丁夢夢 汪昌雄 朱詩琪

摘 要：深受人們喜愛的水果之一葡萄，日漸成為食品行業(yè)的新貴。公安縣地處于湖北省的中南部，葡萄的種植效益成為公安縣農村產業(yè)結構調整的最大亮點。本文將對公安葡萄銷售模式進行分析，并在此基礎上對其提出可行性建議。

關鍵詞：葡萄產業(yè) 銷售模式 建議

中圖分類號：F326.13 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（a）-130-02

1 荊州市公安縣葡萄產業(yè)銷售模式

1.1 散戶直銷

一部分農民獨戶種植葡萄，待到了葡萄成熟后就采摘，然后拿回家儲放起來，不是直接賣給一些小商販，就是自己運送到附近的市場上去售賣，基本上沒有什么利潤。

1.2 農與商合作

成立葡萄合作社，促進葡萄的生產與銷售，當地政府出面來幫助銷售公司加速其發(fā)展，并由公司制定種植葡萄的規(guī)則，各個區(qū)域的種植戶大部分都被集中在一起，他們則按照相關要求與規(guī)定去種植葡萄，能夠得到專業(yè)的技術培訓與指導，不僅提高了種植葡萄的技術水平， 而且也及時獲取到了市場的信息。例如：公安縣的金秋緣葡萄合作社經過近幾年的運營就獲得了不錯的成果，種植戶的葡萄栽培技能得到了提升， 同時葡萄的質量也得到了保證。其經營體系：一是采取了“六統(tǒng)一分”的形式，分別是：種植種類被統(tǒng)一、農資供給被統(tǒng)一、技術規(guī)范被統(tǒng)一、操作規(guī)程被統(tǒng)一、品牌包裝被統(tǒng)一、市場銷售被統(tǒng)一、管理與結算被分戶，達到了“農戶專業(yè)種植、公司用心經營、雙方合作共贏”的局面。二是對于土地被流轉給公司的農民采取了“土地租金+勞務工資+利潤分成”的形式。三是建立全公司長久服務的體制，借助科學技術的支持，切和實際協助農民處理掉產前、產中、產后一系列技術疑難問題，確定目的，為產業(yè)的開展提供一個良好的平臺。

1.3 “超市+企業(yè)+農戶”

省級的大型超市，銷售大戶，產品市場等銷售地方與種植基地簽訂購銷合同，公安縣先后創(chuàng)辦了多屆“葡萄交易會”，不僅把公安縣的葡萄產業(yè)競爭力提高了，而且也把公安縣的休閑旅游的特色塑造起來了，讓更多的人了解了公安，知道了公安葡萄。但是目前有很多超市都沒有看到長久利潤，僅僅只看到了眼前利潤，從而對合作社提出了各種不公平的條件，超市在兩方合作中開出的不公平條件讓合作社望而止步，超市還存在對合作社農產品采取了壓價和拖欠貨款等問題。

1.4 “互聯網+葡萄”

“互聯網+葡萄”是能夠把非對稱信息轉化成對稱信息一種銷售模式，葡萄還沒有成熟的這一段時間就公開發(fā)布商品，提供商品的信息，讓市場充分了解產品，而消費者則是經過采集信息，清楚了解到農戶所種植的農產品信息，不僅能夠在網下體驗而且還能夠在網絡上提前訂購，這樣可以扭轉農產品不夠主動的售賣情況，在一定的程度上提升了葡萄銷售的效率。例如：金秋農業(yè)高新技術有限公司首次進行推廣認養(yǎng)葡萄樹活動：鼠標點擊淘寶網，人脈飄升“荊秋緣”（公司品牌），訂單累簽客服員。僅僅兩個月的上線時間，被認養(yǎng)的葡萄樹苗就達到了40000株，而僅“東方黑珍珠”這一個品種就被認養(yǎng)達到了24549株，所有顧客分散在全國的26個省、市、自治區(qū)?！盎ヂ摼W+葡萄”讓葡萄采摘、儲藏、運輸一體化，較大程度上降低了物價，為種植戶營造了較為穩(wěn)定的盈利空間，較好地解決了農戶的售賣難題。

