○ 文／劉 蕾 朱開(kāi)濤

站長(zhǎng)跑得快：全靠培訓(xùn)帶

○ 文／劉 蕾 朱開(kāi)濤

江蘇徐州石油成立站長(zhǎng)培訓(xùn)站，同時(shí)挑選精干的培訓(xùn)專家對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，從而增強(qiáng)油站業(yè)務(wù)傳幫帶。

“才一周時(shí)間，我們的燃油寶銷售從原來(lái)的日均不足百瓶提升到了近200瓶，還創(chuàng)下了日均253瓶的歷史最高紀(jì)錄！”4月的油站例會(huì)上，中國(guó)石化江蘇徐州邳州二站站長(zhǎng)董敬濤開(kāi)心地對(duì)著員工們豎起了大拇指。說(shuō)起燃油寶銷售快速提升的訣竅，還得歸功于前些日子他參加分公司站長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)得到的啟發(fā)。

為提升油站管理水平，徐州石油自今年2月起狠抓站長(zhǎng)培訓(xùn)站建設(shè)，以師帶徒的形式進(jìn)行站長(zhǎng)培訓(xùn)，進(jìn)一步增強(qiáng)油站業(yè)務(wù)傳幫帶。截至4月下旬已完成8期汽油型和5期柴油型站長(zhǎng)培訓(xùn)，并取得預(yù)期效果。

成立站長(zhǎng)培訓(xùn)站

站長(zhǎng)是一線團(tuán)隊(duì)的帶頭人，好站長(zhǎng)的言傳身教會(huì)感染員工，激發(fā)正能量，成為企業(yè)發(fā)展的寶貴財(cái)富。

“站長(zhǎng)培訓(xùn)站是我們今年零售培訓(xùn)的重要抓手，目的就是要打造一批業(yè)務(wù)精干的尖子站長(zhǎng)，通過(guò)他們帶動(dòng)員工增強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)斗力?！闭f(shuō)起站長(zhǎng)培訓(xùn)站建設(shè)，徐州石油零售部經(jīng)理張明說(shuō)。

站長(zhǎng)培訓(xùn)站培訓(xùn)什么？徐州石油明確了“學(xué)有目標(biāo)，注重實(shí)操，言傳身教，培育絕招”的培訓(xùn)定位，重點(diǎn)圍繞怎么提升進(jìn)站率、通過(guò)率、加滿率、回頭率、轉(zhuǎn)卡率和滿意率幾個(gè)方面，著力解決部分油站“站難進(jìn)、臉難看、口難開(kāi)、油難加”等實(shí)際問(wèn)題。

培訓(xùn)目標(biāo)有了，選擇什么樣的站作為站長(zhǎng)培訓(xùn)站呢？徐州石油經(jīng)過(guò)了深思熟慮?！拔覀兘Y(jié)合汽油型、柴油型兩種不同類型的油站，在全市160座站中分別選取了一座汽油型油站和柴油型油站作為站長(zhǎng)培訓(xùn)的定點(diǎn)油站，并結(jié)合培訓(xùn)實(shí)際需要，對(duì)油站硬軟件進(jìn)行了改造?！绷闶鄄拷?jīng)理張明說(shuō)。

● 經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，站長(zhǎng)們將各自員工帶領(lǐng)的有聲有色，對(duì)自身負(fù)責(zé)的油站信心倍增。 攝影/李 莉

被選入的兩座站除了有較好的硬件條件，還有各自的非油品銷售特色。入選的汽油型培訓(xùn)站是被省公司評(píng)為仿真培訓(xùn)基地的礦山路加油站。這座位于市區(qū)的老站年汽油銷量達(dá)到1.38萬(wàn)噸，非油品燃油寶銷售一直是它的王牌產(chǎn)品。入選的柴油型培訓(xùn)站是2015年剛剛開(kāi)業(yè)的睢寧雙塔路加油站，該站年柴油銷量達(dá)到1.38萬(wàn)噸，尾氣處理液是非油市場(chǎng)的主打產(chǎn)品。

“細(xì)分油站類型就意味著細(xì)分客戶群體，細(xì)分營(yíng)銷技巧，專業(yè)的銷售優(yōu)勢(shì)使得站長(zhǎng)培訓(xùn)具備了更強(qiáng)的針對(duì)性?！睆埫髡f(shuō)。

培訓(xùn)講師挑專家

一切具備，只欠東風(fēng)。要確保培訓(xùn)效果一定要有精干的講師。徐州石油圍繞著“專業(yè)、敬業(yè)、精業(yè)”的原則，選擇了包括培訓(xùn)站站長(zhǎng)在內(nèi)的11位員工，分別擔(dān)任兩座培訓(xùn)站的專職講師。這些專職講師在員工之間互相熟知，特長(zhǎng)突出、業(yè)績(jī)顯著、帶徒弟經(jīng)驗(yàn)豐富，被學(xué)員們形象地稱之為“大師傅”。

