邢杰提問：母嬰連鎖店的客戶分類怎么做？

我們做母嬰用品的連鎖直營店，已經(jīng)做了8年，在石家莊經(jīng)營16家店，一共11個品類，年營業(yè)額2000萬元，每家店的營業(yè)面積是80～220m2，有3～7人，人數(shù)是根據(jù)營業(yè)面積匹配的。通過計算，單店坪效是9000元/m2，月人均營業(yè)額3.5～4.5萬元，凈利潤率160萬元。

我們的問題在于不了解客戶，只是按照消費能力來做客戶分類。為了解決此問題，我定了幾個戰(zhàn)略：第一，把兒童服裝、鞋、車床、玩具這一類的銷量提高（目前銷量占比30%）；第二，最近有客戶反映，他們買的都是不想買的東西，所以我們要強調(diào)服務而不是推銷；第三，做變相加盟，把店長變成老板，打造加盟管理部。對于這三個戰(zhàn)略計劃，您有何建議？

邢杰 石家莊佳貝安心母嬰用品連鎖總經(jīng)理

史永翔：從介紹可以看到凈利潤的值、每平方米的坪效、每個店的盈利能力以及每個人的盈利能力。在績效管理和個人盈利方面按這個角度進行調(diào)整，找出公司的平均值，低于平均值的店和人作為重點進行清理。既要給優(yōu)秀的員工獎勵，也要淘汰最差的員工。算出每個單店的毛益貢獻率/額，用效益化進行分析，不賺錢的店要敢于清理。

你的客戶分類是結(jié)果指標，而客戶偏好是辨識度指標，公司一定要用辨識度指標進行分類，也便于員工操作?？蛻艚缍ㄊ菭I銷需求，橫向是細分，縱向是偏好?？v向可以參考消費能力，但更重要是參考消費行為，這容易對客戶產(chǎn)生銷售行為。

對于你提出的幾個戰(zhàn)略問題，我給你整理一下?？蛻粜枰氖菍I(yè)和服務，所以你們更需要的是用服務帶產(chǎn)品，先要把服務做好。第二個是要提高單店的營業(yè)額，所以應該恰當?shù)卦趩蔚昀镌黾悠奉?，但這會增加管理供應鏈和產(chǎn)品品類的難度。對于產(chǎn)品我建議你們品類增加，品種減少。第三個，強化客戶體驗，就是讓媽媽得到專業(yè)的指導，讓長輩感覺到溫馨，讓孩子享受快樂。你們可以成立小俱樂部，形成互動。如果能營造這種體驗式的新店氛圍，產(chǎn)品就不是問題了。

蘆杏杰提問：種子公司如何做產(chǎn)品的網(wǎng)推和地推？

我們是做雜交玉米種子的公司，目前的市場是東北、華北，以及黃海的下游，終端客戶是農(nóng)民。在未來兩年，我們想加強網(wǎng)絡推廣的力度。一方面，針對單個品種，利用網(wǎng)絡平臺生成二維碼，其他品種仍通過正常渠道來進行銷售；另一個方面，成立一個地推團隊到農(nóng)村進行推廣，引導農(nóng)民掃碼、支付，然后配送。我們打算把渠道的利潤放在地推團隊的建設(shè)上。要順利推進這一戰(zhàn)略，我們需要具備哪些條件，請您給一些建議。

蘆杏杰 北京華農(nóng)偉業(yè)種子有限公司運營總監(jiān)

史永翔：在這里分享一個經(jīng)驗，我以前做過一個有機肥的項目，他們的產(chǎn)品不錯，但是問題就是不知道怎么做推廣。其實改變客戶的習慣是非常難的事情，特別是農(nóng)民。后來我發(fā)現(xiàn)幾個有效的方法，一個是科技大篷車，找農(nóng)科所的人來給他們補貼，讓他們講技術(shù)服務。另一個方法是找種糧大戶、農(nóng)場合作社。不能簡單得地推，而要精準地瞄準。

