駱逸波

[摘要]綜合商社作為一種融貿(mào)易、金融、投資、信息、服務等功能于一體的大型企業(yè)組織，是提升企業(yè)綜合競爭力、促進區(qū)域經(jīng)濟轉型發(fā)展的重要途徑，也是現(xiàn)代大型流通企業(yè)集團發(fā)展的主要方向。發(fā)展綜合商社不僅要選擇合適的產(chǎn)業(yè)整合模式，更關鍵的是要推動集團內(nèi)資源的融合，使集團整體發(fā)揮出遠大于各子單位競爭力簡單相加的綜合效應。其中，客戶資源共享可以有效促進集團內(nèi)新業(yè)務交接點的形成，實現(xiàn)集團產(chǎn)業(yè)的縱向和橫向融合，是現(xiàn)代流通企業(yè)內(nèi)部資源融合的關鍵和重點內(nèi)容。文章借鑒日韓等國綜合商社發(fā)展的成功經(jīng)驗，立足A集團發(fā)展的實際需要，重點關注集團內(nèi)客戶資源共享的模式與實現(xiàn)途徑，提出構建A集團客戶資源共享網(wǎng)絡的構思。

[關鍵詞]綜合商社；客戶資源共享；國有企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716201

1前言

綜合商社是指以貿(mào)易為主導、以產(chǎn)業(yè)為依托、以金融為紐帶，實施多元化經(jīng)營，融貿(mào)易、金融、投資、信息、倉儲、運輸、綜合組織功能與服務功能為一體的大型企業(yè)組織。綜合商社在沖破關稅壁壘、貿(mào)易保護主義、平衡外匯等方面表現(xiàn)出比一般的跨國公司更強的競爭力，并對國際貿(mào)易產(chǎn)生著重要影響。當前階段我國經(jīng)濟領域發(fā)展綜合商社，有利于帶動我國產(chǎn)業(yè)國際化、調(diào)整和優(yōu)化經(jīng)濟結構增強國際競爭力、深化流通體制改革、規(guī)范貿(mào)易秩序等。

發(fā)展綜合商社不僅要選擇合適的組織管理形式與產(chǎn)業(yè)組建模式（以貿(mào)易企業(yè)為主結合相關產(chǎn)業(yè)形成商社、大型企業(yè)發(fā)展成兼營貿(mào)易的商社、中等企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟形成商社），融貿(mào)易、金融、投資、信息、綜合組織功能與服務功能為一體，更要促進多元化產(chǎn)業(yè)布局的內(nèi)部相互融合，發(fā)揮1+1>2的集成效應。形成產(chǎn)業(yè)相互融合與集成，提高企業(yè)的國際化程度與市場競爭力，方式有多種。作為企業(yè)戰(zhàn)略性資產(chǎn)的客戶資源，實現(xiàn)并強化其共享，進而創(chuàng)造新的業(yè)務交接點、拓展多元產(chǎn)業(yè)價值利潤提升平臺，正是這樣一種產(chǎn)業(yè)集成的有效組織形式。

A集團是上市的主業(yè)多元化現(xiàn)代企業(yè)集團，國有企業(yè)性質，主營業(yè)務為汽車貿(mào)易與服務、房地產(chǎn)業(yè)、國際貿(mào)易、機電實業(yè)和金融事業(yè)等五大版塊，其中汽車業(yè)務、期貨經(jīng)營處于全國領先地位。整體經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟效益、綜合實力等主要經(jīng)濟指標一直名列全國同行前茅。然而，隨著市場競爭加劇、企業(yè)規(guī)模的逐漸擴大，集團各業(yè)務版塊均面臨著發(fā)展瓶頸，競爭優(yōu)勢不再明顯，迫切需要轉型升級，尋找新的增長點。A集團各業(yè)務版塊在行業(yè)內(nèi)均具有一定優(yōu)勢，并具有各自相對穩(wěn)固的客戶群體，然而各版塊間相互獨立，各自為戰(zhàn)，缺乏聯(lián)系，產(chǎn)業(yè)集成度低，版塊融合潛力巨大。因此，內(nèi)部結構優(yōu)化、實現(xiàn)客戶資源共享對A集團轉型升級、突破瓶頸、強化市場控制能力、鞏固行業(yè)地位、保持競爭優(yōu)勢具有重要的戰(zhàn)略意義。

