李東

【編者按】 凡是有社區(qū)的地方就會有美容院，現(xiàn)在已經(jīng)成為一種業(yè)態(tài)存在。同時，由于房價的不斷攀升導(dǎo)致房租跟著上漲，相當(dāng)一部分美容院辛辛苦苦干一年等于給房東打工，那么在社區(qū)里尤其是高端社區(qū)里到底該怎么成功開一家美容院呢？

鄭州李女士從業(yè)五年左右，已在鄭州市南陽路東風(fēng)路開了三家街邊店，每一家面積都是一百多平米左右。2014年，李女士又選中了鄭州市一家非常著名的高端社區(qū)——普羅旺世，準(zhǔn)備再開一家美容院，由于是高端社區(qū)，又是規(guī)模稍微大一點，李女士心里沒底特地找到筆者提供智力支持，為其保駕護航！

定位營銷：與社區(qū)群體相匹配

普羅旺世是一個非常大的高端社區(qū)，建筑設(shè)計統(tǒng)一歐式風(fēng)格，而且當(dāng)時營銷宣傳廣告語在鄭州地產(chǎn)界是脫穎而出的：買房，看了普羅旺世再做決定！雖然普羅旺世社區(qū)附近美容院已經(jīng)扎堆，但還沒有一家與社區(qū)風(fēng)格相匹配定位的美容院，為此，筆者將其定位成：首家法式莊園主題SPA館！同時，為了完全保證與社區(qū)群體相匹配，重新起了一個名字：美容SPA莊園！讓顧客一看到店名和定位就能感覺到一種浪漫的情調(diào)文化。

裝修與房間設(shè)置：充滿浪漫與個性

首先是整體裝修風(fēng)格從店外到店內(nèi)，從接待廳到美容室，從樓下到樓上無不表現(xiàn)出浪漫的情調(diào)。其次是裝修材料的采購都是經(jīng)過去粗存精的篩選出來，讓顧客從裝修材料上就能感受到店家對品質(zhì)的要求。最后，美容室每一個房間的名字也都特意分別以法國著名小鎮(zhèn)的名字命名，諸如：阿爾薩斯、諾曼底、嘎納、波爾多、尼斯、里昂等。當(dāng)顧客來到這里仿佛體驗了一次法國浪漫之旅！

開業(yè)拓客：微信營銷

隨著微信的普及，尤其是針對高端群體更是時尚的前言引領(lǐng)者！所以，筆者在拓客方面策劃了微信營銷，開通微信公眾平臺，建設(shè)微網(wǎng)站，顧客只要掃二維碼就能免費領(lǐng)取一份價值66元基因補水面膜，要在一般的地方免費領(lǐng)取拓來的顧客可能是沒有消費能力，但是在普羅旺世幾乎不存在沒有消費能力的，所以這個策略在這個地方使用，完全沒有后顧之憂！一周時間拓來了將近200名新顧客！為店內(nèi)銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。

開業(yè)留客：現(xiàn)場搶購美顏塑形卡

面部收緊與提升是大部分顧客都需要的，這樣的消費項目60次，按照市場行情至少需要上萬元，但是此次搶購，僅僅需要1000元，特別有震撼力和吸引力。如是放在一般的店家也許會支撐不住的，因為肯定是要賠錢的，但是由于瑞瀾使用的是美容儀器，所以完全能夠控制成本，目的就是為了留住顧客。同時規(guī)定每個顧客僅限購買一張，僅限30個名額，所以，既不會影響顧客其他方面的消費，也不會給店里造成太大服務(wù)壓力，可謂一舉兩得。

會員招募：饑餓營銷

由于定位高端，所以筆者在為SPA莊園設(shè)置會員門檻相對較高，起底1萬—2萬元，高到10萬元！在試營業(yè)和開業(yè)前半個月的時間內(nèi)，這些入會的信息只是在店內(nèi)充分的視覺展示，無論是房間、走道、還是衛(wèi)生間、大廳以及櫥窗，先讓顧客自己去了解，但是店內(nèi)人員不去推銷。如果有顧客問起來，就說現(xiàn)在不能辦理，然后在開業(yè)三天的時間內(nèi)，統(tǒng)統(tǒng)以特價搶購，這樣完全避免了入會難的問題。

抽獎活動：激動人心

整個開業(yè)營銷活動的高潮就是最后的壓軸戲——抽獎環(huán)節(jié)，筆者一共策劃了五重大獎：一等獎蘋果5S土豪金手機；二等獎韓國雙飛濟州島浪漫游（五天四夜）；三等獎最新時尚版ipad；四等獎床上四件套；五等獎套裝產(chǎn)品。只要是活動當(dāng)天消費的顧客均可抽獎，并且絕無空獎！所有消費的顧客全部滿意而歸！

營銷傳播：立體化

考慮到普羅旺世社區(qū)的群體整體上分為兩種：一種是做生意的人，成功的商人；一種是高管時尚白領(lǐng)一族；所以，筆者在制定營銷傳播策略的時候，首先是利用河南商報這個報紙，因為做生意的人看商報的比較多。其次，針對高級白領(lǐng)高管一族，充分利用了社群傳播，普羅旺世業(yè)主群，QQ群和微信群進行集中式的傳播，此外再加上戶外地面的傳播，可以說形成了海陸空立體化的營銷傳播。

雖然這些招數(shù)看似有些平淡無奇，但是組合起來效果十分理想，李女士的美容院在開業(yè)第三個月就已經(jīng)開始盈利，截至2016年春節(jié)，李女士的美容院月均毛利潤在20萬元。