楊浩涌

建立商業(yè)模式后，非常重要的一件事情就是“勢(shì)能”，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要善于去抓住自己的勢(shì)能。所謂的勢(shì)能就是，打造創(chuàng)造對(duì)自己有利的局面，即便是不跟對(duì)手打肉搏戰(zhàn)、打巷戰(zhàn)，照樣能夠建立自己的壁壘和護(hù)城河。

創(chuàng)始人最重要的是還是要回到創(chuàng)業(yè)者本身。

挑戰(zhàn)自己的舒適區(qū)，長(zhǎng)板足夠長(zhǎng)，短板不能太短。

很多創(chuàng)業(yè)公司在初期都在找融資，可并不順利，問(wèn)題出在自己的項(xiàng)目對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，還缺乏說(shuō)服力。

當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)公司大多是基于互聯(lián)網(wǎng)+的項(xiàng)目，而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵在于用戶。因此，創(chuàng)業(yè)公司先要對(duì)自己算三本關(guān)于用戶的賬：

第一、用戶的購(gòu)買成本，不管是線上還是線下，我們究竟是花了多少錢，買到了所謂的流量；第二、用戶的留存，我們有多少用戶在第一個(gè)月、第三個(gè)月或未來(lái)半年、一年中繼續(xù)留在平臺(tái)上；第三、用戶產(chǎn)值，用戶在我們的平臺(tái)上能給我們創(chuàng)造多少利益。

三本關(guān)于用戶的賬都非常重要。對(duì)于我們瓜子來(lái)說(shuō)也一樣。從我們打造瓜子二手車網(wǎng)第一天開(kāi)始，我們就面臨這樣的挑戰(zhàn)一一因?yàn)?，二手車是一個(gè)相對(duì)比較低頻的生意。我們第一輪融資2億美金的時(shí)候，我們已經(jīng)想得非常清楚，我們到底需要多少錢做這件事情，到底什么時(shí)間點(diǎn)可以賺錢。

三本關(guān)于用戶的賬，是否清晰而且體現(xiàn)價(jià)值，就涉及到我們構(gòu)筑的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。我認(rèn)為，想清楚商業(yè)模式后，非常重要的一件事情就是“勢(shì)能”，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要善于去抓住自己的勢(shì)能。所謂的勢(shì)能就是，不跟對(duì)手打肉搏戰(zhàn)、打巷戰(zhàn)，照樣能夠建立自己的壁壘和護(hù)城河。那么到底如何建立自己的勢(shì)能呢？

取舍之道

必要的時(shí)候，需要通過(guò)燒錢增加一點(diǎn)勢(shì)能。互聯(lián)網(wǎng)公司現(xiàn)在做服務(wù)，通篇一律都會(huì)做一個(gè)APP，但是在大家不做推廣之下，自然排名中，我們是在對(duì)手的前面還是后面，或者排名上升速度是快還是慢，這是衡量一個(gè)公司勢(shì)能的標(biāo)準(zhǔn)。2012年，我們（趕集網(wǎng)）和58競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，有一件痛苦的事情：雙方都在買Ha0123廣告的時(shí)候，我們每天買到的流量是90萬(wàn)，對(duì)手買到的流量大概是2007萬(wàn)，其實(shí)對(duì)手拿到了比我們更強(qiáng)的勢(shì)能。

瓜子為什么去年要打這么多廣告，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)、行業(yè)周期性時(shí)，對(duì)手不打廣告，而我們打廣告效果就好很多，如果和對(duì)手同時(shí)打廣告，我們的廣告就會(huì)下降50%的效能。所以，如果有錢，抓緊時(shí)間舍命狂奔把勢(shì)能迅速建立起來(lái)。

建立勢(shì)能一個(gè)很重要的事情就是取舍。就是找到自己品類里最值得做的事情。做趕集網(wǎng)的時(shí)候，我們看了所有的品類，后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)藍(lán)領(lǐng)招聘這個(gè)品類，之后我們把所有的錢，持續(xù)4年投進(jìn)這個(gè)品類，結(jié)果我們?cè)谒{(lán)領(lǐng)招聘業(yè)務(wù)上積累了優(yōu)勢(shì)勢(shì)能。在我們和58在合并之前，我們的藍(lán)領(lǐng)招聘銷售額占到50%以上。

人，是公司勢(shì)能的基礎(chǔ)。對(duì)于每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，做得好壞，除了選擇跑道和戰(zhàn)略以外，非常重要的事情就是人。這分以下三個(gè)方面：

招人。沒(méi)有訣竅，這是一個(gè)體力活，很多創(chuàng)業(yè)公司說(shuō)自己沒(méi)有品牌、錢少，招人很難，羨慕那些A、B、c輪的公司有很多錢，能招到很多優(yōu)秀的人。但我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司能做的事情就是，在每一個(gè)階段都要找到能最好的人。