2客戶資源共享的模式

21客戶資源類型

本文論及的“客戶資源”是廣義的概念，有別于傳統(tǒng)意義的概念。在一個發(fā)展?jié)u趨于國際綜合商社模式的集團的多元企業(yè)平臺上，我們將資源分為三種類型：①傳統(tǒng)客戶資源，即企業(yè)產(chǎn)品或服務最終流向的終端用戶，它是企業(yè)價值、利潤實現(xiàn)的途徑；②集團各項產(chǎn)業(yè)公司自身。在A集團內(nèi)部，它是一個下屬公司，但如果橫向與相關產(chǎn)業(yè)公司發(fā)生業(yè)務聯(lián)系，那該公司自然形成了業(yè)務單位的客戶；③下游的供應或承包商。在一個公司的業(yè)務鏈上，這些單位是產(chǎn)品或服務的下游供應或承包商，但如果集團內(nèi)部兄弟公司的產(chǎn)品或服務流向這類企業(yè)的話，它們自然就形成了另一類客戶資源。

22客戶資源共享的實現(xiàn)機制

客戶資源共享是供應鏈管理的重要內(nèi)容之一?？蛻糍Y源共享以中心企業(yè)為核心，通過優(yōu)化內(nèi)部結構關系，與客戶（含下游、供應商、核心企業(yè)內(nèi)部交易對象）建立合作伙伴關系，組建“命運共同體”，通過信息共享、資源共享，實現(xiàn)由各自為戰(zhàn)轉為整體競爭，加強“命運共同體”對市場的控制能力，提升整體競爭力，以便在競爭中取得有利地位。

客戶資源共享通過核心企業(yè)驅動，共享過程包含三個階段：第一階段，核心企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)客戶資源共享，即核心企業(yè)通過內(nèi)部結構優(yōu)化，創(chuàng)造新的業(yè)務交叉點，提升自身經(jīng)營效率。核心企業(yè)內(nèi)部客戶資源共享過程也是企業(yè)構建內(nèi)部供應鏈的過程。第一階段是一個重要的過程，只有企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部效率提升才能確保內(nèi)外部客戶資源共享體系的建立；第二階段，在第一階段企業(yè)內(nèi)部結構優(yōu)化的基礎上，核心企業(yè)強化與客戶合作關系，在各業(yè)務領域與客戶廣泛合作，提升合作深度和廣度，建立比較完整的客戶資源共享網(wǎng)絡，這一過程也稱“內(nèi)部客戶資源共享”；第三階段，圍繞內(nèi)部客戶資源共享網(wǎng)絡，客戶與客戶之間建立起外圍客戶資源共享網(wǎng)絡，形成外部供應鏈，內(nèi)部網(wǎng)絡與外部網(wǎng)絡良性互動，構建了完整的“客戶資源共享網(wǎng)絡”。

客戶資源共享的實現(xiàn)機制

客戶資源共享是企業(yè)及客戶市場活動由外部化向內(nèi)部化轉變的過程，通過內(nèi)部整合及資源共享，達到優(yōu)勢互補，對外協(xié)調(diào)統(tǒng)一，增強競爭優(yōu)勢，對內(nèi)優(yōu)化供應鏈業(yè)務結構，促進內(nèi)部交易，降低交易費用。

3A集團客戶資源共享構思

31集團業(yè)務發(fā)展存在的問題分析

A集團內(nèi)部版塊多、業(yè)務跨度大、企業(yè)跨地區(qū)發(fā)展、分公司數(shù)量眾多、平時經(jīng)營獨立往來甚少，對于上述存在的問題，究其原因，首先在于缺少業(yè)務融合理念，缺乏內(nèi)部結構優(yōu)化機制，以至于難以形成集成化供應鏈管理體系。當前，A集團開始重視結構優(yōu)化，但還未提升到企業(yè)管理理念與制度的高度，因此業(yè)務融合范圍、深度均非常有限；其次在于缺少集團歸口管理部門，部分單位在集團內(nèi)部進行業(yè)務聯(lián)系、開拓，其經(jīng)營模式與對待外部業(yè)務單位基本無區(qū)別，各事業(yè)部或集團總部均未設置集團產(chǎn)業(yè)融合集成歸口管理部門；最后在于缺少促進業(yè)務融合、集成的組織形式或拓展途徑。業(yè)務集成的途徑有多種方式，如相互參股控股、企業(yè)整合優(yōu)化、管理或業(yè)務人員相互流動、客戶資源共享等。

