摘 要 興業(yè)銀行“錢大掌柜”在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品競爭日益激烈的條件下尋求發(fā)展大學(xué)校園市場，本文主要針對其在進軍大學(xué)校園所面臨的兩個問題“如何在成本可控的前提下提高校園知名度”和“如何與校園市場結(jié)合提高校園市場覆蓋率”做出了詳細的分析并提供了具體可行的解決方案。

關(guān)鍵詞 大學(xué)生 投資理財 校園知名度 校園覆蓋率

一、背景介紹

改革開放以來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民收入有了大幅度提高，理財意識也不斷提高?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)風(fēng)起云涌，各類理財產(chǎn)品層出不窮，各大銀行不斷意識到理財業(yè)務(wù)的重要性，將理財業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，旗下的理財產(chǎn)品也不斷得到豐富。同時，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和云計算等現(xiàn)代信息技術(shù)在生產(chǎn)生活的各個領(lǐng)域被廣泛運用，智能化將成為一切生產(chǎn)生活的必然趨勢。受其影響，傳統(tǒng)的線下理財已經(jīng)不能滿足大眾需求，線上理財應(yīng)運而生，不斷革新著大眾理財平臺，掌上理財?shù)睦砟钜踩找嫔钊肴诵?，但如何將理財業(yè)務(wù)便民化、信息化、安全化是銀行所要思考和解決的重要問題。錢大掌柜是一款新穎的綜合財富管理平臺，是興業(yè)銀行與520多家合作銀行或金融機構(gòu)于2013年共同建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)金融品牌。掌上金融這種新模式可以彌補傳統(tǒng)理財?shù)木窒扌?，例如擴大信息的來源，增加理財?shù)氖鼙婓w。掌柜錢包就是這樣的一款現(xiàn)金管理工具，即一款余額理財工具，是興全基金管理有限公司與興業(yè)銀行強強聯(lián)手于2014年推出的互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”產(chǎn)品。

二、錢大掌柜開拓校園市場原因及存在問題分析

如今，隨著高校的不斷擴招，大學(xué)生數(shù)量呈穩(wěn)定增長趨勢，大學(xué)生是不可忽視的重要群體。另外，在校大學(xué)生與電視媒體的接觸并不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，所以，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴高校市場內(nèi)部的推銷，也就是學(xué)生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。與此同時，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳推廣，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。同時，校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生擁有知識，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一代消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。

校園金融一直是金融服務(wù)細分領(lǐng)域最為薄弱的環(huán)節(jié)之一，大眾化金融產(chǎn)品供過于求，但真正適合校園師生的特色化金融產(chǎn)品和服務(wù)較少。興業(yè)銀行有意開拓校園市場，在提高知名度的同時也能幫助大學(xué)生樹立正確的理財觀念，建立正確的理財方式。但目前錢大掌柜存在著一些問題：

第一，企業(yè)背景、企業(yè)文化與資本鏈不能與跟其他大的投資平臺（如螞蟻金服）相比。盡管以興業(yè)銀行為背景，但企業(yè)成立年限較少，資產(chǎn)實力還不夠雄厚，無法有效應(yīng)對例如匯率變動、外貿(mào)政策的改變等狀況。

第二，“錢大掌柜”客戶來源少?！伴_鑫金服”主推企業(yè)投資理財和個人投資理財，打通了企業(yè)端和個人端：陸金所則主推個人投資理財、小微企業(yè)投資理財、個體商戶投資理財、金融機構(gòu)投資理財，擁有廣闊的服務(wù)對象與客戶來源。與他們相比，“錢大掌柜”客戶來源少。

第三，在市場經(jīng)濟引入競爭體制下后，中國各行各業(yè)都開始出現(xiàn)大量的小眾企業(yè)，相比之下錢大掌柜缺乏表現(xiàn)力和競爭力， 沒有形成自己的特色 。

