孫靜

41歲那年，時(shí)尚界老兵趙俊浩做了一個(gè)看上去有點(diǎn)犯傻的決定。

在傳統(tǒng)服裝業(yè)深耕21年后，他突然抽身，要建一個(gè)為行業(yè)整合柔性供應(yīng)鏈的B2B平臺——鏈尚網(wǎng)。

在此之前，他的履歷一路光鮮：29歲時(shí)，已經(jīng)為百盛開了9家百貨公司；31歲加盟G-STAR，并把該品牌帶入中國，數(shù)年間將店鋪成功開至200多家，業(yè)務(wù)遍及64個(gè)城市；獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，與老牌投資機(jī)構(gòu)IDG資本聯(lián)手，以800萬美元買斷日本潮牌EVISU在中國市場的零售權(quán)及特許經(jīng)營權(quán)，并在去年以4000萬美元賣出。

每一步看起來都順?biāo)炱椒€(wěn)，又何必變換賽道？據(jù)說，包括其投資人、IDG 資本合伙人周全最初聽完他的構(gòu)想，都開口相勸：干嘛去干那么苦的事？收購國外品牌，再倒騰賣掉，多開心。

趙俊浩說，他要做的這件事，如果成了，有可能誕生一家偉大的公司，就像行業(yè)內(nèi)的香港利豐。

2015年1月，鏈尚網(wǎng)在上海成立。

發(fā)現(xiàn)個(gè)性化服裝業(yè)痛點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)前，趙俊浩已經(jīng)察覺到一種流變：中國服裝產(chǎn)業(yè)正從塊狀市場，往碎片化轉(zhuǎn)移。

他研究過行業(yè)里祖師爺級別的企業(yè)——香港利豐。這家百年洋行，為全球塊狀市場做供給，是全球最大體量的供應(yīng)鏈管理服務(wù)商，其估值曾高達(dá)1000多億港幣，雖然現(xiàn)在已跌到不足300億港幣，但其實(shí)際銷售額只是略微下降。趙俊浩分析，估值變動說明資本調(diào)低了對塊狀市場的未來預(yù)期。

這也是李寧等品牌陷入困境的重要原因之一。一個(gè)品牌服務(wù)所有人的時(shí)代逝去了，眼下是個(gè)性當(dāng)?shù)馈?/p>

淘寶爆款的式微，是另一直觀的注解。

前幾年，淘寶上一個(gè)爆款，可以一天賣出數(shù)千甚至上萬件。趙俊浩對此一點(diǎn)不奇怪。早在2000年左右，他便見識過線下爆款的夸張：當(dāng)時(shí)佐丹奴推出一款流行羽絨服，大概699元，門店設(shè)一個(gè)花車，羽絨服堆到上面。他親眼見證過單店一天賣掉幾千件，上海日銷8萬件的狂熱。

但最近兩年，淘寶上設(shè)計(jì)師品牌、個(gè)性化服裝越來越多，如互聯(lián)網(wǎng)品牌韓都衣舍，旗下?lián)碛?0多個(gè)子品牌。這種多品牌經(jīng)營，恰好迎合了不同群體的個(gè)性化需求。

由薛之謙創(chuàng)立的線上潮牌Dangerous People，去年網(wǎng)店銷售額達(dá)三四千萬元。其運(yùn)營負(fù)責(zé)人吳一帆告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者，客戶用個(gè)性化服飾表達(dá)生活態(tài)度，比如今年流行“不好好穿衣服”，設(shè)計(jì)師就把衛(wèi)衣的肩線向下拉，營造小小的頹廢感；一條牛仔褲，膝蓋部位做破洞的夸張?zhí)幚恚梢哉蔑@不羈。

針對客戶的個(gè)性需求，她的團(tuán)隊(duì)制定了海量上新的營銷策略，天貓店每月都要上架三四十個(gè)新款，而每款僅售500件左右。版多、量少，這也是Zara等快時(shí)尚品牌的標(biāo)配。

據(jù)趙俊浩估算，目前在中國，個(gè)性化服裝只占全行業(yè)的15%，但在成熟市場如日本、中國香港，這一比重為40%～50%。由此推斷，中國市場還有很大潛力。

專家將個(gè)性化的流行歸因?yàn)橄M(fèi)升級。但在趙俊浩看來，這個(gè)概念并不新鮮。

他記得，早在2005～2008年，中國服裝業(yè)就經(jīng)歷過一次大規(guī)模的消費(fèi)升級，市場由單一品牌壟斷，發(fā)展到多品牌競爭。

2005年以前，幾乎被臺灣服裝和香港服裝兩種風(fēng)格統(tǒng)治，后者如佐丹奴、班尼路等。當(dāng)時(shí)的追潮流，便是穿著一樣的簡單款。2005年之后，市場殺入ONLY、VERO MODA等品牌，日韓系、歐美系服裝步入興盛。

