李楚楚

對于企業(yè)來說，服務用戶就是至簡。雷軍的“小米”便是“輕裝上陣”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移動互聯(lián)網(wǎng)的縮寫），代表小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。如果將小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米要讓用戶省一點心。

小米公司開業(yè)初期，黎萬強曾經發(fā)過一個微博：上午YY了見過的會議室的命名：小米的辦公室都以糧食命名，紫米、紅米、糯米、大米，用不同顏色區(qū)分。雷總的辦公室，叫只手遮天。

第八位合伙人

雷軍將權力下放給7位合伙人，他們各有分工，互不干預，累了可以穿拖鞋、上班不用打卡，輕松開放的氣氛和硅谷一個調子。

有一位硬件工程師過來應聘，他和雷軍坐在辦公室里，從中午1點開始，聊了4個小時后憋不住出來上了個洗手間，回來后雷軍說我把飯定好了，咱們繼續(xù)聊聊。后來聊到晚上11點多，他終于答應加盟小米。過后他自己半開玩笑地說：趕緊答應下來，不是因為多激動，而是體力不支了。

可是也有些眼光相對“弱視”的工程師，他們和雷軍一見面，有的問：“你想做手機，你認識郭臺銘嗎？”

有的還問：“小米手機想在國內站住腳，你認識中國移動的老大嗎？”

雷軍這樣據(jù)實回答：“我認識他們，可是他們不認識我！”

當時雷軍是在招聘選將，雙方談話到最后，竟變成了對方在選擇雷軍。但雷軍發(fā)揚小米加步槍的精神，發(fā)揚“硬骨頭一塊一塊啃”的打法，硬是招來了可以并肩“戰(zhàn)斗”的小伙伴，這場轟轟烈烈的革命，就真的鬧起來了。

2012年11月，王川創(chuàng)立的多看公司被小米收購了，王川正式成為小米第八位聯(lián)合創(chuàng)始人。

當時國內有一位資深的評論家，曾經這樣說：雷軍出來的時候，面對的情況完全是一場“三國殺”：一個是蘋果，一騎絕塵;一個是安卓系統(tǒng)手機，包括摩托羅拉、三星和HTC;還有一個是諾基亞和微軟的結盟。

這些手機界的大佬，動輒便是上百年，最差也是幾十年的技術積累，就像叢林中的獅子和巨象一樣，各自雄霸一方，虎視眈眈地環(huán)視著自己的領地，對于后來的奪食者絕對群起而攻之，以圖消滅而后快……

做手機的風險并非全都來自外部競爭，內部的供應鏈也存在著不可預測的風險。舉一個例子，如果每月生產100萬臺小米手機，單臺成本2000元，每個月就得有20億元的資金周轉，手機可是“海鮮”，這東西一旦賣不出去，那就會分分鐘降價，秒秒鐘賠錢，最后還會爛在手里，雷軍需要承受的風險，非一般人可以想象。

超預期策略

如何讓產品在市場上一炮而紅，雷軍經過和小伙伴們爭論、探討，大家一致認為，讓小米產品能夠風生水起的必殺武器，就是超越預期值。

超越預期有一個鮮活的例子——海底撈和迪拜的帆船酒店。前者開店的地勢不求繁華，可是顧客來到這裝修一般的地方，吃完海底撈，問服務員桌上沒有吃完的西瓜可不可以打包帶走，服務員回答完不可以（擔心不衛(wèi)生）后，她甚至會送你一整個的西瓜，這就像你在一星級的地方，卻享受到五星級的服務，你心里的期待值自然會爆棚。

迪拜的帆船酒店號稱世界最奢華的七星級酒店，走廊里掛滿了世界名畫，你可以在海底餐廳享受精致的美食，更可以用鍍金的洗浴設備洗澡，當你消費完結賬走人時，心里會涌起這樣的想法：這有什么？只不過比六星級酒店好上了一點而已。期待值，這完全是期待值作怪而已。

