李楚楚

對于企業(yè)來說，服務(wù)用戶就是至簡。雷軍的“小米”便是“輕裝上陣”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移動互聯(lián)網(wǎng)的縮寫），代表小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。如果將小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米要讓用戶省一點心。

小米公司開業(yè)初期，黎萬強曾經(jīng)發(fā)過一個微博：上午YY了見過的會議室的命名：小米的辦公室都以糧食命名，紫米、紅米、糯米、大米，用不同顏色區(qū)分。雷總的辦公室，叫只手遮天。

小米在研發(fā)和全球采購零配件的道路上，經(jīng)歷了很多難以想象的困難，雷軍憑著百折不撓的精神，終于將這些困難踩到了腳下，可是當(dāng)小米手機制作出來后，雷軍又憑著什么樣的營銷手段，取得了發(fā)燒友用戶的高度認可呢？

不管多么高檔的手機，都需要有一顆強大的“芯”。全球的手機芯片供應(yīng)商最重要的有：高通驍龍、蘋果、聯(lián)發(fā)科、三星、英偉達和海思半導(dǎo)體。

蘋果公司的芯片雖然做得好，但蘋果自己設(shè)計芯片還是繞不過高通，高通是蘋果的基帶芯片供應(yīng)商。

一部手機要實現(xiàn)打電話和發(fā)短信的基本功能，至少應(yīng)具備以下幾個部分：射頻部分、基帶部分、電源管理、外設(shè)、軟件。其中射頻部分和基帶部分是基帶芯片的核心。

射頻部分一般是信息發(fā)送和接收的部分；基帶部分一般是信息處理的部分。基頻是手機中最核心的部分，也是技術(shù)含量最高的部分，全球只有極少數(shù)廠家擁有此項技術(shù)，如高通、聯(lián)發(fā)科等公司。

雖然沒法精準比較一只天鵝和一只大雁誰的飛行姿態(tài)最漂亮，但很多人認為高通公司的技術(shù)領(lǐng)先一步。

為了拿下高通公司，讓高通公司的芯片成為小米手機的強大心臟，雷軍進行了四個月的艱苦談判，最終高通的CEO被雷軍的誠意感動了。為了支持小米這種互聯(lián)網(wǎng)手機的新模式，高通公司做出了一個重要的決定，那就是與小米展開深度合作。小米也利用高通“全球最大”“國內(nèi)首發(fā)”等光環(huán)為自己加分?！安捎脟H最頂級芯片”制作出來的手機，就是質(zhì)量最好的保障，小米和高通手拉手走向了成功，一起實現(xiàn)了在國內(nèi)市場的雙贏。

小米后來一鳴驚人，也使得高通芯片得到國內(nèi)手機廠商的廣泛認可。

不屑一顧的富士康主動找上門

截至2013年6月，蘋果總計售出約3.56億臺iPhone，但這些手機沒有一臺是美國本土生產(chǎn)的。除了整體設(shè)計及研發(fā)，及AX系列處理器、無線電接收組件等需要在本土完成之外，超過85%的iPhone5的組裝都是在中國完成的。而富士康就曾經(jīng)承擔(dān)過蘋果手機的電子產(chǎn)品制造（組裝）工作。

富士康1988年在深圳地區(qū)投資建廠，從珠三角到長三角到環(huán)渤海，一共建立了30余個科技工業(yè)園區(qū)，員工總數(shù)超過120萬人，在塑模、成型、壓鑄技術(shù)與進階供應(yīng)鏈專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先水平。

小米手機配件的采購任務(wù)完成后，接下來就要找到一個行業(yè)技術(shù)最頂尖的企業(yè)完成最后的組裝工作。

雷軍最初想找富士康來幫自己完成組裝小米手機的“臨門一腳”。為了將這件事情確定下來，雷軍曾以一個小廠商的身份拜訪郭臺銘。讓雷軍沒有想到的是，郭臺銘對雷軍伸出的橄欖枝理都不理。小米手機找富士康代加工的想法，最后還是落空了。

