考慮到很多美容院都渴望業(yè)績。

因此，我們打算分享一個套路。一個可以幫助美容院快速收到錢的套路。如果你掌握了這個套路，每年你都可以用上一次，不用再花錢去請策劃公司幫忙。

如果你的美容院現(xiàn)在正處于業(yè)績低迷的狀況，非?？释軟_刺一輪業(yè)績的話?？梢粤⒓窗凑找韵绿茁纷鲆话眩越鉀Q你的燃眉之急。這叫學(xué)以致用，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。如果你當下不缺業(yè)績，就當成是沙盤演練吧，反正早晚會用得上。

事先聲明兩點：

一、這是我們能輕易做到，但卻不提倡大家去做的套路。

二、雖然你可以通過這個套路，快速提升業(yè)績，但請牢記這僅僅是短期的行為。如果想要長期的高業(yè)績，還是要通過生態(tài)運營系統(tǒng)去實現(xiàn)。（這本書的核心目的，就是教美容院如何建立生態(tài)運營系統(tǒng)）

現(xiàn)在開始。

希望每個美容院長看到這里，都能停下來，拿出紙利筆做個游戲。說是說游戲，但事實上是模擬一場策劃。而你只要準備充分，就可以假戲真做把游戲變成現(xiàn)實，成功達成一輪較高的業(yè)績。我們深信，在看這本書的人當中，一定有人能夠通過這個策劃得到的啟發(fā)，真的實現(xiàn)3～5倍業(yè)績的提升。假如一個策劃公司看了，也許會產(chǎn)生靈感，按照這個套路去服務(wù)美容院，賺美容院的錢，尤其是賺沒看這本書的美容院院長的錢。

拿出筆，先寫下你的平均業(yè)績值。

例如，一年產(chǎn)值300萬的店，月平均業(yè)績值就是25萬。寫下來之后，乘以三或五。我的意思是，以3～5倍平均業(yè)績值作為接下來你要完成的目標。你想要3倍業(yè)績就乘以3，想要5倍業(yè)績就乘以5。你的平均業(yè)績值是25萬，你就寫下75萬或者125萬。平均業(yè)績值是10萬，你就寫30萬或者50萬，是12萬就寫36萬或者60萬。以此類推。

接下來，你要挑戰(zhàn)3～5倍的業(yè)績，會有這么幾個情況。

1.如果你寫下的目標是平時業(yè)績的3倍，你可以做成一個月的挑戰(zhàn)目標來對待；

2.如果你寫下的目標是平時業(yè)績的5倍，你可以做成一個60天的挑戰(zhàn)目標來對待。

對于30天的目標，你可以把時間切割成4個周來操作。對于60天的目標，則會稍復(fù)雜一點，需要設(shè)定為每15天或每10天一個周期，一共四到六個周期來操作。

行業(yè)里有幾個策劃公司，就經(jīng)常采用60天（也有45天的）的跨度去完成一場業(yè)績活動。他們將這種策劃活動冠以各種諸如“風(fēng)暴”、“海嘯”、“盛典”之類的名稱，賣給美容院，收費標準則是8～15萬不等。提供給美容院的支持是活動前期3～5天的下店，安排出工作計劃，然后讓美容院去執(zhí)行。但卻有很多美容院愿意為此買單。

做個提示，30天和60天，你只能選一個。

二者區(qū)別還是蠻大的。在產(chǎn)品、顧客、員工、方案、獎勵各方而都有側(cè)重點的不同。60天的時間跨度長，對于團隊的毅力會有所要求。如果你從來沒有干過時間跨度較長的活動，選擇30天來操作會相對合適。

如果你平均業(yè)績值是10萬，今天定的目標是30萬的話?，F(xiàn)在有兩個思路可以訃你去實現(xiàn)目標，第一個是：先找錢。

你可以策劃一個10萬元的方案，成交3個人就夠了。

或者出一個3萬的方案，只要賣給10個顧客就完成了。

先去分析你的顧客一次性掏錢買單的能力處于什么級別，這就叫找錢。

如果能找出3個10萬的或者10個3萬的顧客，找到以后，你要琢磨的只是賣什么以及如何賣給她們罷了。是不是這個道理？

但是，你可能會覺得你的店平時才做10萬一個月，要找到3個顧客每個成交10萬很不容易；又或者，賣出10個3萬的也有較大的難度。甚至，你可能會覺得你的顧客沒錢。

你如果有其他障礙還好說，但有這種認為顧客沒錢的想法是完全不可取的。往往也是最可怕的，要堅決摒棄這個念頭。千萬別去想你的客人是不是很窮是不是沒有錢。思考這個毫無意義，還會對目標的達成有負作用。不過，具有這種思想觀念的人真的不在少數(shù)。為此，我們認為有必要跟大家啰嗦一下，舉個例子出來給大家看。

