■《當代水產(chǎn)》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

通威如何積極謀變，實現(xiàn)水產(chǎn)料400萬噸目標？總裁郭異忠這樣解讀

■《當代水產(chǎn)》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

通威股份總裁郭異忠

通威，自1983年成立，經(jīng)過35年的發(fā)展，已經(jīng)成為水產(chǎn)飼料行業(yè)當之無愧的大佬。在飼料板塊的輝煌后，令人驚訝的是，通威開始將更多的精力放到光伏板塊，并在2015年底提出在水產(chǎn)上要發(fā)展“漁光一體”的水產(chǎn)養(yǎng)殖商業(yè)模式。

就在外界質(zhì)疑通威在業(yè)務(wù)上要“拋棄”飼料時，通威在2016年即通威“六五規(guī)劃”的開局之年，提出水產(chǎn)料要做到400萬噸的目標，同年底，通威在2015年底劃分六大片區(qū)，僅僅運作了一年，又要進行拆分，通威，究竟要做什么？

帶著這些問題，《當代水產(chǎn)》記者特地約訪了通威股份總裁郭異忠先生。

“漁光一體”模式將大水面養(yǎng)殖盡入囊中，重點在華東推廣

《當代水產(chǎn)》：2016年通威調(diào)整經(jīng)營模式，大力推行的“漁光一體”模式目前的進展如何？未來將如何進一步發(fā)展？

郭異忠：2015年，通威提出“漁光一體”的商業(yè)模式，2016年開始推行，是真正意義上的“啟動元年”，2017年則被定位為“發(fā)展的關(guān)鍵一年”。任何商業(yè)模式都不可能一蹴而就，“漁光一體”作為一種商業(yè)模式，也需要一定時間予以完善。

一種模式的順利推行，內(nèi)部思想統(tǒng)一是關(guān)鍵。2016年“漁光一體”真正啟動、落地，通威經(jīng)過一年的摸索，在多次要談和培訓基礎(chǔ)之上編寫出操作手冊，包括日常管理、跟蹤在內(nèi)的內(nèi)部信息系統(tǒng)也全部到位，從認識到認同直至熟悉操作。同時，飼料和新能源兩大板塊，經(jīng)過一年的磨合實現(xiàn)了協(xié)同發(fā)展?？傮w來講，兩個板塊的關(guān)注點不同，而“漁光一體”把兩個板塊連接到了一起，兩個團隊的思想意識高度統(tǒng)一，為2017年發(fā)展奠定了內(nèi)部基礎(chǔ)。通威也達成了年初設(shè)定的經(jīng)營目標。

去年，在推行“漁光一體”的區(qū)域，多數(shù)形成了養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園。其中，通威的交流平臺漁友會，在改變既有養(yǎng)殖觀念上發(fā)揮了重要作用。產(chǎn)業(yè)園內(nèi)需要先夯實漁友會的內(nèi)容，再不斷完善相關(guān)標準，提供增值服務(wù)，讓養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園更好地投入運行。目前我們計劃將為養(yǎng)殖戶解決成魚銷售的全漁會平臺延展到上海，為華東客戶提供服務(wù)。

2016年9月我在華東停留了1個月，拜訪了很多華東擁有大水面的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)同行比通威內(nèi)部團隊對“漁光一體”的認同度更高。目前我們幾乎和華東擁有大水面的企業(yè)都確立了合作關(guān)系。例如，與江蘇沿海集團合作的“漁光一體”項目已在建設(shè)當中；下屬1300多家企業(yè)的上海光明集團，有很多養(yǎng)殖水面都在和我們合作；江蘇省原有的八大鹽場的水產(chǎn)養(yǎng)殖，也與我們保持合作關(guān)系……這些規(guī)模非常大的企業(yè)之所以和通威合作，很大程度上都是源于認同“漁光一體”模式的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

以上是2016年通威在推廣“漁光一體”方面所做的工作，2017年我們會在該基礎(chǔ)上加大推進力度。目前來講，“漁光一體”雖然在全國范圍推廣，但首先重點是打造華東片區(qū)，同步推進華中地區(qū)。

