金煥民

中小企業(yè)困境三問

金煥民

Dilemma of SME

在一種聲音過分放大的時候，其他聲音就不太容易發(fā)出來。關于中小企業(yè)危機與出路方面的某些觀點，正是這樣。

第一，中小企業(yè)出問題的根源是什么？

答案一：沒有順應市場變化。這是毫無價值的廢話。

沒有任何企業(yè)拒絕順應市場變化。出現(xiàn)這種情況，要么是認識問題，要么是能力問題。前者是“軟件”過時了，后者是“硬件”過時了。實際上，無論是哪個方面過時了，根本原因都是經(jīng)營者過時了。

中國大批中小企業(yè)的老板，長期堅持的是生意人意識或者銷售觀念。在市場快速增長期，尤其是中國這種海量且發(fā)展不均衡的市場，中小企業(yè)是不乏市場、不乏銷售空間的。

但是，當市場從外延增長向內涵增長轉變，即便是大眾產(chǎn)品也必須有特色、好品質時，一方面企業(yè)必須有創(chuàng)意能力、研發(fā)能力，另一方面對裝備、工藝和技術也提出了更高要求。再加上大多數(shù)中國行業(yè)龍頭企業(yè)沒有實現(xiàn)足以福及所在行業(yè)的創(chuàng)新，多數(shù)中小企業(yè)就失去了生存的基礎。

我不認為這些中小企業(yè)是過剩產(chǎn)能，它們是過時產(chǎn)能，是必須淘汰的企業(yè)。

答案二：沒有熱情擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

我只想說，不是這些企業(yè)沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而是這些企業(yè)的老板沒有熱情擁抱互聯(lián)網(wǎng)。也許這些企業(yè)的老板可以利用互聯(lián)網(wǎng)提供的機會重新創(chuàng)業(yè)，能夠為個人找到活路。但如果他們立足于帶著自己的企業(yè)搞什么“互聯(lián)網(wǎng)+”，是沒有什么出路的。因為系統(tǒng)地解決企業(yè)的制造問題更現(xiàn)實，也更重要。

中小企業(yè)生存的重要依據(jù)之一是調頭快，但調頭需要創(chuàng)意能力、研發(fā)能力，需要裝備、工藝和技術支持。沒有了調頭能力，中小企業(yè)靠硬撐，怎么可能有出路？

答案三：環(huán)境變化太劇烈。

的確，即便是跨國公司也應對不了這樣的環(huán)境變化。這也是跨國公司從中國轉移資本的原因。中國中小企業(yè)能夠在長時間里如魚得水，這是一個特殊現(xiàn)象。中小企業(yè)本身就是一種生存周期較短的企業(yè)組織形式。不進則退，如果不能成為有效的跟隨者或者利基者，關門是一個必然現(xiàn)象，不值得大驚小怪。

中小企業(yè)從生存條件上可以分為兩種情況：一種是行業(yè)龍頭企業(yè)創(chuàng)新力足夠強大，以至于可能為中小企業(yè)提供足夠的模仿空間；一種是中小企業(yè)擁有專利或者秘方，其他企業(yè)難以企及。

總而言之，中小企業(yè)平均生命周期很短。問題在于，在中國人的意識里，好像無論什么企業(yè)都可以基業(yè)長青。

第二，什么樣的中小企業(yè)才可能有出路？

簡單地說，只有那些有能力解決產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)且不受資金制約的企業(yè)，才可能找到出路。

而那些產(chǎn)品平平、業(yè)績平平、持續(xù)虧損的企業(yè)，則最好關停。中小企業(yè)最典型的特點是一旦因為產(chǎn)品問題出現(xiàn)虧損，就很容易進入惡性循環(huán)，很難翻身。

相反，在經(jīng)歷了2012年之后的困難，迄今為止財務沒有出問題的企業(yè)，都有可能找到出路。這樣的企業(yè)還有市場基礎、產(chǎn)品基礎、生產(chǎn)基礎和人力資源基礎。也就是說，企業(yè)只是經(jīng)歷了困難，沒有進入困境。

