本刊編輯部

這種迷你KTV外觀是一個(gè)“電話亭”般的玻璃房子，占地約兩平方米，可以容納兩三個(gè)人，整套系統(tǒng)集聽歌、唱歌、錄歌、線上分享等功能于一體。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各種迷你KTV目前已在國內(nèi)投放超過10萬臺(tái)，且每年以新增1萬臺(tái)以上的速度正在爆發(fā)。熱鬧之下，這究竟是一門怎樣的生意，是否會(huì)造就一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)業(yè)？

從2017年開始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵：周末，總是有年輕人大排長龍。而在資本端，迷你KTV的融資消息也層出不窮：唱吧宣布對(duì)線下迷你KTV“咪噠minik”運(yùn)營公司艾美科技投資數(shù)千萬元人民幣的第二天，友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線6000萬元人民幣的增資。在傳統(tǒng)線下KTV式微，“大歌星”、“錢柜”等品牌面臨歇業(yè)的情況下，傳統(tǒng)KTV必須要謀求新的轉(zhuǎn)型之路，而這種轉(zhuǎn)型，也為線上的互聯(lián)網(wǎng)公司布局泛娛樂生意打開了一扇新的大門。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年中國線下迷你KTV市場規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到31.8億元，較2016年增長92.7%，而2018年線下迷你KTV市場規(guī)模將繼續(xù)增長至70.1億元，增長率達(dá)120.4%，實(shí)現(xiàn)市場大爆發(fā)。

迷你K歌風(fēng)起時(shí)

迷你KTV江湖，艾美科技創(chuàng)始人李建斌可謂是第一個(gè)吃螃蟹的人。大約十年前，以制作游戲機(jī)起家的李建斌進(jìn)入KTV市場，通過介入軟硬件開發(fā)，在那一波全民K歌的潮流中賺得盆滿缽滿。但進(jìn)入2013年之后，傳統(tǒng)KTV開始走下坡路?！瓣P(guān)店潮”之下，大量KTV經(jīng)營者退出江湖。

究其原因，除了KTV行業(yè)經(jīng)營成本攀升和同質(zhì)化競爭加劇之外，更為重要的是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得年輕群體的娛樂、社交方式變得多元化和碎片化，傳統(tǒng)KTV的“場景”優(yōu)勢(shì)逐漸消失。行業(yè)的低迷使長期傍著KTV賺錢的艾美科技陷入危機(jī)。李建斌意識(shí)到，如果開發(fā)一款帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性、體驗(yàn)好、互動(dòng)強(qiáng)的現(xiàn)象級(jí)娛樂產(chǎn)品，興許就能在消費(fèi)趨勢(shì)變化的關(guān)口贏得生機(jī)。

2014年，艾美科技推出咪噠mini K，把KTV的唱歌、聽歌、錄歌與線上分享功能搭載在一起，可以同時(shí)滿足年輕群體唱歌與曬歌的需求。更為重要的是，李建斌把KTV變“小”了，咪噠相當(dāng)于一個(gè)個(gè)迷你版的K歌包間，可以像自動(dòng)售賣機(jī)一樣投放在不同的地方。

不到一年的時(shí)間，咪噠便以“新物種”的姿態(tài)，雨后春筍般地出現(xiàn)在各地人流密集的商場、電影院、游戲廳，受到年輕消費(fèi)群體的追捧。

進(jìn)入2015年之后，國內(nèi)大型游戲設(shè)備制作商千機(jī)動(dòng)漫推出了聆噠；KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)供應(yīng)商雷石推出了哇屋；就連制售自動(dòng)販賣機(jī)的友寶集團(tuán)也耐不住寂寞，收購了主營KTV點(diǎn)播系統(tǒng)的廈門前沿科技，研發(fā)推出了友唱M-bar。此外，微愛、科美、愛唱、歌神等迷你KTV品牌相繼拔地而起，悉數(shù)殺入戰(zhàn)場。

在設(shè)備功能方面，這些迷你KTV品牌都較為相似。而在計(jì)費(fèi)方面，各家卻有不同，單曲收費(fèi)5—10元，包時(shí)15分鐘20—30元，一小時(shí)為50—80元。雖然收費(fèi)不便宜，但相比傳統(tǒng)KTV基本在2小時(shí)以上的時(shí)間成本，這種迷你KTV的時(shí)間花費(fèi)更加靈活，想唱就唱，唱完即走。比如，你可以在逛街累了之后或電影開場之前，走進(jìn)迷你KTV，打發(fā)時(shí)間，一解K歌之渴。

