方行

做生意誰(shuí)都不能保證只賺不賠，聰明的生意人教給我們的卻是：虧本生意也可扭虧為盈。本文介紹的兩個(gè)小生意人，從事著不同的行業(yè)，具有不同的經(jīng)商歷程和資源。他們卻具有相同的經(jīng)歷——經(jīng)歷了從敗到勝、從悲到喜的全過(guò)程。相信他們的做法能夠讓那些在經(jīng)營(yíng)中遇到問(wèn)題的朋友們有所啟示。

案例一：定位不準(zhǔn) 旅館閑置

李軍在北京郊區(qū)開(kāi)了一家餐廳，正逢郊區(qū)游火爆，李軍的生意也跟著興隆。這是李軍第一次創(chuàng)業(yè)，興奮之余的他決定趁熱打鐵，很快就在餐廳的一側(cè)蓋起了一個(gè)三層樓的旅館，并且增添了一些卡拉0K等娛樂(lè)設(shè)施。李軍本以為他這種吃住—條龍的服務(wù)，可以吸引更多的城里人前來(lái)，可是他的算盤打錯(cuò)了。

絕大部分北京人是自己駕車到郊區(qū)玩，通常不過(guò)是在周邊的風(fēng)景區(qū)看看，找一家飯館吃頓農(nóng)家飯而已。李軍的餐廳在幾個(gè)重要景點(diǎn)的交通要道邊上，前不著村后不著店，要去最近的風(fēng)景區(qū)至少也需要15分鐘的車程。加上他的餐廳和旅館都設(shè)在路邊，后面是田地，到了晚上，客人們無(wú)景可觀。就算旅館中有一些娛樂(lè)項(xiàng)目，但設(shè)備又與市區(qū)中的專業(yè)娛樂(lè)場(chǎng)所沒(méi)法比。因此很多客人在看過(guò)旅館環(huán)境后，還是決定再開(kāi)車走上一會(huì)兒，直接到風(fēng)景區(qū)附近尋找旅館。按不少客人的說(shuō)法，就算是風(fēng)景區(qū)的旅館條件不如李軍的好，價(jià)格也略高，但至少可以晚上在山腳下坐坐，賞賞月景，或者在溪水、河邊嬉戲一下，要的就是這個(gè)氣氛。

2015年11月，旅館建成后，除了旅游旺季時(shí)入住率還勉強(qiáng)過(guò)得去，大多數(shù)時(shí)間的入住率連30%都達(dá)不到。這樣一來(lái)，賺錢“一條龍”的計(jì)劃落了空，每月還要用餐廳的收入來(lái)補(bǔ)貼旅館的虧損。

經(jīng)驗(yàn)不足 邊戰(zhàn)邊謀

為了能夠找到一個(gè)穩(wěn)妥的解決方案，李軍開(kāi)著車跑遍了北京懷柔、密云、順義不下20家度假村。他打算利用一些優(yōu)惠政策吸引游客，可是否能實(shí)施心中卻沒(méi)底。

李軍在自己的小本本上詳細(xì)列出了兩種優(yōu)惠方案：一個(gè)是每天58元包吃包住包玩，另一種是向每位顧客贈(zèng)送一份免費(fèi)菜。在五一期間李軍做了嘗試，效果卻都不盡如人意。短途旅游的游客都是一日三餐趕到哪就在哪里解決，誰(shuí)也不愿意天天往返于餐館與風(fēng)景點(diǎn)之間，第一方案顯然缺乏吸引力。而第二種方案雖然受歡迎，卻增加了成本，造成入不敷出。

正當(dāng)他無(wú)計(jì)可施的時(shí)候，2016年8月，有十幾個(gè)學(xué)生來(lái)這里旅游，由于是旅游旺季，風(fēng)景區(qū)周圍的旅館價(jià)格都很高，學(xué)生們只好選擇了李軍的旅館。李軍想，反正店里的娛樂(lè)設(shè)施都在閑置，不如免費(fèi)提供給學(xué)生們。李軍沒(méi)想到，這些免費(fèi)的娛樂(lè)設(shè)施讓學(xué)生們很高興，于是他們白天去各個(gè)風(fēng)景區(qū)玩，晚上回到李軍的旅館玩。正是這群大學(xué)生讓李軍開(kāi)了竅，他終于想到了一個(gè)好辦法。