1.5 精深加工銷售

公安縣的葡萄資源豐富，產量高、種類多、種植面積大，適合發(fā)展葡萄精深加工項目。將“葡萄種植、采摘、精深加工”結合為一體，產品的質量被從根源上所確保，風險被從根本上所減少，形成了一條完整的產業(yè)鏈。例如：金秋農業(yè)高新技術有限公司代釀葡萄原汁酒：將鮮果與葡萄衍生品相融合貫通，鮮食葡萄電競銷售瓶頸被突破。在2016年6月底，公司還沒有投產，就被全款預定了5萬瓶的代釀原汁葡萄酒。而且公司的產業(yè)除此之外，還包括了酵素汽水、美妝用品、果醬、果糕等多種產品，形成了一個多樣化的營銷產業(yè)鏈。

1.6 產地直銷

外地休閑娛樂采摘為一體的成功經驗被公安縣所借鑒，同時結合公安縣的三袁文化、特色產品等各種旅游資源，創(chuàng)造了兩大旅游平臺：“沿207國道20公里葡萄文化長廊”和“公安縣葡萄休閑采摘園”，公安縣旅游休閑觀光被發(fā)展，游客被吸引到公安縣去消費。每次到了葡萄成熟的日子，公安縣葡萄采摘園采摘葡萄的是各地的市民，他們紛紛自駕游來到這里，只為感受采摘的樂趣，品嘗到新鮮的葡萄。

2 公安縣現有的銷售模式所存在的問題

2.1 散戶直銷，沒有議價權

散戶只能夠在一定區(qū)域內就近銷售，銷售渠道單一，產品品質雖高可售價低廉，農戶很難從中獲取利潤，還容易形成葡萄的積壓，可能有時會有一些收購商來收購葡萄，但是收購商會將價格下壓，很難增加農民的收入，而且還要加上所需的各種費用，同時產品質量也得不到保證。在這中間農戶缺少了議價權，一直是弱勢方，農戶的利益被損壞了，農戶的生產積極性被打擊了。

2.2 農與商合作的信用問題

葡萄是需經過種植地或者產地銷售批發(fā)市場后再進入零售售賣市場賣出給消費者，由于當中過程所需的步驟太多，所以產品容易被瞬息萬變的市場行情所影響，而且葡萄在流通的過程中信息價值太低，而占據信息優(yōu)勢的一方就很容易違反約定，從而形成了利益分配的不合理。還存在一些種植戶想搶先占據市場從而獲取到較大的利潤， 就早早的摘下還沒有完全成熟的葡萄進行售賣或者亂用植物激素加快成熟，造成葡萄品質差，銷售難，并且影響了葡萄產地的聲譽，對于這種情況是屢勸不止。

2.3 合作社的質量問題

由于合作社管理技術的參差不齊，造成葡萄質量差異較大。一般表現為水分含量較大，偏軟，葡萄色澤沒有完全達到，葡萄光潔度差，果銹與日灼的缺點十分常見，讓葡萄只能在低端市場游離，無法更進一步；公司是因為大規(guī)模種植，在管制方面就有些捉襟見肘，形成全體的品質下滑情況。

2.4 “互聯網+葡萄”所遇到的障礙

農村電子商務對于農村來說是一種新的銷售模式，要求農民使用互聯網技術。中國大部分是農村人口，而且農村受教育程度相對與國內來說還是十分偏低的，欠缺會互聯網技術方面學問的精英；同時農村的經濟進步十分緩慢，缺少從業(yè)崗位和從業(yè)機遇，所以除了老年人大部分都決定外出工作，很少有人才選擇留在農村生活，失去大量的勞動力，同時招引外地的人才來到農村工作又十分困難，造成缺少人才的嚴峻局面。