400 萬噸飼料銷量目標依托“漁光一體”，不是夢

《當代水產(chǎn)》：在2016年，通威提出了5年時間將水產(chǎn)料做到400萬噸的目標，現(xiàn)在這一目標的實現(xiàn)情況如何？未來將采取怎樣的具體措施去實現(xiàn)這一目標？

郭異忠：去年12月，基于“漁光一體”的前提下提出400萬噸水產(chǎn)料的發(fā)展目標。按照未來漁光一體推進的目標計算，中國有5千多萬畝的魚塘，假設(shè)我們漁光一體建設(shè)占10%的比例則是500萬畝，理論上就可以做到800萬～1,000萬噸的飼料。 再者，近兩年我們與沿海集團等擁有大水面資源的企業(yè)進行合作，后期效益逐漸顯現(xiàn)，也將對銷量有很大的提升作用。如果只是簡單按照現(xiàn)有市場模式去做，設(shè)定400萬噸的目標或許有些激進，但我們是基于各方面因素的綜合考慮，才提出這一可實現(xiàn)的目標。

《當代水產(chǎn)》：好的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的重要前提，通威的“蝦肝強”等都在市場上取得了不錯的反響，未來在產(chǎn)品研發(fā)和推廣方面將采取什么樣的策略呢？接下來會再推出什么新的拳頭產(chǎn)品嗎？未來在水產(chǎn)科研方面，還將會有哪些規(guī)劃和具體措施？

郭異忠：研發(fā)“蝦肝強”的初衷，是由于市場養(yǎng)殖成活率低的困惑長期存在，基于解決用戶需求的角度，通威把經(jīng)多年研發(fā)、世界領(lǐng)先的蝦肝強技術(shù)應(yīng)用到“蝦肝強”產(chǎn)品中，提高蝦成活率，在2014年3月推出該產(chǎn)品。從這個產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)來看，“蝦肝強”也確實很直觀地表現(xiàn)出提高成活率、蝦的肝胰腺清晰、腸道粗壯、活力強等特點。通威一直以技術(shù)著稱，這在“蝦肝強”產(chǎn)品的研發(fā)上體現(xiàn)得尤為明顯。

在推廣方面，2015年～2016年，通威提出了“扎根水產(chǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)”的營銷方針，該方針要求我們扎根水產(chǎn)，通過調(diào)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品性價比，為用戶創(chuàng)造價值。同時，2015年7月在珠海提出的“質(zhì)量萬里行”系列活動也在全國范圍內(nèi)持續(xù)推進。我們所做的一切努力，都是為了更好地體現(xiàn)產(chǎn)品性價比，每次推出新產(chǎn)品都盡量將近兩年研發(fā)的技術(shù)成果植入，使其具有技術(shù)領(lǐng)先、性價比最優(yōu)、養(yǎng)戶收益最大等特點?！蚌a倍健”、“鮰腸健”、“魚倍健”等類似“蝦肝強”的產(chǎn)品，我們已在全國范圍內(nèi)推廣。

通威的技術(shù)實力有目共睹，2016年底至今年初，我們提出了技術(shù)體系的機制體制改革，其目的在于兩方面，一是讓研發(fā)更精準，二是讓研發(fā)的結(jié)果產(chǎn)生市場力。著力于市場產(chǎn)品效果的表達，能促進“質(zhì)量萬里行”持續(xù)深化。故而，未來我們會加大研發(fā)投入，提升整合技術(shù)體系，讓研發(fā)更精準，輸出效率更高?！拔r肝強”只是眾多產(chǎn)品的一個，“倍健”系列、華東的“365”飼料等都在市場取得了不錯的反響。

通威國際中心

水產(chǎn)板塊依然專注飼料發(fā)展，動保與種苗將加大關(guān)注力度

《當代水產(chǎn)》：關(guān)于發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈眾說紛紜，做企業(yè)您覺得究竟是往產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展還是專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，通威怎么去選擇呢？