招人需要付出更多的時(shí)間，那些優(yōu)秀的公司，往往是面試100個(gè)人后招10個(gè)人，而創(chuàng)業(yè)公司缺錢，又要找優(yōu)秀人才，基本上就是100+A只能招到1個(gè)人，這就要付出10倍的時(shí)間和努力。如果還是人沒(méi)有招到，所有問(wèn)題都在自己。招人是一個(gè)概率事件。

時(shí)間。招人、找人不是一兩個(gè)月的事情，尤其是最重要的人，創(chuàng)業(yè)公司需要建立動(dòng)態(tài)人才庫(kù)。就跟打籃球一樣，板凳足夠深，在上場(chǎng)的時(shí)候就不缺球員。

培養(yǎng)。隨著公司的發(fā)展，很多老員工是跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的。跟不上節(jié)奏50%的原因來(lái)自于員工本身，另外50%來(lái)自于創(chuàng)始人。公司花了多少時(shí)間跟員工討論過(guò)具體的工作？如果是99%，那你又花了多少時(shí)間跟員工討論目前面臨的挑戰(zhàn)和困難，和公司對(duì)員工的期望值？如果公司花了很多精力去培養(yǎng)員工，他們會(huì)對(duì)公司忠誠(chéng)，也更愿意學(xué)習(xí)，這些人會(huì)是公司最寶貴的財(cái)富。

開(kāi)著飛機(jī)換引擎

高速增長(zhǎng)的時(shí)候，一定要換引擎。在飛機(jī)飛的同時(shí)，不斷調(diào)整。這里面的調(diào)整，包括人的調(diào)整，某些不合適的人，要給他機(jī)會(huì)，但同時(shí)要找新的人進(jìn)來(lái)。某些非常高效率流程的東西，也要去做。而且，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最大限度的降低損耗，尤其是錢多的時(shí)候更重要，因?yàn)殄X多的時(shí)候會(huì)把這些損耗放大數(shù)倍。

趕集網(wǎng)2012年帳上的錢也就6個(gè)月就面臨斷供，沒(méi)錢了，每天都在摳。看我們的快遞費(fèi)到底花了多少，我們打電話到底打了多少，我們買的掃把到底是多買了，還是少買了，細(xì)到這種程度，因?yàn)閷?shí)在是太窮了。

現(xiàn)在，這個(gè)傳統(tǒng)從趕集網(wǎng)帶到了瓜子網(wǎng)，成為瓜子網(wǎng)的新習(xí)慣。每個(gè)月開(kāi)例會(huì)的時(shí)候，我會(huì)把這個(gè)公司帳上還有多少錢，上個(gè)月花了多少錢，花在哪些方面，跟所有vP分享。我們發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)非常好的事情，無(wú)論公司好還是壞，讓他們清楚目前所處的狀態(tài)，他們就會(huì)發(fā)自內(nèi)心跟公司一塊去省錢。這些特性積累越多，公司勢(shì)能就會(huì)積累越高，就能抵御經(jīng)濟(jì)下行。

我們是一家020公司，其實(shí)做了很多線下運(yùn)營(yíng)，但是瓜子網(wǎng)有個(gè)非常強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們內(nèi)部叫瓜子大腦，這是我們第二次創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)。

瓜子網(wǎng)現(xiàn)在做什么事？我們積累每輛車在平臺(tái)上的數(shù)據(jù)庫(kù)。因?yàn)?，每輛車的組成價(jià)格，會(huì)有幾百個(gè)因素。現(xiàn)在，這個(gè)平臺(tái)上成交的價(jià)格、時(shí)間、概率，都可以交給系統(tǒng)來(lái)判斷，目前我們的預(yù)測(cè)結(jié)果已經(jīng)比評(píng)估師預(yù)測(cè)的效率更高、更準(zhǔn)。

另外，我們還能預(yù)測(cè)每輛車的買家和賣家的匹配度。當(dāng)一個(gè)銷售拿到一個(gè)買家和賣家訂單的時(shí)候，他同時(shí)能看到這個(gè)買家和這個(gè)賣家有可能成交的概率。而且，銷售會(huì)按照這個(gè)概率，去排今天的排表，到底誰(shuí)排在前面、誰(shuí)排在后面，哪輛車哪個(gè)買家會(huì)比較感興趣，這些都是我們?cè)诤笈_(tái)不斷采集用戶數(shù)據(jù)做出來(lái)的。

建立這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)的確很難，但在未來(lái)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，它就會(huì)變成我們的“護(hù)城河”。