嚴(yán)冬雪

“世上唯一的后悔藥”，是女星徐靜蕾對(duì)她存于美國(guó)洛杉磯一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的9個(gè)細(xì)胞的稱呼。從2013年取卵手術(shù)至今，9顆屬于她的卵子已經(jīng)在零下196度的液氮中保存了4年。技術(shù)上而言，這些“后悔藥”還能持續(xù)保持一二十年乃至更久，直至主人愿意解凍它們，進(jìn)行人工受精，并注入到女性子宮，懷上一個(gè)嬰兒，將其誕下。

更多的中外女星選擇將凍卵的決定公之于眾，原因一致：區(qū)別于一些腫瘤女患者不得不凍卵以保存生育能力，女星們是基于個(gè)人意愿做出的主動(dòng)選擇。這種公共人物的示范效應(yīng)散播開(kāi)來(lái)，讓因種種原因不想立即生育的高收入女性群體看到了一種可能：更大自由度的生育決定權(quán)，何時(shí)當(dāng)媽媽的答案，不再局限于35歲的黃金生育年齡以內(nèi)。

還有另一個(gè)更新的自由：不需要先找一個(gè)孩子爸，就能當(dāng)上媽媽——去精子庫(kù)挑選稱心的精子，在美國(guó)多個(gè)州已經(jīng)完全商業(yè)化。一位決意要當(dāng)單親媽媽的女士，只需要1000美元，就可以買到一位碩士在讀、身高1米85、運(yùn)動(dòng)天賦極強(qiáng)的美國(guó)帥小伙捐獻(xiàn)的精子。

但在中國(guó)，不論是凍卵或試管嬰兒，都需滿足極強(qiáng)的約束條件方可進(jìn)行，且僅針對(duì)已婚女性；代孕則完全是非法的。

與留學(xué)人群高度重合

陳爾東的公司就在精英女性的凍卵需求與法律的沖突之間誕生。2016年，耶魯大學(xué)畢業(yè)生陳爾東創(chuàng)辦海外健康服務(wù)品牌“芝麻儷”，主要業(yè)務(wù)就是幫助中國(guó)精英女性赴海外凍卵。陳爾東的另一重身份是繆思教育的創(chuàng)始人，這家留學(xué)機(jī)構(gòu)專注人文社科和藝術(shù)類的留學(xué)申請(qǐng)服務(wù)。

無(wú)獨(dú)有偶，已有十幾年美國(guó)留學(xué)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的樊琴，也與兩位合伙人一起在2016年創(chuàng)辦了麥肯錫國(guó)際健康管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“麥肯錫健康”）。除了重名，樊琴的公司與人們熟知的麥肯錫咨詢毫無(wú)關(guān)系。她正在做的，是送高齡夫婦、女同們出國(guó)做試管嬰兒，或是幫一些有生育困難的女性出國(guó)接受卵子捐獻(xiàn)或代孕服務(wù)。

陳爾東和樊琴的業(yè)務(wù)同屬海外輔助生殖。按這行的行話，陳爾東的凍卵生意做的是“前端”，客戶圖的是一個(gè)生育儲(chǔ)備；樊琴做的則是“后端”生意，幫客戶推進(jìn)整個(gè)生育過(guò)程，要到一個(gè)孩子。

至于兩人同樣來(lái)自留學(xué)服務(wù)行業(yè)，則并非巧合。留學(xué)與境外生殖的客戶重合率很大，前者是孩子們的生意，后者是家長(zhǎng)們的生意。麥肯錫健康CEO樊琴告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者，中國(guó)二胎政策放開(kāi)后，許多將孩子送出國(guó)的家長(zhǎng)沒(méi)了心靈寄托，想要再生卻因大齡而困難重重，正好需要試管嬰兒、卵子捐獻(xiàn)或代孕等服務(wù)。對(duì)于因此產(chǎn)生的高額費(fèi)用，恰是手頭寬裕的留學(xué)生家長(zhǎng)們能夠負(fù)擔(dān)的。

陳爾東的凍卵生意同樣與留學(xué)生意高度重合。大齡精英女性往往有過(guò)留學(xué)經(jīng)歷，在與這樣的客戶打交道時(shí)，積累大量常青藤名校資源的陳爾東得心應(yīng)手。

