到的見(jiàn)解,能以專(zhuān)家的姿態(tài)告訴朋友哪種產(chǎn)品最合適自己。這樣才能以自己的專(zhuān)業(yè),讓朋友們遇到這類(lèi)似問(wèn)題時(shí)找到你,并信任你的商品,逐漸形成“產(chǎn)品推廣一顧客咨詢(xún)一專(zhuān)業(yè)解答一顧客信任——購(gòu)買(mǎi)商品”的循環(huán)。
另外,微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)椤扒楦小痹?,?huì)比其他的營(yíng)銷(xiāo)方式更可靠。因此你必須維護(hù)好“情感”,而不能因?yàn)檫^(guò)于忙碌而忽略。
如何玩轉(zhuǎn)朋友圈?
對(duì)小微企業(yè)或個(gè)人商家而言,他們應(yīng)當(dāng)如何把握機(jī)遇玩轉(zhuǎn)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)?
商品選擇在朋友圈營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中極為重要。一般情況下,最好不要售賣(mài)普通的快消品,因?yàn)檫@些商品都是大家隨時(shí)都能在附近的超市以及商場(chǎng)買(mǎi)到的,何必為了捧場(chǎng)而辛苦到你這里來(lái)買(mǎi)?
如今,朋友圈中最為常見(jiàn)的,大多都是國(guó)內(nèi)難得常見(jiàn)或者定制特點(diǎn)較濃的產(chǎn)品,如奢侈品代購(gòu)、原創(chuàng)手工等個(gè)性化商品。
那么如果才能在朋友圈中成功銷(xiāo)售產(chǎn)品?
以全球奢侈品代購(gòu)的張江(化名)為例,身在米蘭的他在微信上開(kāi)通了朋友圈,最初只是幫國(guó)內(nèi)的好友從米蘭代購(gòu)各種奢侈品。為此也沒(méi)想過(guò)要開(kāi)設(shè)淘寶店鋪或者其他網(wǎng)店。他所代購(gòu)商品的展示以及和顧客的接洽。都是通過(guò)微信來(lái)實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)他把商品圖片發(fā)到微信上吸引到朋友后。再通過(guò)私信確定具體型號(hào)和價(jià)格,憑借現(xiàn)實(shí)中的信任關(guān)系,朋友通常會(huì)直接把錢(qián)打到銀行賬戶(hù)上,隨即張江從米蘭將貨品直郵回國(guó)。
在張江看來(lái),如果開(kāi)淘寶店,客戶(hù)付款要走支付寶,商家的資金動(dòng)輒壓在里面大半個(gè)月,進(jìn)而承受流動(dòng)資金缺失的壓力;同時(shí),海外代購(gòu)本身就龍蛇混雜,在淘寶開(kāi)店的話,價(jià)格尚且不說(shuō),自己也沒(méi)時(shí)間打理店鋪。而微信朋友圈平臺(tái)幾乎可免除這些煩惱,購(gòu)買(mǎi)東西的都是現(xiàn)宴中好友,大家彼此相互了解,在貨物真?zhèn)我约皟r(jià)格等方面沒(méi)有任何糾紛。
其實(shí),玩轉(zhuǎn)微信好友圈,具體而言就是做好商品營(yíng)銷(xiāo)。這是好友圈活躍、拓展的推力和基點(diǎn)。
而要想在朋友圈如魚(yú)得水,則需要注意三點(diǎn):
1 人數(shù)上的控制。朋友圈人數(shù)通常最合適在于200-300人之間,這樣便于店主隨時(shí)和他們維持關(guān)系。而一旦到了500人的話,基本無(wú)法達(dá)到很好的服務(wù)。
2 在發(fā)商品信息的時(shí)間上需要謹(jǐn)慎,不能讓所發(fā)信息打擾到用戶(hù)生活,在此之前大多數(shù)商家的公告平臺(tái),正是因?yàn)橛绊懙轿⑿庞脩?hù)而被取消關(guān)注。選擇合適時(shí)間段發(fā)布的話,則會(huì)讓商品也會(huì)留存在你的主頁(yè)上,即使第二天被別的信息沖掉,但當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)進(jìn)你的主頁(yè)瀏覽之時(shí),還是能看到完整的產(chǎn)品信息。
3 在你所發(fā)布的商品信息中,每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在5-8條左右,其中包括新品信息、優(yōu)惠信息、而對(duì)消費(fèi)者最為關(guān)注的價(jià)格則可以保留,這樣能吸引到更多的用戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)和你溝通,以便于確定目標(biāo)用戶(hù)。(編輯/可敬)