打出免費(fèi)牌 以副業(yè)帶主業(yè)

大學(xué)生走后，李軍制作了三個(gè)一人高的牌匣，上面寫著“就餐、住宿，全部娛樂(lè)設(shè)施免費(fèi)開(kāi)放”的字樣，并將大牌子分別放在路邊、餐館門前和旅館門前。

李軍指的娛樂(lè)設(shè)施包括一個(gè)小歌廳（有卡拉0K設(shè)備，也有舞池，可以同時(shí)容納三四十人）和一個(gè)設(shè)了四個(gè)臺(tái)球案子的臺(tái)球室。他還將一樓的幾個(gè)房間設(shè)置成了棋牌室，另外還購(gòu)置了不少麻將牌、撲克牌等，也免費(fèi)提供給游客玩。

大牌子立起來(lái)后，當(dāng)天就吸引了一些在餐館吃飯的游客留下娛樂(lè)。有些下午才前來(lái)吃飯的游客一看到這里這么多免費(fèi)娛樂(lè)設(shè)施，十分感興趣，—玩就到了晚上，結(jié)果索性住了下來(lái)。旅館的生意果然見(jiàn)好。

李軍發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)娛樂(lè)設(shè)施的推出，帶火的不僅是旅館，餐廳生意也更上一層樓。旅客逗留的時(shí)間長(zhǎng)了，即使不住店，也會(huì)在他的餐館再解決一頓飯；一些客戶在免費(fèi)享受娛樂(lè)設(shè)施的時(shí)候，常會(huì)要求餐館提供一兩樣小吃助興；而歌廳、臺(tái)球室、棋牌室內(nèi)煙酒、飲料的消耗速度也更是驚人。李軍的生意一下子變得十分火爆。

案例二：貿(mào)然進(jìn)貨 服裝積壓

張鵬是南京的一個(gè)服裝批發(fā)商，在商海中摸爬滾打了十多年。2016年春節(jié)前，有個(gè)服裝廠找到了張鵬，請(qǐng)他幫忙盤下—部分庫(kù)存積壓的羊毛衫。張鵬這幾年批發(fā)生意越做越順手，客戶積累了很多，即使有小部分庫(kù)存積壓商品，也總能快速出清，基本上沒(méi)做過(guò)虧本的買賣。服裝廠來(lái)人對(duì)他一通吹捧后，張鵬有點(diǎn)飄飄然了。他看了一下廠家的羊毛衫，質(zhì)量上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，只是款式有點(diǎn)過(guò)時(shí)，所以很快就答應(yīng)以每件60元的進(jìn)貨價(jià)格全部吃下這家廠的庫(kù)存。按理說(shuō)，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)相當(dāng)?shù)土?，張鵬覺(jué)得怎么賣都應(yīng)該能賺錢。他卻忽略了一個(gè)重要的因素，那就是天氣。張鵬原打算春節(jié)過(guò)后銷售這批羊毛衫，沒(méi)想到的是，節(jié)后氣溫回升速度極快，他幾乎還沒(méi)有來(lái)得及布置這批積壓品的銷售，毛衣就已經(jīng)過(guò)季了。這下子幾十萬(wàn)元的貨品壓在手中成了“死貨”，讓他整整半年多都緩不過(guò)勁兒來(lái)。

張鵬核算了一下，如果下一個(gè)毛衣銷售旺季他不能盡快將手中的壓貨出手，2017年的春節(jié)就將是他做生意以來(lái)最艱難的日子。

心中有數(shù) 未戰(zhàn)先算

一般人遇到張鵬這種情況，最常見(jiàn)的方法就是虧本大甩賣，60元進(jìn)貨50元賣出，只求能夠迅速回籠資金?；蛘邔⒇浺恢眽褐?，等到三年五年后再拿出來(lái)賣。但張鵬不準(zhǔn)備這么做，因?yàn)樗仨氁獙?duì)自己今后的生意發(fā)展考慮。一旦出現(xiàn)自殺式的甩賣，一是讓客戶覺(jué)得他的商品有問(wèn)題，二是讓客戶覺(jué)得他的東西不保值，影響自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而采用后一種守株待兔的方法，被動(dòng)地等待時(shí)機(jī)的到來(lái)，會(huì)長(zhǎng)期地占用大量的資金，也體現(xiàn)不出一個(gè)商海老手的高超手段。張鵬決定要打個(gè)漂亮仗，不但要及時(shí)將手中的庫(kù)存盡快甩出，還不能做虧本買賣，所以他每一步都要深思熟慮，為下一步打好伏筆。