兩年前，我代表百達可以公司，去到浙江寧波下而一個小鎮(zhèn)上出差?？蛻粜諒垼?00平米的店開了近lO年，業(yè)績一直做的不怎么樣，大概在15～20萬一個月的樣子。那天工作結(jié)束后，她帶我去了她同學(xué)李總（一個地產(chǎn)公司老板）開的酒店吃飯。李總那天正好也在，于是我們就一起用餐。吃著吃著，不記得是什么原因，她忽然冒了個話題說她的顧客大多數(shù)沒錢，只有10個左右消

費力還過得去。

我對她這個論調(diào)非常反對，于是強調(diào)：你的顧客其實有錢得很，你別小看她們，你不了解她們，你沒找到她們的需求等等。但沒想到我說的話卻遭來了她非常堅定、強而有力地反駁，她說：我跟她們認識十來年了，都這么久了我還不了解她們？而你一個都不認識！

于是，唇槍舌劍、互不相讓辯論了開來?？傊?，任憑我怎么說她都不信。最后沒辦法，我說：干脆我們打個賭吧，賭十條中華煙。聽說李總的新樓盤馬上要開盤了，讓李總安排2個售樓人員在你店里呆著，看看一個月在你店里能賣出多少套房子。李總一聽立即來勁了連忙說：沒問題沒問題，甚至還可以給個熟人的優(yōu)惠政策。張院長接受了，她滿懷信心地以為她贏定了。她認為她的A客不缺房子不會買，其他顧客沒錢買不起。飯后我們?nèi)チ耸蹣翘帲姨暨x了2個帥哥，花了一個小時交待他們?nèi)蝿?wù)，并叮囑帥哥，遇到問題記得及時跟我溝通等等。安排妥當后當晚我飛回了廣州。

好戲開場，兩名帥哥第二天進店，擺出各種宣傳資料開始工作。結(jié)果第4天就開始出單，然后接連不斷地出單。一個月時間到了兩名帥哥不肯走，因為留在店里能出單啊。于是又繼續(xù)賣了20天，前后加一塊賣了整整50天。最后在張院長的店里居然賣了整整51套房子。整整51套！??！兩名帥哥告訴我，倘若不是李總的樓盤賣空了肯定還會有成交。

值得一提的是，這批成交房產(chǎn)的顧客里面，居然有28個是她店里年度消費在5千以下的顧客，所謂的c類顧客（沒錢的顧客）。面對這個事實，張院長目瞪口呆。事后，她的同學(xué)李總為表示感謝，給她封了一個20萬的紅包。張院長說要分我5萬被我謝絕了，但我因為打賭贏了，毫不客氣地收了她十條軟中華，至今想起來還樂滋滋的。endprint

到了美博會再次跟我見面時，在廣州香格里拉酒店的咖啡廳里，說起這個事情張院長依舊感慨萬分，唏噓不己。當眾表示她以前的思維太固化、太保守、太自以為是、太他媽的自以為是了！

你是不是也覺得你的顧客沒錢？如果是，這個觀念一定要破除！

千萬不要小看你顧客的購買力，關(guān)于這點你一定要相信。除了張院長外，我們還有無數(shù)個案例可以證實你的顧客有強大的消費潛力。既然顧客的消費能力不是問題，那么問題是：你店里賣的東西是否能滿足能解決顧客的需求？你所提供的商品和服務(wù)，是否值得顧客們掏出3萬塊5萬塊或者30萬50萬，而已！

回到策劃上來，按照我們的思路繼續(xù)走下去。

第一個思路是先找錢。現(xiàn)在分享第二個思路：先找人！

如果你對賣10萬和3萬的方案沒信心，或者你的團隊根本沒有經(jīng)驗和膽量去賣這個價位的方案，那就換一個角度思考。

你先想一想，你店里有多少個顧客？

如果有150個，那么你也可以出一個2000元的方案，150人成交就是30萬。但是你肯定沒把握讓150個顧客都成交。尤其是一個月的挑戰(zhàn)時間里，顧客會有很多人不到店，你連成交的機會都沒有。而到店的顧客你也沒把握全部成交。那么，你可以問問自己有能力賣給多少個人？如果是30個人，為了確保目標達成，你就把方案設(shè)定在9980元這個價位上。

