文 / 語(yǔ)荷

蜜芽創(chuàng)始人劉楠：“我一直都披著鎧甲在打仗”

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即使在眾多才華橫溢的北大學(xué)子們心中，他們的80后學(xué)姐劉楠也是一位奇葩人物。一直以來(lái)，劉楠身上的標(biāo)簽足以耀目：80后、北大學(xué)霸、創(chuàng)業(yè)媽媽、國(guó)內(nèi)知名母嬰電商蜜芽創(chuàng)始人、2015年度中國(guó)母嬰行業(yè)領(lǐng)軍人物、北大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)榜樣人物、2016年度新銳木蘭獎(jiǎng)獲得者……如今，“蜜芽”已成為估值百億的大企業(yè)，并成為中國(guó)最大的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品特賣網(wǎng)站。

“創(chuàng)業(yè)在我看來(lái)是一種生活方式，我希望生活在一個(gè)自己想生活的世界里，但是可能等不及別人來(lái)創(chuàng)造這個(gè)世界，所以我就自己去做這個(gè)世界。從淘寶小店到蜜芽估值100億，我一直都披著鎧甲在打仗?！泵鎸?duì)媒體的采訪，劉楠侃侃而談，眉宇間透著睿智和干練。

世界500強(qiáng)企業(yè)高管變身淘寶店主

劉楠出生于陜西西安一個(gè)高知家庭，父母都是大學(xué)教授，從小劉楠就屬于好學(xué)生，成績(jī)一直是全班前三名。用現(xiàn)在的話說(shuō)，她就是一個(gè)學(xué)霸。2002年夏天，劉楠以陜西省高考文科第三名的優(yōu)異成績(jī)考入北京大學(xué)新聞學(xué)院。

在北大讀書期間，無(wú)數(shù)的獎(jiǎng)學(xué)金和獎(jiǎng)狀，都在不斷地給劉楠貼上學(xué)霸+才女的標(biāo)簽。畢業(yè)時(shí)，劉楠選擇了世界上最大的化工公司——美國(guó)陶氏化學(xué)公司，“因?yàn)椴恢纎ldmoney的錢到底是怎么賺的，很好奇。”但劉楠很快就認(rèn)識(shí)到，“這個(gè)方向不適合我，適合我的行業(yè)是零售、快消、互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

2010年，劉楠懷孕了，為了全身心地孕育關(guān)照寶寶，她果斷辭職，從一個(gè)讓人羨慕的世界500強(qiáng)企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)，成了全職媽媽。那段時(shí)間，所有給寶寶用的產(chǎn)品，劉楠都想挑世界上最好的，不論哪個(gè)國(guó)家，也不論貴還是便宜。

懷孕后，劉楠從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了很多媽媽，在選購(gòu)母嬰產(chǎn)品時(shí)互相交流海淘經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品，她自己去Amazon上看美國(guó)用戶自寫的評(píng)價(jià)，她英文無(wú)阻礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產(chǎn)品，然后買遍全世界?，F(xiàn)在大家討論的國(guó)外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個(gè)時(shí)候劉楠就已經(jīng)開始用了。很快她就成了媽媽圈里的意見領(lǐng)袖，很多素不相識(shí)的媽媽都請(qǐng)她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和媽媽們分享一下吧。”緣于這樣一個(gè)樸素的想法，2011年底的時(shí)候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以“甜蜜的萌芽”為寓意，取名為“蜜芽寶貝”?！耙婚_始純是好玩，沒想到就一發(fā)不可收?！奔兛靠诒鄠鳎懊垩繉氊悺眲?chuàng)下兩年四皇冠、銷售額超過(guò)三千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。在這個(gè)過(guò)程中，劉楠的興趣慢慢轉(zhuǎn)化成了責(zé)任。

創(chuàng)新業(yè)倉(cāng)庫(kù)當(dāng)成辦公室

劉楠現(xiàn)如今被稱為“在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上推行花王紙尿褲行貨的第一人”，可當(dāng)初為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力。為了見到花王公司的人，劉楠打了無(wú)數(shù)個(gè)電話。可人家一聽是個(gè)全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里劉楠著急了，說(shuō)：明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚了，反正您也要在上班的路上花時(shí)間嘛?！本瓦@樣，劉楠靠著她死磕的精神打動(dòng)了一家又一家的品牌方。