崛起原因

北上廣的年輕人都聽過一個(gè)段子。孤獨(dú)分十個(gè)等級(jí)，最低等級(jí)是一個(gè)人去超市，最高級(jí)別是一個(gè)人做手術(shù)。一個(gè)人去KTV則排在了第六級(jí)。而迷你KTV這種適合一兩個(gè)人的產(chǎn)品，在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨(dú)。

唱吧CEO陳華在今年2月對(duì)市場上第一家迷你KTV品牌咪噠進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，在他看來，這種新型的模式非常適合消磨線下的碎片時(shí)間。

從去年6月起，他開始關(guān)注迷你KTV。唱吧此前也試水了線下的唱吧麥頌，但迷你KTV和傳統(tǒng)的KTV模式完全不一樣——一個(gè)適合聚會(huì)狂歡，一個(gè)則是幾個(gè)人的臨時(shí)消費(fèi)。

商場也看到了這部分的消費(fèi)缺失。目前在北京的各大商場中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10臺(tái)友唱m-bar入駐了朝陽大悅城，商場負(fù)責(zé)人介紹，之所以愿意與迷你KTV合作，是考慮迷你KTV一能解決顧客在商場等人等位的碎片化時(shí)間，再者，也提高了邊角空間的利用效率。

從市場上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開始試水至今，這個(gè)痛點(diǎn)被證明確實(shí)存在。朝陽大悅城的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前朝陽大悅城友唱的單臺(tái)機(jī)器月營業(yè)額在1.5萬元左右，平均每天每臺(tái)機(jī)器進(jìn)賬500元。

“優(yōu)秀的市場一定會(huì)引來無數(shù)人追逐，”陳華說。需求在，人群也在，而這也就引發(fā)了資本和多家公司的競爭。而迷你KTV的硬件也非常相似，競爭的最后，如何從同質(zhì)化中突圍才是關(guān)鍵。

如何突圍

硝煙驟起，而迷你KTV的競爭已經(jīng)升級(jí)。4月10日，“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專利侵權(quán)，要求共同賠償經(jīng)濟(jì)損失1.6億。

咪噠提出，被侵犯的是一種練歌錄音房（斜角）的外觀設(shè)計(jì)專利。這件事被業(yè)內(nèi)普遍看做是迷你KTV產(chǎn)業(yè)“開撕”的號(hào)角。官司目前也尚未定論，但同時(shí)也體現(xiàn)出了硬件產(chǎn)品的普遍問題：容易同質(zhì)化，正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車。

生產(chǎn)咪噠的艾美科技公司前身研發(fā)的是舞蹈機(jī)，創(chuàng)始人李建斌介紹，從2007年起，公司就一直謀求到更大的娛樂消費(fèi) KTV進(jìn)行轉(zhuǎn)變。從外觀到內(nèi)容都在進(jìn)行全方位研發(fā)，“咪噠miniK”陸續(xù)申請(qǐng)專利達(dá)30多項(xiàng)，其中包括16項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利、5項(xiàng)實(shí)用新型專利、1項(xiàng)發(fā)明專利等。

之后加入這個(gè)市場的玩家大多是傳統(tǒng)KTV公司。“與傳統(tǒng)KTV的核心產(chǎn)品是一樣的，生產(chǎn)這種迷你KTV并不困難。”友唱工作人員介紹，這也是市場上突然涌現(xiàn)這么多不同品牌的原因。即使有專利，但核心的技術(shù)壁壘并不存在。

于是這就出現(xiàn)了和共享單車相似的局面——用資本迅速鋪開市場，第一步競爭的是地理位置和資源渠道。從區(qū)域下手，搶先爭奪一線城市再進(jìn)行渠道下沉；一線城市中，首要先占領(lǐng)商場等核心市場。北京新中關(guān)、朝陽大悅城等商場內(nèi)的迷你KTV經(jīng)常大排長龍，而在國貿(mào)對(duì)面的銀泰則基本無人問津，因?yàn)楦浇酁閷懽謽恰?