雷軍的意思是，悄悄地做，不要大聲喧嘩，只有那樣，手機的使用者才會獲得到更高的期待值。

雷軍有一次接受記者采訪，他用開玩笑的口氣說：“我們?yōu)槭裁匆恢焙艿驼{？因為我們當時就想好了，事情如果做成了那最好不過。萬一做不成，我們就說自己從來沒做過！”

雷軍講過這樣一句名言：臺風來的時候，豬都會飛。雷軍現(xiàn)在要做的就是在互聯(lián)網(wǎng)上呼風喚雨，一旦風勢夠強，小米手機就可以一飛沖天了。

用戶為王做到了骨子里

黎萬強招來人了，一開始不能閑著，他就領著工程師們“練手”，大家先做了小米司機和小米讀書等實用的小軟件。這些打著小米名號的軟件放在網(wǎng)上，受到了用戶的認可后，黎萬強便領人向手機的主程序操作系統(tǒng)發(fā)起了猛攻。

制作手機軟件系統(tǒng)本是雷軍團隊的專長，經過一段時間的努力，一款基于國人操作習慣的MIUI系統(tǒng)便被制作了出來。

黎萬強等人做出MIUI系統(tǒng)之后，便立刻將其放到了互聯(lián)網(wǎng)上，供大家下載評測。黎萬強又讓工程師們在安卓論壇里一口氣注冊了100多個賬號，然后灌水發(fā)帖，尋找MIUI系統(tǒng)的資深用戶。

黎萬強等人拉來了1000多個資深的用戶后，又精挑細選出100名超級資深用戶，組建了MIUI系統(tǒng)的設計研發(fā)評測團隊。

黎萬強根據(jù)超級用戶反饋上來的意見和數(shù)據(jù)，對MIUI系統(tǒng)進行不斷的完善。

很快，反饋的意見就擺到了黎萬強的辦公桌上，反饋的意見很多，但歸納起來，主要有以下的幾點：

速度要更快;

運行要更穩(wěn)定和省電;

界面要更漂亮。

也有一些專業(yè)人士對MIUI系統(tǒng)提出了一些更專業(yè)的意見。黎萬強的團隊根據(jù)大家的反饋意見，又改進和增加了MIUI系統(tǒng)的通知欄快捷開關、多任務管理界面、MIUI防打擾、短信界面聯(lián)系人詳情、相機濾鏡、MIUI快傳等新功能。

短信界面聯(lián)系人詳情的增加，就是一項十分為用戶著想的功能。一個手機里一般存有幾十甚至幾百個電話號碼，有些聯(lián)系人機主并不熟悉，一旦有需要，給對方編輯短信的時候，就可以查閱聯(lián)系人詳情，言之有物，有的放矢，不至于搞出張冠李戴的錯誤。

小米手機正式在論壇里發(fā)布了MIUI系統(tǒng)的內測版，這款專為國人設計的操作系統(tǒng)一經發(fā)布，只在一年左右的時間里，便吸引來50多萬手機發(fā)燒友下載試用，MIUI的論壇中，那些活躍的用戶已達30萬。

MIUI系統(tǒng)的內測版經過逐步完善，發(fā)到網(wǎng)上供大家使用后，又有很多需要改進的意見被收集了上來。比如，有的用戶抱怨被困電梯，可是在手機上一時半會找不到手電筒，黎萬強隨后就在系統(tǒng)中添加了在屏幕解鎖的界面長按主頁鍵就可以點亮手電筒的功能。有的用戶抱怨，一上電池，就得重新設置手機的時間和日期，黎萬強就領著手下的工程師，將MIUI系統(tǒng)時間自動網(wǎng)絡同步，又增加了收藏的聯(lián)系人默認置頂顯示的功能，在界面打開后，聯(lián)系人可以按照姓名排列、分類分組排列和按照聯(lián)系時間排列等。

在完善MIUI系統(tǒng)的過程中，曾經遇到過一個問題：重點通話需要錄音。黎萬強就領著手下的工程師們，在MIUI系統(tǒng)中添加了通話過程中調用錄音，并可隨時終止錄音的實用功能。