雷軍隨后經(jīng)過艱苦的談判，又找到英華達股份有限公司，成為小米手機的第一家代工廠。

英華達也是一家臺資企業(yè)，主要從事計算機、消費性電子、通信、資訊及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等領(lǐng)域的研發(fā)和制造，創(chuàng)辦人為溫世仁（溫先生是武俠小說作家，對武俠小說的發(fā)展多有支持和貢獻，又是一位值得尊敬的企業(yè)家，可惜英年早逝）、葉國一兩位先生。

英華達位于南京的分公司為小米做代加工，最初這家企業(yè)并沒有十分看重與雷軍的合作，但過了一兩年的時間，在這家企業(yè)的生產(chǎn)線上生產(chǎn)的產(chǎn)品，幾乎清一色都是小米手機。

2013年，該公司代加工手機總出貨量為1185.5萬臺，其中80%為小米手機。小米1開始在英華達生產(chǎn)的時候，英華達只有一條生產(chǎn)線，隨著小米手機出貨量不斷增加，技術(shù)要求也不斷提高，英華達股份有限公司董事長李詩欽做出了一個重大決定，那就是投進4.4億元的巨資，為南京的工廠添置新設(shè)備。

郭臺銘真的坐不住了，沒有想到，小米手機搭上互聯(lián)網(wǎng)這條快船，竟然成了行業(yè)中的黑馬。前幾年富士康為iPhone做組裝，忙得不亦樂乎，數(shù)錢數(shù)得手都發(fā)軟，可是隨著小米等國內(nèi)智能手機的熱賣，iPhone出貨量隨之驟減。

iPhone一打噴嚏，富士康隨后就跟著鬧感冒，為了盡快擺脫iPhone依賴癥，郭臺銘親自造訪小米公司。

雷軍在小米公司親自接待了郭臺銘。郭臺銘為了展示自己的誠意，向雷軍表示，為了滿足小米2手機日益暴漲的產(chǎn)量，他可以再開4條全新的生產(chǎn)線，雙方攜手共創(chuàng)輝煌。

小米手機不進實體店，全都放到網(wǎng)絡(luò)上銷售——這就是雷軍的“既定國策”。

在互聯(lián)網(wǎng)修煉多年，雷軍這名“劍客”早已經(jīng)練成了自己的必殺絕招：

他首先用超低的價格贏得發(fā)燒用戶的好感，然后以超高的性價比，讓顧客愉快地下單；最后以快捷的售后服務(wù)，讓小米的顧客都升級為自己最忠實的米粉。

雷軍曾經(jīng)當(dāng)眾兩次“摔”機，雷軍在2013年央視主辦的中國經(jīng)濟年度人物頒獎典禮上，與格力的董明珠還進行了一場豪賭，拿出10億元賭資賭小米科技和格力電器5年之內(nèi)的優(yōu)劣成敗——每一次有事件發(fā)生，小米手機都會成為各大媒體爭相報道的頭條，真的可以說，小米手機想不暢銷都難。

網(wǎng)絡(luò)營銷7個字：極致、專注、口碑、快

只有在退潮的時候，你才知道誰一直在光著身子游泳。

——巴菲特

雷軍對互聯(lián)網(wǎng)做手機提出了7個字：極致、專注、口碑、快。我一個同事講，“極致”就是要把自己逼瘋，就是到你自己都瘋狂了，這時候你覺得我的能力就這樣了，我覺得這是極致的境界。怎么做到極致呢？就是你要專注，你只有少做一點事情，你才有機會比別人做得好。

談到專注，雷軍用制作電視為例。

47寸的電視是一款非常暢銷的電視，某廠家做電視，在這個尺寸上，他們竟做出了15款型號，而且生產(chǎn)各種尺寸的電視，過了一年，這個電視廠竟做出了100多款型號的新型電視。

也許他們的經(jīng)營理念是這樣的：我做出了這么多款的產(chǎn)品，絕對有一款適合你，有道是“亂拳打死老師父”，可是江湖中還有一句名言，叫“百招會不如一招精”，想要當(dāng)老大，真的不用會那么多華而不實的招數(shù)，只需擁有只屬于你自己的一個絕招就成。

諾基亞和摩托羅拉，都是跨國的大佬，當(dāng)年它們也都曾叱咤風(fēng)云，它們現(xiàn)在遇到困難，與它們手機型號太多、力量分散、沒有拳頭產(chǎn)品是絕對分不開的。