張鵬先考察了市內(nèi)的幾家大商場(chǎng)，并跟自己的幾個(gè)大批發(fā)客戶聯(lián)系，為隨后一個(gè)月內(nèi)的順利銷售作準(zhǔn)備。同時(shí)，就在他與客戶聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中，開(kāi)始著手進(jìn)新貨。這次進(jìn)貨，張鵬極為挑剔，從款式、色彩、做工面料上都必須夠檔次，這些舉動(dòng)讓手下的人都很納悶：積壓的貨還沒(méi)有甩出，又開(kāi)始大批量進(jìn)高檔的服裝，張老板葫蘆里到底賣的什么藥？

低價(jià)大傾銷 以新品帶舊品

新貨一到，張鵬就帶著樣品找到了幾個(gè)經(jīng)常合作的商家，這些商家的賣場(chǎng)都位于經(jīng)營(yíng)中高檔商品的大商場(chǎng)中。開(kāi)始時(shí)，這幾個(gè)商家也有苦衷，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)都怕貨砸在手中賣不出去。張鵬卻心中有數(shù)，他對(duì)幾個(gè)商家開(kāi)出了很優(yōu)惠的條件，新貨可以放在他們那里代銷。代銷是商家最希望的鋪貨方式，基本上不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，張鵬又提出了兩個(gè)附加條件，第一、商品必須掛在店鋪?zhàn)钚涯康奈恢?；第二、每件售價(jià)必須統(tǒng)一標(biāo)價(jià)498元，不能有任何打折讓利的銷售行為。商家都答應(yīng)了，畢竟這樣做他們不必承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。很快，在幾個(gè)大商場(chǎng)中，張鵬的新貨就亮相了。

接下來(lái)，張鵬開(kāi)始進(jìn)行他的第二步計(jì)劃。他在自己的批發(fā)攤前立起了一個(gè)“五周年店慶大酬賓，新款羊毛衫展銷”的告示，這么做是為了能夠營(yíng)造出一種消費(fèi)氛圍，張鵬很清楚，這種氛圍對(duì)消費(fèi)者有著相當(dāng)?shù)奈?。牌子立出去后，他讓營(yíng)業(yè)員將庫(kù)中的所有積壓品全部搬出來(lái)，將自己的攤位堆得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，給人一種很有實(shí)力的感覺(jué)。

氣氛造足了，張鵬終于出了第三招，全部商品一律統(tǒng)一定價(jià)，每件180元。同樣款式和質(zhì)量的羊毛衫，與先前在大商場(chǎng)中標(biāo)出498元相比，張鵬的價(jià)格實(shí)在太低了，所有人都意識(shí)到這個(gè)特價(jià)實(shí)在太誘人了。而對(duì)于其他批發(fā)商來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有人會(huì)以這個(gè)價(jià)位出貨，因?yàn)橛行┭蛎肋M(jìn)貨就已經(jīng)達(dá)到180元了。如此一來(lái)，張鵬的批發(fā)攤位上很快就引來(lái)了搶購(gòu)狂潮。

很多內(nèi)行人都搞不明白了，張鵬到底要做什么？這么賠本的生意他也做？其實(shí)張鵬早已經(jīng)打好了算盤，在攤位中除了各種新款的毛衣外，還有上一季留下的60元進(jìn)的“死貨”，統(tǒng)一售價(jià)的同時(shí)，這些毛衣也迅速被人搶購(gòu)。店慶活動(dòng)結(jié)束后，原先的“死貨”基本清倉(cāng)完畢。由于張鵬巧妙運(yùn)用拉高扯低的戰(zhàn)術(shù)，用原本“死貨”的利潤(rùn)彌補(bǔ)了新貨的虧損，他還是賺了一筆。最關(guān)鍵的是，這次展銷讓更多經(jīng)銷商認(rèn)為張鵬是很有實(shí)力的批發(fā)商，為其以后的批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)大做了極好的鋪墊。惟—麻煩的是商場(chǎng)里的那些經(jīng)銷商有了不小的意見(jiàn)，張鵬便將放在那里的高檔品拿回，并賠償了他們一部分“道義損失”，不滿也迅速平息下來(lái)。