不論是主打凍卵的芝麻儷，或是主打境外試管嬰兒的麥肯錫健康，本質(zhì)都是一家中介公司，只提供咨詢服務(wù)，不干涉任何與醫(yī)療相關(guān)的環(huán)節(jié)。如在境外醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的費(fèi)用，由客戶本人直接交給該機(jī)構(gòu)，并且不產(chǎn)生任何提成回饋給中介公司。中介公司的唯一收入來(lái)源，就是客戶支付的服務(wù)費(fèi)用。

凍卵：一種生育選擇

兩相比較，芝麻儷在做的事情，比麥肯錫健康要更加“劍走偏鋒”。比起因?yàn)樯眢w原因不得不采取輔助手段生育的夫婦，選擇凍卵的女性要承受更多的社會(huì)壓力，也因此更為小眾和相對(duì)隱蔽。正因如此，目前國(guó)內(nèi)像芝麻儷一樣只提供海外凍卵業(yè)務(wù)的服務(wù)商僅有兩三家。

作為創(chuàng)業(yè)公司，成立近一年的時(shí)間里，芝麻儷已經(jīng)找到了十幾位種子用戶接受其服務(wù)。她們的身份包括外企外派的中國(guó)高管、意見(jiàn)領(lǐng)袖、經(jīng)歷失獨(dú)厄運(yùn)后凍卵備用防范風(fēng)險(xiǎn)的已婚女性……但截至2月底記者采訪時(shí)，尚未有其中任何一位完成全部?jī)雎蚜鞒獭?/p>

實(shí)際上，單就醫(yī)療過(guò)程而言，凍卵技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)也幾乎是外科手術(shù)里最低的那一種，一般女性只需10天左右就可以完成一次凍卵。

“大部分用戶的時(shí)間卡在了前期做決定上面?！标悹枛|向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者解釋，女性的決策過(guò)程特性明顯：首先會(huì)從感性的出發(fā)點(diǎn)啟動(dòng)，產(chǎn)生澎湃的熱情去找尋方案，而后冷卻，到最終落實(shí)這件事情，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)、往復(fù)的決策過(guò)程。

因此，自公司成立以來(lái)，芝麻儷收到了大量的用戶咨詢，但真正下定決心進(jìn)入實(shí)際操作的，只剩下極少數(shù)完成了心理梳理與醞釀的女性。這段內(nèi)心路程之漫長(zhǎng)，使得盡管芝麻儷對(duì)于前30位種子用戶都免去了9000美元的服務(wù)費(fèi)，僅需要她們自行支付交給醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用和赴美費(fèi)用（總計(jì)約2萬(wàn)～2.5萬(wàn)美元），仍有大量潛在用戶止步于決策猶豫期。

一旦正式啟動(dòng)流程，這名女性將會(huì)在陳爾東的安排下，完成挑選醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生的過(guò)程，并在赴美前首先與該醫(yī)生來(lái)一次視頻通話，詳細(xì)了解情況，聽(tīng)取醫(yī)生先期安排，然后開(kāi)啟一趟10天左右的赴美凍卵之旅，而后回國(guó)，回歸日常生活。

據(jù)記者多方了解，美國(guó)的頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不會(huì)接受中介的商業(yè)合作，以免因提成帶來(lái)貪腐。這些機(jī)構(gòu)往往不是大多數(shù)中介的選擇?！霸蚝芎?jiǎn)單，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)不會(huì)給出任何返點(diǎn)或提成?！标悹枛|解釋，很多中介對(duì)與這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作的商業(yè)模式缺乏動(dòng)力和興趣。

但陳爾東專揀這樣的機(jī)構(gòu)，他從那些公開(kāi)就醫(yī)資源的機(jī)構(gòu)篩選了一些用戶備選醫(yī)療機(jī)構(gòu)，諸如耶魯大學(xué)醫(yī)院、哈佛大學(xué)醫(yī)院、紐約大學(xué)醫(yī)院。這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)大都依托于學(xué)校自身的生物醫(yī)學(xué)中心，技術(shù)指標(biāo)過(guò)硬。

