牛思遠(yuǎn)

2016年9月底，主打護士上門服務(wù)的醫(yī)療O2O項目“醫(yī)護到家”亮相美國硅谷，在2016全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽總決賽奪得全球第三名。這是繼滴滴打車、豌豆莢等之后，又一家獲得該項比賽認(rèn)可的中國創(chuàng)業(yè)公司。醫(yī)護到家上線僅10個月，累計下載注冊用戶已經(jīng)超過1 500萬，月交易量超過500萬元，可在全國200多個城市直接預(yù)約上門服務(wù)，頗具黑馬風(fēng)范。通過在其平臺上注冊認(rèn)證的1.7萬名護士，醫(yī)護到家以護士上門切入移動醫(yī)療領(lǐng)域，并逐漸拓展到中醫(yī)理療、慢病回訪等服務(wù)。

醫(yī)護到家聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運營官魏貴磊告訴記者，公司目前正大力拓展注冊護士和醫(yī)生數(shù)量，并開始引入合作方提供體檢、問診、院外護理等服務(wù)，希望成為“移動醫(yī)療領(lǐng)域的滴滴出行”。他表示，醫(yī)護到家商業(yè)模式清晰，又順應(yīng)政策鼓勵方向，目前營收增長迅猛，預(yù)計2017年上半年有望實現(xiàn)單月盈虧平衡。

醫(yī)療O2O中的黑馬

近年來，移動醫(yī)療是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的一個熱門領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示，目前中國移動醫(yī)療市場App數(shù)量已超過3 000款。其中，以“春雨醫(yī)生”為代表的在線問診、基因檢測和慢病管理等醫(yī)療類服務(wù)，以“叮當(dāng)快藥”為代表的醫(yī)藥類服務(wù)均有不少知名度較高的明星創(chuàng)業(yè)公司。

但實際上，在典型的疾病診療過程中，護士是一個重要的角色。也有不少創(chuàng)業(yè)項目選擇了圍繞醫(yī)療護理類服務(wù)切入移動醫(yī)療市場，醫(yī)護到家便是其中比較有代表性的一家。

“有人家里有老人需要導(dǎo)尿，一般情況由專業(yè)護士操作10分鐘就能完成，但家屬想找社區(qū)醫(yī)院的護士上門服務(wù)卻找不到，最后只能撥打120，將老人送去醫(yī)院，完成導(dǎo)尿后再接回來?！边@是魏貴磊在市場調(diào)研時遇到的真實案例。

針對解決老人有病在家護理的難題，醫(yī)護到家的團隊選擇建立“滴滴出行”式的平臺，由護士利用業(yè)余時間，為患者提供上門打針、輸液、換藥、采血、導(dǎo)尿、鼻飼、吸痰等專業(yè)醫(yī)療護理服務(wù)。

醫(yī)護到家利用搶約優(yōu)先機制和醫(yī)生護士的業(yè)余時間為患者提供上門服務(wù)。采用與上門服務(wù)醫(yī)生護士合作分成模式。這一運作機制非常有效地調(diào)動了醫(yī)護參與移動健康服務(wù)平臺的積極性，同時也滿足了居家養(yǎng)老用戶對到家專業(yè)護理的剛性需求。

“中國有300萬醫(yī)生，也有300萬護士?！蔽嘿F磊透露，護士通常比醫(yī)生有空閑時間，也更有意愿希望通過兼職來提高收入，所以吸引護士到醫(yī)護到家平臺上來并不困難。

醫(yī)護到家在2015年12月正式上線，當(dāng)月就聯(lián)合1 000余名三甲醫(yī)院護士，成立了國內(nèi)首個護士集團——三甲護士集團。到2016年10月，醫(yī)護到家平臺認(rèn)證護士已經(jīng)超過了1.7萬人，業(yè)務(wù)覆蓋了北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等全國207座城市。

魏貴磊說，平臺上線后醫(yī)護到家的主要精力在拓展護士資源和探索運營模式，品牌曝光率不是很高。直到2016年4月，醫(yī)護到家參加了全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會，開設(shè)了一個小展位。

“我們當(dāng)時抱著試一試的心態(tài)報名了大會的創(chuàng)業(yè)大賽評比?！蔽嘿F磊回憶道，誰知醫(yī)護到家一路過關(guān)斬將，在150多個參賽團隊中脫穎而出：初賽殺入10強，半決賽進(jìn)入3強，決賽時拿到了亞軍。

最終，醫(yī)護到家作為中國區(qū)的App代表，被推薦去美國參加了全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽總決賽，并拿到了第三名，一時聲名鵲起。

精英團隊優(yōu)勢明顯

相比一般的創(chuàng)業(yè)團隊，醫(yī)護到家最大的不同在于創(chuàng)始團隊并非“新兵蛋子”。醫(yī)護到家平臺運營方北京千醫(yī)健康管理有限公司，是“第一視頻”的成員企業(yè)?！暗谝灰曨l”于2005年成立，2006年在香港主板上市，成為中國第一家上市的視頻企業(yè)，同時也是中國最大的新媒體產(chǎn)業(yè)集團之一。2015年，“第一視頻”旗下的互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)務(wù)因政策變化停擺，旗下彩票業(yè)務(wù)運營公司將“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”作為新的業(yè)務(wù)方向。第一視頻集團董事局主席張力軍作為醫(yī)護到家的聯(lián)合創(chuàng)始人和天使投資人，提供了3 000萬元的天使投資，占股70%，創(chuàng)始團隊占股30%。