而小米手機，上千名工程師一年只生產(chǎn)一兩個型號，強調(diào)的是將每個細節(jié)做好，領(lǐng)導(dǎo)把握方向，工程師每天琢磨，制作出工程機后，再交到用戶手中，請大家一起提意見。這樣的手機產(chǎn)品想不是一件極致的神機都難。

其他手機用戶用耳機打電話的時候，最痛苦的是什么？就是每次打電話的時候，耳機線纏繞成一團亂麻。如何讓小米的手機線不打結(jié)？雷軍和小米的工程師不斷地開會研究，決定采用不容易打結(jié)的高檔尼龍線來解決這個耳機線“纏繞”的問題。

只要每個人都精益求精，中國制造才能變成中國創(chuàng)造。

江湖中，講究手快打手慢，而商界名言是——快魚吃慢魚。

手機銷售史上的首次“預(yù)定”

雷軍將自己的智能手機冠名小米，其意義就是要向紅軍“叔叔”學(xué)習(xí)，以“小米加步槍”的精神鬧革命、打天下，贏取自己頭頂上的一片天。

如果按照正常的營銷方法，應(yīng)該先進入各大手機店，接著逢敵亮劍，與世界各主流名牌智能手機短兵相接、斬將搴旗、攻城奪寨，并贏得自己的一片生存空間。但傷敵一千、自損八百的道理，精明的雷軍豈能不明白？

小米手機不進實體店，小米手機要在網(wǎng)絡(luò)上銷售。某些黃牛黨通過非正常渠道買來小米手機，然后放在實體店中銷售，雷軍為了澄清這種不負責(zé)任的做法并非小米所為，曾經(jīng)在微博上鄭重聲明：迄今為止，小米沒有開設(shè)任何實體零售店。也就是說，任何掛著小米品牌的零售店，都是假冒的。

2011年5月，小米公司的工程師們不會忘記，小米1工程機測試完畢，剛剛能打電話時，雷軍得知消息后第一個沖出了辦公室，來到了工程師的工位上，把耳朵貼在小米1手機的雛形——一塊還看不出那是手機的電路板上，嬰兒的初啼對于父親來說，那是天底下最美的聲音，小米手機對于雷軍來說，那絕對是比嬰兒啼哭還要好聽十倍的聲音。

小米手機的工程機終于被制作了出來，工程機測試后，工程師們根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題又做了改進，小米1終于被定型了。

將小米1制作出來并不難，難的是如何在市場中面對逐鹿的群雄，然后殺出一條血路。

雷軍在將小米1放到官網(wǎng)上試水之前，做了兩件事。首先造勢：雷軍身著黑色T恤和深藍色牛仔褲，還有樂淘“憤怒的小鳥”的布鞋，于2011年8月16日，在北京798藝術(shù)中心D·PARK會所舉行發(fā)布會，正式發(fā)布小米手機預(yù)售的消息。

這一天，雷軍的朋友陳年、李學(xué)凌等一干兄弟都為他出鏡，他們當(dāng)眾砸掉蘋果改用小米。

第二件是出售600臺小米1的工程機，借以得到米粉們的反饋，并對即將發(fā)售的小米1的定型機，進行最后的完善。

因為小米1的工程機是限量生產(chǎn)，有唯一紀念珍藏編碼，并將載入小米企業(yè)史，雷軍為了讓真正懂得小米的資深米粉能夠得到這款搶先版的工程機，命小米官網(wǎng)的工作人員做出如下的硬性規(guī)定：2011年8月16日零點以前積分100以上的MIUI論壇、米聊論壇、小米論壇的米粉，才有資格以1699元的低價，購買這款工程機。

小米1正式版在小米官網(wǎng)的預(yù)售價是每臺1999元，是小米公司為了優(yōu)化正式版的程序而拋向市場的問路石而已。但小米的工程機可比問路石珍貴得多，因為這600臺工程機，都有自己的唯一編號，具有極高的收藏價值，而且購買成功的米粉，還會獲得小米終身榮譽會員勛章一枚。

雷軍當(dāng)然不會虧待了購買600臺工程機的資深米粉，如果他們在使用的過程中發(fā)現(xiàn)工程機用得不順手，可以用工程機免費申請換一臺全新的量產(chǎn)機，用戶只需承擔(dān)工程機寄回的運費便可。