這些“常青藤”級(jí)別的醫(yī)療中心，源自陳爾東自身的情結(jié)——18歲高中畢業(yè)就去耶魯讀大學(xué)的陳爾東，很清楚藤校教育給人帶來(lái)的受益一生的精神財(cái)富。因此，身為國(guó)際教育的早期參與者和長(zhǎng)期受益者，他堅(jiān)持把產(chǎn)品模式建立在高級(jí)別醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上。另一方面，陳爾東早期創(chuàng)辦的留學(xué)服務(wù)，也依托于常青藤學(xué)校資源，此間的他輕車熟路。

為何只做前端凍卵，不拉長(zhǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)線？實(shí)際上，在創(chuàng)業(yè)之初，陳爾東與團(tuán)隊(duì)就非常清晰地做了界定：去服務(wù)那些自我意識(shí)覺(jué)醒的女性，去輔助她們自主選擇生活方式，從而不被婚姻、生育時(shí)間、生理周期等規(guī)則綁架，而是聽(tīng)從自主意愿來(lái)提前規(guī)劃生育。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的是，擺在“陳爾東們”面前的，是一個(gè)至少還需深耕3年的凍卵市場(chǎng)。根據(jù)陳爾東的測(cè)算，芝麻儷目前的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，可以保證盈虧平衡，即盡管目前是免除服務(wù)費(fèi)的種子用戶招攬階段，一旦進(jìn)入正式運(yùn)作期，按照當(dāng)前的服務(wù)模式，9000美元每人的服務(wù)費(fèi)用，足夠覆蓋他們?nèi)膛惆橐晃慌愿懊纼雎训闹薪槌杀尽?/p>

精子、卵子、代孕母親，全都有

侯鯤顯然與一腳踏進(jìn)前瞻領(lǐng)域的陳爾東不一樣。作為樊琴的合伙人，在去年7月創(chuàng)立麥肯錫健康時(shí)，董事長(zhǎng)侯鯤看中的是二胎政策利好的當(dāng)下。

僅僅7個(gè)月的時(shí)間里，麥肯錫健康經(jīng)手服務(wù)了15個(gè)客戶，機(jī)緣巧合的是，幾乎包含了所有狀況：最常見(jiàn)的是高齡夫婦做試管嬰兒；還有一對(duì)女同性戀赴美登記結(jié)婚，順便挑選精子做試管嬰兒；也有的高齡夫婦通過(guò)接受捐卵，然后代孕得到孩子……

為什么他們選擇去國(guó)外？在侯鯤看來(lái)，除了政策法規(guī)，中美技術(shù)差距和相關(guān)體驗(yàn)差距也起了決定性作用。以占據(jù)其公司業(yè)務(wù)量60%的試管嬰兒為例，第三代試管嬰兒技術(shù)已經(jīng)在美國(guó)發(fā)展了20多年，在中國(guó)卻是近3年的事。還有一些完全依賴進(jìn)口的生物活性試劑，在經(jīng)歷漫長(zhǎng)的運(yùn)輸、通關(guān)過(guò)程后，瀕臨過(guò)期，試劑效用已大打折扣。此外，國(guó)內(nèi)外相關(guān)醫(yī)療體驗(yàn)也相去甚遠(yuǎn)。

但是，這些優(yōu)勢(shì)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的，與侯鯤自身的公司無(wú)關(guān)。由于業(yè)務(wù)面覆蓋凍卵、試管嬰兒、精子庫(kù)挑選、捐卵、代孕這些輔助生殖的全部領(lǐng)域，麥肯錫健康也面臨著來(lái)自全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。雖然已經(jīng)得到了15個(gè)用戶，但麥肯錫健康已經(jīng)失去了約100個(gè)深度咨詢過(guò)的用戶。

“究其原因，費(fèi)用是首要因素?！焙铞H向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者坦言，試管嬰兒的一次費(fèi)用，在國(guó)內(nèi)是六七萬(wàn)元，美國(guó)則是20萬(wàn)元。如果需要卵子捐獻(xiàn)，費(fèi)用則是6萬(wàn)美元，代孕則高達(dá)15萬(wàn)～20萬(wàn)美元。

第二個(gè)因素是客戶想要找到更便宜的中介機(jī)構(gòu)。相比行內(nèi)其他中介，麥肯錫健康的服務(wù)費(fèi)用很高：別家普遍收取1000美元的試管嬰兒業(yè)務(wù)，麥肯錫健康要價(jià)5000美元。

