羅大木

“軒媽烘焙”的創(chuàng)始人軒媽在會(huì)議室里接受采訪。剛到公司，卻發(fā)現(xiàn)軒媽裹著米色的風(fēng)衣在電腦前坐著睡著了。待與軒媽正式見面之后，記者得知她肚子里還懷著二寶。握手，交談，接受采訪，都能感受到軒媽作為母親溫柔而堅(jiān)強(qiáng)的氣質(zhì)，她還不時(shí)用手輕撫隆起的腹部?？稍谝桓焙诳蜓坨R后面，卻透出一般人不具備的嚴(yán)謹(jǐn)與執(zhí)著的眼神。那么是什么讓軒媽蛋黃酥從最初做給孩子的味道，變成了深受消費(fèi)者喜愛，淘寶京東等各大電商的銷售冠軍呢？

立身南寧

軒媽是廣西人，80后，在長(zhǎng)沙念的大學(xué)。和大多數(shù)80后女生一樣，畢業(yè)之后她選擇在外打拼，在溫州找到了一份地產(chǎn)銷售的工作。因?yàn)閺氖落N售，工作彈性比較大，又恰逢當(dāng)時(shí)電商的春風(fēng)從江浙滬吹向全國，軒媽也試著在淘寶網(wǎng)上開了自己的店鋪。但一開始，她對(duì)網(wǎng)店也沒太上心，生活的重心更多地放在了現(xiàn)實(shí)中。

之后軒媽遇到了從廣西出來、在溫州打拼的韋先生。兩人終成眷屬，很快有了愛情的結(jié)晶—軒仔。在外地漂泊打拼五六年之后，盡管成家立業(yè)，但兩人還是覺得在那個(gè)地方找不到歸屬感。軒媽看著尚在襁褓中的軒仔，對(duì)韋先生說，我們回廣西吧，就回南寧，那里至少是首府。

沒有考慮太久，也沒考慮回到南寧要靠什么生活，一家三口回到南寧，租了一套30多平方米的房子。她說，我們這么些年經(jīng)歷過來，早就已經(jīng)磨練出吃苦耐勞的品質(zhì)、不服輸?shù)木?，覺得在哪里都可以過下去。可是小夫妻還沒有想好要做點(diǎn)什么，軒仔突然得了嚴(yán)重的肺炎必須住院。剛剛交過房租的夫妻倆，此時(shí)竟然拿不出兒子的住院押金。一邊是因肺炎發(fā)著高燒的孩子，一邊是冷冰冰的收費(fèi)窗口，初到南寧，軒媽一家沒有親戚朋友，沒有人幫得上忙，夫妻倆急得不知該怎么辦。最后還是遠(yuǎn)在廣東種菜的婆婆給他們匯來幾千元，這才解了夫妻倆的燃眉之急。等安頓好生病的軒仔，得以稍微放松的軒媽就下定了決心，一定要在南寧闖出一番事業(yè)來。吃苦耐勞的品質(zhì)，不服輸?shù)木?，支持著軒媽度過了那一段艱難的時(shí)間。

跑路的榴蓮酥

軒媽的一個(gè)朋友在淘寶天貓開網(wǎng)店，見到軒媽在家做全職媽媽，便說，你試試在網(wǎng)上賣點(diǎn)廣西的特產(chǎn)，廣西是東盟的橋頭堡，有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。就是這位朋友，教會(huì)了軒媽如何在網(wǎng)上售賣產(chǎn)品、營(yíng)銷自己、熟悉電商的一整套運(yùn)作體系，也是她讓軒媽的人生發(fā)生了改變。回想起創(chuàng)業(yè)初期的這段經(jīng)歷，軒媽至今還對(duì)這位朋友心存感激。

當(dāng)時(shí)，軒媽選擇了越南榴蓮酥來試試水溫，但剛起步，規(guī)模也不大，她只能做一個(gè)“左手進(jìn)右手出”的中間商，從網(wǎng)上接訂單，再到廠家購進(jìn)貨物發(fā)給消費(fèi)者。軒媽賣的東西很雜，除了主打榴蓮酥，還有多種廣西特產(chǎn)：芒果、桂圓肉、海鴨蛋。經(jīng)過幾個(gè)月的辛苦經(jīng)營(yíng)，她的網(wǎng)店漸漸走上正軌，每天的銷量節(jié)節(jié)攀升。而當(dāng)時(shí)30平米的出租屋既是他們一家三口蝸居之地，又是貨物流轉(zhuǎn)的倉庫。