咪噠、友唱都有兩種模式：一是自營，二是代理。后者就是鋪開地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹，目前自營和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。

不久前，友唱被友寶在線1.2億全資收購，而友寶在線則是一家做販?zhǔn)蹤C(jī)的公司。友唱的內(nèi)部人士透露，友寶在線對(duì)地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行，而這也助推了友唱在全國大規(guī)模覆蓋迷你KTV設(shè)備，據(jù)透露現(xiàn)在全國設(shè)備已經(jīng)近萬臺(tái)。

一般而言，在一個(gè)地區(qū)，會(huì)綜合考量渠道優(yōu)勢(shì)，只簽一家代理商；而和商場的合作更是如此，商場會(huì)與合作方有硬性條款，當(dāng)某一家品牌的迷你KTV進(jìn)駐后，其他品牌的迷你KTV就不能再進(jìn)駐同家商場了。在商場等地的內(nèi)部選址中，據(jù)調(diào)查，咪噠大部分都設(shè)置在商場游戲廳里，而友唱?jiǎng)t設(shè)置在商場人流量較多的地方，更對(duì)標(biāo)核心碎片化時(shí)間的人群。

在產(chǎn)品初期，誰更容易出現(xiàn)在大眾眼中，當(dāng)然更容易提高使用頻次。但資本鋪開市場只是第一步棋，卻不是長久之計(jì)。

“大部分商場與品牌簽的租約都在一年，商場自己也會(huì)在一年中對(duì)比各個(gè)品牌情況，如果你這一年中賺不了什么錢，商場必然會(huì)放棄你?！庇殉墓ぷ魅藛T分析。“占領(lǐng)地理位置至關(guān)重要，決定了品牌廣告和營收的多少。但用戶的體驗(yàn)優(yōu)劣決定了付費(fèi)的動(dòng)機(jī)，這個(gè)是持久的競爭力?！卑揽萍嫉膭?chuàng)始人李建斌說。

得渠道者得天下？

面對(duì)全新的戰(zhàn)場，無論打開還是占領(lǐng)，終端渠道都至關(guān)重要。在推出咪噠之前，艾美科技就是游戲娛樂設(shè)備制造領(lǐng)域的佼佼者，旗下產(chǎn)品“E舞成名”跳舞機(jī)遍布全國各大城市的游戲廳。因此，在咪噠的渠道戰(zhàn)略上，李建斌自然首選自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，通過“以點(diǎn)連線，以線成面”的方式開局，對(duì)國內(nèi)各類游戲廳展開猛攻。

李建斌聯(lián)合國內(nèi)知名連鎖游戲廳舉辦“咪噠好聲音”主題活動(dòng)，把迷你KTV玩法率先帶入游戲廳場景，憑借新奇的體驗(yàn)迅速得到了一大批電玩達(dá)人的擁躉。趁熱打鐵，在占據(jù)游戲廳渠道之后，咪噠與湖南衛(wèi)視《快樂女聲》、CCTV《講述》等高收視率欄目進(jìn)行合作，通過海選展示臺(tái)和音樂避風(fēng)小屋等角色的植入，在年輕觀眾心里留下了新奇、好玩的印象，為其進(jìn)軍非游戲廳渠道大造聲勢(shì)。目前，咪噠已經(jīng)布局全國500多個(gè)城市，賣出超過1萬臺(tái)的終端設(shè)備。

相比之下，友唱的渠道優(yōu)勢(shì)更為明顯。友唱母公司友寶集團(tuán)，是全國最大的自動(dòng)售賣機(jī)供貨商，目前在國內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)自動(dòng)售賣機(jī)在40 000臺(tái)以上。自2016年9月面市，短短3個(gè)月，友唱利用友寶的渠道優(yōu)勢(shì)迅速在全國落地。今年3月，友唱已進(jìn)駐150多座城市的商超、電影院等，鋪設(shè)終端近萬臺(tái)。

就目前的迷你KTV市場而言，雖然渠道爭奪激烈，但仍處于各自跑馬圈地，悶聲布局的階段，真正的短兵相接并未大規(guī)模發(fā)生。既然渠道已被打開，那么一臺(tái)迷你KTV的營收能力到底如何？