我做了那個農(nóng)業(yè)項目以后，也去跑了市場。我們制定了營銷策略，第一強調(diào)科技領(lǐng)先；第二是痛點放大，就是用了不好的產(chǎn)品，會得到怎樣的壞效果，并拍成一個片子，讓農(nóng)科所和我們同時發(fā)傳單；第三是在當?shù)氐碾娨暸_插播廣告，因為農(nóng)民還是很喜歡看當?shù)仉娨暸_的；第四個是利益引導，也就是抽獎，一抽到大獎立刻拍出來插播到廣告上去。除此之外，自身組織要精干扎實。你們做地推也要把這些工作做到位。

邱麗玲提問：庫存商品比較多，怎么處理？

我們公司是做玩具積木的，營業(yè)額一年有4000多萬元，大概有幾百種品類。我們的問題是庫存商品比較多，原因可能是銷售對市場的預計不準確。我們想把庫存產(chǎn)品低價銷售出去，但又舍不得，該怎么辦？

邱麗玲 汕頭市澄海區(qū)美高寶玩具有限公司財務

史永翔：先不要處理存貨，而是追查原因，原因比處理問題更重要。先把所有滯銷的存貨都列出來，整理出哪些是預訂產(chǎn)品，哪些是可以賣的產(chǎn)品。清單出來了之后和老板一起與銷售人員開會，追查當初這些貨物是怎么剩下的。追查之后會出現(xiàn)三個問題，第一個看哪些客戶不靠譜，第二個看哪些產(chǎn)品不靠譜，第三個看哪些業(yè)務員不靠譜。

追溯問題之后，要和老板商量如何去選擇客戶，如何選擇產(chǎn)品，以及如何進行考核。這三件事情做完以后，再做存貨處理，且要一個處理方案，不是統(tǒng)統(tǒng)都打折，有些可以搭配銷售，有些可以換個市場銷售。

其實你們的營銷計劃也有問題，要改變一下營銷方式，不是不做庫存，而是考慮如何做庫存。這項工作一開始都是不準的，但是需要練習怎么做得更準。因此，銷售人員的績效考核里應有一個“銷售計劃的準確率”的指標，準確率越接近，績效提成就越高。

趙娟提問：組裝型企業(yè)怎么解決應收賬款較多的問題？

我們公司是做小家電的，給九陽等大公司貼牌。公司的問題主要是客戶比較單一，應收賬款比例較大，占到55%左右。營業(yè)額2000萬元/月，應收賬款的賬期是45天，承兌票是6個月，承兌票在應收賬款里占70%，毛益20%，凈利潤只有3%～5%，每月庫存1100萬元。請您給我們一些建議。

趙娟 佛山五金電器制造有限公司財務

史永翔：在這種業(yè)態(tài)下，你們的應收賬款問題是難以避免的，但可以從財務手段上去改變，讓九陽等大公司給你們做銀行貼現(xiàn)，讓應收賬款提前兌付，也就是用利潤換現(xiàn)金。未來品牌公司的生產(chǎn)外包是一大趨勢，同時也會把財務負擔轉(zhuǎn)嫁出來。

你們要狠抓循環(huán)鏈，壓縮生產(chǎn)周期。嚴格地講，你們其實是一個組裝型公司，生產(chǎn)調(diào)配能力只要上升一級，庫存就能下降，周轉(zhuǎn)率也會拉動起來?？s短營業(yè)周期，但原材料庫存能不能壓縮，需要跟供應商對接好，提高采購管理的水平。制品在每個工位上停留的時間，要拿碼表去計算，等待的時間和準備的時間這些無效時間全部計算出來，真正在生產(chǎn)上工作的時間也要算出來，然后再算成品、交付的時間。計算出來之后找出無效時間，只要壓縮時間就擠出了金錢和利潤，把損耗找出來，生產(chǎn)勞動效率也會提高。