郭異忠：目前國內(nèi)絕大部分產(chǎn)業(yè)鏈聚焦上游養(yǎng)殖端，以養(yǎng)豬為例，農(nóng)牧上市公司絕大部分都涉足生豬養(yǎng)殖，利潤也十分可觀。從散養(yǎng)到家庭農(nóng)場到規(guī)?；i場發(fā)展的期間，此種階段性做法是合理的，大企業(yè)在此期間涉足，利潤豐厚是必然的。

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，“漁光一體”模式本身就是一個典型的產(chǎn)業(yè)鏈，從1.0版本問世，到2.0版本基本完成初級現(xiàn)代漁業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈打造，3.0版本將側(cè)重打造養(yǎng)殖品牌魚?！皾O光一體”不僅是做水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，還是水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈的價值升級模式。

《當代水產(chǎn)》：飼料企業(yè)做動保板塊具有優(yōu)勢，近兩年，通威也加大在種苗和動保板塊投入，是出于什么樣的考慮？

郭異忠：通威在收購成都三新藥業(yè)后開始涉足動保領(lǐng)域，作為國內(nèi)同期較早從事動保產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)的專業(yè)科技型企業(yè)，這么多年來，通威的動保產(chǎn)品更多是作為對養(yǎng)殖戶的服務(wù)配套使用。2016年，通威提出加大對動保的投入，把研發(fā)技術(shù)成果運用到動保產(chǎn)品中，并提高市場營銷力度。從目前的成效來看，2016年動保銷量在2015年基礎(chǔ)上翻了一番，預計今年一季度能實現(xiàn)去年全年銷量。

關(guān)于種苗板塊，海壹蝦苗這兩年影響力逐漸增大，以良好的用戶口碑迅速發(fā)展壯大，并帶動銷量連年增長，幾乎每年都出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。2016年海壹種苗公司從技術(shù)體系、人才體系、信息系統(tǒng)、管理架構(gòu)等方面加大投入，并形成了支撐未來大發(fā)展的基礎(chǔ)體系，相信未來兩年海壹將會迎來一個階段性的快速發(fā)展時期。

布局高端冷水魚料，成通威未來重點開拓新業(yè)務(wù)之一

《當代水產(chǎn)》：去年，珠海海為與歐洲拜歐瑪合資成立了通威拜歐瑪，關(guān)注冷水魚料的發(fā)展，而通威特種料板塊將陸續(xù)在華東、北方、西南和華南陸續(xù)建廠布局布點。在水產(chǎn)料方面，通威如何定位和發(fā)展高端冷水魚料和蝦特料？2017年通威會更側(cè)重于哪一板塊？

郭異忠：近幾年，通威加大對蝦特料的投入和發(fā)展力度，我們的產(chǎn)品口碑、產(chǎn)品效果表達在市場收獲的認同度大大提升，銷量也在同步快速增加。尤其是以“蝦肝強”產(chǎn)品為代表的蝦肝強技術(shù)的應(yīng)用，讓通威的蝦料產(chǎn)品優(yōu)勢開始顯現(xiàn)，未來通威的蝦特料發(fā)展還會加速。

近年來，國內(nèi)高端冷水魚消費市場發(fā)展迅猛，市場需求量逐年加大，但目前國內(nèi)的養(yǎng)殖量暫時無法滿足消費需求，甚至一定程度上依賴于國外進口。以四川為例，每個季度就從歐洲進口三文魚4,000多噸，這個數(shù)據(jù)足以表明整個中國市場的需求量十分驚人。近兩年，中國高端冷水魚養(yǎng)殖規(guī)模在不斷擴大，華中、華東特水魚、高端冷水魚養(yǎng)殖發(fā)展速度也很快。