據(jù)了解，迷你KTV主要采取直營+加盟代理的模式，大多數(shù)迷你KTV產(chǎn)品售價(jià)在每臺(tái)2萬—3萬元之間。如果在一二線城市，商場租金每月大概在1 000—2 000元左右，加上系統(tǒng)升級(jí)費(fèi)、設(shè)備維護(hù)費(fèi)等，一臺(tái)迷你KTV的運(yùn)營成本大約五六萬元左右。就目前的營收能力來看，由于地段和人流量的差異，一臺(tái)迷你KTV日收入在200—800元不等，如果折中以400元/日計(jì)算，半年左右就可以收回成本。

看上去，如果運(yùn)營穩(wěn)定，迷你KTV似乎是一門穩(wěn)賺不賠的生意。事實(shí)上，由于技術(shù)門檻相對(duì)低廉，模式容易被復(fù)制，隨著新入場的玩家越來越多，在前端很容易陷入同質(zhì)化競爭和價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。因此，對(duì)于各路玩家而言，除了快速搶占渠道，獲取規(guī)模效應(yīng)之外，整合資源，創(chuàng)新玩法才是立于不敗之地的關(guān)鍵。

商業(yè)模式有點(diǎn)霧里看花

“迷你KTV與共享單車最大的不同就是，我們一開始就是盈利的！”這句話成了迷你KTV在和共享單車對(duì)比時(shí)，呼聲最高的一句話，也成了廠商吸引加盟方的點(diǎn)：三個(gè)月回本，兩個(gè)月穩(wěn)賺，成本卻只要兩萬。

迷你KTV與共享單車的確不一樣，它一開始就不存在燒錢的說法。因?yàn)橛猩虉鲎饧s、電費(fèi)、管理費(fèi)等存在，迷你KTV天生是“燒不起”的。碎片化的時(shí)間消費(fèi)不僅不免費(fèi)，在北京的新世界百貨中，根據(jù)60元/半個(gè)小時(shí)/兩人的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)比傳統(tǒng)KTV還要貴三倍左右。

但是不免費(fèi)就意味著不燒錢，穩(wěn)賺嗎？

與其對(duì)標(biāo)共享單車，其實(shí)迷你KTV內(nèi)部更喜歡對(duì)標(biāo)娃娃機(jī)。娃娃機(jī)是商場存在多年的傳統(tǒng)游戲。大部分娃娃機(jī)成本在3000—8000元之間，機(jī)器維護(hù)成本不高，一個(gè)月的利潤高達(dá)2萬元左右。到周末6臺(tái)機(jī)器營業(yè)收入最高時(shí)一天就能超過5000人民幣。

目前迷你KTV的營收還到不了這個(gè)水平。據(jù)李建斌介紹，差一點(diǎn)的地段每天每臺(tái)機(jī)器營收在100—200元之間，而好的地段則在300—500元之間。這樣計(jì)算，在自營范圍內(nèi)，迷你KTV成本、租金和電費(fèi)的成本大概有兩萬，大概半年可以回本。

然而加盟方的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。因?yàn)樽誀I的大部分區(qū)域都在一二線城市，想?yún)⑴c體驗(yàn)的年輕用戶偏多；地方的加盟商要面臨更多人流量和對(duì)標(biāo)人群等不確定因素。同時(shí)，也要面臨機(jī)器損壞率等問題。之前共享單車進(jìn)入三四線城市后，就出現(xiàn)了破損率高的問題。

但業(yè)內(nèi)人士依然對(duì)盈利非?？春?。友唱工作人員則透露，目前每天全國流水可以達(dá)到250萬元，在周末更是會(huì)達(dá)到頂峰。并且在不同區(qū)域、不同時(shí)間，友唱的后臺(tái)也會(huì)調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。“這個(gè)行業(yè)，只要大家不跟共享單車一樣燒錢，是不可能不賺錢的。當(dāng)然，我們本來也沒想著燒錢補(bǔ)貼用戶”，這名工作人員表示。

大公司已經(jīng)開始了合縱連橫

即使想要模仿時(shí)下火爆的娃娃機(jī)，迷你KTV已經(jīng)不能純依靠線下的路子，他們也開始尋求與線上公司的合作，推廣產(chǎn)品，進(jìn)而增大人流量。之前唱吧對(duì)咪噠的戰(zhàn)略投資，意義也正在于此：咪噠的線下場景補(bǔ)全了唱吧中缺失的一環(huán)，而唱吧的三億用戶和強(qiáng)大的品牌也為咪噠的線下突圍做了支撐。