展開21年的從業(yè)時(shí)間軸，趙俊浩注意到，中國服裝流行趨勢，基本5年一個(gè)迭代，并在色彩與黑白、繁復(fù)與簡約、運(yùn)動與個(gè)性化之間，來回反復(fù)。而G-STAR、EVISU的先后成功，便是踩對了時(shí)間點(diǎn)。

到了2014年，這名“買手”的興趣點(diǎn)已經(jīng)不在“踩對點(diǎn)”，而是介入整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。因?yàn)橄M(fèi)端的變遷，定會逼迫供給端做出改變，而當(dāng)時(shí)的服裝業(yè)供給端，太過陳舊，與時(shí)尚形成了斷層。

創(chuàng)業(yè)前，他還逛了一圈兒巴黎、米蘭等世界潮流圣地，發(fā)現(xiàn)原來國外同樣缺乏現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈。

從找面輔料平臺到綜合服務(wù)商

鏈尚網(wǎng)是以面輔料交易為切入口，搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

個(gè)性化傳導(dǎo)到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便是面輔料訂單的碎片化。中小型采購方需要快速找到供應(yīng)商。

作為鏈尚網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，趙俊浩很早便研究過行業(yè)痛點(diǎn)，線下交易所涉環(huán)節(jié)如遠(yuǎn)途采購、供求信息不對稱、交易過程不透明等，都存在著諸多弊病，且操作流程低效、繁雜。

深圳凱信時(shí)裝（即曼婭奴品牌所屬公司）采購主管鄭爭意就一直備受找版困擾。他們的工作要爭分奪秒，通常服裝線下生產(chǎn)周期只有兩到三個(gè)月，線上更緊，會控制在一個(gè)月以內(nèi)。

當(dāng)設(shè)計(jì)師拿出一款設(shè)計(jì)后，找版員便四處游走。有些面料很難找，至少要一周。如果規(guī)定時(shí)間用光，還沒找到匹配的面料，則設(shè)計(jì)理念會大打折扣。

鄭先生還遇到過面料品質(zhì)不穩(wěn)定的情況。面料是非標(biāo)化商品，如果退貨再返工，來回折騰半個(gè)月，耗光最后一秒，這對年銷售額近20億元的企業(yè)而言，“特別可怕”。

而如果友商先推出了類似款型，則打擊更大。一名網(wǎng)紅店老板說，他的某款服裝晚上架了5天，結(jié)果損失20萬元。

在鄭先生試用鏈尚網(wǎng)后，一兩天就收到了找版回復(fù)。

趙俊浩介紹，通過網(wǎng)上平臺，采購商用時(shí)可以壓縮至原來的1/3，采購效率可以提高10倍。

據(jù)悉，鏈尚網(wǎng)成立不久，即獲IDG資本5000萬元A輪投資。2016年4月，鏈尚網(wǎng)對外宣布，已完成B輪1500萬美元融資，華創(chuàng)資本領(lǐng)投，IDG資本跟投。

但鏈尚網(wǎng)一開始走得并不順，甚至搞錯(cuò)了方向。這也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司初期都要交的學(xué)費(fèi)。

一名高管直言，創(chuàng)始人做品牌起家，所以剛開始做平臺時(shí)，并沒有深刻理解什么是供應(yīng)鏈服務(wù)。

趙俊浩自己也承認(rèn)，剛開始不懂互聯(lián)網(wǎng)，走了近一年彎路。2015年3月公司剛成立時(shí)，他們參照To B領(lǐng)域的“找”字訣，嘗試做一個(gè)面輔料業(yè)的“找鋼網(wǎng)”。

半年后，發(fā)現(xiàn)這條路不靠譜，他幾乎用解散的方式重組公司，90%的員工被換掉，合伙人也被開了。而在此前，也有人主動離開，對他打擊最大的是當(dāng)時(shí)的聯(lián)合創(chuàng)始人、某電商企業(yè)前高管。

趙俊浩曾視對方為會帶自己走出互聯(lián)網(wǎng)迷陣的人。眼見戰(zhàn)友撤退，他一度陷入了迷失方向的恐慌，也夾雜著被拋棄的苦悶。短短數(shù)月，頭發(fā)白了一大片。

他曾經(jīng)反思：To C模式，消費(fèi)行為是大體一致的，可以參照學(xué)習(xí)；To B領(lǐng)域，各行業(yè)生態(tài)完全不同，鋼鐵與服裝也不一樣，在商業(yè)邏輯方向上，實(shí)際可借鑒的空間很小?！氨緛懋?dāng)年想往東走，結(jié)果要學(xué)人家，到走了一半才發(fā)現(xiàn)，自己正在往西走?！?/p>

意識到必須要自己拿起鐮刀，砍著荊棘往前走后，鏈尚網(wǎng)反而聚焦到了供應(yīng)鏈本身。成立初期，其口號是“做全球最大的面輔料交易平臺”，到2016年3月，這種單刀、直拳切入的思路，被“組合拳”替代。

“只做面料找版平臺，價(jià)值太淺了?！被诠?yīng)鏈的角度，趙俊浩將鏈尚定位于提供綜合服務(wù)的平臺，即打通原材料采購、制造加工、檢驗(yàn)檢測、安全交付四個(gè)環(huán)節(jié)，讓供應(yīng)鏈真正“柔”起來。