第四，目前“錢大掌柜”的自身還是存在或可能存在很多問題的：登錄頁面不穩(wěn)定；其他銀行快速提現(xiàn)額度不明；單日快速提現(xiàn)次數(shù)過少，僅3次等問題。

三、錢大掌柜如何在成本可控的前提下提高校園知名度

與“錢大掌柜”同類產(chǎn)品相比，“錢大掌柜”在占領(lǐng)高校市場方面已經(jīng)占領(lǐng)了主導(dǎo)性地位，在部分高校開設(shè)校園體驗店。但考慮到其校園體驗店的效果未必會很好，建議“錢大掌柜”以以下幾種方式、方法來提高自身平臺在高校的知名度：

（一）充分利用線上線下的宣傳方式，發(fā)揮新媒體的影響力

每個學(xué)校都有自己的雜志、報刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等，可利用學(xué)校各社團和學(xué)院原有的微信公眾號、微博等互聯(lián)網(wǎng)媒體，發(fā)表本產(chǎn)品的各類應(yīng)用優(yōu)勢，全面介紹產(chǎn)品，并適當(dāng)為學(xué)生提供福利。

采用橫幅宣傳和校園通勤車宣傳的方式。主要在于橫幅的宣傳效果往往很大，尤其掛在主干道路上的橫幅，更是能吸引人群的目光。 比較大的學(xué)校往往有專門的通勤車或者校車，主要供學(xué)生上下課乘坐。在車體做廣告往往能夠收到不錯的效果。通勤車每天都在學(xué)校穿梭，能增加廣告的出現(xiàn)頻率。

另外，也可采取注冊送禮品的活動。利用一些食品或小物件吸引大學(xué)生的注意力，以此為福利招攬客戶。小物品價格低廉，效果明顯，有利于“錢大掌柜”在低成本的基礎(chǔ)上提高知名度。

（二）加大宣傳力度

在高校開展小型的宣講活動，普及校園理財?shù)男轮R和新方式，給當(dāng)代大學(xué)生樹立正確的理財觀念，擁有很高的社會價值和道德價值，為企業(yè)的宣傳力度加分。精選學(xué)生適合的收益高、門檻低、風(fēng)險小、易提取的理財產(chǎn)品，找準營銷對象，為營銷對象提供適合的產(chǎn)品，擴大了市場占有率。這樣，大多數(shù)手游結(jié)余的大學(xué)生就會很樂意用自己多余的生活費來購買這款專門服務(wù)于學(xué)生的理財產(chǎn)品。

（三）錢大掌柜可以采用“一站式滿存提率”的方法招徠大學(xué)生客戶

所謂“一站式滿存提率”，就是說在有限的時間內(nèi)，理財產(chǎn)品的投入率與其利率程比例上升。比如，當(dāng)某學(xué)生的A產(chǎn)品購買為300元，其產(chǎn)品利率即為0.3%，而當(dāng)該同學(xué)的A產(chǎn)品購買量達到1000元時，該產(chǎn)品的利率提高到1%，以此類推。

（四）形成點、線、網(wǎng)式的集中覆蓋率

“錢大掌柜”現(xiàn)已開創(chuàng)校園體驗店，但其規(guī)模并不大。如果“錢大掌柜”能在各高校形成網(wǎng)狀覆蓋率，那么其在大學(xué)市場的覆蓋率就會大大提高。

（五）加強自身優(yōu)化

在金融類投資理財軟件科技日新月異的今天，未來市場必定會出現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)，更加人性化的產(chǎn)品，來把控主導(dǎo)校園市場這塊“肥肉”。所以 “錢大掌柜” 必須優(yōu)化提高自身系統(tǒng)來使其區(qū)別于其他金融類投資軟件。

（作者單位為中南民族大學(xué)外語學(xué)院）

[作者簡介：蔣馥宇（1996—），女，河南周口人，中南民族大學(xué)外語學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)2014級本科生。]

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