32集團內(nèi)客戶資源共享的案例

A集團高度重視內(nèi)部客戶資源共享，首先是強化人際融合，通過各種渠道，如MBA學習班、定期會議機制、培訓等，促進各業(yè)務版塊人員的溝通與協(xié)作，了解彼此的業(yè)務范疇與產(chǎn)品特點。在人際融合的基礎上，通過各種業(yè)務對接嘗試，探索適合集團各版塊業(yè)務發(fā)展實際的客戶資源共享模式，主要案例有：

案例之一：地產(chǎn)的電梯供應商和元通不銹鋼公司進行合作。電梯供應單位是地產(chǎn)公司的上游供應商，需要大量的不銹鋼原材料，因此可以通過客戶資源共享，使其成為元通不銹鋼公司的客戶，如此不僅可以增加雙方業(yè)務量，而且有助于降低成本費用，實現(xiàn)共贏。通過地產(chǎn)集團與電梯供應商的友好協(xié)商與互惠雙贏戰(zhàn)略合作，促成電梯供應商和元通不銹鋼的長期合作，無疑是集團的又一大經(jīng)濟與品牌影響收獲。

案例之二：期貨公司與國際貿(mào)易公司的棉花、小麥、玉米等進行現(xiàn)貨和期貨的套保合作，以及信息和客戶資源的共享過程，如新疆阿克蘇棉花生產(chǎn)客戶與期貨旗下紡織企業(yè)客戶直接進行業(yè)務交集和對接。國際貿(mào)易公司在2011年12月承接和代理了新疆兵團某師的棉花供給5000噸，其間現(xiàn)貨價格為20500元/噸。期貨公司與國際貿(mào)易公司多次溝通跟進，綜合分析后于2012年1月提出操作方案和建議：為了防止價格下跌造成虧損，提前鎖定銷售利潤，5000噸棉花以21000元/噸的價格在期貨市場上賣出保值；現(xiàn)貨市場上，在期貨公司現(xiàn)有客戶資源里尋找相應紡織企業(yè)進行倉單和現(xiàn)貨對接。通過貿(mào)易公司和期貨公司的客戶對接，5000噸棉花于2012年5月銷售完畢，比往年同期提早3個月，不僅避免了虧損，還超額完成了利潤目標。

33構建客戶資源共享網(wǎng)絡的構思

從上述案例我們得到啟發(fā)：實現(xiàn)客戶資源共享、創(chuàng)造新的業(yè)務交接點、拓展多元產(chǎn)業(yè)平臺，是一種產(chǎn)業(yè)集成的有效組織形式。物產(chǎn)中大元通應重視并致力于客戶資源的共享，最大限度發(fā)揮拓展供應鏈的增值功能，最終形成多個產(chǎn)業(yè)的有機融合整體，進一步增強企業(yè)的核心競爭力，從而更加趨向綜合商社的發(fā)展模式。

結合A集團業(yè)務實際，參照客戶資源共享模型，建立以自身為核心的客戶資源共享網(wǎng)絡對于綜合商社的構建至關重要。構建A集團客戶資源共享同樣包含三個階段：第一階段，五大業(yè)務版塊實現(xiàn)結構優(yōu)化，發(fā)掘并創(chuàng)造有利于集團整體的內(nèi)部業(yè)務對接點，合理整合利用內(nèi)部資源，構建合理的內(nèi)部供應鏈體系。第二階段，強化客戶關系管理，將原先各自孤立的客戶資源提升到集團內(nèi)部供應鏈管理的高度，強化信息共享和資源共享，形成網(wǎng)狀合作模式，擴大業(yè)務合作范圍和深度。第三階段，積極發(fā)揮內(nèi)部資源共享網(wǎng)絡正外部性作用，促進客戶間形成外部資源共享網(wǎng)絡。

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