這600臺工程機，很快都找到了自己的主人。

小米1的工程機很快賣完，米粉們使用工程機后，把小米1存在的各種問題都反饋到了公司。

這些程序沖突、不兼容等小問題，在小米科技這些精英面前，很快就被他們搞定了。

小米1的廣告：

小米手機

中國首款雙核1.5G智能手機

全球首頻最快

比主流手機（單核1G手機）快200%

比頂端智能手機（雙核1.2G）快25%

短短49個字，便將小米手機最突出的特點講得一清二楚，數(shù)字的魅力更是直觀，可以讓人在一分鐘之內(nèi)，下決心是否購買小米手機。

第一代小米手機硬件強悍，其雙核已經(jīng)做到1.5G，其內(nèi)部代號為“米格機”，該機的性能比蘋果和三星首頻運行的速度還要快。

小米手機通過自建的小米官網(wǎng)，即小米科技的電子商務(wù)平臺，開始了宣傳和預(yù)熱。

小米1手機采取直板外觀設(shè)計，并采用單卡雙模（GSM，WCDMA）網(wǎng)絡(luò)模式。第一代小米手機堪稱漂亮，其機身正面是一塊4.0英寸的觸摸屏，支持多點觸摸，硬件強悍，軟件精良。小米不僅待機時間長，還裝有米聊這個免費的電話聊天工具。

從外觀上看，小米手機非常有“明星范”。但它徹底攪翻智能手機市場的利器是價格，蘋果、三星等高端手機動輒需要4000多元，而功能差不多的小米只需1999元。

在一片期待、群聲鼓舞和更多質(zhì)疑中，小米公司于2011年9月5日13：00，正式在小米官網(wǎng)接受消費者的購買訂單。隨后，一個令人激動的場景出現(xiàn)了，小米1預(yù)定的首日，便創(chuàng)造了超過10萬部超高訂量的驚人成績。

這個光榮的時間，截止在9月6日23：40。從預(yù)訂的時間算起，僅僅過了30多個小時，小米手機的預(yù)訂量，就已經(jīng)超過了30萬部。

雷軍一下子便成了“牛家店的贏掌柜”，但他并沒有被勝利沖昏頭腦。

他僅接受小米官網(wǎng)前30萬發(fā)燒用戶的預(yù)訂，是對米粉們負責(zé)，畢竟小米科技剛剛起步，產(chǎn)量有限，他不想讓發(fā)燒友們等待太長的時間，他要精心組織生產(chǎn)，苦練小米科技的“內(nèi)功”，借以報答廣大米粉的厚愛。

黎萬強也被熱情、真摯和率真的米粉感動了。他給米粉們留言：感謝各位米粉的支持。我們（接）下來要專心把產(chǎn)品改進好，把服務(wù)做好。10月見。

雷軍從12月20日起，正式通過快遞合作伙伴凡客誠品如風(fēng)達、順豐、宅急送、EMS向米粉手機用戶發(fā)貨——第一周每天1000臺，第二周每天2000臺，第三周每天3000臺……

另外，5000臺的論壇榮譽預(yù)訂用戶也在首批發(fā)貨之列。

小米1手機橫空出世，只在短短一天多的時間里，便收到30萬臺的預(yù)訂單。取得如此之高的訂貨量，雷軍曾做過如下誠懇聲明：小米手機追求的目標(biāo)是不賠錢，能維持公司健康發(fā)展便可，將來靠互聯(lián)網(wǎng)來賺錢（如通過手機下載、手機閱讀、手機游戲來最終實現(xiàn)小米手機的真正盈利）。

從量變發(fā)展到質(zhì)變，這本是一個化繭成蝶的完美過程，只要小米的用戶夠多，這對于雷軍來說，就將是他未來“新長征路上”最可寶貴的一筆財富。

根據(jù)商業(yè)的二八定律（帕累托法則），每100個免費用戶中，必將因個體化的需求，產(chǎn)生20個付費的用戶。如果小米手機在不久的將來有幾億，甚至十幾億用戶，對于雷軍來說，那就是一個“面朝大海，春暖花開”的好時代的來臨。

（完）