○ 文／王春鳳

烏魯木齊公司：非油升溫

○ 文／王春鳳

內(nèi)外兼修多方借力、發(fā)揮暢銷品帶動優(yōu)勢，中石油新疆銷售烏魯木齊分公司非油銷售升溫正當(dāng)時。

●烏魯木齊銷售公司員工將過客發(fā)展為常來常往的熟客。 攝影/余貴玲

中石油新疆銷售有限公司烏魯木齊分公司緊盯 “做大非油”目標(biāo)，面對市場競爭激烈常態(tài)化、安保維穩(wěn)常態(tài)化和改革創(chuàng)新常態(tài)化形勢，內(nèi)外兼修、多方借力、科學(xué)分析、精準(zhǔn)營銷，非油銷售升溫正當(dāng)時。

內(nèi)外兼修多方借力

“他山之石可以攻玉”。烏魯木齊銷售公司全面落實新疆社會穩(wěn)定和長治久安總目標(biāo)的同時，積極探索方法，多方借力，增銷上量。為全面調(diào)動員工積極性，烏魯木齊銷售公司巧用薪酬二次分配權(quán)，激發(fā)活水效應(yīng)。一方面引導(dǎo)加油站在站內(nèi)公開討論數(shù)質(zhì)量、安全、服務(wù)等考核內(nèi)容、績效系數(shù)等員工關(guān)心的話題，讓員工參與到薪酬二次分配方案制定中，引導(dǎo)員工形成共識；另一方面引導(dǎo)站經(jīng)理將任務(wù)層層分解，開展班組競賽，對標(biāo)比拼，并在全局考慮制定獎罰機(jī)制。公司對照去年同期銷售情況設(shè)單日銷售獎并即時兌現(xiàn)，設(shè)員工貢獻(xiàn)獎并按月考核，形成勤有獎、懶有罰、全員開口促銷售的氛圍，充分發(fā)揮二次分配催化劑作用。

客源是銷售增長的源泉，進(jìn)店率是非油銷售成交額增長的前提。為提升進(jìn)店率，烏魯木齊銷售公司加油站充分發(fā)揮加油站緊鄰昆侖加油卡售卡充值中心地理優(yōu)勢，鎖定來購卡充值的人，通過對站內(nèi)員工培訓(xùn)和有針對性的營銷，從一句歡迎語到閑聊家常，從而獲得顧客的聯(lián)系方式、家庭成員結(jié)構(gòu)等第一手資料，再通過暖心問候、購物需求的詢問，成功將一些“經(jīng)過店門而不入”的過客發(fā)展成為常來常往的熟客，進(jìn)店率穩(wěn)步提升。

得益于多方借力成果，烏魯木齊銷售公司所屬加油站不斷刷新日銷售額，2017年3月22日，東福加油站用日銷4.3萬元的好成績勁爆公司所有加油站。

好客商城引領(lǐng)消費新風(fēng)尚

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，作為零售終端，如果僅僅停留在實體銷售范圍內(nèi)，那么創(chuàng)效的空間必然受到限制。為全面提升非油銷售額，烏魯木齊銷售公司將消費受眾鎖定年輕人，引入好客商城，全面推進(jìn)線上銷售業(yè)務(wù)。

首先，立足大美新疆的資源優(yōu)勢，烏魯木齊銷售公司優(yōu)選吐魯番的葡萄干、和田大棗、博斯騰湖冷水魚、艾德萊斯綢等新疆特色商品進(jìn)駐商城。其次，為快速推廣，烏魯木齊銷售公司制定了好客商城專屬二維碼，只要在朋友圈中識別、關(guān)注這個二維碼就可以進(jìn)入商城頁面，瀏覽、下單、付款，只需動動手指就能跨越距離享受到大美新疆的美食了。第三，制定吸引人的銷售策略。新疆最大的特點是地廣人稀，在新疆外兩三個小時的動車可以跨越一至兩個省市，在新疆，也就是從烏魯木齊到哈密而已，因此包郵最重要，所以好客商城引人心動的一點就是滿69元，除了港澳臺地區(qū)全部包郵，這可不是任何一家網(wǎng)上商城都能夠承諾的。最后，為調(diào)動加油站員工參與到好客商城推廣與銷售中，所有網(wǎng)上成交的訂單，會根據(jù)二維碼所歸屬的站點，計入該站線下銷售任務(wù)。