2.5 環(huán)節(jié)過多，增加成本

營銷環(huán)節(jié)的基本方式是：農產品→街頭小商販→種植地經銷商→消費市場經銷商→農貿市場或超市→街頭小商販→消費者。農民把農產品以較低的價格賣給小商販，小商販增加部分利潤轉賣給了小型批發(fā)商，小批發(fā)商增加部分利潤轉賣給了大經銷商，一層一層的利潤分配下去，農民得到的收入最低。這種模式存在一個巨大的缺點：銷售環(huán)節(jié)過多，流通時間太長，葡萄有一個保鮮期，易壞，各種損耗比較嚴重，導致口感變差，也加大了農產品的銷售成本。

2.6 重生產輕銷售明顯

葡萄對外宣揚推廣的太少。政府在這方面沒有設立專業(yè)的果品營銷宣傳推介組織與發(fā)布相關的政策，在銷售的過程也欠缺規(guī)范性的指示。葡萄的銷售模式發(fā)展緩慢，與果商的合作不緊密。

3 公安縣葡萄產業(yè)銷售的一些建議

3.1 政府鼓勵散戶加入合作社或與公司合作，實現雙方共贏

對于專門的果品營銷公司，政府應該發(fā)布相關的優(yōu)惠政策，鼓舞獨立的農戶參與到合作社或者專門的果品營銷公司中去，讓其栽培、采摘、包裝和售賣被統(tǒng)一起來，形成“產、供、銷”完全一體化的局面，并且提升葡萄的附屬價值。設法與大型果品營銷公司簽訂長期戰(zhàn)略合作協議，實現雙方共贏。

3.2 對待信譽問題加大懲罰力度

針對提前成熟的葡萄園區(qū)，監(jiān)督部門與執(zhí)法部門應該加強檢視與懲罰強度，做好果品的產前、產中與產后各環(huán)節(jié)的農業(yè)投入品監(jiān)管，全面防止“三無”農資和質量不合格農資的運用；身為技能推行組織，要指引農戶無誤的了解和科學規(guī)范的運用植物激素，全力推行無公害標淮化果園管理技術。

3.3 增強合作社的質量

要把葡萄園示范區(qū)的帶頭影響力正視起來，經過科技人戶和科學技術下鄉(xiāng)等不同方式，增強技能培訓與指導的力度，推行無公害標準化管理技術和宣傳病蟲害綜合防治知識，提高葡萄農戶對產品質量的認知，主動地依照標準化、無公害化條件進行果業(yè)的種植。除此以外，還應該增強質量的檢查，跟農產品質量監(jiān)管部門合作，增強抽樣檢查與市場監(jiān)管的力度，保證生產者和監(jiān)管者的信息出現在每一個包裝盒內，還應該申請注冊“葡萄”統(tǒng)一的商標。

3.4 加強培訓，展現優(yōu)勢，吸引人才

進一步加強培訓力度，一是對合作社管理人員每年定期進行1次政策法規(guī)、管理知識的培訓，提高現代化管理理念；二是要對種植戶進行安全教育和操作技能培訓，提高種植戶的安全意識、服務意識和操作技能，以進一步提高合作社的社會化服務水平。主動地尋找靠譜的技術指導組織，增強和學校、科研單位、專業(yè)技術團隊的合作，采取農業(yè)技術和科技成果參資入股等不同辦法，鼓舞農技人員、科研組織到園區(qū)創(chuàng)辦領辦科技型龍頭企業(yè)和試驗基地。完全運用了葡萄園示范區(qū)已經存在的資源優(yōu)勢，招引農業(yè)高技術人才。

3.5 減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售成本

主動地和快遞公司進行合作，再在網絡上對葡萄進行宣傳，創(chuàng)造出網路一步到位的全新方法，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售的成本，同時產品流通時間減少，損耗降低，保證產品的口感。

3.6 重視銷售宣傳

因地制宜，找準公安縣的特色優(yōu)勢，與洞庭湖平原一衣帶水，與荊州古城一橋相連，制作一個公安縣葡萄宣傳片，合理的運用網絡、報紙、宣傳會等各種載體，增強政府推廣、市場營銷等一系列工作。政府還應該添加投資，完善道路、餐飲等各種基本設施，做好保障，提高接待能力，還可以采用舉行公安縣葡萄交易會活動的方法，提升公安縣葡萄在市場中的競爭力。

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