她直接找到了越方廠商，希望能夠進(jìn)一步合作，讓她做廣西的總代理。在越方爽快答應(yīng)的同時(shí)，軒媽發(fā)現(xiàn)出租屋有老鼠出沒了。她覺得，事關(guān)食品安全馬虎不得，必須找一個(gè)新地方放置食品，于是她和先生一起四處尋覓，在華西路定下一間理想的倉庫。誰料到倉庫剛剛準(zhǔn)備妥當(dāng)，廠商又“爽快”地撕毀了與軒媽簽訂的獨(dú)家代理協(xié)議，向多家企業(yè)同時(shí)發(fā)貨，價(jià)格還各不相同，最終攪得榴蓮酥市場(chǎng)是一片渾水。無奈之下，軒媽決定退出。

但是，這幾個(gè)月經(jīng)歷，讓軒媽發(fā)覺烘焙食品市場(chǎng)大有可為—既然廠家不肯給我獨(dú)家，那么我就自己做。于是她拿出幾個(gè)月的積蓄，購進(jìn)了烘焙機(jī)器，還聘請(qǐng)了一位烘焙師傅。制作榴蓮酥需要較高的工藝和足夠經(jīng)驗(yàn)，軒媽發(fā)現(xiàn)這位師傅經(jīng)驗(yàn)不足，就與他一同去越南拜師，學(xué)習(xí)正宗的榴蓮酥制作工藝。往返越南幾次，就在手藝有小成的時(shí)候，那師傅突然放了軒媽的“鴿子”—不干了！不論怎么勸說，就是不肯再做了。

望著已經(jīng)落上一層薄灰的烘焙設(shè)備，軒媽又一次陷入了迷茫。

媽媽總會(huì)給孩子最好的

這時(shí)，軒媽的一個(gè)朋友從臺(tái)灣游玩歸來，帶了蛋黃酥送給她。蛋黃酥深得軒仔的喜愛，“掃蕩”干凈之后，他總纏著媽媽，要她做給自己吃。軒媽經(jīng)不住孩子的軟磨硬泡，嘗試了幾次?；蛟S是在烘焙方面有靈性，又或許是因著吃苦耐勞、不服輸?shù)木衿焚|(zhì)，媽媽總想給孩子最好的，軒媽做的蛋黃酥很快就獲得了好評(píng)。她用家里的海鴨蛋蛋黃作芯，讓軒仔越吃越愛，每每贊不絕口?？粗⒆訚M足的表情，軒媽在感到欣慰的同時(shí)，心思也活動(dòng)起來—賣不了越南的榴蓮酥，就賣自己做的蛋黃酥！

在電商界摸爬滾打過的軒媽非常明白，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講求的是口碑，一款好的產(chǎn)品可以通過口口相傳迅速成為“爆款”，但要消費(fèi)者成為回頭客并進(jìn)行長(zhǎng)久發(fā)展，需要消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品之后的品牌價(jià)值。

軒媽說，給軒仔做蛋黃酥，我只用對(duì)他一個(gè)人負(fù)責(zé)，所以要做好并不難。但是如果把蛋黃酥當(dāng)成一份事業(yè)來做，就要對(duì)所有的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，每一個(gè)蛋黃酥都要像做給軒仔那樣，標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)不能降低。所以在做蛋黃酥的時(shí)候，從選材到制作，每一道工序軒媽都不將就。軒媽把為孩子做蛋黃酥時(shí)的那份執(zhí)著與嚴(yán)謹(jǐn)，帶到了“軒媽”品牌中，這種堅(jiān)持就是愛。

她親自到欽州養(yǎng)殖海鴨的農(nóng)戶家里反復(fù)挑選，最終確定供貨的農(nóng)家。海鴨蛋有腥味，需要腌漬成咸鴨蛋才可使用，軒媽又在當(dāng)?shù)胤磸?fù)挑選腌制海鴨蛋的廠家，保證產(chǎn)下的蛋當(dāng)天就能進(jìn)行腌漬；蛋黃酥生產(chǎn)車間采用的是十萬級(jí)凈化標(biāo)準(zhǔn)建造。要知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)更多見于生產(chǎn)藥品的藥廠中。軒媽拍著胸脯保證，生產(chǎn)出來的蛋黃酥，任何時(shí)候送檢都是合格的；蛋黃酥起酥用的是進(jìn)口品牌黃油，從投產(chǎn)伊始至今，價(jià)格已經(jīng)翻了將近一倍，連黃油的供貨商都對(duì)軒媽說，為什么不換一款，這樣成本可以控制得很好。然而軒媽就是認(rèn)準(zhǔn)了這款黃油，不愿意做任何替換。

軒媽講了這么一個(gè)故事，有一次她陪同事去看房，結(jié)束之后與售樓經(jīng)理聊得愉快，便互相留下聯(lián)系方式。這時(shí)對(duì)方無意間看見軒媽的朋友圈內(nèi)曬了幾張蛋黃酥的圖，就說：“‘軒媽蛋黃酥真的非常好吃，我和同事經(jīng)常買，有時(shí)候還在搞活動(dòng)的時(shí)候作為禮品送給客戶……客戶吃了，都來問我是在哪里買的。”這時(shí)軒媽的同事忍不住了，說：“這位就是軒媽?！避帇岄_心極了，她覺得，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同比賺到錢還要開心，這也是軒媽對(duì)品質(zhì)如此執(zhí)著的原因。

