陳潛

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的巨大流量及其背后所隱藏的利益讓廠商無法忽視。超硬復(fù)合材料作為工業(yè)用品的一種，其自身與快消產(chǎn)品截然不同的特點(diǎn)決定了其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式必須有所創(chuàng)新。筆者作為市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一員，在本文的研究中，首先對(duì)超硬復(fù)合材料的概念特點(diǎn)做出界定，其次結(jié)合自身營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，分析其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性，最后總結(jié)歸納出本產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體方案。

關(guān)鍵詞：超硬復(fù)合材料 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 策略

超硬復(fù)合材料是超硬材料行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，其主要是指以金剛石和立方氮化硼微粉等單晶超硬材料為主要原料，添加金屬或非金屬粘結(jié)劑通過超高壓高溫?zé)Y(jié)工藝制成的聚晶復(fù)合材料，其具有極優(yōu)異的物理及化學(xué)性能，其高硬度、耐高溫、耐腐蝕，廣泛應(yīng)用于機(jī)械加工、建筑建造、礦產(chǎn)挖掘等行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，通過電子郵件、軟文推廣、廣告推送、電商合作等形式，對(duì)本公司產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行炒作宣傳的行為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為現(xiàn)代企業(yè)在激烈市場(chǎng)角逐中獲得勝利的關(guān)鍵所在，本文將基于此探討超硬復(fù)合材料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性及策略。

一、超硬復(fù)合材料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可行性分析

（一）產(chǎn)品自身分析

超硬復(fù)合材料與傳統(tǒng)快消產(chǎn)品不同，其單價(jià)高、目標(biāo)客戶小、質(zhì)量要求高。這就意味在企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)無法采用傳統(tǒng)的廣發(fā)郵件，在視頻網(wǎng)站插入廣告，邀請(qǐng)明星代言等昂貴且覆蓋面較廣的營(yíng)銷模式。若超硬復(fù)合材料的營(yíng)銷直接套用傳統(tǒng)模式，勢(shì)必會(huì)引起目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)疑的心理，也不滿足“精準(zhǔn)投送”的要求，白白耗費(fèi)巨大的時(shí)間及金錢成本。

（二）客戶群體分析

超硬復(fù)合材料廣泛應(yīng)用于工業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，因此其客戶群體多為工業(yè)企業(yè)。同時(shí)，由于超硬復(fù)合材料是企業(yè)生產(chǎn)剛需，其物資的采購(gòu)必定由本企業(yè)采購(gòu)部門的高層、或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)。所以說，超硬符合材料的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該著眼于這些企業(yè)高層，從他們的角度來設(shè)置營(yíng)銷方案。

作為企業(yè)的管理高層，目標(biāo)客戶的年齡一般不會(huì)低于35歲。這個(gè)年齡階段的客戶與網(wǎng)絡(luò)發(fā)生最頻繁聯(lián)系的活動(dòng)，便是上各種資訊類網(wǎng)站瀏覽新聞，如網(wǎng)易、騰訊。此外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，閱讀微信公眾號(hào)，尤其是行業(yè)公眾號(hào)，也占用了企業(yè)高管的大部分閑暇時(shí)間。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的設(shè)置應(yīng)結(jié)合目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)及行為特點(diǎn)，從新聞資訊類網(wǎng)站及微信公眾號(hào)入手。

二、超硬復(fù)合材料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體方案

（一）競(jìng)價(jià)排名

不可否認(rèn)，以百度為首的搜索引擎依然是互聯(lián)網(wǎng)巨大流量的主要來源。設(shè)想一下，一名采購(gòu)部經(jīng)理在考慮選購(gòu)超硬復(fù)合材料的產(chǎn)品之時(shí)，除了詢問部下員工意見，其預(yù)期直接行為必定是在搜索引擎的對(duì)話框里輸入：超硬復(fù)合材料。所以說，把握好這些搜索引擎的導(dǎo)流作用，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展起著極為重要的輔助作用。

超硬復(fù)合材料的生產(chǎn)廠商如果考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)又相對(duì)不足。其首選營(yíng)銷方式應(yīng)該是參與到百度的競(jìng)價(jià)排名，全力提升本公司在搜索結(jié)果中的排名位次。同時(shí)，也要對(duì)本企業(yè)的官網(wǎng)進(jìn)行專業(yè)的包裝，至少要從外觀上使客戶產(chǎn)生認(rèn)同的心理，進(jìn)而有采購(gòu)的意愿。

（二）軟文推廣

軟文推廣的方式應(yīng)從營(yíng)銷平臺(tái)及軟文內(nèi)容把握。就營(yíng)銷平臺(tái)而言，超硬復(fù)合材料的生產(chǎn)廠商應(yīng)首選新聞資訊類網(wǎng)站，因?yàn)槠淇赡苁遣少?gòu)部門高層管理獲取信息的重要渠道，同時(shí)，新聞資訊的公信力也可稍稍彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)虛假性的缺陷；其次選擇的營(yíng)銷平臺(tái)可以是各大微信的行業(yè)公眾號(hào)，此類公眾號(hào)營(yíng)銷成本普遍偏低，企業(yè)可以采取“廣撒網(wǎng)”的方式，與石油開采、機(jī)床使用類公眾號(hào)建立起廣泛的合作，拓寬覆蓋目標(biāo)客戶的廣度。

（三）友商合作

友商合作的內(nèi)容也包括兩大層面：第一，與超硬復(fù)合材料生產(chǎn)企業(yè)的的配套廠商。不同廠商合作的基礎(chǔ)在于其產(chǎn)品是互為補(bǔ)充的關(guān)系，一榮俱榮，一損俱損。此種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式基于廠商間的深度合作，可以采取免費(fèi)的方式進(jìn)行互相宣傳。舉例而言，超硬材料生產(chǎn)企業(yè)的官方網(wǎng)站可以附上配套廠商官網(wǎng)的鏈接，并附上說明：本企業(yè)產(chǎn)品推薦使用[××]牌產(chǎn)品。作為回饋，配套廠商也應(yīng)在其網(wǎng)站加上相似鏈接，輔助廠商間互相導(dǎo)入流量。

第二，與專業(yè)論壇合作。此處的專業(yè)論壇包括不局限于貼吧、天涯、貓撲等，通過在這些論壇開設(shè)科普及技術(shù)支持貼，可以使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容更接“地氣”，為這些未來的工程師提供技術(shù)上的支持，提升本企業(yè)在業(yè)內(nèi)的良好聲譽(yù)，同時(shí)也為企業(yè)未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于亞麗.工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].上海管理科學(xué)，2007，29（5）：8-10

[2]楊雪蓮，胡正明.工業(yè)品營(yíng)銷研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[J].江蘇商論，2012（10）：70-71

[3]王趁榮.基于解決方案的工業(yè)品營(yíng)銷策略研究[J].企業(yè)家天地月刊，2006（8）：32-33