雪梅

情懷包子鋪

初生牛犢不怕虎，劉盼讀研期間，憑著對(duì)商業(yè)的敏銳嗅覺，他發(fā)現(xiàn)了包子的商機(jī)：在巨資早餐市場(chǎng)當(dāng)中，包子等面食類的市場(chǎng)份額只占40%，而且門檻低，毛利率高達(dá)65%。劉盼按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，他想到，四川省成都市雖然包子店不少，卻沒有包子大品牌，于是從湖南大學(xué)畢業(yè)之后，他帶著自己的“包子”理想前往成都。劉盼想，既然這樣，何不用包子打造一個(gè)“村長(zhǎng)帶領(lǐng)大家去致富”的品牌，幫助和自己一樣想創(chuàng)業(yè)的人建立一個(gè)平臺(tái)。于是“包子天團(tuán)”正式成立，“包村長(zhǎng)”也由此誕生。

包子創(chuàng)業(yè)孵化器

劉盼覺得，要打造一個(gè)包子品牌。不論是前期的門店、技術(shù)培訓(xùn)，還是后期的傳播，都要和傳統(tǒng)包子行業(yè)的形象不一樣。標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；蜆淞⑿袠I(yè)規(guī)范是“包村長(zhǎng)”的戰(zhàn)略方向。

首先門店裝修要簡(jiǎn)潔，門面設(shè)計(jì)要在視覺上給入耳目一新的感覺。于是，劉盼將“包村長(zhǎng)”店里的中央廚房和售賣柜臺(tái)打通，用一面透明的玻璃墻隔開，顧客買包子的時(shí)候能清楚地看見制作包子的過(guò)程。這種體驗(yàn)式的消費(fèi)模式也能引起顧客的注意。其次是技術(shù)培訓(xùn)?！鞍彘L(zhǎng)”專門成立了培訓(xùn)班，與新東方烹飪學(xué)校合作，開設(shè)包子制作技術(shù)培訓(xùn)課程。從挑選面粉、和面、醒發(fā)到包子成形.都有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，“為了好看，包子的褶子都是有講究的。”除了技術(shù)培訓(xùn)之外，“包村長(zhǎng)”還提供門店經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)。

劉盼說(shuō)，“包子天團(tuán)”的目標(biāo)是做中國(guó)早點(diǎn)市場(chǎng)的阿里巴巴。為了這個(gè)平臺(tái)真正意義上的價(jià)值，解決創(chuàng)業(yè)者的后顧之憂，劉盼還帶頭為創(chuàng)業(yè)者提供門店選址、裝修設(shè)計(jì)、物流配送和開業(yè)支持等后續(xù)服務(wù)，“包村長(zhǎng)”儼然充當(dāng)了一個(gè)包子創(chuàng)業(yè)孵化器的角色。

為了把營(yíng)銷傳播的效果做到最大化，有別于傳統(tǒng)派發(fā)傳單的形式，劉盼的方法很有意思，“在‘包村長(zhǎng)的門店周圍顧客見不到任何廣告單，我們的營(yíng)銷全在包子上。”劉盼說(shuō)。比如，店里會(huì)不定期推出“免費(fèi)試吃”活動(dòng)，看似虧本的買賣，實(shí)際上，排隊(duì)效應(yīng)早已潛移默化地將顧客吸引過(guò)去。免費(fèi)試吃成了廣告道具，顧客成了廣告代言人。

將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢

為了給包子插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，在做“包村長(zhǎng)”之前，劉盼考察過(guò)雕爺牛腩、黃太吉煎餅和西少爺肉夾饃等互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌?！鞍訂蝺r(jià)太低，不適合做020，更不適合走電商化之路?！焙髞?lái)，劉盼發(fā)現(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)餐飲”不一定非得依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲是偏實(shí)體的剛性需求，產(chǎn)品更需要的是利用互聯(lián)網(wǎng)思維。于是，依靠一招極致單品的思維，“包子天團(tuán)”迅速打開了市場(chǎng)。

把包子做到極玫，讓它有更大的能量，為了這份愿景，劉盼幾乎跑遍了全國(guó)的小麥生產(chǎn)基地，終于在河南省找到了想要的答案。河南省素有“亞洲小麥黃金圈”之稱，出產(chǎn)的小麥顆粒飽滿、蛋白質(zhì)含量高，制成的面粉筋道。

在餡料上，劉盼也花了不少心思?！磅r肉包、醬肉包和芽菜包是川渝包子必備的三個(gè)單品，如果要在口味上比傳統(tǒng)包子更勝一籌，就必須得有創(chuàng)新。”劉盼很快想到，在芽菜包里添加花生粒，這讓包子給人以香的味覺記憶。同時(shí)，為了消除肉包給人油膩的感覺，他經(jīng)過(guò)不斷試驗(yàn)，最終決定在鮮肉包中加入馬蹄（學(xué)名荸薺），可以很好地去油，為了讓馬蹄的口感更好，劉盼又奔赴廣西尋找優(yōu)質(zhì)馬蹄，最后精選的馬蹄個(gè)頭大、汁水多、甜度高。此外，他還采用了陜西省岐山臊子制作醬肉包的創(chuàng)意做法制作包子。

除了原材料，追求極致口感的劉盼，更要求堅(jiān)持手工制作。從調(diào)配合適的水面比例，到包子面皮的尺寸大小，再到包子的褶子數(shù)量，力求每一個(gè)環(huán)節(jié)拿捏到位，每天要重復(fù)相同的動(dòng)作上千次。

打造出了極致單品后，在價(jià)格策略上，“包村長(zhǎng)”也有一套獨(dú)特的價(jià)格組合拳。和傳統(tǒng)包子店五花八門的產(chǎn)品不同，“包村長(zhǎng)”的菜單上只有7款產(chǎn)品。7款產(chǎn)品的名字也別具一格——村長(zhǎng)馬蹄鮮肉包、嫂子醬肉包、翠花酸菜包、二妞芽菜包、老陳豆沙包、村姑蔬菜包和豐收饅頭，每一個(gè)名字都源自農(nóng)村人物，讓人耳目一新。而這7種產(chǎn)品有4個(gè)價(jià)位，分別為2.5元、2元、1.5元和1元，每一個(gè)價(jià)位里都有一款爆品，它們口味獨(dú)特，是暢銷的產(chǎn)品。除了爆品，還有策略單品，從視覺上吸引顧客眼球。比如綠色的翠花酸菜包，在和面時(shí)添加菠菜汁，使包子皮呈綠色，鮮嫩的色彩瞬間提升顧客的食欲和購(gòu)買欲。

“爆品+策略單品”以及不同價(jià)格組合的營(yíng)銷技巧形成了整個(gè)產(chǎn)品策略。在產(chǎn)品不多的情況下，正是由于這種巧妙搭配，才支撐起“包子天團(tuán)”近10萬(wàn)元的月營(yíng)業(yè)額。