“我們這個團隊大概90人左右，之前骨干主要做互聯(lián)網(wǎng)彩票。”魏貴磊介紹。這個由彩票365運營團隊中拆分出來的隊伍，其中過半是技術(shù)人員，技術(shù)團隊的負(fù)責(zé)人很有管理經(jīng)驗，與很多醫(yī)療行業(yè)出來的競爭對手相比，可以說技術(shù)優(yōu)勢非常明顯。而團隊中的運營人員，也是國內(nèi)最早一波做移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，跟分發(fā)、預(yù)裝渠道都很熟悉。

魏貴磊說，在確定新的方向后，團隊僅用不到兩個月時間就上線了兩款產(chǎn)品。而醫(yī)護到家平臺上線后，App也根據(jù)用戶反饋的需求和問題不斷修改，至今已經(jīng)升級了17個版本。

通過此前積累的線上資源，醫(yī)護到家迅速占領(lǐng)了各大手機應(yīng)用商店的首發(fā)推薦，并通過購買百度競價排名、與58到家等網(wǎng)絡(luò)流量入口合作等方式提升下載量。

目前，醫(yī)護到家的主要盈利模式為收取平臺服務(wù)費，護士上門服務(wù)每單按比例分成。據(jù)魏貴磊提供的數(shù)據(jù)，如果月交易量達(dá)到1 000萬，即可實現(xiàn)盈虧平衡，“我們計劃在2017年上半年實現(xiàn)單月盈虧平衡?！?/p>

潛在市場巨大

“我們現(xiàn)在的最大難題是怎樣實現(xiàn)精準(zhǔn)用戶推送?！蔽嘿F磊介紹，目前醫(yī)護到家雖然注冊用戶已經(jīng)過千萬，但轉(zhuǎn)化率還有待提升，累計下單用戶數(shù)量大概7萬多人次。

眼下，除了加大在社區(qū)醫(yī)院、養(yǎng)老機構(gòu)等目標(biāo)人群聚集渠道的廣告投放力度，醫(yī)護到家正在嘗試推動護士推薦用戶。“每發(fā)展一個新用戶，我們給護士30元的推薦獎金和首單服務(wù)金額10%的提成?！?p>

魏貴磊表示，醫(yī)療專業(yè)背景出身的創(chuàng)業(yè)者相對比較保守，也缺乏互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的資源，在這方面，醫(yī)護到家的團隊有優(yōu)勢。但也因為非醫(yī)療專業(yè)背景，醫(yī)護到家對醫(yī)療領(lǐng)域的了解程度不夠。

為此，醫(yī)護到家開始招聘醫(yī)療專業(yè)人士擔(dān)任“區(qū)域經(jīng)理”，負(fù)責(zé)親自上陣解決偏遠(yuǎn)區(qū)域醫(yī)護上門的服務(wù)需求。與此同時，醫(yī)護到家還面向全國招募合伙人，目前已經(jīng)有70多人加入。

“醫(yī)療服務(wù)的安全性至關(guān)重要?！蔽嘿F磊說，以護士上門服務(wù)為例，醫(yī)護到家平臺實行嚴(yán)格的準(zhǔn)入機制，所有認(rèn)證護士均持護士執(zhí)業(yè)證，其中80%以上來自三甲醫(yī)院且擁有3年及以上臨床護理經(jīng)驗，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)護士則須有5年以上經(jīng)驗。

由于打針、輸液等基本醫(yī)療服務(wù)存在醫(yī)療事故風(fēng)險，醫(yī)護到家制定了一整套“IC C INO”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，除了驗證護士資質(zhì)，公司還免費為患者與護士雙方投保險，并規(guī)定了檢查患者自備藥品、工具及院外輸液證明等一系列流程規(guī)范。

在護士上門護理項目外，醫(yī)護到家還陸續(xù)推出了中醫(yī)理療、居家養(yǎng)老護理、陪診等。2016年3月，醫(yī)護到家繼創(chuàng)辦護士集團后，又成立了中醫(yī)醫(yī)生集團，目前規(guī)模達(dá)到1 000人左右，主要為患者提供中醫(yī)理療和慢性病回訪等服務(wù)。

由于各方都看好上門醫(yī)護市場這塊大蛋糕，市場中也出現(xiàn)了不少類似的服務(wù)平臺，如E護通、e護天使、V護到家，等等。所以，如何獲取客戶成了競爭的一個關(guān)鍵因素。對于上門護理的服務(wù)規(guī)范性，醫(yī)護到家做到了同類產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。據(jù)了解，醫(yī)護到家旗下三甲護士集團研究院，制定了醫(yī)療護理行業(yè)內(nèi)首個上門服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為上門護士提供了標(biāo)準(zhǔn)的操作和服務(wù)流程，極大地提升了用戶體驗。

醫(yī)護到家在線上利用此前積累的資源和人脈，占領(lǐng)各大應(yīng)用商店的首發(fā)推薦，同時還與58到家合作，占領(lǐng)流量入口，在線下則通過在社區(qū)醫(yī)院、養(yǎng)老機構(gòu)投放廣告，并依靠護士的推薦、口碑傳播來獲得客戶。

“我們現(xiàn)在是全國老齡辦信息中心批準(zhǔn)的首家‘互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)養(yǎng)服務(wù)試點，可借助老齡辦協(xié)調(diào)線下養(yǎng)老機構(gòu)資源?！蔽嘿F磊認(rèn)為，隨著老齡化加劇，醫(yī)護上門將會是剛需，醫(yī)護到家的模式，也符合政策鼓勵的方向?！拔磥硎袌鲇泻艽蟮脑鲩L潛力，我們只做醫(yī)護上門，其他的交給合作伙伴，比如：問診給春雨醫(yī)生，檢測對接金域檢驗，護工服務(wù)給泰心康護，等等?！?p>