不僅對(duì)消費(fèi)者愛意滿滿，軒媽對(duì)員工也如此?！坝袗鄄庞形丁保擒帇尡值睦砟?，她認(rèn)為如果員工每天都哭喪著臉工作，帶著怨念與憤懣，那么做出來的產(chǎn)品怎么會(huì)可口有溫度。軒媽表示，這不是玄學(xué)或者是成功勵(lì)志學(xué)，而是一種帶著溫度的理念。只有員工感受到愛，才能開心地工作，把愛傳達(dá)給消費(fèi)者。軒媽的工廠早上八點(diǎn)上班，下午六點(diǎn)下班，沒有三班倒，也不加班。每個(gè)月工廠會(huì)給員工發(fā)放“孝敬金”，為的是讓員工的家人也感受到同樣的愛。

專注與堅(jiān)持

在這樣的一個(gè)時(shí)代，遍地開花式的發(fā)展無可厚非，但軒媽說，真正專注做好一款產(chǎn)品才難能可貴。在軒媽烘焙里，員工每個(gè)月都有一項(xiàng)特殊的“福利”—老干媽兩瓶。軒媽總會(huì)拿著老干媽問她的員工：你覺得老干媽味道有沒有變？答案是“沒有”。軒媽也因此要求她的工人，生產(chǎn)出的蛋黃酥一樣保有始終如一的品質(zhì)，始終不變的回味。軒媽的“偶像”儼然就是“老干媽”。

幾十年只做好一款產(chǎn)品，只做好這樣一個(gè)蛋黃酥，是軒媽近期的目標(biāo)，也是她未來的期許。她想把自己打造成蛋黃酥界的“老干媽”，在這個(gè)行業(yè)里鉆得更深，樹立起行業(yè)的標(biāo)桿。現(xiàn)在經(jīng)過多次改良的軒媽蛋黃酥有四層，最外層就是酥而不散的酥皮，第二層是Q彈爽口有嚼勁兒的雪媚娘，緊緊地裹著甜蜜的豆沙與飽滿的海鴨蛋黃?？诟胸S富當(dāng)然好，但問題也來了，蛋黃酥如果做得太大，吃一個(gè)可能就會(huì)覺得膩味，如果做得太小，又滿足不了口舌之欲。多大才合適呢？為此，軒媽耗盡了腦筋，試了好多次，改了好多次，又不斷地征求消費(fèi)者的意見，最終將55g定為軒媽蛋黃酥最理想的重量。這個(gè)份量的蛋黃酥既不會(huì)太膩，也不會(huì)讓人覺得不夠吃。

軒媽的專注，也體現(xiàn)在對(duì)蛋黃酥新鮮程度的要求上。客戶會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己在網(wǎng)上下單的日期，就是收到的蛋黃酥包裝上的生產(chǎn)日期，也就是說寄到客戶手中的產(chǎn)品都是接單后生產(chǎn)的。要知道制作蛋黃酥一共有8道工序，光是面團(tuán)就要醒發(fā)兩次，這樣的條件下怎么保障消費(fèi)者能夠吃到最新鮮的蛋黃酥，也是軒媽在保持簡(jiǎn)單與專注的背后，看不見的付出與思索。通常的烘焙作坊做出來的蛋黃酥，保質(zhì)期也就三五天，而軒媽卻把它提升到了20天，卻僅依靠先進(jìn)的食品保質(zhì)技術(shù)，卻不肯在添加劑上做妥協(xié)，這20天的保質(zhì)期，已經(jīng)實(shí)屬難得。

產(chǎn)品名聲響了，但也讓軒媽覺得有些頭疼，逢年過節(jié)，訂單就會(huì)雪片一般飛來，而每天的產(chǎn)量都是有限的，軒媽不愿意為了滿足訂單而而偷工減料。這時(shí)工廠工人只能加班加點(diǎn)，對(duì)此她總覺得需要更好地補(bǔ)償員工們，讓她們的愛傳遞給更多的人。

回望走過來的這一路，把一個(gè)僅僅是為了滿足兒子吃的蛋黃酥的興趣愛好，變成了日均出貨6萬多枚蛋黃酥的大企業(yè)，軒媽自己也覺得有些不可思議。問她如果時(shí)光倒流，會(huì)希望回到哪個(gè)時(shí)段時(shí)，她感慨地說，最希望回到懷著軒仔的時(shí)候，有老公的陪伴，感覺充滿了愛，很幸福?！暗珪r(shí)光不能倒流，”軒媽說，“我想把這份愛包裹在小小的蛋黃酥里，傳遞給更多的人?！眻?jiān)信這一份愛與堅(jiān)持能夠源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。