“之所以要選擇各方面全面都優(yōu)秀的站長(zhǎng)作為講師，因?yàn)楹芏嘀v師都不是只講一門課，而是一人講好幾門課。”徐州石油內(nèi)港站站長(zhǎng)袁良良說(shuō)，“以前關(guān)于加滿油營(yíng)銷推介和加油卡推介都是由兩位老師來(lái)講，其實(shí)這兩門課在實(shí)際操作中是有一定的關(guān)聯(lián)的，現(xiàn)場(chǎng)銷售中員工常會(huì)先向客戶推送加滿提醒，接著就會(huì)引導(dǎo)現(xiàn)金轉(zhuǎn)卡。現(xiàn)在我們由一個(gè)老師來(lái)講，直接可以提高兩者銜接的技巧，在實(shí)際操作中，效果更好。”

“要使培訓(xùn)有效果，最重要的是處理好講和學(xué)的關(guān)系，一是解決大師傅如何教的問(wèn)題，二是解決學(xué)員如何學(xué)的問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題解決好了，就會(huì)形成教學(xué)相長(zhǎng)的好局面?！睆埫髡f(shuō)。

在解決學(xué)員如何學(xué)的問(wèn)題上，徐州石油以“看、想、比、問(wèn)、練、升”為指導(dǎo)，組織制定了詳細(xì)的實(shí)操培訓(xùn)流程。例如看，就是看現(xiàn)場(chǎng)氛圍，看講師示范，看顧客反應(yīng)，看門道要點(diǎn)。想，就是想精準(zhǔn)事例，想教訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，想改進(jìn)方法，想目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。比，就是比量化差距，比細(xì)化改觀，比流程規(guī)范，比趕超爭(zhēng)先。包括問(wèn)、練、升都有實(shí)操培訓(xùn)流程。這套看似簡(jiǎn)單的指導(dǎo)方法，清晰地描述出學(xué)員在學(xué)習(xí)中所要掌握的要點(diǎn)，讓站長(zhǎng)們有了更多的思考和領(lǐng)悟。

培訓(xùn)站長(zhǎng)見(jiàn)實(shí)效

為了培訓(xùn)取得更好的成效，徐州石油在培訓(xùn)后的考評(píng)方面，進(jìn)行了細(xì)化和量化，汽油型油站考評(píng)12項(xiàng)內(nèi)容，柴油型油站考評(píng)11項(xiàng)內(nèi)容，并以此確定了出師標(biāo)準(zhǔn)，每一批學(xué)員的成績(jī)都有對(duì)應(yīng)講師根據(jù)考評(píng)細(xì)則進(jìn)行測(cè)評(píng)，記錄在案。師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。檢驗(yàn)培訓(xùn)的效果，除了要落到紙上、記到心中，更要練在現(xiàn)場(chǎng)，見(jiàn)到實(shí)效。

“液哥張旭的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧與周到的服務(wù)讓我受益匪淺。以前總覺(jué)得售液難，找不到解決辦法，現(xiàn)在明白了，說(shuō)和做都是有竅門的，很多員工不會(huì)說(shuō)、不愿做，自然沒(méi)有預(yù)期的效果?！壁菔菊鹃L(zhǎng)胡金龍?jiān)陔p塔站短短幾天的培訓(xùn)中，感受到了差距，也學(xué)習(xí)到了經(jīng)驗(yàn)和技巧。

經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的培訓(xùn)，如今根據(jù)講師各自精通的業(yè)務(wù)，學(xué)員們經(jīng)過(guò)提練加工，已形成以講師名字為特色的工作法。例如，“張貴東燃油寶銷售工作法”、“張旭尾氣處理液銷售工作法”、“王軒加滿油工作法”、“何濤濤開(kāi)口營(yíng)銷工作法”、“呂明現(xiàn)金轉(zhuǎn)卡工作法”、“馮雪嫻非油品工作法”等，一個(gè)個(gè)工作法既突出了課程特色，又對(duì)講師的專業(yè)性給予精神上的激勵(lì)，得到了師生的高度認(rèn)同。

更重要的提，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的站長(zhǎng)把總結(jié)出來(lái)的工作法和各種經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到了實(shí)踐中，直接帶動(dòng)了銷量的提升。其中，徐州石油邳州二站4月燃油寶銷售額環(huán)比增幅14.1%，邳州十三站4月尾氣處理液銷售額環(huán)比增幅134.5%。

責(zé)任編輯：周志霞

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