最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有很多辛酸。一個(gè)周六，斷貨幾天的紙尿褲終于到貨了，可司機(jī)說(shuō)來(lái)不及送到倉(cāng)庫(kù)，要周一才能送，劉楠干脆讓他先送到自己家里。她把幾十箱紙尿褲一箱箱搬到客廳里，在家?guī)椭鴰Ш⒆拥膭㈤改缚床贿^(guò)去了，心疼地說(shuō)：“你說(shuō)你北大碩士畢業(yè)，在外企干得好好的，家境又好，為什么非要做生意，還把自己折騰得這么灰頭土臉，家里又不缺你掙的那份錢?！?/p>

劉楠說(shuō)：“很長(zhǎng)一段時(shí)間，父母都對(duì)家里的親戚說(shuō)我還在外企上班，其實(shí)他們內(nèi)心一直很難接受我放棄外企工作選擇創(chuàng)業(yè)的路，畢竟我是家里唯一的女孩，家庭美滿，工作安穩(wěn)輕松才是大多數(shù)人對(duì)女性的期許?！?/p>

2012年冬天，劉楠帶著7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在倉(cāng)庫(kù)里辦公，只為了能及時(shí)給顧客發(fā)貨?！霸趥}(cāng)庫(kù)辦公發(fā)貨方便，人就比較痛苦了?！?/p>

劉楠找了裝修師傅，在倉(cāng)庫(kù)隔了一個(gè)二層，美其名曰Loft，實(shí)際沒有供暖，墻壁也不保溫。一到冬天，大家一人抱一個(gè)電暖氣才能工作下去。發(fā)貨壓力大時(shí)，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到后半夜。可即使是抱著電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。

原天貓總經(jīng)理黃若曾經(jīng)參觀過(guò)劉楠的“倉(cāng)庫(kù)辦公室”，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我就特別佩服這個(gè)小姑娘，她有著那么好的學(xué)歷和工作經(jīng)歷，家境也很不錯(cuò)，居然還能吃得下這份苦?！?/p>

真誠(chéng)與責(zé)任感動(dòng)了投資人

2013年4月，有人聯(lián)系劉楠表示愿意高價(jià)收購(gòu)蜜芽寶貝。劉楠有些猶豫，于是她托人聯(lián)系到了同是北大人的徐小平先生想咨詢一下。徐小平先生是新東方創(chuàng)始人之一、著名天使投資人，他投資的“蘭亭集勢(shì)”和“聚美優(yōu)品”的成功上市，使其成為包括劉楠在內(nèi)的青年人眼中的“創(chuàng)業(yè)教父”。

一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，劉楠來(lái)到徐小平家，聊了3個(gè)小時(shí)后徐小平說(shuō)：“劉楠，網(wǎng)店不要賣了，我給你錢，把蜜芽做大?！眲㈤貞浾f(shuō)：“后來(lái)我問過(guò)徐老師，我們素不相識(shí)，你對(duì)我的網(wǎng)店又一無(wú)所知，為什么當(dāng)場(chǎng)就決定投資我？他說(shuō)：3個(gè)小時(shí)里你一直都在說(shuō)貨，對(duì)真假的在意，對(duì)找好貨的瘋狂，對(duì)媽媽人群利益的在乎，都讓我覺得你是對(duì)的人?！?/p>

和徐小平聊完后，劉楠心潮澎湃，突然感到了責(zé)任的分量?！半m然做一個(gè)淘寶店主，就可以有很好的收入，但這些真的是我想要的嗎？”

顯然，這不是一個(gè)曾經(jīng)想“鐵肩擔(dān)道義、妙手著文章”的北大才女所想要的，一個(gè)聲音在她的腦海中大聲說(shuō)：我要給中國(guó)的媽媽和寶寶找來(lái)全世界最好用的母嬰用品，我要建立自己的網(wǎng)站！

資本的介入讓“蜜芽寶貝”有了超常規(guī)的發(fā)展，2014年2月，“蜜芽寶貝”轉(zhuǎn)型為進(jìn)口母嬰品牌限時(shí)特賣商城，并在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“母嬰品牌限時(shí)特賣”的概念，每天在網(wǎng)站推薦熱門的進(jìn)口母嬰品牌，以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的折扣力度，在72小時(shí)內(nèi)限量出售。