截至3月19日，公司實現(xiàn)關(guān)注客戶數(shù)量1517人次，完成訂單21筆，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售收入近3000元。

發(fā)揮暢銷品帶動作用

數(shù)據(jù)營銷是運用一定的數(shù)據(jù)分析方法，挖掘客戶需求，變經(jīng)驗營銷為科學(xué)營銷，提高銷售針對性。烏魯木齊銷售公司運用挖掘頻繁項集的關(guān)聯(lián)規(guī)則數(shù)據(jù)分析算法，通過多階抽樣，發(fā)掘便利店非油商品交叉銷售規(guī)律，進(jìn)而有針對性的制定營銷方案。

以烏魯木齊銷售公司和平橋加油站為例，該站位于烏魯木齊市繁華街區(qū)，消費群體為中高端汽油用戶，便利店以銷售香煙、包裝飲料、食品為主。烏魯木齊銷售公司進(jìn)入運用多階抽樣方法抽取2015年11月28日至2016年12月6日銷售小票進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，發(fā)現(xiàn)和平橋加油站存在100余組商品組合，然后依據(jù)和平橋加油站便利店面積小的實際情況，將“紅牛+咖啡”作為組合爆款進(jìn)行銷售。

發(fā)現(xiàn)商品間的交叉關(guān)系，確定組合爆款后，烏魯木齊銷售公司分三步驟進(jìn)行組合爆款的推廣。一是優(yōu)化組合爆款價格，將原價10.5元的組合價格降為10元，以方便結(jié)算，提高付款效率；二是優(yōu)化組合商品陳列。一方面把紅牛（原味）與香滑即飲、香濃、特濃雀巢在貨架中緊挨陳列，另一方面將兩種商品進(jìn)行捆綁做成組合裝，將其陳列在店門口離收銀臺較近的位置，既縮短客戶尋找商品的時間，又方便顧客攜帶；三是優(yōu)化“開口營銷”。變單純的開口詢問營銷為有針對性的開口營銷，對癥下藥。比如對于冬日里穿著較少的司機(jī)師傅，我們直接說：“師傅外邊很冷，我們這有價格優(yōu)惠的紅?？Х冉M合裝，咖啡是熱的哦，要來一份么？”，比單純詢問：“您需要便利店商品嗎？”更能打動顧客。

從推廣基于數(shù)據(jù)分析的組合銷售后，僅和平橋加油站一個站點就銷售紅牛146瓶，雀巢咖啡銷售224瓶，同比分別增長14%和219%，其中與咖啡一起銷售的紅牛占比67%，同比增幅62%，與紅牛一起銷售的咖啡中香滑口味的占比62%，同比增幅40%；香濃口味的占比27%，同比增幅14%；特濃口味占比14%，同比增幅5%。與未開展此項活動的加油站進(jìn)行對標(biāo)分析，和平橋加油站雖紅牛銷售增幅與對標(biāo)站差別不大，但咖啡銷量增幅大大超過對標(biāo)站，組合營銷使得不暢銷品變暢銷品，使得暢銷商品更緊俏。

●攝影/余貴玲

目前，烏魯木齊銷售公司正將數(shù)據(jù)分析成果大力推廣應(yīng)用，在大數(shù)據(jù)時代，烏魯木齊銷售公司基于數(shù)據(jù)分析的組合營銷方案必然會實現(xiàn)非油銷售的低成本高效益經(jīng)營目標(biāo)。

責(zé)任編輯：周志霞

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