目前，在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進(jìn)行排名，而這也為線下線上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛(wèi)視也一直有深度合作，咪噠加入后，未來在音樂節(jié)目方面將有更多打通的空間。

友唱也開始大規(guī)模拓展線上。它找到的合作伙伴則是背靠騰訊的全民K歌，目前在友唱上唱完的歌曲會(huì)傳到全民K歌平臺(tái)。據(jù)內(nèi)部人士透露，友唱也已經(jīng)獲得了騰訊的投資。

除了打通用戶、宣傳產(chǎn)品外，迷你KTV還在探索著多種產(chǎn)品模式。友唱目前在和斗魚商議深度合作：譬如在友唱機(jī)器中植入斗魚的攝像頭或提供方便斗魚直播的支架工具，直接將K歌和線下直播聯(lián)合在一起。這也是看似傳統(tǒng)的硬件生意在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的探索渠道。

線上線下的布局離不開資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中，既有傳統(tǒng)KTV的轉(zhuǎn)型，又有傳統(tǒng)販?zhǔn)蹤C(jī)公司的推手，現(xiàn)在大公司的站隊(duì)，也已經(jīng)開始了。

廣告+泛娛樂未來發(fā)展趨勢(shì)

其實(shí)早在2011年，日本就出現(xiàn)了類似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房間只有3平方米，且只供一個(gè)人使用。但發(fā)展到今天，迷你KTV的商業(yè)模式已經(jīng)逐漸發(fā)生了變化：在商場人流量較大的地方設(shè)置的透明迷你KTV，不僅僅能產(chǎn)生唱歌付費(fèi)的傳統(tǒng)盈利模式，更是一個(gè)絕佳的廣告展位，并且面向的用戶群體也非常集中。

有內(nèi)部人士透露，京東在“618”的促銷宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現(xiàn)在還沒敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫：如果真的把迷你KTV的廣告當(dāng)做一個(gè)盈利點(diǎn)，其實(shí)不論是KTV的外殼機(jī)身還是內(nèi)置的點(diǎn)播屏幕，都是很好的廣告展位，但目前其實(shí)還沒有衡量廣告效果的具體模式。

雖然廣告的盈利方式還在摸索中，但這勢(shì)必是未來拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來它在商業(yè)領(lǐng)域和泛娛樂行業(yè)的重要性。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利在逐漸消退，線下渠道已經(jīng)成為娛樂行業(yè)的重要流量入口。而通過線下入口推出增值業(yè)務(wù)、和商家形成商業(yè)聯(lián)盟，都是迷你KTV可能的新玩法。

從想象空間出發(fā)，迷你KTV不僅僅是一個(gè)線下唱歌、消遣碎片時(shí)間的連接點(diǎn)，更是一個(gè)連接商業(yè)廣告、泛娛樂市場、音樂選秀的重要平臺(tái)。在這個(gè)角度進(jìn)行考量，其實(shí)在B端市場也有極大的發(fā)展空間。

自媒體人曲凱曾經(jīng)發(fā)文表示，在算了一筆賬以后，“我也想加盟”。

曲凱的計(jì)算邏輯，代表了很多投資人的認(rèn)知。利潤=客流量×流量轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×毛利，而曲凱認(rèn)為，自動(dòng)販賣機(jī)優(yōu)化了“流量獲取效率”。

據(jù)凱度預(yù)測，按每臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)月營收6000元來算，中國2020年自動(dòng)販賣機(jī)年?duì)I收可達(dá)千億人民幣。而國內(nèi)，自動(dòng)販賣機(jī)的數(shù)量不到20萬臺(tái)，售賣的商品種類單一，市場遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。

但如果以娃娃機(jī)來對(duì)比，娃娃機(jī)之所以長盛不衰，是因?yàn)槊看味寄軒硇迈r感。但迷你KTV的隨機(jī)概率似乎沒這么大。所以就要不停地更新迭代，滿足用戶需求，增強(qiáng)用戶黏性。否則，當(dāng)用戶的新鮮感退去，一切的娛樂價(jià)值和商業(yè)價(jià)值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門不錯(cuò)的生意，但仍然需要源源不斷的創(chuàng)意和新玩法，才有資格暢談千億市場的未來。