打造中國(guó)最大進(jìn)口母嬰產(chǎn)品電商

有了資金，劉楠開始了大刀闊斧的創(chuàng)業(yè)，她把對(duì)自己寶寶的愛深情地移植到對(duì)“蜜芽”所售產(chǎn)品的把關(guān)上。2014年不到半年時(shí)間，“蜜芽”接連開通了德國(guó)和荷蘭兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)。“因?yàn)槲覀兪亲鲞M(jìn)口母嬰產(chǎn)品，要想把貨品管得嚴(yán)一些，就必須在供應(yīng)鏈上做全球部署?！?/p>

除了跨國(guó)自建倉(cāng)庫(kù)和布置買手，“蜜芽”與全球優(yōu)質(zhì)母嬰品牌的總代理和代表處合作，這些公司往往也是線下高端零售實(shí)體的供應(yīng)商。在“蜜芽”購(gòu)買的一件美國(guó)OXO品牌的餐盤，產(chǎn)品的中文標(biāo)簽和從線下進(jìn)口商場(chǎng)購(gòu)買的同款產(chǎn)品完全一樣，價(jià)格卻只是線下的6折?！澳笅胄袠I(yè)的品牌集中度不高，所以品牌商對(duì)線上渠道更友好，我們合作的一些知名品牌，前期還需要去搶貨，合作一段時(shí)間后，品牌方看到蜜芽在營(yíng)銷上的價(jià)值后，會(huì)非常愿意在蜜芽做首發(fā)、限量和特價(jià)?！?/p>

劉楠介紹說(shuō)，蜜芽最早的創(chuàng)業(yè)小伙伴都是從粉絲里找的，他們懂用戶、懂產(chǎn)品，有激情，“我的主要精力就是尋找優(yōu)秀的人才，我們團(tuán)隊(duì)成員基本都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和電商公司，其中50%是0-3歲孩子的父母，他們本身也是我們產(chǎn)品的用戶，所以對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)?！?/p>

如今，“蜜芽”已經(jīng)成為中國(guó)最大的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品特賣網(wǎng)站，并且順利完成了多輪融資。“‘蜜芽’就像我的另一個(gè)孩子，一路一起成長(zhǎng)。最讓我驕傲的是，那份對(duì)商品高要求的執(zhí)著初心，并沒有變?！蹦壳埃懊垩俊币呀?jīng)有300多個(gè)合作品牌，3000多個(gè)合作種類，“這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，‘蜜芽’還有很長(zhǎng)的路要走。”劉楠說(shuō)，“好的母嬰產(chǎn)品不應(yīng)該有國(guó)界，中國(guó)的寶寶們值得用上世界范圍內(nèi)的好產(chǎn)品?！倍谶@一過(guò)程中，“蜜芽媽”劉楠就是探路者、篩選員和搬運(yùn)工——北大學(xué)霸的本色又顯露無(wú)遺。

劉楠說(shuō)，蜜芽從來(lái)不認(rèn)為自己是一家跨境電商，而是一家母嬰電商。

有人說(shuō)，對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，隨著監(jiān)管的出現(xiàn)，平臺(tái)面臨洗牌，出于競(jìng)爭(zhēng)壓力，許多平臺(tái)還打出來(lái)了“去跨境化”的概念。但對(duì)蜜芽的創(chuàng)始人劉楠來(lái)說(shuō)，無(wú)論是“跨境”還是“去跨境”都是不成立的概念?！翱缇成虅?wù)是中國(guó)零售企業(yè)的有機(jī)組成部分，任何一個(gè)零售企業(yè)為了讓消費(fèi)者買到高品質(zhì)的商品，都應(yīng)該汲取跨境供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。跨境電商是個(gè)偽命題，蜜芽從來(lái)不認(rèn)為自己是一家跨境電商，而是一家母嬰電商。”劉楠說(shuō)。

2017年2月，劉楠以選手身份現(xiàn)身熱門網(wǎng)綜《奇葩說(shuō)》第四季中，成為本賽季第一位晉級(jí)成功的新奇葩。在節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，她從廣告贊助席走上臺(tái)前，講述了一個(gè)電商創(chuàng)業(yè)者的歷程和體悟：“外界對(duì)我的評(píng)價(jià)永遠(yuǎn)停留在女性創(chuàng)業(yè)、媽媽創(chuàng)業(yè)上，其實(shí)，我一直都披著鎧甲在打仗！”