拜歐瑪公司在高端冷水魚方面的研發(fā)和技術(shù)領(lǐng)先于國內(nèi)企業(yè)，我們與拜歐瑪合作，是強強聯(lián)合的體現(xiàn)。未來，我們將在特種料高端市場打造優(yōu)勢，并爭取獲得應(yīng)有的市場份額。通威拜歐瑪公司與我們現(xiàn)有的特水料板塊是兩套獨立體系在運作，分別運營并同步推進，雙方不僅不會產(chǎn)生沖突，還能在優(yōu)勢資源疊加的基礎(chǔ)上產(chǎn)生協(xié)同效益。

簡單來說，高端冷水魚和蝦特料都是我們的發(fā)展重點，未來都會加大投入，促使其快速發(fā)展，更加側(cè)重哪一個板塊的說法是不準確的。

《當代水產(chǎn)》：將屬于股份公司體系的珠海海為剝離出來，并入通威拜歐瑪，這一舉動在業(yè)內(nèi)引發(fā)討論，是基于什么樣的考慮做出這個決定？

郭異忠：珠海海為被通威收購以后，經(jīng)過幾年時間的磨合，公司經(jīng)營進入新一輪快速發(fā)展通道，成為一塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。通威拜歐瑪成立以后，我們要迅速在全國布點，華南是合資公司最看重的市場之一，將海為并入到合資公司體系中，一方面是出于在華南區(qū)域布點的考慮，另一方面也是對海為公司未來發(fā)展寄于厚望。我們希望通過兩家公司的資源整合，為珠海海為未來發(fā)展注入更多的資源，也鞭策珠海海為加快發(fā)展速度，在華南特水料市場迅速搶占市場份額，做大公司規(guī)模。

拆分戰(zhàn)區(qū)是為了更好地管理

《當代水產(chǎn)》：通威關(guān)于戰(zhàn)區(qū)的劃分一直備受行業(yè)關(guān)注，在劃分戰(zhàn)區(qū)后，是出于什么樣的考慮又進行了區(qū)域劃分？

郭異忠：近期通威將華南、華中和海外三個戰(zhàn)區(qū)進行拆分，簡單來說，凡是拆分的區(qū)域都是我們未來發(fā)展和投入的重點區(qū)域。一方面由于上述區(qū)域占地面積廣闊、運營跨度大，管理上存在一定難度，拆分的目的是為了進一步推進精細化管理。另一方面，拆分區(qū)域是通威未來水產(chǎn)資源投入的重點區(qū)域，是我們未來增量的重點市場。基于以上考慮，通威戰(zhàn)區(qū)做出相關(guān)拆分調(diào)整。

未來水產(chǎn)飼料大企業(yè)獨領(lǐng)風騷，中小料企或成養(yǎng)殖企業(yè)代工

《當代水產(chǎn)》：近幾年，大飼料集團更多關(guān)注一些區(qū)域優(yōu)勢品種，部分本土企業(yè)壓力倍增，您怎么看待這種情況？未來的水產(chǎn)料發(fā)展，您覺得中小企業(yè)還有機會嗎？機會應(yīng)該會在哪些地方？

郭異忠：我覺得這是正常的現(xiàn)象。這兩年一些以發(fā)展畜禽為主的企業(yè)也開始涉足水產(chǎn)料領(lǐng)域，并且在市場營銷方面投入力度很大。導致這種現(xiàn)象的原因一方面是飼料行業(yè)發(fā)展進入一定的階段，競爭日益激烈，許多企業(yè)經(jīng)營陷入困境，為尋求突破，盲目進入自身不熟悉且缺乏技術(shù)沉淀的水產(chǎn)行業(yè)，一定程度上變得相對非理性。

和小廠相比，大企業(yè)綜合實力更強、資源更優(yōu)、運營體系更完善，具備更強的發(fā)展?jié)摿?，未來中小企業(yè)生存壓力會越來越大。

要想尋求發(fā)展，中小企業(yè)未來可以從兩方面尋求突破，一是發(fā)揮專長，做出自己的特色，形成區(qū)域性優(yōu)勢；二是和大型企業(yè)合作，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。