然后進一步思考：如何確保這30個顧客都能，一定能，全部能成交??？

再然后，針對剩下的120個顧客，你可以設(shè)計另外一個價位方案，比如4980元的方案，思考一下有多少個人具備這個消費能力，比如60個，那么如何確保這些人全部成交？最后還剩下60個顧客，你可以把平時最暢銷的小療程跟家居產(chǎn)品打包在一張卡里，做成一個禮包，定價1980元去對付她們。

思路一是先找錢，把有錢的幾個顧客找出來。

思路二是先找人，評估做促銷活動的情況下有把握成交多少個人。

最后為了確保你的目標達成，你可以把兩個思路結(jié)合起來考慮，形成這么一個最終策略：

3萬的方案找出10目標成交對象，鎖定她。

9980的方案找出30個目標成交對象，鎖定她。

4980的方案賣給剩下的所有人。

那么，10萬的方案還要嗎？每個店的情況不同，你可以自己定。

1980的方案還要嗎？每個店情況不同，也由你自己定。

我們建議最終方案最好不超過3個，免得亂。

再接下來，思考另外幾個問題。你把這幾個問題弄清楚了，基本上可以動手挑戰(zhàn)了。

1.經(jīng)常買單的那批顧客（大概20%左右，約30個）分別消費你的什么項目？

2.這批顧客消費的項目的代理商或廠家，哪些可以幫助到你？

比如，提供促銷贈品或獎勵？或安排人員協(xié)助？既然你打算用這些項目去打仗，上游供應(yīng)商應(yīng)該給點彈藥支持吧。想好以后，挨個給他們打電話，讓他們知道你在搞促銷活動，需要他們給支持。跟他們確定：哪天到哪天分別是哪個品牌的體驗開放日。

3.現(xiàn)在是什么季節(jié)。你的顧客會有什么樣的需求？

找出面部、胸部、私密、儀器、養(yǎng)生、微整形、文飾等平時業(yè)績最棒的那些項目出來評估。評估后確定主打項目。你可以叫上你的員工們一起研究：在這些項目中，每一個項目的核心功能可以滿足哪些顧客的什么需求？

把項目跟顧客對應(yīng)起來，鎖定。

把需求跟療程對應(yīng)起來，鎖定。

把療程跟金額對應(yīng)起來，鎖定。

把銷售步驟和溝通話術(shù)對應(yīng)起來，鎖定。

4.你能給什么樣的政策吸引這批顧客？上游供應(yīng)商給了你一定的支持，這些夠不夠吸引人？不夠的話你該怎么補充？

5.你要給什么樣的獎勵去刺激你的員工？精神的、物質(zhì)的還是提成的？是單一刺激還是多元刺激？你對你的員工了解，你決定。

你把這5個核心問題進行自問自答，仔細思考，并在紙上寫下你的答案。

如果你是挑戰(zhàn)3倍業(yè)績目標，每周的周會就必須開。用周會的方式監(jiān)控目標的推進。

如果你是挑戰(zhàn)5倍業(yè)績目標，每15天的總結(jié)怎么開？鋪墊的時間、宣傳的時間、成交的時間怎么確定？要做到心里有數(shù)。

以上這些加在一起，就是一個完整的套路！我們就不說太過詳細了。

相信有些院長看到這里會受到啟發(fā)，甚至有些院長已經(jīng)知道怎么做了。還有些人會覺得這些內(nèi)容有點眼熟，因為她曾經(jīng)做過類似的活動。

我們再次強調(diào)：用這樣的套路爆炒業(yè)績，實現(xiàn)短期增長是可行的。但不可能天天這么干。一個健康的美容院所追求的，不是偶爾一次業(yè)績井噴，而是持續(xù)的業(yè)績井噴。短時間內(nèi)把業(yè)績拉高幾倍不難，難的是把業(yè)績保持住不掉下去。要做到不掉下去，就需要美容院自身的運營能力得到提升，團隊戰(zhàn)斗能力得到提升。唯一的途徑就是建立內(nèi)部生態(tài)運營系統(tǒng)。endprint