上述高管記得，公司是在2016年夏天正式宣布轉(zhuǎn)型的，當(dāng)時(shí)開了個(gè)內(nèi)部擴(kuò)大會議，討論“信息對接”和“安全交付”，是否抓到了主流市場的需求，是否符合未來的趨勢。

結(jié)論是，還要建設(shè)線下安全交付通道。

其背后的邏輯是，所有的商業(yè)過程都是由消費(fèi)方?jīng)Q定的，而消費(fèi)者尤其中產(chǎn)階層，越來越看重品質(zhì)和安全。以全棉襯衫為例，原先材質(zhì)上只要40支棉紗即可，現(xiàn)在則要80支、120支，因?yàn)榧喚€越細(xì)，穿著舒適感越強(qiáng)。而部分商家，也愿意支付檢測費(fèi)用，將品質(zhì)和安全作為商品的主打標(biāo)簽。

面料檢測成了剛需。恰好在這一年，政府對民營企業(yè)放開有關(guān)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)，鏈尚網(wǎng)便先后在廣州中大、紹興柯橋兩大面料市場，成立線下驗(yàn)布坊。截至2017年3月底，經(jīng)由他們檢測的面料長度已近1億米。

曾有采購商抱怨，傳統(tǒng)檢測效率低下，從面料送檢到出報(bào)告，一般要5～7天。但時(shí)尚追求“快”，包括一些網(wǎng)紅電商，都會選擇先上架，邊賣邊檢測的冒險(xiǎn)方式，游走在灰色地帶。

據(jù)了解，鏈尚網(wǎng)可以把時(shí)間壓縮到送檢24小時(shí)，出電子報(bào)告。未來的商業(yè)想象空間還包括，利用大數(shù)據(jù)，預(yù)判流行趨勢，提前把相關(guān)信息推送給客戶，避免庫存積壓或緊缺。

后臺數(shù)據(jù)顯示，該平臺客戶留存度達(dá)到57%。而目前，平臺業(yè)務(wù)每月復(fù)合增長率約為40%。這一速度，可能在To C領(lǐng)域不算快，但在相對慢熱的To B領(lǐng)域，已經(jīng)算是高效增長。

與理想仍相去甚遠(yuǎn)

趙俊浩是個(gè)以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)者。公司內(nèi)部曾測算，2017年平臺交易額將超過130億元，到2018年，有望達(dá)到400億元左右。但他對這組數(shù)字，似乎并不太滿意。

確切地說，在他看來，這個(gè)體量，放到整個(gè)服裝行業(yè)來衡量，算是“非常糟糕的”。據(jù)他個(gè)人估計(jì)，中國面輔料約有1.3萬億元的市場，加上制造加工、檢測等后端供給，整個(gè)服裝市場規(guī)模在3萬億元左右。

這一數(shù)據(jù)與中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長陳大鵬的推算相差不多。在接受《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者采訪時(shí)，陳大鵬估算，中國服裝產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在2.5萬億元以上。

參照以往案例，當(dāng)平臺交易額至少占到全行業(yè)的10%時(shí)，才有可能撬動行業(yè)，并帶動行業(yè)朝高效模式改進(jìn)。照此推算，鏈尚網(wǎng)至少要做到2500億元。

目前看起來，應(yīng)該還有一段很長的征程。

趙俊浩將這個(gè)過程比做修塔。過往的時(shí)尚品牌運(yùn)營及收購經(jīng)歷，像“逐浪”，但時(shí)尚的“浪”，來也快，去也快；修塔則是另外一個(gè)節(jié)奏，甚至在地基露出地面前，別人并不理解你要做的事，只能悶頭，一步步去夯實(shí)。他希望未來10年，自己能夠不再為掙錢而工作，而是為了改變整個(gè)行業(yè)。

目前鏈尚網(wǎng)將業(yè)務(wù)重心放在了原材料采購、面料檢測這兩個(gè)環(huán)節(jié)，但團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始跟淘工廠、天貓等合作，為加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)賦能。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國至少有10萬家100人以下的小型工廠，處于灰色地帶，他們多做尾單或?yàn)榇蠊S代工。趙俊浩設(shè)想，未來可以參照共享出行的模式，整合這些散落資源，通過平臺，改變其訂單不足的現(xiàn)狀，可以讓小工廠正規(guī)化，就像黑車轉(zhuǎn)正。

在他看來，鏈尚網(wǎng)最完美的應(yīng)用場景是：一個(gè)設(shè)計(jì)師捧著一臺電腦，他可以完成他的設(shè)計(jì)作品，可以挑選面輔料，匹配工廠生產(chǎn)，對成衣進(jìn)行檢測，再通過物流，把服裝直接送到客戶手上。

“ To B創(chuàng)業(yè)，沒有To C那么炫目，可一旦做成了，會是一件非常偉大的事情。”趙俊浩頗為堅(jiān)定地說。