第三，中小企業(yè)的出路在哪里？

這是一個很難給出滿意答案的問題。

企業(yè)都想得到一個簡單易行、一招制敵的答案，但根本就不存在這么一個答案。而能夠給出的答案又十分簡單，簡單到?jīng)]有任何投機取巧的可能。

（1）班子問題

企業(yè)需要建立一個能夠推動創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的管理班子。

在過去的路上，根本就不存在出路，因此，企業(yè)需要創(chuàng)新。在過去相當長時間里，中國企業(yè)都在持續(xù)進步，無論是營銷、產(chǎn)品、技術還是管理上。但那種進步是建立在學習與模仿上的。今天的問題是跨國公司已經(jīng)“妙處難學”，本土領先企業(yè)也沒有給中小企業(yè)留下什么學習與模仿空間。換句話說，今天的中小企業(yè)已經(jīng)遭遇了學習與模仿的天花板，沒有創(chuàng)新能力就很難生存和發(fā)展。

在我們的概念里，中小企業(yè)是通過學習和模仿生存與發(fā)展的，其實，中小企業(yè)的經(jīng)營者必須具有企業(yè)家精神，甚至企業(yè)家精神正是通過總結優(yōu)秀中小企業(yè)經(jīng)營者特質，概括出來的。

“二次創(chuàng)業(yè)”的概念在2000年前后曾經(jīng)十分流行。那時提這個問題正是時候，環(huán)境好、條件好并且從戰(zhàn)略上是恰當?shù)膶霑r機。在那個時候推動二次創(chuàng)業(yè)并且取得突破的企業(yè)，今天生存狀態(tài)都很好。如果說那時推動二次創(chuàng)業(yè)是未雨綢繆，那么今天提這個問題就是臨陣磨槍了。

市場環(huán)境的變化使得所有產(chǎn)品必須重新做一遍，所有市場必須重新開發(fā)一遍，所有經(jīng)營思想必須重新梳理一遍。因此，你可以說這是創(chuàng)新，也可以說這是創(chuàng)業(yè)。

所有這一切，都需要一個稱職的領導班子。我看到許多已經(jīng)不能勝任的企業(yè)領導在那里苦苦掙扎，真不忍心告訴他們，救企業(yè)、救自己的最好辦法就是停止經(jīng)營。

（2）營銷問題

在以往的概念里，市場細分是大中企業(yè)的事，中小企業(yè)做的似乎是不需要細分的大眾市場。沒錯，中小企業(yè)做的是大眾市場，而大眾市場也是需要進行市場細分的。

也就是說，中小企業(yè)不能再像以往一樣繼續(xù)生產(chǎn)毫無特色的大眾產(chǎn)品了。必須深入研究客戶需要，并為目標客戶打造特色產(chǎn)品。雖然完成這一轉變十分困難，但中小企業(yè)必須過這道坎。

在渠道問題上，中小企業(yè)也必須從兩端做出努力。

一端是開發(fā)具有管理能力、經(jīng)營渠道和終端，及較大覆蓋能力的“營銷商”。三十年河東三十年河西，在渠道扁平化整體上完成之后，中小企業(yè)又需要省級甚至跨省的經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商不再是企業(yè)的附庸，而是把企業(yè)變回“生產(chǎn)車間”的真正的市場營銷者。

一端是銷售端點。這方面唯一強調的是，對于中小企業(yè)來說，開展電子商務十分必要，但如果不首先解決好地面問題，電子商務可能只是一個夢。

（3）規(guī)模問題

做大做強，一直是中小企業(yè)的夢，當前應該是夢醒時分了。

以往，企業(yè)不分大小，都有可能做大。今天，中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)，必須立足于“小”思考經(jīng)營。小的，必須是好的，否則無以立足。好，體現(xiàn)在品質好、服務好和口碑好。

大企業(yè)依靠的是體系和流程的力量，小企業(yè)依靠的是個體能力和效率。具有吸引力的工資政策和嚴格的績效考核，對中小企業(yè)來說是十分重要的。

不在規(guī)模問題上樹立正確態(tài)度，中小企業(yè)就很難做到有的放矢。有些行業(yè)適合小微企業(yè)，有些行業(yè)適合中小企業(yè)，有些行業(yè)只適合大企業(yè)。

除了上述問題，中小企業(yè)面臨的最嚴重的問題是人才問題。唯一的建議是企業(yè)領導忘記自己是老板，把自己的能量充分調動起來，并耐心地帶隊伍。

一個沒有能力帶隊伍的中小企業(yè)，是沒有出路的。在今天，除非你不惜血本，真正的人才是不會委身于中小企業(yè)的。

（轉載自《銷售與市場》，2017年No.1）