馬東+黃執(zhí)中+周玄毅等

我們在買東西或是在談判桌上和人談條件的時候，對方開出來的價格、條件，如果和我們原本的想法差別不大，那么大家好商量，各退一步，多半都能達(dá)成一致。可要是對方開價與我們的期望相去甚遠(yuǎn)，我們需要來個“大砍價”的時候，又該怎么做呢？

有一種常見的做法就是“掀桌”。

所謂掀桌，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身后喊“回來回來，我給你打五折”。但是，我們會發(fā)現(xiàn)，很多時候我們扭頭就走了，然后就真的走了，因?yàn)闆]人叫我們回來！

這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對方讓步的方式很容易弄巧成拙。而這其實(shí)是源于我們沒有意識到，掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。因?yàn)槿绻麑Ψ綁焊鶅壕蜎]和我們處在一張談判桌上，或是并沒有什么無法接受的翻臉成本，我們這時候掀桌，自然很容易就會掀空了。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)地看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說得好像已經(jīng)買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上了，他才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命呢！”一邊對朋友說：“唉，可惜了?！?/p>

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百元就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板?。康掖_實(shí)挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識個朋友?！?/p>

整個過程持續(xù)10～20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。第一步：表達(dá)上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來。第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上。第三步：條件成熟，果斷掀桌。

當(dāng)然，這三個步驟不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣蟪龅膬r格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也是有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”

而相比之下，那些一進(jìn)店就問價，然后砍一半的傳統(tǒng)做法，大部分“掀桌”失敗，問題在哪兒呢？第一，前戲沒做足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當(dāng)然效果不會好。

明白了這一點(diǎn)，我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是因?yàn)槲覀兡木湓挍]說好，而是在表達(dá)策略上沒有一個清晰的布局。