很多人都經歷過這樣的尷尬事，通話方向自己索要另外一個朋友電話號碼，可是在一般的手機系統(tǒng)中，需要關閉通話才能找到號碼，然后再用短信或者通話的方式才能給朋友發(fā)過去。

經過對MIUI系統(tǒng)的升級和改進，完全可以做到用戶在通話過程中輕易查看通訊錄，并在不結束通話的狀態(tài)下，告訴對方第三人的聯(lián)系方式。

MIUI系統(tǒng)還有許多非常人性化的功能，比如陌生來電前幾秒無鈴聲——避免“響一聲就掛”的惡意電話騷擾。

MIUI系統(tǒng)還有很多實用的功能，比如30秒未接聽，鈴聲將自動放大，等用戶拿起手機時鈴聲自動減弱。這項功能既貼心又實用。

還根據(jù)某一些特定客戶的需要，為MIUI系統(tǒng)添加了一些獨特的功能，比如，有的明星粉絲非常多，不接粉絲的電話得罪人，接粉絲的電話又分心，雷軍就讓小米的工程師設計了只接通訊錄電話的功能。有些上了年紀的領導半夜一接電話就睡不好覺，雷軍就為這類人群設置了VIP電話通話功能，也就是說，只有在VIP號碼簿中的聯(lián)系人才能在24小時都打得通電話，其他的外接電話只能在設定好的時間段里才能打得通。

用戶為王的觀念，一些公司只是掛在了嘴皮子上，小米卻做到了骨子里。

冒著生命危險和夏普談判

一部小米手機需要的850個零配件，分別采購至國內國際400余家頂尖供應商，想要將制作手機的零件全部備齊，時間長達兩三個月，原本拿錢買料這樣超級簡單的活兒，對智能手機的“初學者”小米而言，卻成了一件超級難的事情。

因為很多廠家并不相信雷軍能夠造出高端的手機，即使雷軍能造出高端的手機，他們也不相信雷軍能打開手機的銷路，那些高精尖的產品對國際制造大廠來說根本就不愁賣。

很多手機零配件企業(yè)，一開始對小米都心存懷疑，可是在小米供應部門50余人的齊心努力下，他們才開始相信了雷軍，并開始給小米供貨。

現(xiàn)代智能手機的屏幕是制約智能手機發(fā)展的一個瓶頸，技術復雜、產能有限，換句話來說，并非你有錢就能買到高檔的觸摸顯示屏。因為那些高檔的手機觸摸屏，早就已經被訂購出去了。

雷軍和手下的工程師，開會研究一致決定，小米手機應該向國際標準iPhone看齊，即使成本高也應該采用大面板TFT材質的液晶顯示屏，外面金剛玻璃覆蓋，并采用半反半透技術，要讓手機發(fā)燒友在強光環(huán)境中看小米手機觸摸屏上的字，也會看得很清楚。

想要達到這個效果，看來只能到日本找夏普公司去了。夏普發(fā)展的歷史已有百年，一直享有“液晶之父”的盛譽。在手機屏幕領域，夏普也是不折不扣的大佬，是世界上最好的觸摸屏之一。像夏普這樣的國際性大公司，你找上門去合作，人家要看你頭三年的生產和盈利情況。

小米沒有三年前的生產情況，只有一個遠景，雷軍為了說服夏普，領著林斌及專門負責生態(tài)鏈的劉德，從國內乘飛機直奔大阪。

雷軍去大阪的時候日本在兩周前剛剛發(fā)生了9.0級的強烈地震，地震引發(fā)了福島核電事故，隨著核泄漏的陰云在日本島的上空飄散，赴日的商貿和旅游團的人數(shù)銳減。雷軍三人不顧福島核泄漏的可怕，登上了直飛日本的班機。

載客200人左右的飛機上，只有不到10個人，里面空蕩蕩的，這哪是去參加商業(yè)談判，完全是一種奔赴戰(zhàn)場的感覺。

林斌和劉德等人在雷軍出馬之前就去過大阪，并和夏普的高層接觸過。用他們的話形容一下夏普公司“店大欺客”的情形——夏普公司的會客廳中，熙熙攘攘地擠滿了前來洽談生意的各國商團。如果排在了最后，恐怕要等到下午，才能得到和夏普高層會面的機會了！