數(shù)倍差價(jià)背后，自信何來(lái)？在侯鯤看來(lái)，比起費(fèi)用，客戶往往會(huì)先入為主，如果中介公司前期表現(xiàn)非常專業(yè)，也令客戶覺(jué)得接觸的服務(wù)人員素質(zhì)都很高，他們往往也不會(huì)在貨比三家上浪費(fèi)時(shí)間，也希望盡快選擇這家中介，盡快開(kāi)始求子之路。

為了在先期接觸中留住客人，侯鯤和團(tuán)隊(duì)定下了四大原則：一是堅(jiān)持從一開(kāi)始就說(shuō)實(shí)話，不夸大成功率；二是結(jié)合美國(guó)疾控中心的數(shù)據(jù)庫(kù)、社交媒體等用戶評(píng)論、實(shí)地考察等，挑選最好的機(jī)構(gòu)和醫(yī)生，并保持淘汰；三是將內(nèi)部客服流程標(biāo)準(zhǔn)化，完善到哪個(gè)小組，在幾天后，要完成什么事，通知到什么人，標(biāo)準(zhǔn)文檔如何做等；四是堅(jiān)決不碰源源不斷找上門的非法地下代孕機(jī)構(gòu)、非法精子庫(kù)等。

侯鯤至今記得，在創(chuàng)立初期，他們發(fā)現(xiàn)挑選的一家頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)里，有一位醫(yī)生并不能全程執(zhí)掌用戶的每一項(xiàng)檢查，需要轉(zhuǎn)手他人。于是，盡管他醫(yī)術(shù)高超，還是被從推薦列表中淘汰，因?yàn)楹铞H的團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，醫(yī)生只有在每一步都參與，才能精準(zhǔn)調(diào)整用藥等方案。一些與用戶遠(yuǎn)程視頻問(wèn)診的醫(yī)生，被認(rèn)為耐心不夠，也被淘汰了。

這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之下，最貴的項(xiàng)目是代孕：兩年的服務(wù)流程下來(lái)，用戶僅中介費(fèi)用就需繳納3萬(wàn)美元。

即使如此，事實(shí)上，像麥肯錫健康一樣提供全程中介服務(wù)的公司并不多，大部分公司將主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在周期短、操作簡(jiǎn)單的試管嬰兒業(yè)務(wù)。原因無(wú)他，如果做代孕，從試管嬰兒，到懷孕，再到生產(chǎn)，過(guò)程長(zhǎng)達(dá)兩年，屬于苦活累活。

現(xiàn)在，麥肯錫健康團(tuán)隊(duì)有全職員工16人，根據(jù)發(fā)展情況，會(huì)在今年增加到30人，成為行業(yè)規(guī)模最大的公司，預(yù)期年?duì)I業(yè)額4000萬(wàn)～5000萬(wàn)元。侯鯤向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，這些增長(zhǎng)會(huì)主要源自他們新的布局：圍繞生殖上下游的一些基因產(chǎn)品，例如國(guó)內(nèi)第一項(xiàng)女性生育能力產(chǎn)品，用唾液這種無(wú)創(chuàng)方式檢測(cè)生殖系統(tǒng)疾病的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)樵谶@一塊的布局，公司成立之初就收到300萬(wàn)元天使輪投資的麥肯錫健康再次吸引了資本的關(guān)注，從去年11月至今，不斷有投資人上門。但侯鯤和團(tuán)隊(duì)的打算是，等積累到100個(gè)客戶以上，再考慮融資。

“我建議大家在做決定之前，認(rèn)真挑選機(jī)構(gòu)，不要盲目相信成功率等數(shù)字。挑選具體的醫(yī)生也很關(guān)鍵，找到那個(gè)真正有服務(wù)意識(shí)的人。同時(shí)，做好思想、經(jīng)濟(jì)、身體的三重準(zhǔn)備，適度調(diào)整期望值，放棄過(guò)分不切實(shí)際的想法。一旦決定，盡早行動(dòng)，身體在生殖方面的衰老速度比想象的快。”侯鯤說(shuō)。

陳爾東則認(rèn)真表示，我希望所有優(yōu)秀美好的職業(yè)女性，跟做工作、交友這些重大決定一樣，在凍卵這件事上想清楚，再作決定。