但會客廳中，竟不復昨日的輝煌，他們三個是當日唯一找夏普洽談生意的商團。

日方的高層也被雷軍一行感動了。感動歸感動，但大公司辦事有大公司的流程，那就是只見規(guī)矩、鮮見人情。雷軍沒有小米手機的實物，但有一份小米手機定能暢銷世界的藍圖。雷軍沒法講小米手機“斬將搴旗”的過去，他只能講小米手機“輝煌燦爛”的將來。

用劉德的話說：“起初談判并不順利，一個從來沒做過手機的公司只能講未來，講著講著，連我們自己都被自己感動了。”

夏普公司曾經被好幾家中國公司“忽悠”過，但雷軍連核輻射都不怕的精神，還是讓夏普公司的高層對小米公司產生了莫大的信心。

夏普公司決定謹慎地試一下，于是雙方從早上8點正式開始合作談判。上午，夏普公司的代理和劉德談;下午，夏普公司總部的管理層跟劉德談;從下午到半夜，夏普北京公司的銷售人員繼續(xù)和劉德談。

劉德原本是個地道的理工男，憑著超一流的設計技術吃飯，“以舌尖為武器、以語言當?shù)稑尅钡恼勁胁⒉皇撬膶ｉL，為了能將小米手機變成活生生的實物，劉德惡補了有關手機的專業(yè)知識，并用他那顆聰明的大腦牢牢地記住了800多個讓很多談判專家都頭痛的手機專用配件的英文名字。

雷軍在夏普訂購的手機觸摸屏，并非一般的大陸貨，他們有著自己獨特的要求。開發(fā)一套手機觸摸屏模具和生產線，需要投進一大筆錢，夏普難以預測小米手機的未來，故此才非常慎重。

劉德面對日方的車輪戰(zhàn)沒有怯場，用專業(yè)的知識讓日方意識到這次合作絕對有未來！

雷軍和他的小伙伴們用自己對手機的理解感動了夏普的高管，劉德又在技術上震撼了他面前這些久經戰(zhàn)場的談判對手。最后，劉德給他們講了一個放之四海而皆準的道理：“你不掙錢沒事，你錯過了占坑可是大事。萬一我們將來能做成呢，你就喪失了巨大的機會。”

夏普雖然是歷經百年的跨國企業(yè)，但面對制作液晶顯示屏的后起之秀的圍追堵截，他們在加大研發(fā)和銷售力度的同時，也在努力培養(yǎng)著新興的市場和潛在的客戶。

雷軍“冒著生命的危險”來到大阪，這就很能說明問題——一個為了事業(yè)如此勇敢的CEO，他的小米手機上市后應該銷量不錯。

夏普確實曾經對小米不屑一顧，但讓他們意想不到的是，這次合作竟然使小米手機成了他們將來扭虧轉盈的撒手锏。

2012年，夏普年虧損近1400億日元;2013年，夏普的財報顯示全年贏利為400億日元左右。而2013年的下半年，小米公司就大手筆地向夏普訂購了約100萬枚手機觸摸屏，以前蘋果公司是夏普最重要的客戶，現(xiàn)在小米和蘋果一樣，都成了夏普最重要的客戶。

接下來，小米訂屏的單子成倍增長，不到一年的時間里，小米就成了夏普在亞太區(qū)最大的客戶。接著，小米公司成了夏普手機顯示屏的最大客戶。

有一次，劉德為了說服一家日本客商為小米手機提供高端的配件，便和日方的代表召開了雙語會議。劉德在一大塊白色會議講板上寫寫畫畫，他從傍晚一直講到深夜，又從深夜一直講到第二天黎明，白色的講板上只留下右下角的一塊小空當。參加談判的所有人，都蹲在講板前聽劉德講小米神機的與眾不同……

在5個月的時間里，雷軍領著他的小伙伴們，會見了1000多名供應商，雷軍和團隊的成員們體重都瘦了20斤左右。（待續(xù)）